6 keskeistä B2B-verkkokaupan trendiä vuodelle 2023
Verkkokauppa on kasvanut uskomattomasti viime vuosina. Vuonna 2022 Yhdysvaltojen verkkokaupan myynti ylitti ensimmäistä kertaa biljoonan dollarin rajan. Vaikka verkkokaupan kasvu on tänä vuonna hidastunut COVID-19-pandemian ja toimitusketjujärjestelmää koettelevan lähestyvän taantuman vuoksi, ensi vuoden keskeisiä B2B-verkkokaupan trendejä kannattaa silti tarkastella.
Jos vuodet 2020 ja COVID ovat opettaneet meille jotain, se on tämä:
- Et voi ennustaa kaikkea suunnitellessasi B2B-verkkokauppaliiketoimintasi kasvua, vaikka käytössäsi olisivat parhaat mahdolliset osaajat ja kalleimmat saatavilla olevat verkkokaupparatkaisut;
- Pandemia voi muuttaa maailmaa sekä myönteisillä että kielteisillä tavoilla. Jos B2B-verkkokauppaliiketoiminnallasi on kuitenkin aina ollut mukautuva strategia, jonka ansiosta voit muuttaa suuntaa, voit menestyä näinä haastavina aikoina.
Jatkuvasti muuttuvassa maailmassa tässä ovat kuusi tärkeintä B2B-verkkokaupan trendiä, jotka kannattaa ottaa huomioon suunniteltaessa verkkokaupan myyntistrategiaa vuodelle 2023 ja sen jälkeiselle ajalle.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
1. B2B-verkkokauppapaikat kasvavat entisestään
COVID-19-pandemia vauhditti digitaalista muutosta. McKinsey & Companyn julkaisemassa analyysissä todetaan, että "B2B-päättäjät ympäri maailmaa sanovat verkko- ja etämyynnin olevan yhtä tehokasta kuin henkilökohtainen kanssakäyminen" ja että "70–80 % heistä suosii etävuorovaikutusta ihmisten kanssa tai digitaalista itsepalvelua".
Kysymys, jonka sinun ja tiimisi pitäisi esittää itsellenne, on sama, jota ostajanne hämmästellen kysyvät:
Milloin B2B-yrityksesi siirtyy verkkoon?
Lisäksi B2B-ostajat ja verkossa asiointiin tottuneet B2B-myyjät kysyvät:
Milloin liityt verkkokauppapaikkaan?
Kuten WBR Insightsin, Miraklin ja Oraclen tekemässä tutkimuksessa todettiin, "87 % kaikista ikäryhmistä koostuvista yritysostajista tekee yrityshankintoja verkkokauppapaikoilla".
B2B-verkkokauppapaikkojen käyttö kasvaa. Vaikka jotkin yritykset välttelevät niitä, B2B-ostajien ja suurten vähittäiskauppiaiden palveluksessa työskentelevien hankinta-asiantuntijoiden on helpompi tehdä ostoksia yhdessä paikassa, jossa he voivat helposti etsiä tuotteita ja vertailla eri tukkukauppiaiden hintoja.
Se, että maailman suurimmat verkkokauppapaikat Amazon ja Alibaba laajentuvat B2C-verkkokaupasta B2B-verkkokauppaan, on selvä merkki siitä, että tukkukauppiaiden on vahvistettava verkkonäkyvyyttään, uudistettava verkkokauppasivustojaan paremman käyttökokemuksen saavuttamiseksi ja hyödynnettävä kaikkia saatavilla olevien verkkokauppapaikkojen etuja.
2. Digitaalisten B2B-ostajien kasvavat odotukset
Yhä useammin B2B-ostajat haluavat verkkokaupan, joka täyttää seuraavat kriteerit:
- Laadukas asiakaskokemus ja tuki ostosten tekemisen aikana
- Tuote- ja palvelutuntemus perustellun ostopäätöksen tekemistä varten
- Nopea ja käyttäjäystävällinen ostokokemus tietokoneella ja mobiililaitteella
- Eri mahdolliset maksutavat käytettävissä
- Helppokäyttöiset kassatoiminnot ja toimitusvaihtoehdot
Siirtyminen digitaaliseen alustaan ei tarkoita vain verkkokaupan perustamista, vaan B2B-yrityksesi on myös omaksuttava nämä kolme tärkeää digitaalisen myynnin strategiaa.
Kuten vanhan koulukunnan kivijalkakauppiaat sanoisivat: hinta ratkaisee. Mikään ei ole juuri muuttunut milleniaalien johdolla (verkkoyrittäjinä ja B2B-asiakkaina).
Kun B2B-verkkokaupastasi kuitenkin tulee osa verkkokauppapaikkaa, monet tukkukauppiaat ja jakelijat tarjoavat kilpailukykyisiä tuotteita ja hintoja. Siksi on tärkeää olla jatkuvasti tietoinen liiketoimintaympäristöstäsi ja pitää asiakkaiden odotukset aina mielessä. Sen varmistaminen, että hinnoittelusi on houkutteleva ja kilpailukykyinen oman alasi muiden toimijoiden hintoihin nähden, on ensimmäinen askel B2B-ostajan huomion saamisessa.
Alankomaalainen B2B- ja B2C-verkkokauppaohjelmistoyritys Sana Commerce toteutti kyselyn, joka paljasti asiakastuen merkityksen myyntiprosessissa. Raportin mukaan 94 %:lla B2B-ostajista on ongelmia asiakaskokemuksessa yrittäessään tehdä verkko-ostosta. Asiakkaiden kysymyksiin ja huolenaiheisiin vastaaminen etukäteen voi auttaa nostamaan konversioastetta.
Lopuksi Demand Gen Reportin B2B-ostajia koskevassa kyselyssä havaittiin, että B2B-ostajat painottavat ostopäätöksiä tehdessään suuresti myönteisiä verkkoarvosteluja ja vertaissuosituksia. Se, että muut antavat tuotteesta tai palvelusta aidosti myönteistä palautetta, merkitsee ostajalle paljon.
3. Nopeampi ja yksilöllisempi asiakaskokemus
B2B-asiakkaat odottavat B2C-verkkokauppayritysten tarjoamaa nopeaa toimitusta. Vieläkin enemmän silloin, kun jonkin yrityksen verkkokauppamyynti riippuu siitä, kuinka nopeasti se pystyy toimittamaan tuotteet asiakkailleen: tällöin se varmasti valitsee B2B-verkkokauppa-alustan, joka ei hidasta toimintaa. Jos COVID-19-pandemia opetti B2B-yrityksille jotain, niin ainakin sen, että kun tuotetta tarvitaan, sitä tarvitaan aina ilman viivästyksiä tai keskeytyksiä. Se on epäilemättä ensimmäinen askel hyvän asiakaskokemuksen rakentamisessa.
Yrityksille personointialustoja kehittävän Smarter HQ Companyn tekemän kyselyn mukaan 72 % asiakkaista on vuorovaikutuksessa vain personoitujen viestien kanssa, ja 69 % B2B-ostajista on valmis maksamaan enemmän omiin yksilöllisiin tarpeisiinsa sopivasta kokemuksesta.
Mikä on asiakaspersonoinnin ensisijainen tavoite?
Personoinnin ensisijainen tavoite on tehostaa toimintaa koko B2B-verkkokauppasyklin ajan ja tehdä asiakaspolusta helppo ja sujuva. Koska B2C-verkkokaupassa ei ole kahta täysin samanlaista asiakasta, sama pätee myös B2B-liiketoimintaan. Jokaiselle asiakkaalle on tarjottava hänen tarpeisiinsa sopiva viesti. Vakuuta heidät siitä, että ymmärrät heidän haasteensa.
Kuinka tulla B2B-myynnin voimatekijäksi
Kun yritys kehittää B2B-verkkokauppa-alustaansa, sen tulisi pitää mielessä yksilöllisempi lähestymistapa, jotta asiakkaat voivat selata sivustoa ja löytää tarvitsemansa helposti.
Jos otat ohjatun myynnin käyttöön auttamalla asiakastasi ostoprosessin aikana niin, että hän voi tehdä hyvän ostopäätöksen, sinusta tulee varmasti huomionarvoinen B2B-myynnin voimatekijä. Harkitse parhaiden B2B-verkkokauppa-alustojen hyödyntämistä toimintojen tehostamiseksi. B2B-yritysten kannattaa harkita myös itsepalveluportaalien käyttöä asiakkaille, jotka arvostavat helppokäyttöisyyttä ja haluavat hallinnoida sekä tehdä tilauksia verkossa omien tiliensä kautta.
4. Sisältö on todellinen haaste
Kuten aiemmin totesin, kun kehität ostoprosessejasi vastaamaan ostajiesi tarpeita, muista aina parantaa yksilöllistä kokemusta jokaiselle, joka ostaa sinulta tuotteita.
Hyvään ERP-järjestelmään investoiminen on vuonna 2023 enemmän kuin pelkkä trendi – se on välttämättömyys jokaiselle vakavasti otettavalle B2B-yritykselle, jolla on kasvusuunnitelmia. Toimintojen automatisointi ja niiden tekeminen työntekijöille helpommin saavutettaviksi vapauttaa heidän aikaansa asiakkaiden palvelemiseen sekä tuotteisiin ja myyntiin keskittymiseen.
Vuonna 2023 digitaalisen muutoksen toteuttaminen mobiili ensin -ajattelun mukaisesti on itsestään selvä "tekninen kysymys", koska B2B-ostajat ja B2C-asiakkaat käyttävät mobiililaitteita etsiessään tuotteita. Verkkokauppasivuston responsiivinen suunnittelu on välttämätöntä, ja mobiilisovellus on aina hyvä idea, jos olet valmis investoimaan sellaisen suunnitteluun, joka tarjoaa kaiken parhaaseen ostokokemukseen.
Todellinen haaste on luoda kohdennettua sisältöä B2B-päättäjille
Isolinen tekemän kyselyn mukaan 53 % B2B-ostajista pitää videoita ja videokeskusteluja hyödyllisimpinä sisältömuotoina, joita seuraavat tapaustutkimukset. Aikana, jolloin lisätty todellisuus (AR) on kehittymässä "uudeksi normaaliksi", ei kuitenkaan ole yllätys, että 38 % B2B-ostajista etsii AR-vaihtoehtoja. Tässä on 11 verkkokaupan sisältömarkkinoinnin taktiikkaa, joita voit hyödyntää verkkokauppabrändin rakentamisessa.
5. Milleniaalit muodostavat suurimman B2B-ostajien ryhmän
Vuonna 2022 milleniaaleista tuli suurin B2B-ostajien ryhmä, ja he ohittivat ensimmäistä kertaa suuret ikäluokat.
IBM Institute for Business Valuen raportissa milleniaaleja kutsutaan uusiksi päätöksentekijöiksi. Raportissa todetaan myös, että "milleniaalit arvostavat jopa enemmän kuin X-sukupolvi tai suuret ikäluokat vaivatonta, monikanavaista asiakaskokemusta, joka on personoitu heidän erityistarpeidensa mukaan."
"He haluavat dataa, nopeutta ja luotettuja neuvonantajia, jotka tekevät mielellään yhteistyötä", IBM:n raportissa todetaan.
6. Ennakoiva analytiikka, data, koneoppiminen ja tekoäly
Epäilemättä neljä tärkeintä termiä B2B-verkkokaupalle vuonna 2023 ovat analytiikka, data, koneoppiminen ja tekoäly (AI).
Vaikka B2B-yritykset ovat analytiikkatyökalujen osalta hieman B2C-yrityksiä jäljessä, tästä vuodesta tulee käänteentekevä, kun yritykset investoivat edistyneeseen data-analyysiin. Syy on yksinkertainen: B2B-yritykset ovat vihdoin ymmärtäneet suuren datamäärän hyödyt pyrkiessään ratkaisemaan johdonmukaisen asiakaskokemuksen rakentamiseen liittyviä haasteita.
Markkinoinnin analytiikkaohjelmistojen, tekoälyn ja koneoppimisen käyttö kasvaa siis edelleen vuoden 2023 aikana ja sitä seuraavina vuosina, kun B2B-yritykset pyrkivät tuntemaan B2B-asiakkaansa entistä paremmin. Forbes kirjoitti: "B2B-verkkokauppayrityksille tekoäly voi olla työkalu, joka mahdollistaa paremman personoinnin, paremman päätöksentekokyvyn ja kilpailuedun."
Kysymyksiä, joita B2B-verkkosivuston omistajan kannattaa esittää itselleen
Tässä on muutama ajatus aloitettavaksi kaikille nykyisille ja tuleville B2B-verkkokaupan velhoille:
Toimiiko B2B-verkkokauppasi hädin tuskin verkossa (jos se on edes mahdollista vuonna 2023)?
Ei, herää ja nopeasti! B2B-verkkokauppaan voi liittyä muutamia haasteita, ja se voi vaatia investointeja, jatkuvaa oppimista ja kehitystyötä. Se on silti myös paras mahdollisuus kasvattaa liiketoimintaasi ja tavoittaa suurempi määrä potentiaalisia asiakkaita. Hanki parhaat verkkokauppatyökalut varmistaaksesi verkko- ja mobiilioptimoinnin mahdollisimman pian.
Sopeudutko ja muutatko B2B-verkkokauppaliiketoimintaasi nopeasti?
Jos opimme jotain vuoden 2020 jälkeen, se on se, että mitä tahansa voi tapahtua. Sinun tulee olla valmis sopeutumaan muuttuviin olosuhteisiin. Opi nopeasti ja muuta toimintaasi tarvittaessa, jotta yrityksesi voi kestää ja menestyä. Tämä on menestyvien verkkokauppojen salaisuus: seuraa asiakkaasi pulssia, kehitä alustaasi jatkuvasti ja kehity markkinoiden mukana.
Oletko jo löytänyt B2B-verkkokauppasi taian?
Verkossa myyminen voi tuntua haastavalta. Mutta jos olet onnistunut myymään offline-ympäristössä ja pystynyt luomaan yhteyden asiakkaisiin, sinulla on kaikki tarvittava menestyäksesi.
Sinun on pystyttävä sopeutumaan verkkoalalla tapahtuviin muutoksiin, jos haluat tehdä vaikutuksen diginatiiveihin, jotka ovat B2B-asiakkaitasi juuri nyt. Muutaman vuoden kuluttua Z-sukupolvi on hallitseva B2B-ostajaryhmä, ja heidän mieltymyksensä verkko-ostamiseen ja mobiilikauppaan tarkoittaa, että verkossa myymisen oppiminen on ratkaisevan tärkeää.
Lopuksi
Onnea B2B-verkkokauppaliiketoimintaasi vuonna 2023. Jos tarvitset lisää hyödyllisiä vinkkejä B2B-verkkokauppaliiketoiminnan harjoittamiseen, tutustu seuraaviin artikkeleihin:
- Mikä on B2B-verkkokauppa? Kaikki, mitä sinun tulee tietää yrityksesi kannalta
- Miksi uudet B2B-verkkokauppabrändit tarvitsevat kysynnän luomisen strategian
- 6 todistetusti toimivaa B2B-verkkokaupan markkinointistrategiaa
- 10 parasta B2B-verkkokauppa-alustaa
Älä myöskään unohda tilata The Retail Exec -uutiskirjettä, jotta saat lisää näkemyksiä verkkokauppamaailman trendeistä.
