4 essentielle strategier til efterspørgselsgenerering for B2B-brands

Hvis du ønsker at skabe opmærksomhed omkring din virksomhed, vil en solid strategi for efterspørgselsgenerering hjælpe dig med at opbygge et publikum og skabe begejstring omkring dit brand.  

Hvis nogen kom hen til dig på gaden og pludselig råbte: “Hey! Køb mit magiske kosttilskud. Det kurerer alt!” ville du sandsynligvis sige: “Jeg tror ikke på dig. Lad mig være!” Det samme gælder for nye brands inden for B2B-e-handel med påtrængende annonceringstaktikker. Du skal opbygge en relation baseret på tillid og etablere autoritet inden for din niche.

Efterspørgselsgenerering er en afgørende del af dit B2B-e-handelsbrands succes i en tid med stigende konkurrence og lavere adgangsbarrierer til markedet. Dertil kommer, at det med eksplosionen af nye kanaler til formidling af markedsføringsbudskaber bliver afgørende at arbejde strategisk med din salgs- og markedsføringsindsats. En omfattende strategi for efterspørgselsgenerering vil hjælpe med at positionere dit brand, etablere autoritet og generere flere kundeemner uden at hælde penge ud ad vinduet.   

Som B2B- og startup-markedsfører, der har ledet flere programmer for efterspørgselsgenerering, vil jeg dele gennemprøvede strategier og taktikker, som du kan bruge til at opbygge en vindende strategi for efterspørgselsgenerering.

Hvad er efterspørgselsgenerering?

Efterspørgselsgenerering er omdrejningspunktet i et B2B-e-handelsbrands markedsføringsstrategi, fordi den fokuserer på at opbygge en skalerbar motor, der skaber pålidelig kendskabsgrad og interesse blandt dit publikum, hvilket resulterer i en salgstragt med kundeemner af høj kvalitet. 

Efterspørgselsgenerering kan få et brands markedsføringsbudskaber til at lyde mere autoritative og veje tungere hos målgruppen og i sidste ende hjælpe med at øge bundlinjen ved at opdyrke stærke kundeemner, der bliver til nye kunder.

Formålet med efterspørgselsgenerering er at give salgsafdelingen flere varme og kvalificerede kundeemner end de kundeemner, der kommer fra traditionelle indgående markedsføringstaktikker. Efterspørgselsgenerering er afgørende for B2B-virksomheder, der sælger sofistikerede eller meget tekniske produkter med en længere salgscyklus, fordi du skal etablere troværdighed. Hvorfor skal din potentielle kunde investere i dig frem for en konkurrent? 

Når efterspørgselsgenerering udføres korrekt, får den salgs- og markedsføringsteams til at arbejde sammen om at skabe efterspørgsel efter et produkt/en tjeneste og tydeliggør, hvordan det skal gøres i hvert trin af køberrejsen.

Efterspørgselsgenerering kontra generering af kundeemner: Hvad er forskellen?

Generering af kundeemner

Generering af kundeemner er en markedsføringsaktivitet, der fokuserer på at omdanne medlemmer af et engageret publikum til kundeemner. Et kundeemne er en person, der har interesse i dit brands produkter og tjenester. Kundeemner kan kategoriseres som enten “markedsføringskvalificerede kundeemner” eller “salgskvalificerede kundeemner” baseret på, hvor godt de opfylder kriterierne for en kvalificeret køber, og hvor sandsynligt det er, at de indgår i en salgsaftale. 

Generering af kundeemner finder for eksempel sted, når en repræsentant for forretningsudvikling (BDR) sender en personlig opfølgende e-mail til en potentiel kunde, der for nylig deltog i et webinar, og tilbyder en gratis prøveperiode. Hvis vedkommende accepterer den gratis prøveperiode, kan personen kategoriseres som et markedsføringskvalificeret kundeemne og videregives til salgsafdelingen, som vil forsøge at konvertere kundeemnet til en betalende kunde.  

Efterspørgselsgenerering

Efterspørgselsgenerering omfatter derimod ikke kun generering af kundeemner, men også hele den indholdsstrategi og de aktiviteter, der er nødvendige for at opbygge et publikum inden for din demografiske målgruppe og dit samlede adresserbare marked (TAM). Det indebærer at skabe en datadrevet markedsføringstragt og optimere den over tid for at engagere nye kundeemner. 

Efterspørgselsgenerering kræver et tæt samarbejde og en tæt kommunikation mellem salgs- og markedsføringsafdelingerne. Den starter tidligere på køberrejsen end generering af kundeemner, fordi den hjælper med at skabe opmærksomhed omkring:

1. Det problem, du løser.
2. Hvordan du løser det. 
3. Hvorfor købere bør have tillid til dig/vælge dig.

Hvorfor har nye brands brug for en strategi for efterspørgselsgenerering?

Mød køberne, hvor de er på deres rejse

For et eller to årtier siden havde B2B-købere langt færre informationskilder, når det gjaldt køb af produkter online. Takket være søgemaskiner som Google og fællesskaber som Reddit er vigtige oplysninger blevet demokratiseret og decentraliseret. Hvor virksomheder tidligere var afhængige af brancheanalytikere som Gartner og Forrester til at dele deres dybdegående rapporter, kan købere nu interagere direkte med andre købere og kunder. 

På grund af de øgede informationsstrømme, der er tilgængelige, er køberrejsen langt mere kompliceret i dag. Markedsføringsteams skal tænke langsigtet for at planlægge indsatser, der skaber kundeemner af høj kvalitet på tværs af snesevis af kontaktpunkter ved hjælp af den rigtige opfordring til handling på det rigtige tidspunkt.

Øg kendskabet til dit brand

Kendskab øverst i salgstragten er afgørende for at opbygge dit brand over tid. Tænk tilbage på marketingreglen om 7, som siger, at et budskab skal høres mindst syv gange for at være effektivt. Jo flere gange nogen støder på dit brand, desto mere sandsynligt er det, at de tænker på det, når de står over for et problem, du kan løse. 

Efterspørgselsgenerering sikrer, at dit brand forbliver synligt for din målgruppe, og hjælper med at pleje potentielle købere. 

Opbyg relationer og tillid

Et centralt element i efterspørgselsgenerering er at etablere autoritet og troværdighed inden for dit område. Målrettede købere vil have større tillid til dig, når du leverer værdi gratis, forbinder dit brand med eksperter inden for området og fremviser kundehistorier om succes. Det skyldes, at du kan vise, hvad du ved og er i stand til, i stedet for blot at fortælle det. 

Jo mere konsekvent du integrerer disse marketingkomponenter i din strategi for efterspørgselsgenerering, desto større bliver tilliden. 

Skab flere leads og mere omsætning

At skabe kendskab, indsamle og pleje leads samt fremme engagement gennem en gennemtænkt strategi for efterspørgselsgenerering er afgørende for at skabe omsætning. En robust strategi for efterspørgselsgenerering hjælper dig med at tiltrække pålidelige leads af høj kvalitet og vækste din virksomhed. 

Du reducerer spildte marketingudgifter, øger kvaliteten af dine leads og når konsekvent dine salgsmål.

Reducer kundeafgangen

Det er langt mere rentabelt at fastholde kunder end at erstatte dem. Efterspørgselsgenerering hjælper med at oplyse potentielle købere bedre om dit produkt, så de er bedre informerede og mere tilbøjelige til at træffe det rigtige valg ved kassen. Da de har større tillid til dit produkts evne til at levere, er sandsynligheden for, at de forlader dig, lavere. 

Læg fundamentet for din strategi for efterspørgselsgenerering

Nu hvor vi har fastslået, hvad efterspørgselsgenerering er, og hvorfor det er afgørende for B2B-e-handelsbrands, skal vi gennemgå fundamentet for din strategi, før vi går videre. 

Der er tre ting (som minimum), du skal have styr på, før du opbygger din strategi for efterspørgselsgenerering: positionering, succeskriterier samt værktøjer og processer.

Positionering

Forhåbentlig har dit team allerede, før I overhovedet begyndte at markedsføre jeres produkt eller tjeneste, brugt mange tanker og kræfter på at positionere jeres produkt på markedet. En positioneringserklæring bør være en eller to sætninger, der tydeligt definerer det problem, du løser, for hvem du løser det, og hvorfor din løsning er overbevisende.

Her er et eksempel fra den virkelige verden på Harley Davidsons positioneringserklæring:

“Den eneste motorcykelproducent, der fremstiller store, larmende motorcykler til mandige fyre (og “wannabe-mandige”) primært i USA, som ønsker at slutte sig til en bande af cowboys i en tid med stadig mindre personlig frihed.”

Positioneringsarbejde er afgørende for al marketing, fordi det giver retningslinjer for opbygningen af dit brand og udformningen af dine budskaber. Det er den position, du indtager, og dit brands synspunkt. 

Planlæg, hvordan succes skal måles

Heldigvis er efterspørgselsgenerering ikke lige så uhåndgribelig som brandopbygning. Den kan ofte måles kvantitativt. 

Start med at spørge dig selv: “Hvad er det primære mål med vores indsats for efterspørgselsgenerering?” 

Vil du skabe masser af leads? Først og fremmest: Hvordan definerer du et lead? Hvad er en konverteringshændelse for dig? 

Når du har besvaret disse spørgsmål, skal du fastlægge, hvordan du vil måle effektiviteten af din strategi for efterspørgselsgenerering. Du kan vælge KPI’er eller målepunkter som pris pr. lead (CPL), andelen af afsluttede aftaler, konverteringsrater i salgstragten, tid til afslutning (TTC), gennemsnitlig kontraktværdi (ACV) osv.

Konfigurer værktøjer og processer

Efterspørgselsgenerering har til formål at opbygge en salgspipeline ved at indfange efterspørgsel og konvertere leads. Du skal have et websted, der kan begge dele! Sørg for eksempel for, at din prisside giver mulighed for at købe nu eller booke en demo. For at indfange efterspørgsel bør du også have en formular til tilmelding til nyhedsbrevet i dit websteds sidefod, så du kan pleje dem, der er interesserede, men endnu ikke klar til at købe.

Du får brug for de rigtige værktøjer til at indsamle e-mailabonnenter, køre leadplejeprogrammer og understøtte salget. Brug den rigtige software til håndtering af kunderelationer (CRM) inden for e-handel med funktioner til e-mailautomatisering for at engagere dine abonnenter og leads. 

4 bedste praksisser for efterspørgselsgenereringsstrategier, som nye mærker bør implementere

Bedste praksis nr. 1: Etabler dit mærkes autoritet

Husk den imaginære fyr, der råbte ad dig om sine magiske kosttilskud? Lad være med at være den fyr! At etablere dit mærkes autoritet er afgørende for at skabe tillid. 

Medmindre du sælger standardvarer, skal du opbygge autoritet og besvare disse spørgsmål for at skabe efterspørgsel efter dit produkt:  

• Hvorfor skabte du dit produkt eller din tjeneste? 
• Hvad tilbyder det, som ingen andre gør? 
• Hvorfor bør folk interessere sig? 
• Er du ekspert i dine køberes problemer? 

De første fire taktikker hjælper med denne efterspørgselsgenereringsstrategi:

Uddan med indhold

Ifølge 2022-undersøgelsen af benchmarks for efterspørgselsgenerering angav 58 % af de adspurgte, at de vil prioritere et større budget til indholdsmarkedsføring. 

Markedsførere prioriterer indhold, fordi det er den centrale del af enhver B2B-efterspørgselsgenereringsstrategi. Det skyldes, at du skal forklare, hvorfor folk har brug for dine “magiske kosttilskud”, før du kan sælge dem. Og der findes ingen bedre måde at gøre det på end gennem indhold.

Så hvad er indholdsmarkedsføring?

Content Marketing Institute siger: “Indholdsmarkedsføring er en strategisk markedsføringstilgang, der fokuserer på at skabe og distribuere værdifuldt, relevant og konsistent indhold for at tiltrække og fastholde en klart defineret målgruppe — og i sidste ende skabe lønsom kundehandling.”

Ved at kombinere indhold med SEO kan du besvare din ideelle kundes spørgsmål på alle stadier af købsrejsen:

Eksempel på en tragt for indholdsmarkedsføring

Hvis du vil vide mere om indholdsmarkedsføring, kan du læse denne guide, som jeg har skrevet om, hvordan du kan udarbejde din indholdsmarkedsføringsplan i 8 trin.

Udvid din målgruppe med indholdsdistribution 

Indholdsdistribution er en måde at nå ud til en større målgruppe med dit indhold og få det vist for flere ideelle kunder dér, hvor de “opholder sig” online. Overvej, hvor de går hen, når de vil lære om bedste praksisser, og sørg for, at dit mærkes stemme er repræsenteret dér.

Lad os for eksempel sige, at du sælger software til sagsstyring til advokater og har skrevet en artikel om de nyeste tendenser inden for juridisk teknologi. Du kan kontakte et online fagmagasin om jura og bede dem om at inkludere den i deres kommende nyhedsbrev. Eller du kan dele artiklen i LinkedIn-grupper for advokater. 

En effektiv kampagne for indholdsdistribution bør omfatte:

• Genanvendelse af indhold og tilpasning til nye formater.
• Målrettet kontakt til beslutningstagere.
• Øget rækkevidde ved at udnytte distributionsplatforme.
• Promovering af indhold med annoncer.

Opbyg autoritet med arrangementsmarkedsføring

En anden almindelig taktik til efterspørgselsgenerering er at afholde et arrangement. Uanset om det er en konference (virtuel eller IRL), seminar, netværksmøde, eller webinar, B2B e-handelsmærker kan udnytte arrangementer til at etablere autoritet. Ved at invitere folk fra din målgruppe til at lære af dig giver du dem værdi. Det vil yderligere etablere dit mærke som den foretrukne kilde til information og løsninger.

Et af de ypperste eksempler på eventmarkedsføring inden for B2B er Salesforces Dreamforce-event, som hvert år tiltrækker hundredtusindvis af deltagere og kunstnere fra den absolutte elite. For nye varemærker uden det budget (endnu!), kan du overveje at afholde lokale netværksmøder, paneldiskussioner og webinarer. 

Samarbejd med varemærker, der ikke konkurrerer med jer 

En af de bedste måder hurtigt at skabe brandkendskab og autoritet på er at indgå partnerskab med andre veletablerede varemærker. Gennem denne tilknytning bliver dit brand mere troværdigt. 

Samarbejdet kan bestå i at producere nyttigt indhold, starte en podcast eller være fælles vært for et event. Nøglen er at finde et varemærke, hvis værdier stemmer overens med dine, som ikke er en direkte eller indirekte konkurrent, og som deler den samme målgruppe som dig. Det sikrer, at der er mulighed for, at alle får noget ud af samarbejdet.

Et godt eksempel på samarbejds- eller partnermarkedsføring er Boostups masterclass-serie i omsætning. I hvert webinar slår platformteamet for omsætningsdrift sig sammen med varemærker af høj værdi som venturekapitalfirmaet Insight Partners og Datadog for at give deres fælles målgruppe værdifulde tips.

Bedste praksis nr. 2: Giv enestående værdi—gratis

Som nævnt tidligere er et centralt element i efterspørgselsgenerering at skabe værdi, før du sælger noget. På den måde øger du brandkendskabet, etablerer autoritet og opfanger efterspørgsel. 

De næste fire taktikker beskriver måder at skabe mere værdi for potentielle kunder på, så du vinder dem over. 

Opbyg et fællesskab med stort F 

Fællesskabsmarkedsføring er et af de mest omtalte emner inden for B2B-markedsføring. Den nye udvikling inden for området (det, jeg ville kalde Fællesskab 2.0) går videre end markedsføring over for dit fællesskab af kunder og følgere på sociale medier. I stedet er det fællesskabsmarkedsføring med stort “F”, hvor forbindelser opmuntres frem for transaktioner. 

Harvard Business Review siger: "Hvis en virksomhed kan gå fra blot at levere et produkt til at opbygge et fællesskab, kan den frigøre ekstraordinære konkurrencefordele og både skabe og understøtte en bedre forretningsmodel."

Et levende fællesskab tilfører værdi, etablerer tankelederskab og skaber markedsdominans. Fællesskabet plejer og skaber de højt kvalificerede kundeemner, der konverterer—primært fordi de blev erhvervet gennem en udveksling af værdi frem for blot ved at klikke på en annonce. 

Endelig er et godt fællesskab som en voldgrav omkring dit brand. Det er svært for konkurrenter at efterligne et stærkt, aktivt og passioneret fællesskab. Tænk på Salesforce og deres Trailblazer-fællesskab eller Sephora og deres Beauty Insider-fællesskab (som på tidspunktet for denne tekst har 5,628,461 medlemmer).

Hvordan opbygger man et fællesskab? 

Fællesskabet begynder med en online platform, der fungerer som forum og virtuelt mødested. Fællesskabsmarkedsføring indebærer at dele og promovere indhold på din platform, afholde netværksmøder, sætte gang i tankevækkende samtaler, skabe forbindelser og meget mere.

Du kan overveje at have en fællesskabsansvarlig, som inviterer og byder medlemmer velkommen i fællesskabet og arbejder på at finde flere måder, hvorpå fællesskabet kan skabe værdi for sine medlemmer.

Udvikl et proprietært værktøj

En anden genial måde at skabe værdi på er at udvikle et værktøj, som din ideelle kunde kan finde nyttigt. For eksempel har SetSail udviklet en ROI-beregner, der hjælper potentielle kunder med at forstå det potentielle investeringsafkast, de ville opnå, hvis de bruger deres software. 

Andre berømte eksempler på gratis værktøjer omfatter Hubspots websiteanalysator og Ahrefs' værktøj til kontrol af webstedets autoritet. 

Udarbejd en ultimativ vejledning

Vejledninger er en fast bestanddel af indholdsmarkedsføring og en vigtig taktik til at give værdi væk, før du sælger. Nøglen er at gøre dem mere opdaterede, relevante, dybdegående og nyttige end alle andre vejledninger. Det hjælper dig med at vinde læserens tillid og samtidig rangere højere end konkurrenterne på Google.

Ved at oprette en vejledning hjælper du din målgruppe med at løse deres problem. Samtidig opbygger du tematisk autoritet og oplyser dem om dit produkts unikke værdi. Når du har oprettet vejledningen, kan du udgive den på dit website (du kan gøre den gated eller lade den være ugated) og promovere den med dit system til indholdsdistribution. 

Her er et eksempel på en vejledning, som jeg hjalp med at skabe til platformen Dragonboat til styring af produktporteføljer, og som modtog over 1.000 downloads i løbet af de første 3 måneder:

Samarbejd med aggregator- og anmeldelseswebsites

Den sidste taktik, du bør tilføje for at skabe værdi, men også en af de vigtigste, er at samarbejde med aggregator- og produktanmeldelseswebsites. I B2B-e-handel er konkurrencen om at rangere på den første side i Google blevet stadig hårdere. 

Det er vanskeligt, fordi du ikke kun konkurrerer med dine konkurrenter, men også med aggregatorer, anmeldelsessider og listeartikler. Når du for eksempel skriver ”bedste fragtfirma til e-handel” i Google, vil du se flere artikler som denne: 

Hvis du er et nyt B2B-e-handelsbrand, er det bedste, du kan gøre, at slutte dig til dem i stedet for at kæmpe imod dem! 

Kontakt indholdsansvarlige på disse websites, og bed dem om at inkludere dit brand. Ved at samarbejde med disse websites øger du den gensidige værdi, fordi du gør deres indhold mere komplet, mens de til gengæld promoverer dit produkt i de øverste søgeresultater.

Bedste praksis nr. 3: Opbyg en intelligent lead-plejemotor

Mens strategi nr. 1 og 2 handler om at skabe opmærksomhed og levere værdi, fokuserer strategi 3 på at indfange interesserede potentielle købere og pleje relationen til dem. 

Denne strategi svarer til midten af din marketingtragt. Hvis du forsømmer dette område, vil den indsats, du bruger på at skabe opmærksomhed øverst i tragten, gå til spilde. 

Overvej disse næste fire taktikker til din strategi for efterspørgselsgenerering midt i tragten.

Opret et ugentligt nyhedsbrev

Selvom det er blevet sagt mange gange, er e-mail ikke død. Indtægterne fra e-mailmarketing forventes at nå næsten 11 milliarder dollars ved udgangen af 2023.

Det er afgørende for B2B-e-handelsbrands at sende regelmæssige nyhedsbreve til deres abonnenter med deres nyeste indhold, produktopdateringer, begivenheder, nyheder og meget mere. Ved at oprette et ugentligt eller månedligt e-mailnyhedsbrev vil dit brand fastholde opmærksomheden og fortsætte med at levere værdi til din målgruppe.

Brug samtalebaseret marketing (også kaldet chatbots)

Avancerede B2B-købere vænner sig til at interagere med chatbots for hurtigere at få de oplysninger, de har brug for, fra et brands website. De opfattes som mere hjælpsomme og mindre besværlige end at udfylde en kontaktformular. Ifølge Drifts rapport om status for samtalebaseret marketing i 2021 gav 27 % flere B2B-købere udtryk for frustration over gammeldags formularer i 2021 end i 2020. 

Selvom de er sjovere end formularer, er brug af chatbots til samtalebaseret marketing afgørende for at kvalificere leads og skabe efterspørgsel. Hvis nogen for eksempel besøger din prisside, kan du bruge chatbotten til at spørge, om de har spørgsmål. Chatbotten kan sende dem et link til din side med ofte stillede spørgsmål, hvis de stiller et almindeligt spørgsmål. Eller hvis det er relevant, kan den invitere den potentielle køber til at tilmelde sig en gratis prøveperiode.

Konfigurer automatiserede e-mails til lead-pleje

Når du har leads i din marketingtragt, er det vigtigt at pleje dem løbende og automatiseret. Det er her, automatiserede e-mailkampagner til lead-pleje kommer ind i billedet.

Hvis nogen for eksempel har downloadet din ”vejledning”, betyder det højst sandsynligt, at de befinder sig i opmærksomheds- eller interessefasen af købsrejsen. Da de ikke er klar til at købe, kan du følge op med en e-mail, der indeholder supplerende ressourcer, så du fortsat kan levere værdi. Du kan gradvist sende dem indhold, der fører dem længere ned i tragten.

Værktøjer som HubSpot, Salesforce, MailerLite, ActiveCampaign osv. er ideelle til at skabe disse automatiserede plejekampagner. 

Brug meget målrettede annoncer

Annoncering på LinkedIn og Google er et vigtigt element i enhver strategi for efterspørgselsgenerering inden for B2B-e-handel. 

På LinkedIn kan du tilpasse din målgruppe efter firmografiske kriterier som størrelse, branche, placering osv. Hvis du allerede har bestemte virksomheder i din salgspipeline, kan du angive de præcise virksomhedsnavne. 

Med Google kan du køre display- eller søgeannoncer for at promovere dit bedste indhold. Du kan f.eks. køre søgeannoncer målrettet relevante søgeord, der fører til en landingsside for en trin-for-trin-guide eller et webinar. Tilbyd dem ressourcen til gengæld for deres e-mailadresse. 

Derefter kan du gå et skridt videre ved at retargete disse leads ved hjælp af displayannoncer, som normalt har relativt lave CPM'er. Det afgørende at huske med annoncer er, at jo mere målrettede de er, desto højere er det potentielle ROI, og desto færre penge bliver spildt.

Bedste praksis #4: Samarbejd tæt med salg for at lukke større og bedre aftaler

Endelig vil din strategi for efterspørgselsgenerering kun være komplet, hvis du indarbejder en plan for at øge konverteringerne og gøre det muligt for salg at lukke aftaler med høj værdi.

De sidste fire taktikker, jeg vil dele for efterspørgselsgenerering, handler om, hvordan marketing og salg kan arbejde sammen. 

Udgiv overbevisende kundecases

Lad os sige, at et lead er begejstret for dit produkt og dets funktioner, men har brug for mere dokumentation for, at det er den bedste løsning. For at give den ekstra tryghed kan du dele indhold nederst i salgstragten, såsom kundeanmeldelser og kundecases. 

En kundecase bør være i form af en webside eller en PDF, der fortæller historien om kundens forretningskontekst, udfordring (det problem, der fik dem til at købe dit produkt), løsning (hvordan de implementerede dit produkt, vær specifik) og resultater. Den bør indeholde citater fra kunden samt både kvalitative og kvantitative resultater. Hold den kortfattet, og undgå fagjargon. 

Udstyr dit salgsteam med kundecases, der fokuserer på de forskellige anvendelsesområder for dit produkt, de brancher, det betjener, og køberpersonaer. For at få mest muligt ud af din indsats bør du have en åben dialog med salg for at forstå, om de bruger kundecasene, og om de mener, at de var effektive.

Her er nogle eksempler på overbevisende kundecases:

• Sådan hjælper Gong Clearbit med at være mere proaktiv over for kundernes behov
• Sådan reducerede Pendo deres omkostning pr. MQL på Facebook med 80 %
• Tealium opbygger og skalerer produktdriften med Dragonboats eneste sandhedskilde

Implementer leadscoring

Lad os sige, at du har oprettet en trin-for-trin-guide, der har genereret tusindvis af downloads og nye e-mailabonnenter. En fejl, som marketingfolk ofte begår, er at antage, at alle disse kontakter er leads. I virkeligheden har du måske haft ét ukvalificeret lead (f.eks. en studerende, der downloadede den, mens vedkommende researchede til en semesteropgave) for hvert kvalificeret lead. 

Leadscoring kan hjælpe med at skelne mellem, hvilke af disse abonnenter der er MQL'er, som bør plejes, og hvilke der ikke er værd at fokusere på. En leadscore er en værdi, du kan tildele en kontakt baseret på flere attributter, herunder de erhvervsoplysninger, vedkommende har delt, og hvordan vedkommende har interageret med dit website og dit brand på nettet. 

Ved at bruge et system til at score leads kan du hjælpe salg med at prioritere dem, reagere hensigtsmæssigt over for dem og øge den hastighed, hvormed de konverterer til kunder.

Samarbejd med salg om kontobaseret marketing

Med udgangspunkt i idéen om leadscoring kan du også score virksomheder og/eller konti. Kontobaseret marketing (ABM) er en teamwork-tilgang, hvor salg og marketing kvalificerer virksomheder og samarbejder tæt om at skabe efterspørgsel hos dem og lukke aftaler med højere konverteringsrater.

Når du sammen med salg har opbygget en liste over målrettede konti, kan du målrette disse konti med en blanding af taktikker til efterspørgselsgenerering som PPC-annoncer, e-mail, events og opsøgende kontakt på LinkedIn. 

ABM er en fremragende taktik til efterspørgselsgenerering, fordi den giver dig mulighed for at personalisere salgsprocessen og sikre, at dit salgsteam har alle de oplysninger, de har brug for, for at lukke salget.

Indarbejd data om købsintention

Optimer endelig din ABM-indsats og resultaterne af dine kampagner til efterspørgselsgenerering ved at udnytte data om købsintention for at opnå et endnu større ROI.

Intentdata er en type salgsefterretning, der viser, hvilke potentielle kunder eller virksomheder der aktivt undersøger muligheder på tredjepartssider. Når købere står over for et problem, søger de på internettet efter en løsning og indsnævrer ofte deres muligheder, før en sælger kan komme i kontakt med dem. Intentdata viser, når en potentiel kunde er begyndt at undersøge produkter, kort efter at processen er startet (når der stadig er tid til at være proaktiv og kontakte dem først).

Du kan bruge et værktøj som ZoomInfo Intent til at finde konti, der undersøger emner, som er relevante for din virksomhed, gennem onlineforbrug af: 

• Produktbedømmelser og anmeldelser
• Blogartikler
• Produktsammenligninger
• Debatfora som Quora
• Kundecases
• Generelle nyheder

Hvis du kan indsamle og bruge online-intentdata, kan du nå ud til købere langt tidligere i processen og vejlede dem i deres beslutningstagning, før en konkurrent opdager det. Denne form for salgsefterretning repræsenterer en enorm mulighed for fremsynede e-handelsbrands. Indsigter fra disse data kan reducere omkostningerne ved kundeanskaffelse, forkorte salgscyklusser, identificere muligheder for krydssalg og mersalg, forbedre konverteringer osv. 

Skab efterspørgsel for at styrke dit brand og øge omsætningen 

Jeg håber, at du nu har forstået, hvor vigtigt det er at have en vellykket strategi til at skabe efterspørgsel for dit B2B-e-handelsbrand. 

I dagens stadig mere komplekse verden, hvor potentielle kunders opmærksomhed hver dag kan være rettet mod så mange forskellige kanaler, er det afgørende at vide, hvordan du kan skære igennem støjen og skabe efterspørgsel efter dit produkt. Du kan hjælpe dit brand med at tiltrække ideelle kunder og øge omsætningen ved at opdyrke leads af høj kvalitet. 

For at opsummere det vigtigste i dette indlæg er her fire strategier til at skabe efterspørgsel samt tilhørende taktikker, som du kan bruge i dag:

Hvis du føler dig inspireret, kan du prøve nogle af strategierne og taktikkerne og skrive en kommentar nedenfor eller sende mig en besked på LinkedIn. Jeg vil gerne høre om dine resultater med marketing, der skaber efterspørgsel!

Gå ikke glip af de nyeste indsigter og strategier inden for e-handel til din virksomhed: Tilmeld dig The Retail Execs nyhedsbrev i dag.

Mere fantastisk ECM-indhold:

• Hvad er B2B-e-handel? Alt, hvad du skal vide til din virksomhed
• 6 vigtige tendenser inden for B2B-e-handel
• 6 gennemprøvede marketingstrategier for B2B-e-handel
• 10 bedste B2B-e-handelsplatforme