CPQ-ohjelmisto B2B-myynnille: 7 vinkkiä ja 5 parasta työkalua
Hyvä asiakaskokemus ei ole B2B-verkkokaupan maailmassa enää vain mukava lisä, vaan se on välttämätön. Yksi tapa saavuttaa tämä on ymmärtää ostajan erityistarpeet, suositella personoituja ja erittäin muokattavia tuotteita sekä veloittaa asiakasta hänen käyttönsä perusteella.
CPQ-ohjelmisto (konfigurointi-, hinnoittelu- ja tarjousohjelmisto) tarjoaa työkaluja ja ominaisuuksia, joiden avulla tämä voidaan saavuttaa.
Tässä artikkelissa tarkastelen, mitä verkkokaupan CPQ-ohjelmisto tarkoittaa ja seitsemää tapaa, joilla voit hyödyntää sitä asiakaskokemuksen parantamiseen ja B2B-liiketoimintasi kasvattamiseen.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Mitä verkkokaupan CPQ-ohjelmisto tarkoittaa?
Personoidusta hinnoittelusta on tullut keskeinen strategia kilpailuedun saavuttamiseksi, asiakasuskollisuuden rakentamiseksi ja myyntiprosessien sujuvoittamiseksi.
Muokkaamalla hinnoittelua esimerkiksi asiakasprofiilin, ostomäärän, kausivaihteluiden ja muiden tekijöiden perusteella yritykset voivat tarjota yksilöllisiin tarpeisiin ja mieltymyksiin vastaavan räätälöidyn ostokokemuksen.
Räätälöidyn hinnan laskeminen ei kuitenkaan ole aina suoraviivaista. Se edellyttää useiden muuttujien syvällistä ymmärtämistä ja voi olla aikaa vievä prosessi.
Tässä kohtaa verkkokaupan CPQ mullistaa tilanteen.
Konfigurointi-, hinnoittelu- ja tarjousohjelmisto yksinkertaistaa tätä monimutkaista tehtävää yhdistämällä asiakastiedot, ostohistorian ja muut tiedot optimaalisen hinnoittelun määrittämiseksi tietyssä tilanteessa. Tämä voi auttaa B2B-verkkokauppabrändejä seuraavilla tavoilla:
- Laskelmien automatisointi inhimillisten virheiden mahdollisuuden vähentämiseksi ja arvokkaan ajan säästämiseksi.
- Hintojen päivittäminen reaaliajassa, jotta voidaan tarjota tarkkoja tarjouksia, jotka heijastavat muuttuvia markkinaolosuhteita ja asiakkaiden tarpeita ja pitävät tarjoukset kilpailukykyisinä.
- Räätälöityjen tarjousten tarjoamisen helppo skaalaaminen liiketoiminnan kasvaessa.
Verkkokaupan CPQ-ratkaisujen hyödyntäminen: 7 tärkeää vinkkiä
1. Ymmärrä asiakkaan ostopolku
Kyse ei ole vain ostohetkestä, vaan koko prosessista, tunnettuuden luomisesta asiakassuhteen säilyttämiseen. Verkkokaupan CPQ-sovelluksilla voi olla keskeinen rooli asiakaspolun eri vaiheiden kehittämisessä:
- Tietoisuus: Suosittele asiakkaan tarpeisiin sopivia tuotekokoonpanoja ja luo näin personoitu ostokokemus heti alusta alkaen.
- Harkinta: Tarjoa tarkat hinnat, jotka vastaavat asiakkaan erityistarpeita ja budjettirajoituksia, ja tue näin hänen päätöksentekoaan.
- Päätöksenteko: CPQ-ohjelmiston mahdollistama hinnoittelun läpinäkyvyys rakentaa luottamusta ja auttaa asiakkaita tekemään varman ostopäätöksen.
- Osto: Ohjelmisto voi sujuvoittaa sopimusten laatimisen ja maksutapahtuman vaiheita, mikä tekee ostoprosessista sujuvan ja vaivattoman.
- Asiakkuuden säilyttäminen: Myös oston jälkeen CPQ mahdollistaa jatkuvan personoinnin koko asiakkuuden elinkaaren ajan, vahvistaa suhteita ja kannustaa uskollisuuteen.
Ymmärtämällä ja huomioimalla tarpeet ostopolun jokaisessa vaiheessa verkkokauppayritykset voivat hyödyntää CPQ-ohjelmistoa luodakseen saumattoman ja kiinnostavan käyttökokemuksen, joka puhuttelee asiakkaita.
2. Toteuta personointi
Yleinen, kaikille sopiva lähestymistapa ei enää riitä. Ihmiset etsivät ainutlaatuisia ja muokattavia tuotteita, jotka on räätälöity heidän tarpeidensa ja mieltymystensä mukaan.
CPQ-ohjelmisto voi auttaa myyjiä tarjoamaan personoituja tuotesuosituksia ja mukautusvaihtoehtoja ymmärtämällä yksittäisten asiakkaiden profiileja, aiempaa ostokäyttäytymistä ja erityistarpeita.
Ostoprosessi nopeutuu, kun asiakkaat ohjataan tuotteiden ja tarjousten pariin, jotka sopivat heille parhaiten. CPQ-työkalujen joustavuus mahdollistaa johdonmukaiset ja dynaamiset muutokset ja varmistaa, että personointi säilyy relevanttina ja täsmällisenä.
Lisäksi nämä työkalut vähentävät virheitä, sillä automatisoidut laskelmat pienentävät tarjouksissa tai tuotekokoonpanoissa tehtyjen virheiden riskiä.
3. Tarjoa reaaliaikaisia hintoja ja alennuksia
Olipa kyseessä rajoitetun ajan tarjous tai markkinaolosuhteiden huomioon ottamiseksi tehtävät muutokset, reaaliaikainen hinnoittelu voi vaikuttaa asiakkaan ostopäätöksiin. Reagointi tarjonnan, kysynnän tai kilpailutilanteen muutoksiin luo kiireellisyyden tunnetta ja vastaa asiakkaan käsitystä oikeudenmukaisuudesta.
Lisäksi se auttaa räätälöimään tarjouksia, jotka vastaavat täydellisesti asiakkaan budjettia ja tarpeita.
Seuraamalla jatkuvasti erilaisia mittareita, kuten markkinoiden keskihintaa, ja mukauttamalla hintoja sen mukaisesti CPQ-työkalut voivat toteuttaa alennuksia, erikoistarjouksia ja kampanjoita, jotka puhuttelevat yksittäisiä asiakkaita ja johtavat kiinnostavampaan ja läpinäkyvämpään ostokokemukseen.
Jos joku esimerkiksi ostaa usein tiettyä tuotetta, CPQ-järjestelmä voisi tarjota hänelle erityisalennuksen tai yhdistää tuotteen täydentävään tuotteeseen. Vastaavasti jos markkinaolosuhteet muuttuvat ja yleiskustannuksesi kasvavat, hintoja voidaan mukauttaa vastaavasti näiden kulujen hallitsemiseksi samalla, kun hinnoittelu säilyy toteuttamiskelpoisena ja oikeudenmukaisena.
4. Yksinkertaista ostoprosessia
CPQ-ohjelmisto vähentää eri vaihtoehtojen välillä valitsemisen monimutkaisuutta, kun asiakkaat mukauttavat tuotetta tarpeidensa mukaan. Nämä työkalut tarjoavat asiakkaille selkeät kustannus-hyötytiedot, joiden avulla he voivat valita oikeat ominaisuudet ja lisäosat.
Lisäksi asiakkaat saavat välittömästi tarkat tarjoukset, jotka perustuvat heidän yksilöllisiin valintoihinsa, mikä vähentää pitkien odotusaikojen aiheuttamaa turhautumista.
CPQ-ohjelmisto tarjoaa myös opastavan lähestymistavan näyttämällä asiakkaille saatavilla olevat vaihtoehdot ja selittämällä niiden merkityksen. Se rakentaa luottamusta, sillä asiakkaista tuntuu, että brändi ymmärtää ja arvostaa heidän tarpeitaan.
Lisäksi CPQ-työkalun joustavuus tarkoittaa, että se voi mukautua erilaisiin tilanteisiin ja säilyttää yhdenmukaisen kokemuksen, joka sopii eri tuotteisiin tai markkinaolosuhteisiin.
5. Varmista tuotteiden ja palvelujen tarkkuus
Asiakkaat odottavat saavansa täsmälleen sen, minkä he ovat tilanneet, ja kaikki poikkeamat voivat johtaa tyytymättömyyteen. CPQ-ohjelmistolla on keskeinen rooli tämän tarkkuuden ylläpitämisessä, sillä se tuottaa virheettömiä tarjouksia, vahvistaa asiakassuhteita ja parantaa asiakkaiden kokonaiskokemusta kahdella erityisellä tavalla:
- Tarkkojen tuotekokoonpanojen suositteleminen: SaaS CPQ -ohjelmisto ei ainoastaan vastaanota tilauksia, vaan se menee perusmuotoista tilaustenhallintaa pidemmälle analysoimalla asiakkaiden tarpeita, hyödyntämällä historiatietoja ja integroimalla tuoteluetteloon suositellakseen mahdollisimman tarkkoja ja olennaisia tuotekokoonpanoja.
- Asiakassuhteiden rakentaminen läpinäkyvyyden ja tarkkuuden avulla: Tarkkojen tuotekokoonpanojen ja läpinäkyvän hinnoittelun tarjoaminen luo perustan pitkäaikaiselle suhteelle keskittymällä seuraaviin asioihin:
- Relevanssi: CPQ-ohjelmisto varmistaa, että asiakkaille esitetään vaihtoehtoja, jotka ovat todella heille olennaisia, mikä lisää tyytyväisyyttä ja kannustaa uusintaostoihin.
- Luottamus: Asiakkaat tietävät, että he näkevät juuri sen, mitä he saavat, ja tämä luottamus ulottuu usein myös muille verkkokauppabrändin ja asiakkaan välisen suhteen osa-alueille.
- Ajansäästö: Tarjoamalla tarkat tuotekokoonpanot heti alusta alkaen CPQ-työkalut säästävät asiakkaiden aikaa ja poistavat myöhempien korjausten tai muutosten tarpeen.
Menetettyjä tilauksia, puuttuvia laskuja ja turhautuneita ostajia? Kuulostaa B2B-tilaustenhallinnan painajaiselta. Korjataan asia.
6. Optimoi ristiinmyynti ja lisämyynti
Ristiinmyynti ja lisämyynti ovat hyväksi todettuja strategioita, jotka eivät ainoastaan lisää liikevaihtoa, vaan oikein toteutettuina parantavat ostajan kokemusta tarjoamalla arvon optimointia ja tehokkuutta. Oikean tasapainon löytäminen on kuitenkin olennaista, ja tässä CPQ-ohjelmisto voi auttaa B2B-verkkokauppayrityksiä:
- Ostajan kokemuksen parantaminen ristiinmyynnin ja lisämyynnin avulla: Tarjoamalla täydentäviä tuotteita (ristiinmyynti) tai korkeatasoisempia vaihtoehtoja (lisämyynti) verkkokauppabrändit voivat tarjota asiakkailleen yksilöllisempiä vaihtoehtoja, jotka vastaavat heidän tarpeitaan ja toiveitaan ja parantavat heidän ostokokemustaan.
- Data-analytiikan hyödyntäminen: Tässä on kolme keskeistä tapaa, joilla CPQ-ratkaisut hyödyntävät dataa paremman asiakaskokemuksen tarjoamisessa:
- Asiakkaiden segmentointi: Asiakkaiden ja liidien ryhmittely heidän tarpeidensa tunnistamiseksi, jotta ostajille voidaan luoda hyödyllisiä ja samalla kannattavia tuotesuosituksia.
- Ostohistorian analysointi: Tarkastelemalla aiempia ostoja CPQ-järjestelmät voivat tunnistaa malleja ja mieltymyksiä, jotka ohjaavat tulevia suosituksia.
- Suorituskyvyn seuranta: Seuraamalla jatkuvasti ristiinmyynti- ja lisämyyntistrategioiden tehokkuutta muutoksia voidaan tehdä lennossa optimaalisen suorituskyvyn varmistamiseksi.
- Tasapainon löytäminen asiakaskokemuksen parantamiseksi: Lisä- ja ristiinmyynnissä on tärkeää kunnioittaa asiakkaita. Monipuolinen CPQ-työkalu voi auttaa seuraavilla tavoilla:
- Mukautuva oppiminen: Ohjelmisto oppii asiakasvuorovaikutuksesta ja tarkentaa suosituksiaan.
- Palautteen integrointi: Pyytämällä asiakaspalautetta ja toimimalla sen mukaisesti CPQ-työkalut varmistavat, että ristiinmyynti- ja lisämyyntitoimet keskittyvät asiakastyytyväisyyden parantamiseen eivätkä väliaikaiseen myyntilukujen kasvattamiseen.
- Liiallisen markkinoinnin välttäminen: CPQ-ohjelmisto välttää liiallisen markkinoinnin sudenkuopan tarjoamalla asiakkaiden tarpeisiin perustuvia suosituksia ja lisää siten asiakkaan kokemaa arvoa.
7. Integroi CPQ CRM-järjestelmääsi
Määritä hinta ja tarjous (CPQ) -ohjelmiston integrointi asiakkuudenhallintajärjestelmien (CRM) kanssa muodostaa tehokkaan kokonaisuuden, joka tarjoaa seuraavat hyödyt B2B-verkkokauppa-alustojen omistajille:
- Yhtenäinen asiakasnäkymä: Yhdistämällä CPQ:n CRM-järjestelmään kaikki asiakkaiden vuorovaikutustilanteet, mieltymykset ja ostohistoriat kootaan yhteen paikkaan. Tämä kattava näkymä mahdollistaa yksilöllisemmän ja kohdennetumman lähestymistavan sekä myynnissä että markkinoinnissa.
- Datan yhdenmukaisuus: Integrointi varmistaa, että eri osastojen käyttämät tiedot ovat yhdenmukaisia ja ajan tasalla. Olipa kyseessä myynti, asiakastuki tai markkinointi, kaikilla on käytössään samat täsmälliset tiedot, mikä tehostaa yhteistyötä ja tehokkuutta.
- Yksilöllinen markkinointi: Näiden työkalujen integrointi mahdollistaa kohdennetummat ja yksilöllisemmät markkinointistrategiat. Esimerkiksi markkinointitiimi voi hyödyntää CPQ:n avulla saatuja yksityiskohtaisia tietoja kiinnostavamman ja osuvamman sisällön luomiseen.
Tämä parantaa asiakaskokemusta seuraavilla tavoilla:
- Yhdenmukainen kokemus: Kun CPQ ja CRM on integroitu, asiakkaat saavat yhdenmukaisen kokemuksen eri kosketuspisteissä. Olipa kyse myynnistä, tuesta tai markkinoinnista, tiedot ovat yhtenäisiä ja vuorovaikutus sujuvaa.
- Sujuvoitettu asiakastuki: Asiakastuki voi käyttää kaikkia tarvittavia tietoja tämän integraation kautta, mikä mahdollistaa kyselyihin vastaamisen tehokkaammin ja täsmällisemmin. Tämä säästää aikaa sekä rakentaa luottamusta ja tyytyväisyyttä.
- Dataan perustuva päätöksenteko: Olipa kyse tuotekehityksestä, hinnoittelustrategioista tai asiakkaiden sitouttamisesta, integraation avulla saadut tiedot johtavat tehokkaampiin strategioihin.
Esimerkkejä CPQ-ohjelmistoista
1. DealHub
DealHub on monipuolinen CPQ-ohjelmisto, jonka tavoitteena on yksinkertaistaa ja nopeuttaa myyntiprosessia seuraavien keskeisten toimintojen avulla:
- Ohjattu myynti: Auttaa myyntiedustajia tietylle asiakkaalle optimoidun myyntiprosessin aikana tarjoamalla suosituksia ja automatisoimalla tehtäviä.
- Yksilölliset tarjoukset: Mahdollistaa räätälöityjen tarjousten luomisen reaaliaikaisten tietojen avulla ja parantaa asiakkaiden sitoutumista.
- Integrointi CRM-järjestelmiin: Integroituu saumattomasti suosittuihin CRM-alustoihin ja mahdollistaa yhdenmukaisen tiedonkäsittelyn ja prosessien kulun.
- Reaaliaikainen analytiikka: Tarjoaa välittömän analytiikan ja tietoja myyntitoiminnoista sekä tukee dataan perustuvaa päätöksentekoa.
2. PandaDoc
PandaDoc tunnetaan asiakirjahallinnan sujuvoittamisesta tarjousprosessissa.
- Asiakirjojen automatisointi: Tämä toiminto mahdollistaa tarjousten, sopimusten, ehdotusten ja hyväksyntöjen nopean luomisen ja automatisoinnin.
- Sähköiset allekirjoitukset: Mahdollistaa kauppojen nopeamman päättämisen oikeudellisesti sitovien sähköisten allekirjoitusten avulla.
- Sisältökirjasto: Tarjoaa markkinointi- ja myyntitiimeille keskitetyn paikan kaikelle sisällölle, mikä helpottaa materiaalien löytämistä, päivittämistä ja jakamista.
- Mukauttaminen ja brändäys: Varmistaa yhdenmukaisuuden mahdollistamalla asiakirjojen mukauttamisen brändiohjeiden mukaisiksi.
3. Experlogix CPQ
Experlogix CPQ on erikoistunut monimutkaisiin tuotteiden konfiguraatioihin ja menestyy useilla toimialoilla.
- Dynaamiset konfiguraatiot: Käsittelee monimutkaisia tuotteiden konfiguraatioita taustajärjestelmässään vaivattomasti ja vähentää virheiden todennäköisyyttä.
- Visuaaliset tuotemallit: Tarjoaa tuotteista visuaalisia malleja ymmärryksen ja sitoutumisen lisäämiseksi aina kassalle siirtymiseen asti.
- Integraatio toiminnanohjaus- ja CRM-järjestelmiin: Yhdistää ERP- ja CRM-järjestelmäsi toiminnan tehokkuuden parantamiseksi asiakkaiden vaatimusten mukaisesti ja kannattavuuden maksimoimiseksi.
- Monikanavainen tuki: Tarjoaa tukea useilla myyntikanavilla ja lisää joustavuutta sekä mukautuvuutta.
4. Oracle CPQ
Oracle CPQ on skaalautuvuutta varten suunniteltu tehokas verkkokaupparatkaisu, joka tukee sekä pieniä yrityksiä että suuria yrityksiä.
- Ohjattu myynti: Käyttää älykkäitä algoritmeja ohjaamaan myyntiedustajia tarjousten luomisprosessissa ja varmistaa näin tarkkuuden.
- Automatisoidut työnkulut: Sujuvoittaa ja automatisoi keskeisiä myyntiprosesseja, vähentää manuaalista työtä ja parantaa tehokkuutta.
- Edistynyt analytiikka: Hyödyntää perusteellisia analyysityökaluja asiakaskäyttäytymisen ja myyntitrendien ymmärtämiseen.
- Monikielinen tuki: Tarjoaa maailmanlaajuisen kattavuuden tukemalla useita kieliä ja palvelee valmistajia, jakelijoita ja kuluttajia monimuotoisilla markkinoilla.
5. Salesforce CPQ
Salesforcen käyttäjien laajasti hyödyntämä Salesforce CPQ tunnetaan tehokkuudestaan, joustavuudestaan ja tarkkuudestaan. Se parantaa tarjousprosessia muun muassa seuraavilla ominaisuuksilla:
- Automatisoidut alennukset ja hyväksynnät: Alennetut tarjoukset ja automatisoidut hyväksyntäprosessit säästävät asiakkaiden aikaa ja lisäävät oston todennäköisyyttä.
- Tekoälypohjaiset oivallukset: Salesforce CPQ hyödyntää koneoppimistekniikoita auttaakseen verkkokauppayrityksiä kysynnän ennustamisessa, hinnoittelun optimoinnissa ja asiakkaiden tunnetilojen analysoinnissa.
- Saumaton integraatio Salesforce CRM:n kanssa: Salesforce-ekosysteemiin kuuluminen varmistaa täydellisen synkronoinnin CRM-järjestelmän kanssa ja parantaa myynnin työnkulkujen kokonaistehokkuutta.
Oikean CPQ-ohjelmiston valinta riippuu useista tekijöistä, kuten yrityksesi koosta, toimialasta ja erityistarpeista. Jokainen edellä mainituista työkaluista tarjoaa ainutlaatuisia ominaisuuksia, jotka sopivat hyvin tavoitteisiisi ja tekevät myyntiprosessistasi tehokkaamman sekä paremmin asiakkaiden tarpeisiin vastaavan.
Mukauta B2B-asiakaskokemustasi CPQ-ohjelmistolla
Verkkokaupan CPQ-ohjelmisto ei ainoastaan sujuvoita myyntiprosesseja, vaan parantaa koko asiakaskokemusta suosittelemalla oikeaa hintaa sekä rakentamalla luottamusta, tyytyväisyyttä ja pitkäaikaisia asiakassuhteita.
Tilaa The Retail Execin uutiskirje saadaksesi ajankohtaisia päivityksiä, näkemyksiä ja asiantuntijoiden mielipiteitä verkkokauppa-alasta.
Lisää laadukasta ECM-sisältöä:
