Ostoskorin hylkäysaste: kattava opas ja työkalut sen pienentämiseen

Ostoskorin hylkäysprosentti on verkkokauppamittareiden sydäntäsärkevä osa. Se ei ole vain numero. Se on vilkkuva neonvalokyltti, joka huutaa: ”Asiakkaasi epäröivät!”

Syy voi olla mikä tahansa hintojen aiheuttamasta järkytyksestä mobiilikokemukseen, joka on hitaampi kuin maanantaiaamusi.

Onneksi sinun ei tarvitse arvailla.

Tässä oppaassa käyn yksityiskohtaisesti läpi ostoskorin hylkäysprosentit.

Tiesitkö, että mobiilikäyttäjät hylkäävät ostoskorinsa todennäköisemmin ja että joillakin toimialoilla ostoskorin keskimääräinen hylkäysprosentti on korkeampi? Tiesitkö, miten muut alan yritykset hallitsevat ostoskorien hylkäyksiä?

Paljastamme kaiken tässä oppaassa. Sukellamme syvälle eri toimialojen ostoskorien hylkäystietoihin ja kysymme ostoskorien hylkäysten kanssa käytännössä työskenteleviltä asiantuntijoilta, miten he ratkaisevat ongelman.

Aloitetaan.

Mikä on ostoskorin hylkäysprosentti?

Ostoskorin hylkäysprosentti kertoo niiden asiakkaiden osuuden, jotka lisäävät iloisina tuotteita ostoskoriin mutta katoavat jäljettömiin kassalla.

Oletetaan, että myyt kenkiä.

Verkkokaupassasi käy 100 ihmistä, jotka lisäävät tuotteita ostoskoriinsa. Jos kuitenkin vain 30 % maksaa ja ostaa kengät, ostoskorin hylkäysprosentti on huimat 70 %. Huh, se sattuu.

Ostoskorin hylkäysprosentin seuraaminen on ratkaisevan tärkeää, sillä muuten jätät rahaa virtuaalisesti pöydälle. Se kertoo, missä myyntisuppilosi vuotaa rahaa – johtuvatko ongelmat korkeista toimitusmaksuista, kömpelöistä kassaprosesseista vai Netflixin kaltaisista häiriötekijöistä?

Kun tiedät korkean ostoskorin hylkäysprosentin syyt, voit luoda strategioita vuotokohdan tukkimiseksi.

Mikä on verkkokaupan keskimääräinen ostoskorin hylkäysprosentti?

Baymard Instituten mukaan ostoskorin keskimääräinen hylkäysprosentti on 70,19 %.

Selvennykseksi: tämä luku ei perustu ensisijaiseen tutkimukseen. Se on keskiarvo erilaisista ostoskorien hylkäyksiä koskevista tutkimuksista vuosien ja eri toimialojen ajalta. 

Tämä tarkoittaa, että ostoskorisi hylkäysprosentti voi olla yli tai alle 70 %, ja se voi silti olla normaali.

Asetetaan tämä luku oikeaan perspektiiviin. 

Okei, kuvitellaan jälleen, että myyt kenkiä, tällä kertaa kivijalkamyymälässäsi. Asiakkaat voivat laittaa kenkiä koriin ostosten aikana ja jättää kengät, joita he eivät haluakaan ostaa, kassalle, jos he muuttavat mielensä kesken kaiken.

Kuvittele nyt, että 70 % asiakkaiden ottamista kengistä päätyy ”muutin mieleni” -kasaan. Se, mitä myit, ei vetäisi vertoja tälle kasalle, joka sinun on nyt palautettava varastoon. 

Näin paljon tuloja saatat menettää, jos ostoskorin hylkäysprosentti on 70 %.

Vaikka 70 % on hyvä vertailuarvo, ostoskorisi hylkäysprosentti voi näyttää hyvin erilaiselta.

Mikä on hyvä ostoskorin hylkäysprosentti?

Kaikki alle 70 % on kohtuullinen lähtökohta.

Kun alitat 70 prosentin rajan, olet kilpailijoitasi edellä, mutta väittäisin, ettei hyvä ostoskorin hylkäysprosentti ole staattinen – se on sellainen, joka paranee jatkuvasti.

Hyvä ostoskorin hylkäysprosentti vaihtelee myös toimialasi ja kohdeyleisösi mukaan.

Jos myyt välttämättömyystuotteita, toimialasi keskimääräinen ostoskorin hylkäysprosentti olisi selvästi alle 70 %. Jos prosenttisi on 70 % tai enemmän, on aika toimia.

Kun olet ottanut kaikki tekijät huomioon, jos ostoskorin hylkäysprosenttisi vaikuttaa huomattavasti korkeammalta kuin yrityksesi kannalta ihanteellisesti pitäisi, selvitä asiaa tarkemmin löytääksesi syyn.

Miten segmentointi parantaa ostoskorin hylkäysprosentteja

Ostoskorin hylkäysprosentteihin vaikuttavat useat tekijät – toimiala, laitetyyppi ja asiakkaiden demografiset tekijät. Sen sijaan että pitäisit näitä kiinteinä ongelmina, näe ne mahdollisuuksina segmentoida yleisösi ja vähentää hylkäyksiä.

Segmentoi asiakkaat heidän käyttäytymisensä, ostostottumustensa, laitteidensa ja sijaintinsa perusteella ymmärtääksesi, miksi tietyt ryhmät hylkäävät ostoskorinsa. 

Esimerkiksi nuoremmat ostajat käyttävät todennäköisemmin mobiililaitteita työmatkoilla tai töissä.

Ajattele segmenttejä naruina, joista voit vetää parantaaksesi tietyn käyttäjäryhmän ostoskorin hylkäystilannetta.  Jos mobiilikäyttäjät muodostavat suuren osan liikenteestäsi, keskity mobiilikokemuksen parantamiseen:

• Varmista, että painikkeet ovat suuria ja helposti napautettavia.
• Päivitä käyttöliittymäsi niin, että se tuntuu nykyaikaiselta ja intuitiiviselta – ei Windows 95:n jäänteeltä.
• Optimoi suorituskyky niin, ettei sovellus tai sivusto kaadu nopeiden toimintojen seurauksena.

Kun olet tehnyt nämä muutokset, seuraa ostoskorin hylkäysastetta seuraavien kuukausien ajan. Huomaat todennäköisesti selvän parannuksen.

Miksi ostoskorin hylkäysasteella on merkitystä?

Ostoskorin hylkäysaste ei ole vain mittari – se on verkkokauppasi terveystuloskortti.

Tuloskortti, joka osoittaa, miksi asiakkaat poistuvat ostoskorista suorittamatta maksua loppuun. Syynä voivat olla heikko käyttökokemus, kassalla ilmenevät odottamattomat kustannukset tai asiakkaan suosiman maksuvaihtoehdon puuttuminen.

Kun hoidat tämän ongelman, pystyt palauttamaan tuloja ja maksimoimaan markkinoinnin ROI:n.

Tässä syitä siihen, miksi ostoskorin hylkäysasteella on merkitystä:

• Jokainen hylätty ostoskori merkitsee mahdollista tuloa, joka luisuu sormiesi välistä. Jos kenkäkauppasi nykyinen liikevaihto on 300 000 dollaria ja ostoskorin hylkäysasteesi on 70 %, olisit voinut ansaita miljoona dollaria, jos yksikään ostoskori ei olisi jäänyt hylätyksi. Täysin hylkäämätön ostoskori on tietysti epärealistinen tavoite, mutta hylkäysasteen kohtuullinen vähentäminen 10 prosentilla voi silti tuoda 100 000 dollaria lisää liikevaihtoa.
• Ostoskorin suuri hylkäysaste vaikuttaa myös asiakashankinnan kustannuksiin (CAC). Olet jo maksanut mainoksista, hakukoneoptimoinnista ja markkinointikampanjoista, joilla liikennettä ohjataan sivustollesi. Niiden kautta sivustollesi saapuvien ja ilman ostosta poistuvien potentiaalisten asiakkaiden menettäminen tarkoittaa rahan tuhlaamista liideihin, jotka eivät muutu asiakkaiksi.
• Ostoskorin hylkäysaste tarjoaa myös suoran näkymän kassaprosessiisi. Korkea hylkäysaste kertoo kitkasta, johtuipa se yllättävistä maksuista, heikosta asiakaskokemuksesta tai luottamukseen liittyvistä ongelmista. Lopputulos? Alhaisemmat konversioasteet ja heikompi kannattavuus.

5 tärkeintä syytä ostoskorin hylkäämiseen

Ostoskorin hylkäämisen syyt juontuvat yleensä asiakaskokemuksesta. Käydään läpi viisi yleisintä syyllistä:

1. Korkeat toimituskulut

Jokainen yrittäjä, jonka kanssa keskustelin, sanoi korkeiden toimituskulujen olevan heidän asiakkailleen este ostokselle.

Itse asiassa odottamattomat kustannukset kassalla ovat tärkein syy ostoskorien hylkäämiseen – lisäkustannukset (toimitus, verot ja maksut) muodostavat 48 % hylätyistä ostoskoreista.

Ilmainen toimitus, vähintään tietyn raja-arvon ylittävissä tilauksissa, on paras keino vähentää korkeiden toimituskulujen aiheuttamaa ostoskorin hylkäämistä. 

Jos ilmainen toimitus ei kuitenkaan ole mahdollista, kerro siitä avoimesti ja ennakoivasti.

Bonafide Health, LLC:n kaupallinen johtaja Sonny Stafford kertoo, että heidän yrityksensä menee vielä pidemmälle ja ilmoittaa ilmaisen toimituksen raja-arvosta koko asiakkaan ostopolun ajan.

”Varmistaaksemme läpinäkyvyyden kerromme näistä raja-arvoista selkeästi koko asiakkaan ostopolun ajan – pääbannerissa, tuotesivuilla ja mainoksissa”, hän sanoo.

Avoimuus on myös nostanut Bonafide Healthin AOV-arvoja.

Kuten Sonny asian ilmaisee: 

Asiakkaat tietävät jo etukäteen, mitä ilmaisen toimituksen saaminen edellyttää, ennen kuin he edes siirtyvät ostoskoriin.

Tämä lähestymistapa on auttanut kasvattamaan AOV-arvoa ja samalla vähentämään ostoskorin hylkäämistä poistamalla yllätykset.

2. Monimutkainen kassaprosessi

Tuntuuko kassaprosessisi Rubikin kuutiolta? Se saattaa ajaa asiakkaat pois kassalla.

Keskustelin CleanItSupplyn toimitusjohtajan Dan Dillonin kanssa kassaprosessin ja ostoskorin hylkäysasteiden välisestä suhteesta.

Hänellä on omakohtaista kokemusta monimutkaisen kassaprosessin optimoinnista.

Huomattuaan asiakkaiden poistuvan kassalla Dan siirtyi yksivaiheiseen kassaan ja havaitsi merkittävän parannuksen.

Vaikuttavin muutos, jonka olemme tehneet yksinkertaistettuun kassaprosessiimme, oli yksivaiheisen kassan käyttöönotto.

Virtaviivaistamalla prosessin yhdelle sivulle vähensimme kitkaa merkittävästi, mikä teki ostosten suorittamisesta asiakkaillemme nopeampaa ja helpompaa.

Dan Dillon, CleanItSupplyn toimitusjohtaja

Jos yhden vaiheen kassaprosessi ei ole vaihtoehto, tee vähintään seuraavat:

• Poista tarpeettomat lomakekentät
• Ota käyttöön vieraskassavaihtoehto
• Tavoittele kassaprosessia, jossa ostoksen tekemiseen tarvitaan enintään kolme klikkausta

Luo kassakokemuksesta useita versioita ja selvitä A/B-testeillä, mikä niistä toimii paremmin.

Esimerkiksi Dan käyttää A/B-testien ja lämpökarttojen yhdistelmää kehityskohteiden tunnistamiseen.

”Yksi merkittävä käyttämämme menetelmä on A/B-testaus, jonka avulla määritämme tilastollisesti, mikä kassakokemuksemme versio toimii paremmin. Käytämme myös lämpökarttoja visualisoimaan, missä asiakkaat saattavat jäädä jumiin tai keskeyttää prosessin”, Dan selittää.

Vertailun vuoksi tältä lämpökartat näyttävät:

Punaiset alueet ovat kohtia, joissa asiakkaat viettävät paljon aikaa. Näiden kenttien poistaminen voi nopeuttaa kassaprosessia.

3. Maksuvaihtoehtojen puute

Nykyaikaiset ostajat odottavat laajaa valikoimaa maksuvaihtoehtoja. Kun heidän suosimansa maksutapa puuttuu, 13 % asiakkaista luopuu ostoksesta.

Useimmat verkkokauppasivustot tarjoavat perusvaihtoehdot – PayPalin sekä luotto- ja pankkikortit. Entä uudemmat maksutavat, kuten digitaaliset lompakot (esimerkiksi Google Pay ja Apple Pay), BNPL (Osta nyt, maksa myöhemmin) ja kryptovaluutat?

Verkko-ostajat ovat näköjään varsin valikoivia.

40 % BNPL-palvelujen käyttäjistä peruu ostoksen, siirtää sitä myöhemmäksi tai valitsee halvemman tuotteen, jos tämä vaihtoehto puuttuu kassalla. Heikoimmat lenkkisi ovat suuret ikäluokat ja seniorit – 26 % heistä peruuttaisi ostoksen, jos he eivät voisi maksaa BNPL-palvelulla.

Tiedämme, kuinka tehokas BNPL on, joten etsimme markkinoiden parhaat BNPL-alustat juuri sinulle:

Digitaaliset lompakot ovat vieläkin tärkeämpiä. Digitaalisten lompakoiden käyttäjät kuluttavat keskimäärin 31 % enemmän kaikenlaisissa ostoksissa.

Suurin osa näistä käyttäjistä (noin 79 %) kuuluu sukupolveen Z. Jos he ovat kohderyhmääsi, digitaaliset lompakot ovat välttämättömiä.

Perusajatus on lisätä monipuolisia ja turvallisia maksutapoja, jotta kukaan ei poistu siksi, ettei hänen käyttämänsä maksutapa päässyt mukaan.

4. Verkkosivuston suorituskykyongelmat

Toimintahäiriöinen verkkosivusto vastaa digitaalisesti sitä, että astuisit myymälään, jossa valot vilkkuvat ja ovet narisevat.

Kun sivut kaatuilevat, latautuvat hitaasti tai eivät toimi kunnolla, asiakkaat poistuvat. Äläkä erehdy luulemaan, että kyse on vain pienestä ongelmasta – se voi olla syy, joka saa 17 % ostajistasi poistumaan.

Jokainen lataukseen kuluva sekunti voi tarjota asiakkaille mahdollisuuden hylätä ostoskorinsa.

Mobiiliostajat ovat erityisen armottomia, koska he tekevät usein useita asioita samanaikaisesti – selaavat työmatkoilla, jonottaessaan kahvilassa tai katsoessaan televisiota.

Mobiilissa kilpaillaan myös kiivaasti huomiosta. 

Sosiaalisen median ilmoitukset, tekstiviestit ja sähköpostit häiritsevät jatkuvasti. Huono selauskokemus on juuri se tekosyy, jota ostaja tarvitsee siirtääkseen huomionsa muualle.

Estä asiakkaita hylkäämästä ostoskorinsa suorituskykyongelmien vuoksi:

• Käytä PageSpeed Insightsia seurataksesi, kuinka nopeasti verkkosivusi latautuvat, ja optimoi ne mahdollisimman nopeiksi – kuvien pakkaaminen, CDN-palvelujen käyttö ja monet muut tekniikat voivat auttaa parantamaan sivuston nopeutta.
• Optimoi verkkosivuston ja sovelluksen mobiilikäyttöliittymä. Suurikokoisten painikkeiden ja yksinkertaisen navigoinnin lisääminen on hyvä lähtökohta tähän.
• Käytä luotettavaa verkkohotellipalvelua. Palveluntarjoajat, joiden käyttökatkosten osuus on yli 0,1 %, ovat liiketoiminnan kannalta huono valinta. Valitse VPS-, dedikoitu- tai pilvipalvelu liikennemääriesi perusteella varmistaaksesi, ettei verkkosivustosi hidastele väärän palvelupaketin valinnan vuoksi.
• Optimoi palvelimen suorituskyky. Käytä kevyttä palvelinpinoa, kuten Nginxiä tai LiteSpeediä, pidä palvelinohjelmistot ajan tasalla ja pienennä tiedonsiirron kokoa Gzip- tai Brotli-pakkauksella.

5. Luottamusongelmat ja turvallisuushuolenaiheet

Asiakkaat eivät syötä luottokorttitietojaan sivustolle, joka vaikuttaa epäilyttävältä.

25 prosenttia asiakkaista hylkää ostoskorinsa, koska he eivät luota verkkokauppaan maksutietojensa käsittelyssä, mikä tekee tästä kolmanneksi yleisimmän ostoskorin hylkäämisen syyn.

Kun keskustelin hylätyistä ostoskoreista Eyeglasses.comin toimitusjohtajan Mark Angew'n kanssa, hän mainitsi, että uudet asiakkaat hylkäävät ostoskorinsa useammin kuin palaavat asiakkaat.

Mikä on suurin este kaupan tekemiselle uusien asiakkaiden kanssa? Luottamus.

Selvittääkseni asiaa hieman tarkemmin kysyin häneltä, miten hän rakentaa luottamusta uusiin asiakkaisiin keskihintaisten ja arvokkaiden silmälasien kohdalla.

Markin lähestymistapa tiivistyy luottamukseen ja turvallisuuteen liittyvien huolenaiheiden vähentämiseen kolmessa kosketuspisteessä:

• Kun asiakas vierailee verkkosivustolla
• Kun asiakas on ostamassa tuotetta
• Kun asiakas on ostanut tuotteen

Kaksiosainen strategia: ansaitse luottamus ja säilytä se

Alkuperäisen luottamuksen rakentamiseksi tarvitset turvallisen verkkokauppasivuston, joka käyttää HTTPS-protokollia ja SSL-varmenteita, käy säännöllisesti läpi turvallisuustarkastuksia ja näyttää turvallisuusmerkkejä.

”Kun asiakkaat näkevät turvallisuusmerkit ja selaimensa lukkokuvakkeen, he tuntevat olonsa luottavaisemmaksi tehdessään ostoksen verkkosivustollamme”, Mark sanoo.

Kun asiakkaat luottavat verkkosivustoosi, heidän huomionsa siirtyy tuotteeseen. Tässä kohtaa asiakasarvostelut ja suosittelut astuvat kuvaan.

Mark käyttää sosiaalista todistetta lievittääkseen tuotteisiin liittyviä huolenaiheita.

”Muiden asiakkaiden myönteiset arvostelut ja suosittelut toimivat sosiaalisena todisteena. Varmistan, että arvostelumme ovat näkyvästi esillä ja että uusien asiakkaiden on helppo löytää ne”, Mark huomauttaa.

Sosiaalisesta todisteesta huolimatta asiakkaat haluavat mahdollisuuden perääntyä, jos he eivät pidä tuotteesta.

Kuten Mark selittää: 

Selkeä ja joustava palautuskäytäntö vakuuttaa asiakkaat siitä, että he voivat palauttaa tuotteen, jos se ei vastaa heidän odotuksiaan.

Tämä on erityisen tärkeää arvokkaiden tuotteiden kohdalla, joissa koettu riski on suurempi.

Onneksi olkoon! Olet ansainnut asiakkaasi luottamuksen ja tehnyt kaupan.

Seuraavaksi: luottamuksen säilyttäminen.

Asiakastuki ja toimitusaikojen selkeys ovat keskeisiä luottamuksen säilyttämiseen vaikuttavia tekijöitä. Tarjoa asiakkaille reaaliaikainen näkyvyys heidän tilauksiinsa. Eyeglasses.com tarjoaa reaaliaikaiset seurantamahdollisuudet, ”jotta asiakkaat tuntevat hallitsevansa ostostaan”, kuten Mark asian ilmaisee.

Ole samalla tavoitettavissa vastaamaan toimitusta tai tuotteita koskeviin kysymyksiin.

 ”Helposti tavoitettava ja nopeasti reagoiva asiakaspalvelu antaa asiakkaille turvallisuuden tunteen. He tietävät saavansa apua, jos heillä on kysymyksiä tai ongelmia maksuprosessin aikana”, Mark sanoo.

Toimialan vertailuarvot ostoskorien hylkäämisprosenteille

Vertailuarvot ovat hyvä lähtökohta nykyisten ostoskorien hylkäämisprosenttien arviointiin. Tarkastellaan tutkimuksia ja selvitetään, missä tilanteessa eri toimialat ovat.

Ostoskorien hylkäämisprosentit toimialoittain

Kyse on perus-taloustieteestä: harkinnanvaraisilla tuotteilla, erityisesti niiden ollessa kalliita, on yleensä korkeampi ostoskorin hylkäysaste kuin välttämättömillä tuotteilla.

Tutkimus vahvistaa tämän. Katsotaan ylellisyystuotteiden ja korujen ostoskorin hylkäysasteen kehitystä:

Ja verrataan sitä lemmikkien hoitoon ja eläinlääkäripalveluihin:

Huomaatko, kuinka ostoskorin hylkäysaste on pysytellyt ylellisyystuotteiden ja korujen kohdalla jatkuvasti noin 80 prosentissa ja selvästi alle keskiarvon, noin 55 prosentissa, lemmikkien hoidon ja eläinlääkäripalveluiden kohdalla?

Se johtuu siitä, että todennäköisesti tuskailet 20 tuhannen dollarin käyttämistä prinsessahiottuun timanttiin aivan kuin olisit koe-esiintymässä The Bachelor -ohjelmaan.

Mutta kun Fidon ruokakupin täyttämisen aika koittaa, päätös on itsestäänselvä: klikkaa, maksa, hae.

Ostoskorin hylkäysasteen vertailuarvot toimialoittain

Tässä ovat useiden muiden tutkimukseen sisältyneiden toimialojen keskimääräiset ostoskorin hylkäysasteet lokakuussa 2024:

• Kulutustavarat: 57.37%
• Koti & huonekalut: 80.32%
• Kauneus ja henkilökohtainen hoito: 80.92%
• Muoti, asusteet ja vaatteet: 78.53%
• Ruoka & juomat: 63.62%
• Monimerkkinen vähittäiskauppa: 76.9%

Jos myyt kenkiä ja ostoskorin hylkäysasteesi on noin 80 %, se ei oikeastaan poikkea kovin paljon keskiarvosta, joka on 78.53%. 

Mutta jos tarkastelet vain Baymard Instituten yleistä keskiarvoa, saatat menettää yöunesi ajatellessasi, että ostoskorisi hylkäysaste on merkittävästi korkeampi.

Ostoskorin hylkäysasteet laitteittain

Laitteella, jolla asiakkaasi tekevät ostoksia, on merkitystä.

Pahin ostoskorin hylkäysasteeseen liittyvä painajaisesi ovat mobiiliostajat. He hylkäävät ostoskorinsa kuin kyseessä olisi olympialaji.

Tilanne pahenee, sillä viime aikoina mobiiliostajien ostoskorin hylkäysaste on ollut noususuunnassa:

Pöytätietokoneilla tapahtuvien ostoskorien hylkäysaste näyttää saavuttaneen huippunsa noin 70 prosentissa:

Tabletit sijoittuvat keskivaiheille, noin 73 prosenttiin.

On monia syitä sille, miksi mobiilikäyttäjät hylkäävät ostoskorinsa useammin:

• Pieni näyttö. Pieni näyttö johtaa usein huonoon käyttökokemukseen. Kokeile pitää luottokorttia toisessa kädessä ja näppäillä numeroita puhelimellasi. Se on vähintäänkin hankalaa.
• Tahaton poistuminen. Yksi harhaileva peukalon pyyhkäisy, ja oletkin yhtäkkiä takaisin etusivulla. Ennen kuin ehdit tajuta, mitä tapahtui, pitkä ilmoituslista varastaa huomiosi. Siitä puheen ollen…
• Häiriötekijät. Sosiaalisen median ilmoituksista suloisiin kissavideoihin on paljon asioita, jotka voivat viedä asiakkaan huomion kesken kassalla asioinnin.
• Hidas kassaprosessi. Mobiililaitteiden kassasivut ovat usein yhtä hitaita kuin puhelinverkkoyhteys. Kassakokemuksen optimointi ja suunnittelu mobiililaitteille vaatii aktiivisia toimia.

Maailmanlaajuisen mobiiliverkkokaupan myynti on nyt $1.71 biljoonaa, ja mobiililiikenne kasvaa nopeasti. Jos et panosta verkkokauppakokemuksesi optimointiin mobiililaitteille, menetät mahdollisuuden lisätuloihin.

Keskustellessani Sonnyn kanssa kysyin häneltä, miten hän optimoi mobiilikokemusta pienemmän näyttökoon vaikutusten minimoimiseksi.

Bonafide Health välttää koko näytön ponnahdusikkunoiden käyttöä erityisesti mobiililaitteilla. Sen sijaan he käyttävät pienikokoisia ponnahdusikkunoita, joissa on selkeä ”X”, jonka avulla asiakkaat voivat sulkea ne.

Hän mainitsi myös erilaisia strategioita mobiilikäyttäjien yleisten huolenaiheiden ratkaisemiseksi.

Käytämme suurempia, kosketuskäyttöön sopivia painikkeita ja yksinkertaistettua asettelua.

Lisäksi otimme käyttöön kiinnitetyt ”Lisää ostoskoriin”- ja ”Osta nyt” -painikkeet, jotka pysyvät näkyvissä asiakkaiden vierittäessä sivua, jotta toimintakehotus on aina käytettävissä.

Ostoskorin hylkäysasteet alueittain

Näin ostoskorin hylkäysasteet vaihtelevat alueittain:

• APAC-alueella on korkein ostoskorin hylkäysaste, 82.25%.

• EMEA-alueella hylkäysaste on hieman matalampi, 78.08%.

• Amerikassa hylkäysaste on matalin, 72.89%.

Miksi ostoskorin hylkäysasteet vaihtelevat alueittain?

Kunkin alueen ostoskorin hylkäysasteeseen vaikuttavat muun muassa kulttuuriset mieltymykset, taloudellinen tilanne ja logistiset haasteet.

Esimerkiksi APAC-alueen korkean ostoskorin hylkäysasteen taustalla on yksi merkittävä syy — ostajat luottavat verkkokaupassa paljon enemmän mobiililaitteisiin.

Monia verkkokauppasivustoja ei kuitenkaan ole optimoitu pienemmille näytöille. Kun tähän yhdistetään hitaat latausajat ja kömpelöt käyttöliittymät, ostajat poistuvat sivustolta nopeammin kuin kumipallo pomppii.

Kehittyvillä markkinoilla hinnoittelu voi olla merkittävä este.

Esimerkiksi yhdysvaltalaiset myyjät saattavat nähdä paljon hylättyjä ostoskoreja, kun intialaiset ostajat kohtaavat kassalla yllättäviä toimitusmaksuja. 

Samoin kehittymättömiltä alueilta tulevat asiakkaat saattavat hylätä ostoskorinsa, kun tilauksen lopullinen summa tuntuu liian kalliilta, vaikka hinnoittelu vaikuttaisi kohtuulliselta myyjän kotimaassa.

Kuinka optimoida ostoskorin hylkäysasteita eri alueilla

Parantaaksesi ostoskorin hylkäysasteita kansainvälisillä markkinoilla:

• Ratkaise logistiset haasteet ajoissa. Tunnista ongelmat, kuten korkeat toimitusmaksut tai toimitusviiveet, ja ratkaise ne.
• Tutki kulttuurisia mieltymyksiä. Mukauta käyttäjäkokemuksesi alueellisten odotusten ja ostotottumusten mukaiseksi.
• Ota ostovoimapariteetti huomioon. Mukauta hinnoittelu paikallisen ostovoiman mukaiseksi, jotta tuotteet tuntuvat helposti saavutettavilta.

Työkalut, joiden avulla voit parantaa ostoskorin hylkäysastetta

Ohjelmistotyökalut voivat auttaa muuttamaan hylätyt ostoskorit tuloksi. Tässä on työkaluja, joita voit sisällyttää hylättyjen ostoskorien palauttamisen työkalupakkiin:

Analytiikkaohjelmisto

Ajattele verkkokauppa-analytiikkaohjelmistoa tietojen avulla toimivana haltijana, jonka avulla voit määrittää lähtökohdan konversioasteen optimointistrategiasi rakentamiselle. 

Analytiikkaohjelmisto auttaa seuraamaan erilaisia mittareita, jotka vaikuttavat suoraan ostoskorien hylkäämiseen.

Useimmissa tapauksissa jopa ilmainen työkalu, kuten Google Analytics, on riittävä. Google Analyticsia voi käyttää seuraaviin tarkoituksiin:

• Tunnista poistumiskohta. Google Analytics seuraa asiakkaiden jokaista liikettä ostokäyttäytymisen analyysiraportin avulla ja auttaa havaitsemaan, mistä poistuminen alkaa. Se näyttää tarkalleen, missä vaiheessa asiakkaat luopuvat ostoksesta – selaamisen, ostoskoriin lisäämisen tai kassaprosessin aikana.
• Ymmärrä mobiili- ja työpöytäkäyttäytymisen erot. Google Analytics auttaa vertailemaan laitteiden välisiä hylkäys- ja konversiotilastoja, joten voit keskittää toimesi oikealle laitteelle optimointiin.
• Seuraa välittömiä poistumisprosentteja ja latausaikoja. Google Analyticsin sivuston nopeusraportti paljastaa kassasivusi suorituskyvyn.
• Demografiset tiedot ja kiinnostuksen kohteet. Ehkä kohdistat markkinointia väärälle yleisölle tai kassaprosessisi ei vastaa asiakkaiden odotuksia. Analytiikka antaa tietoa siitä, keitä kävijäsi ovat, mikä auttaa sinua hienosäätämään kokemusta heidän tarpeisiinsa sopivaksi.

Voi silti olla vaikeaa selvittää, missä kassaprosessi meni pieleen, jos käytössäsi ei ole hyvää ohjelmistoa, joka näyttää kehityssuunnat selkeästi ja yksityiskohtaisesti.

Meillä on muutamia suosikkeja verkkokauppa-analytiikkatyökaluja, joihin sinun kannattaa tutustua:

Sähköpostimarkkinointiohjelmisto

Uudelleenmarkkinointikampanjat ovat tehokas tapa houkutella asiakkaat takaisin kauppaasi ja kannustaa heitä siirtymään kassalle.

Tiimisi ei voi ottaa manuaalisesti yhteyttä jokaiseen asiakkaaseen henkilökohtaisella sähköpostilla, varsinkaan yrityksesi kasvaessa, ja juuri tässä sähköpostimarkkinointiohjelmisto tulee avuksi.

Määritä sähköpostimarkkinointiohjelmistosi lähettämään ostoskorin hylkäämisestä muistuttava sähköposti haluamasi ajoituksen ja lähetystiheyden perusteella.

Jos etsit vaihtoehtoja, tässä ovat markkinoiden parhaat sähköpostimarkkinointityökalut:

Sähköpostiuudelleenmarkkinoinnin tulokset ja strategiat voivat vaihdella yrityksittäin, mutta keskusteluni verkkokauppa-asiantuntijoiden kanssa kertovat minulle yhden asian – se on tehokkain tapa vähentää ostoskorien hylkäysastetta.

Ensimmäinen uudelleenmarkkinointisähköposti lähetetään yleisen näkemyksen mukaan tunnin kuluessa ostoskorin hylkäämisestä, mutta viestien tiheys ja sisältö vaihtelevat kunkin yrityksen markkinointistrategian mukaan.

Ostoskorin hylkäämiseen tarkoitettu ohjelmisto

Jos etsit työkalua, joka sisältää sähköpostimarkkinoinnin lisäksi myös muita ominaisuuksia, kuten tekstiviestit, push-ilmoitukset, poistumisaikeeseen perustuvat ponnahdusikkunat ja reaaliaikaisen keskustelun, tutustu ostoskorin hylkäämiseen tarkoitettuun ohjelmistoon.

Kyseessä on työkalutyyppi, joka on suunniteltu erityisesti hylättyjen ostoskorien palauttamiseen sitouttamalla asiakkaat uudelleen sähköpostitse, tekstiviestitse tai muiden tuettujen kanavien kautta.

Poistumisaikeeseen perustuvat ponnahdusikkunat ovat erityisen tehokas työkalu, jonka käyttöönotossa ostoskorin hylkäämiseen tarkoitettu ohjelmisto voi auttaa.

Kokemukseni kuitenkin kertoo, että jotkut kauppiaat käyttävät niitä liikaa.

Kysyin Sonny Staffordilta, joka kertoi poistumisaikeeseen perustuvien ponnahdusikkunoiden olleen Bonafide Healthille suuri menestys, miten he varmistavat, etteivät ponnahdusikkunat väsytä asiakasta.

Hänen mukaansa avain on käyttää poistumisaikeeseen perustuvia ponnahdusikkunoita säästeliäästi ja tarjota ostajille helppo tapa sulkea ponnahdusikkuna, jos he haluavat päästä siitä eroon.

”Tärkeää on pitää ponnahdusikkunoiden määrä vähäisenä ja varmistaa, että niillä on jokin tarpeellinen tarkoitus, kuten liidien kerääminen”, hän selittää.

Tekoälypohjaiset työkalut

Tekoälyohjelmisto on verkkokauppasi keijukummi, kun tavoitteena on vähentää ostoskorien hylkäämistä. Tässä on joitakin kiinnostavia tekoälyohjelmiston käyttötapauksia verkkokaupassa:

• Reaaliaikainen uudelleenmarkkinointi. Tekoälyagentit – hienostunut nimitys keskusteleville tekoälychatboteille – voivat seurata asiakkaiden käyttäytymistä ja tarjota alennuksia havaitessaan epäröintiä.
• Dynaaminen hinnoittelu. Tekoälyohjelmisto voi analysoida kysyntätrendeihin, kilpailijoiden hinnoitteluun, asiakkaiden selailukäyttäytymiseen ja jopa kellonaikaan liittyviä tietoja määrittääkseen epäröiville ostajille ihanteellisen hinnan.
• Ennakoiva käyttäytymisanalytiikka. Adobe Sensein kaltaiset työkalut voivat analysoida käyttäytymismalleja ja ennustaa, milloin ostaja todennäköisesti hylkää ostoskorinsa. Se käynnistää ennakoivia muistutuksia, kuten ponnahdusikkunoita tai erikoistarjouksia, aina kun ennalta määritetty toiminto – käyttäjä viipyy kassasivulla liian kauan tai siirtää kohdistimen välilehden sulkemista kohti – tapahtuu.

Lähes jokainen haastattelemani kauppias käyttää tekoälyä jossain muodossa, mutta ei kaikissa toiminnoissa.

Monet vasta kokeilevat ajatusta tekoälyn hyödyntämisestä. Tämä johtuu osittain siitä, ettei tekoäly ole moniin käyttötapauksiin vielä riittävän kypsää, mutta myös siitä, että jotkin tekoälyominaisuudet ovat erittäin kalliita.

Tietenkin on myös toimialoja, joilla tekoälyohjelmistojen käyttö on muuttunut välttämättömäksi.

Tämä saattaa hyvinkin olla syy siihen, miksi monet yritykset eivät ole vielä ottaneet tekoälypohjaisia työkaluja käyttöön kaikkialla. 

Tekoälyohjelmistoihin investoimisen lisäksi kauppiaiden on ehkä investoitava myös tekoälyohjelmistoja tukevaan infrastruktuuriin ja osaamiseen.

Näin analysoit ostoskorien hylkäämisastetta ja ryhdyt toimiin

Ostoskorien hylkäämisasteen analysointi on ensimmäinen askel kohti toimivan strategian laatimista seuraavaa kierrosta varten.

Olemme laatineet kattavan oppaan strategioista ostoskorien hylkäämisasteen vähentämiseksi, mutta tässä on lyhyt katsaus siihen, miltä analyysi- ja strategian muodostamisprosessi näyttää:

• Vaihe 1: Laske ostoskorin hylkäysasteesi. Jos käytät ostoskorien hylkäysohjelmistoa, tämän luvun pitäisi olla helposti saatavilla.
• Vaihe 2: Sulje pois tavallisimmat syyt. Yleisiä syitä ovat:
  • Piilokustannukset
  • Monimutkainen kassaprosessi
  • Rajalliset maksuvaihtoehdot
  • Hitaasti latautuvat sivut
• Vaihe 3: Perehdy analytiikka-alustaasi ja:
  • Seuraa keskeisiä mittareita ja tunnista kehityskohteet.
  • Ryhmittele yleisösi ja selvitä, mihin sinun on keskityttävä – hylkäävätkö mobiiliostajat tai ensikertalaiset ostoskorinsa huomattavasti useammin?
  • Havainnollista käyttäjien toimintaa lämpökarttojen avulla käyttämällä esimerkiksi työkalua Crazy Egg nähdäksesi, klikkaavatko ostajat turhautuneina kömpelöä ”Lähetä tilaus” -painikettasi. Näin voit tunnistaa käyttäjäkokemuksen puutteita ja korjata niitä.
• Vaihe 4: Ryhdy ennakoiviin toimiin hylkäysasteen pienentämiseksi. Tässä on kaksi erinomaista tapaa tehdä se:
  • Lähetä ystävällisiä muistutuksia työkaluilla, kuten Mailchimp tai Drip, muistuttaaksesi asiakkaita hylätystä ostoskorista ja mahdollisesti houkutellaksesi heitä alennuksella.
  • Tavoita käyttäjät uudelleen Instagramissa, Facebookissa tai Googlessa näytettävillä mainoksilla, jotka muistuttavat heitä siitä, mistä he jäävät paitsi kiinnostavien visuaalisten elementtien avulla.
• Vaihe 5: Seuraa ja säädä. Pidä silmällä toimia, jotka vaikuttavat tuloksiin, käyttämällä A/B-testejä ja Optimizelyn kaltaisia työkaluja. Panosta entistä enemmän siihen, mikä toimii.

Lopuksi

Ostoskorien hylkääminen on salakavala ongelma, joka maksaa yrityksellesi paljon. 

Ei kuitenkaan ole syytä panikoida, vaikka ostoskorien hylkäysasteesi ylittäisi alan keskiarvon. Oikeilla työkaluilla ja taktiikoilla voit kääntää tilanteen eduksesi.

Ennen kuin ryhdyt suunnittelemaan strategiaa, muista tämä: kyse ei ole vain yhden luvun pienentämisestä. Tavoitteena on muuttaa hylätyt ostoskorit tyytyväisiksi, maksaviksi asiakkaiksi.

Paras tapa edetä on selvittää, mikä toimii yhdistämällä kokeiluja ja muiden kauppiaiden kokemuksista saatavia oivalluksia.

Kokeileminen on sinusta kiinni. Mutta jos haluat oppia lisää salamannopeasti muuttuvasta verkkokaupan maailmasta, tilaa uutiskirjeemme ja saat uusimmat näkemykset ja neuvot johtavilta verkkokaupan asiantuntijoilta.