Ofte kræver det mange flere interaktioner med et brand, før vi bliver varme på det, bliver nysgerrige og klikker videre for at købe. Disse forskellige stadier kaldes konverteringstragten.
Tænk på sidste gang, du lærte et nyt brand og dets produkter at kende. Var det gennem en anbefaling fra en ven eller en opsigtsvækkende annonce på sociale medier? Vakte omtalen af et smart brand din interesse? Du skyndte dig sikkert ikke straks at finde dit kreditkort frem fra tegnebogen uden først at ville vide mere. Meget mere.
Undersøgelse er en vigtig del af beslutningen om at købe fra et e-handelsbrand. Omkring 81 % af kunderne siger, at de undersøger online, før de køber. Dagene, hvor man købte noget på et indfald, er forbi. I stedet er hvert køb, vi foretager online, nu en nøje overvejet proces for at undgå købers fortrydelse. Efterhånden som potentielle kunder bliver mere informerede og forsigtige end nogensinde, er det afgørende for din e-handelsvirksomheds langsigtede succes at opbygge en solid konverteringstragt.
Hvad er en konverteringstragt?
En konverteringstragt, også kendt som en salgstragt, er den vej, en potentiel kunde følger, når vedkommende har fået kendskab til dit e-handelsbrand.
Ideelt set går en kunde fra at blive opmærksom på dit brand til at ønske dit produkt eller din service og videre til at gennemføre et køb. Optimering af din konverteringstragt og forbedring af din konverteringsrate kan betyde flere salg på bundlinjen (og flere tilbagevendende kunder).
Denne tragt er opdelt i tre hovedkomponenter:
- Toppen af tragten (TOFU): Potentielle købere er interesserede, men ved endnu ikke ret meget om din virksomhed.
- Midten af tragten (MOFU): Potentielle kunder bliver engagerede i at lære mere om dit e-handelsbrand og konkurrenter med lignende tilbud.
- Bunden af tragten (BOFU): Det er her, konverteringsprocessen finder sted, og din potentielle kunde foretager den ønskede handling (f.eks. downloader din e-bog eller køber dit produkt).
Hvis vi ikke allerede har mistet dig med alle akronymerne, får du her en praktisk oversigt over en generel salgskonverteringstragt:
En optimeret salgstragt gør det muligt for en køber at bevæge sig gennem disse stadier med minimal forvirring eller få hindringer. I stedet ender de i bunden af tragten, hvis de betragtes som kvalificerede kundeemner. Hvis du oplever, at din e-handelsvirksomhed er god til at skabe kendskab til brandet, men er frustreret over, at dette kendskab ikke omsættes til betalende kunder, kan der være lækager i din salgstragt.
Den gode nyhed er, at du måske allerede har nogle tragte på plads, hvis du driver en e-handelsvirksomhed. Hvis din annonce på sociale medier sender en besøgende til en landingsside, er du et skridt tættere på at få vedkommende ind i midten af tragten. Og hvis du sender e-mails om forladte indkøbskurve til dem, der er så tæt på at bekræfte deres ordre, har du allerede taget skridt til at håndtere bunden af tragten og maksimere din konverteringsrate.
Før vi begynder at rode med konverteringstragte, er det en god idé at se på din nuværende konverteringsrate, så du har et udgangspunkt at arbejde ud fra. En nem måde at beregne din konverteringsrate på er at tage antallet af personer, der købte dit produkt eller din service, og dividere det med antallet af personer, der besøgte dit websted.
Hvis eksempelvis fem personer købte dit produkt i denne måned, og du normalt har 100 besøgende på dit websted om måneden, er din nuværende konverteringsrate 5 %.
De fem stadier i en konverteringstragt
Lad os se nærmere på konverteringstragten, ikke?
1. Bevidsthedsstadiet
Uanset om en potentiel kunde finder dig via sociale medier eller gennem en Google-søgning (fordi din organiske SEO er fantastisk efter at have fulgt tipsene i vores SEO-guide for begyndere), er dette e-handelsvirksomhedens førstehåndsindtryk.
Billeder og videoer i høj kvalitet er en god måde at fange nogens interesse på sociale medier. En fængende indledning kan få din TikTok-video til at gå viralt. Uddannelse er afgørende, hvis dit produkt er innovativt, og der ikke findes noget andet som det på markedet lige nu. En SEO-optimeret blog kan være en nyttig ressource til at oplyse kunderne.
E-handelstip: På dette stadie i markedsføringstragten vil potentielle kunder søge efter “Dit brandnavn” eller “Dit produktnavn” for at få mere at vide, så sørg for at inkludere disse ord i din tekst.
2. Interesse fase
Dit førstehåndsindtryk er solidt, og nu vil en potentiel kunde gerne vide mere om dig. Kunden ser nu nærmere på dit website og dine profiler på sociale medier for at få mere at vide. Angiv det problem, du forsøger at løse, på dine produktsider, og brug punktopstillinger til at fremhæve de vigtigste salgsargumenter (f.eks. gratis levering). Er din tekst fængende og tydelig? Er den nem at forstå og skimme?
3. Ønske fase
Når køberen når til midten af tragten og bliver mere fristet, er det tid til at slå budskabet fast. Videoer af dit produkt gør det lettere for dem at forestille sig selv bruge produktet i virkelige situationer. Fremragende anmeldelser og positive kundeudtalelser på fællesskabsfora vil også hjælpe med at vække deres ønske og få dem til at føle sig trygge og sikre i deres beslutningsproces.
Have an account? Log In
4. Konverterings fase
Når en køber når til bunden af tragten, er det tid til at gennemgå din betalingsproces. Er der nogen hindringer, der forhindrer kunden i at føje noget til sin indkøbskurv? Hvad er din frafaldsprocent for indkøbskurve i øjeblikket? Disse hindringer kan være tekniske eller uhåndgribelige. Hvis knappen "læg i kurv" forsvinder på dit mobilsite, er det tid til at tale med din udvikler om at skabe en mindre forstyrrende betalingsproces. Eller det kan være de høje priser, der skræmmer en potentiel køber væk.
5. Genaktiverings fase
Stop ikke med at interagere med dine kunder, der har gennemført et køb. Giv dem et incitament til at abonnere på din mailingliste, eller målret annoncer mod dem igen. Generelt koster det mindre at genaktivere en eksisterende kunde end at skaffe en ny kunde, så forsøm ikke den kundeliste, du har opbygget. Måder at genaktivere kunder på kan omfatte loyalitetsprogrammer eller en abonnementsmodel til regelmæssig genopfyldning af varer. Greenhouse Juice gør et godt stykke arbejde med at tilbyde kunderne muligheden for at abonnere og spare penge. De giver også kunderne mulighed for at vælge den ønskede hyppighed for løbende leverancer.
Sådan opretter du en salgskonverteringstragt i 9 trin
Nu hvor vi har lært mere om stadierne i en konverteringstragt, får du her en trinvis vejledning i, hvordan du opretter en salgstragt til din egen e-handelsvirksomhed.
1. Kortlæg en ideel købsproces
Skriv antallet af trin og sider ned, som du ønsker, at din kunde skal besøge, før vedkommende føjer en vare til sin indkøbskurv. Se derefter på siden Brugerflow i Google Analytics for at se, hvor kunderne bevæger sig hen.
- Kommer de fleste kunder til startsiden, lander på siden med bestsellere og gennemfører derefter et køb?
- Har de problemer med at finde det produkt, de leder efter?
- Er der en høj frafaldsprocent?
- Er din navigationslinje brugervenlig og gør det muligt for besøgende at sortere efter kategori, farve og almindelige problemer?
2. Opsæt dine konverteringsmål i Google Analytics
Ved at oprette mål i Google Analytics kan du spore bestemte sider på dit website og se, om de opnår det resultat, du forventer. Hvis du f.eks. ser meget trafik til din side for tilmelding til nyhedsbrevet, men ikke mange, der klikker på abonnementsknappen, kan det være nødvendigt at redesigne siden for at motivere besøgende til at abonnere. Disse målinger er en god måde at vise, hvad der fungerer, og hvad der skal forbedres.
3. Skab interesse gennem indholdsmarkedsføring
Indholdsoprettelse på flere platforme er afgørende. Opret YouTube-videoer, infografikker til Instagram og blogindlæg om dit produkt, især hvis kunderne er usikre på produktets pris. Mærker som Dyson er gode til at vise, hvordan produktet kan bruges, ved at oprette informative videoer på deres produktsider og give kunderne mulighed for at se produktet i brug.
4. Identificér lækager i webstedskonverteringen med varmekort
En visuel måde at identificere lækager i webstedskonverteringer på er at investere i et værktøj til varmekort som HotJar eller en Shopify-app som Lucky Orange for at forstå kundernes adfærd.
Varmekort analyserer en webside, viser dig alle “varmepunkter” på en side, og om kunderne scroller ned til bunden. Hvis kunderne ikke klikker videre på et vigtigt element på din landingsside, er det tid til at foretage nogle designjusteringer på dit e-handelswebsted.
5. Optimér til konverteringer
Gør dine landingssider visuelt tiltalende, og sørg for, at teksten er klar og præcis. Store tekstafsnit fungerer ikke godt, når opmærksomhedsspændet er kort, så det er bedre at bruge farvede blokke eller punktopstillinger til at formidle dit værdiforslag.
6. Overvej at oprette yderligere tilbud
Tilpas dig forskellige målgrupper. Du kan tilbyde en velkomstrabat øverst i tragten og en sidste-chance-mail nederst, så kunderne føler sig tilskyndet til at tilføje dit produkt til deres indkøbskurv.
7. Fastslå de bedste kilder til kvalificerede kundeemner ved at analysere konverteringer
Se på din henvisningstrafik i Google Analytics for at se, om der er en bestemt kanal, som gør et fantastisk stykke arbejde med at øge din konverteringsrate. En marketingskanals succes kan fortælle dig meget om dine kunder.
Hvis dine TikTok-videoer konsekvent skaber konverteringer, er det måske tid til at investere mere i sociale medier og videoproduktion. Og hvis størstedelen af dine kunder søger efter søgeord, som dit websted rangerer højt på, kan det være værd at arbejde mere med SEO.
8. Brug automatisering til at holde kundeemner i din tragt
Der findes mange marketingværktøjer, du kan bruge til at føre kundeemner ned til bunden af din tragt. Tilpassede e-mailflows kan føre potentielle købere gennem kunderejsen. De kan lære mere om dit produkt, før du tilbyder dem en eksklusiv kampagnekode i et kort tidsrum. Du kan også konfigurere automatisering af kundesupportchatten til forespørgsler på dine sociale kanaler.
9. Opnå tilbagevendende kunder
Tilskynd dine kunder med kampagner, rabatkoder og loyalitetsprogrammer, så de foretrækker dit e-handelsbrand frem for dine konkurrenter. En kunde, der føler sig værdsat og værnet om, vil være mere loyal på lang sigt.
Spørg dig selv: På hvilke måder kan jeg opbygge tillid hos min målgruppe? Din kundefastholdelsesrate er en måleenhed, som du bør holde nøje øje med. Hvor mange kunder bliver tilbagevendende kunder?
Sådan optimerer du din konverteringstragt på hvert trin
Nu hvor vi har gennemgået en trinvis vejledning i, hvordan man opretter en tragt, får du her nogle måder at justere dine eksisterende tragte på, hvis de ikke lever op til dine forretningsmål.
More Articles
TOFU: opmærksomhedsfasen
Evaluér dine visuelle elementer og multimedieaktiver. Er dit logo forældet? Har dine visuelle elementer ikke en høj nok opløsning? Er din farvepalet æstetisk tiltalende? Er det nemmere at finde dit websted gennem organisk søgning?
Se for eksempel på dit websted i Google Search Console for at se, hvor mange eksponeringer og klik du får på søgeord, der er relateret til dit brandnavn eller produkt. Hvis du ønsker hurtige resultater, kan du overveje at øge dit annonceringsbudget, så du hurtigere kan nå ud til nye kunder.
På lang sigt bør du dog også overveje, hvilke organiske SEO-strategier du kan implementere, såsom at starte en blog for at hjælpe dig med at rangere højere på dine målrettede søgeord.
Værktøjer, du kan overveje: Coolors, Canva og SEO-værktøjer som Ahrefs eller Semrush
MOFU: overvejelsesfasen
Kunder på dette trin har brug for hjælp til beslutningsprocessen. Hvis de konsekvent sammenligner dit brand med en konkurrent, kan du overveje at oprette en landingsside, der viser, at dit produkt er bedre. Tilbyd masser af social dokumentation, f.eks. online kundeudtalelser, der bekræfter, at dette er et godt køb.
Hvis du oplever, at kunder køber, men ikke bliver tilskyndet til at give tilbagemeldinger, kan du overveje at tilbyde en procentvis rabat på deres næste ordre eller en gave ved køb for at generere flere onlineanmeldelser.
Værktøjer, du bør overveje: Gennemgå apps til anmeldelser som Yotpo eller Okendo samt Google Optimize til A/B-test af landingssider.
BOFU: konverteringsfase
Test, test, test din betalingsproces! Gennemgå den, som om du er en ny besøgende på webstedet. Vær opmærksom på, hvor mange klik det kræver at lægge en vare i kurven, og om der er nogen forhindringer undervejs.
Langsom webstedshastighed og problemer med dit mobilwebsted kan være store irritationsmomenter. Du ønsker ikke, at kunderne ender i en blindgyde (også kaldet en 404-side), som kan bidrage til en høj afvisningsprocent.
Hvis du sælger et produkt i den dyrere ende, kan du overveje at tilbyde alternative betalingsløsninger, der giver kunderne mulighed for at betale i rentefrie rater.
Værktøjer, du bør overveje: Googles test af mobilvenlighed, PageSpeed Insights samt betalingsløsninger som Klarna, Sezzle og Afterpay
Få mest muligt ud af konverteringstragten for at øge salget
Nu hvor du forstår kunderejsen lidt bedre, er det tid til at optimere dine konverteringstragte. Kunder på forskellige stadier i tragten har forskellige behov og interesser, men hvis du er opmærksom på eventuelle lækager i tragten og udfører regelmæssige A/B-tests, kan du se, hvad der hjælper eller skader din konverteringsrate. Det kan være så enkelt som at justere teksten i din opfordring til handling (CTA) eller modernisere din hovednavigation.
Fokuser på mindre justeringer: Disse små ændringer kan give store resultater. Og hvem ved? Måske ser du næste gang endelig den besøgende, der har været på webstedet i lang tid, trykke på »læg i kurv«.
Glem ikke at tilmelde dig nyhedsbrevet fra The Retail Exec for at få flere indsigter i strategier for e-handelsmarketing.
Mere fantastisk ECM-indhold:
- En eksperts guide til optimering af konverteringsraten inden for e-handel
- De bedste værktøjer til optimering af konverteringsraten, så du kan vokse hurtigt
- 9 gennemprøvede marketingstrategier og bedste praksisser inden for e-handel
- 10 eksempler på marketingdashboards og hvad de sporer
- 20 af de bedste e-handelsplatforme
- 10 af de bedste marketingværktøjer til e-handel
