CPQ-software til B2B-salg: 7 tips & 5 førende værktøjer

En god kundeoplevelse er ikke længere bare en fordel i B2B-e-handelsverdenen; den er afgørende. En måde at levere den på er ved at forstå køberens specifikke behov, anbefale personligt tilpassede og meget konfigurerbare produkter samt opkræve betaling baseret på deres brug.

CPQ-software (konfiguration, prisfastsættelse og tilbud) leverer værktøjer og funktioner, der kan hjælpe med netop dette.

I denne artikel ser jeg på, hvad CPQ-software til e-handel er, og syv måder, du kan bruge det på til at forbedre din kundeoplevelse og vokse din B2B-forretning.

Hvad er CPQ-software til e-handel?

Personligt tilpassede priser er blevet en afgørende strategi til at opnå en konkurrencemæssig fordel, opbygge kundeloyalitet og strømline salgsprocesser.

Ved at tilpasse priserne efter faktorer som kundeprofil, købsmængde, sæsonforhold og meget mere kan virksomheder tilbyde en skræddersyet købsoplevelse, der imødekommer individuelle behov og præferencer.

Det er dog ikke altid ligetil at beregne en tilpasset pris. Det kræver en dyb forståelse af flere variabler og kan være en tidskrævende proces.

Det er her, CPQ til e-handel gør en markant forskel.

CPQ-software forenkler denne komplekse opgave ved at integrere kundeoplysninger, købshistorik og andre data for at fastlægge den optimale pris i en given situation. Det kan hjælpe B2B-e-handels-virksomheder med at:

• Automatisere beregninger for at reducere risikoen for menneskelige fejl og spare værdifuld tid.
• Opdatere priser i realtid for at levere nøjagtige tilbud, der afspejler skiftende markedsforhold og kundebehov, så tilbuddene forbliver konkurrencedygtige.
• Skalere virksomhedens evne til at levere tilpassede tilbud i takt med væksten.

Sådan bruger du CPQ-løsninger til e-handel: 7 vigtige råd

1. Forstå kunderejsen

Det handler ikke kun om købsøjeblikket, men om hele processen, fra kendskab til fastholdelse. CPQ-apps til e-handel kan spille en afgørende rolle i forbedringen af forskellige faser af kunderejsen:

• Kendskab: Anbefal egnede produktkonfigurationer, der er skræddersyet til kundens behov, og skab dermed en personlig købsoplevelse helt fra begyndelsen.
• Overvejelse: Angiv nøjagtige priser, der stemmer overens med kundens specifikke krav og budgetbegrænsninger, og hjælp dermed med beslutningsprocessen.
• Beslutning: Gennemsigtighed i priserne, muliggjort af CPQ-software, opbygger tillid og hjælper kunderne med at træffe en tryg købsbeslutning.
• Køb: Softwaren kan strømline fasen med kontraktoprettelse og transaktioner, så købsprocessen bliver enkel og problemfri.
• Fastholdelse: Selv efter købet muliggør CPQ løbende personalisering gennem hele kundens livscyklus, styrker relationerne og fremmer loyalitet.

Ved at forstå og imødekomme behovene i hver fase af rejsen kan e-handelsvirksomheder bruge CPQ-software til at skabe en problemfri og engagerende brugeroplevelse, der appellerer til kunderne.

2. Implementer personalisering

Den generiske tilgang, hvor én løsning skal passe til alle, er ikke længere tilstrækkelig. Folk søger unikke og konfigurerbare produkter, der er tilpasset deres behov og præferencer.

CPQ-software kan hjælpe sælgere med at levere personlige produktanbefalinger og tilpasningsmuligheder ved at forstå individuelle kundeprofiler, tidligere købsadfærd og specifikke behov.

Købsprocessen bliver hurtigere, når kunderne ledes hen til de produkter og tilbud, der passer bedst til dem. CPQ-værktøjernes fleksibilitet muliggør konsekvente og dynamiske justeringer, så personaliseringen forbliver relevant og præcis.

Derudover minimerer disse værktøjer fejl, eftersom automatiserede beregninger reducerer risikoen for fejl i tilbud eller produktkonfigurationer.

3. Tilbyd priser og rabatter i realtid

Uanset om det drejer sig om en tidsbegrænset kampagne eller justeringer, der afspejler markedsforholdene, kan priser i realtid påvirke kundens købsbeslutninger. Reaktionsevnen over for ændringer i udbud, efterspørgsel eller konkurrence skaber en følelse af hastende nødvendighed og stemmer overens med kundens opfattelse af rimelighed.

Derudover hjælper det med at skræddersy tilbud, der passer perfekt til kundens budget og behov.

Ved løbende at overvåge forskellige målepunkter som den gennemsnitlige markedspris og justere priserne derefter kan CPQ-værktøjer implementere rabatter, særtilbud og kampagner, der appellerer til individuelle kunder, hvilket fører til en mere engagerende og gennemsigtig købsoplevelse.

Hvis en person eksempelvis ofte køber et bestemt produkt, kan et CPQ-system tilbyde en særlig rabat eller samle det med en komplementær vare. Hvis markedsforholdene ændrer sig, og dine faste omkostninger stiger, kan priserne på samme måde justeres for at håndtere disse udgifter, samtidig med at priserne forbliver realistiske og rimelige.

4. Forenkle købsprocessen

CPQ-software mindsker kompleksiteten ved at vælge mellem forskellige muligheder, når kunder tilpasser et produkt til deres behov. Disse værktøjer giver kunderne klare oplysninger om omkostninger og fordele, så de kan vælge de rigtige funktioner og tilføjelser.

Desuden får kunderne øjeblikkelige og nøjagtige tilbud baseret på deres unikke valg, hvilket minimerer frustration forårsaget af lange ventetider.

CPQ-software tilbyder også en lærende tilgang ved at vise dem de tilgængelige muligheder og forklare deres relevans. Det opbygger tillid, fordi kunderne føler, at brandet forstår og værdsætter deres behov.

Derudover betyder CPQ-værktøjets fleksibilitet, at det kan tilpasses forskellige scenarier og opretholde en ensartet oplevelse, der stemmer overens med forskellige produkter eller markedsforhold.

5. Sørg for nøjagtighed i produkter og tjenester

Kunder forventer at modtage præcis det, de har bestilt, og enhver afvigelse kan føre til utilfredshed. CPQ-software spiller en afgørende rolle i opretholdelsen af denne nøjagtighed ved at levere fejlfri tilbud, styrke kunderelationerne og forbedre deres samlede oplevelse på to specifikke måder:

1. Anbefaling af nøjagtige produktkonfigurationer: SaaS-CPQ-software tager ikke blot imod ordrer; det går videre end grundlæggende ordrebehandling ved at analysere kundernes behov, udnytte historiske data og integrere med produktkataloget for at anbefale de mest nøjagtige og relevante produktkonfigurationer.

2. Opbygning af kunderelationer gennem gennemsigtighed og nøjagtighed: Ved at tilbyde nøjagtige produktkonfigurationer og gennemsigtige priser skabes et grundlag for en langsigtet relation med fokus på følgende:
   • Relevans: CPQ-software sikrer, at kunderne præsenteres for muligheder, der virkelig er relevante for dem, hvilket øger tilfredsheden og tilskynder til gentagne køb.
   • Tillid: Kunderne ved, at det, de ser, er det, de får, og denne tillid strækker sig ofte til andre områder af relationen til e-handelsbrandet.
   • Tidsbesparelse: Ved at levere nøjagtige produktkonfigurationer fra starten sparer CPQ-værktøjer kunderne tid og fjerner behovet for senere rettelser eller justeringer.

6. Optimer krydssalg og mersalg

Krydssalg og mersalg er gennemprøvede strategier, der ikke blot øger omsætningen, men som, når de udføres rigtigt, også forbedrer køberens oplevelse ved at tilbyde optimeret værdi og effektivitet. Det er dog afgørende at finde den rette balance, og her er, hvordan CPQ-software kan hjælpe B2B-e-handelsvirksomheder:

1. Forbedring af køberoplevelsen gennem krydssalg og mersalg: Ved at tilbyde komplementære produkter (krydssalg) eller alternativer i den højere ende (mersalg) kan ecommerce-brands give kunderne mere skræddersyede muligheder, der stemmer overens med deres behov og ønsker, og dermed løfte deres købsoplevelse.
2. Udnyttelse af dataanalyse: Her er tre vigtige måder, hvorpå CPQ-løsninger bruger data til at hjælpe dig med at levere en bedre kundeoplevelse:
   • Kundesegmentering: Gruppering af kunder og kundeemner for at identificere deres behov og skabe produktanbefalinger, der er nyttige for dine købere, samtidig med at de forbliver rentable.
   • Analyse af købshistorik: Ved at se på tidligere køb kan CPQ-systemer identificere mønstre og præferencer, som kan danne grundlag for fremtidige anbefalinger.
   • Sporing af resultater: Ved løbende at overvåge effektiviteten af krydssalgs- og mersalgsstrategier kan der foretages justeringer undervejs, så den optimale ydeevne sikres.
3. At finde balancen for at forbedre kundeoplevelsen: Når du laver mersalg og krydssalg, er det vigtigt at respektere dine kunder. Et alsidigt CPQ-værktøj kan hjælpe gennem:
   • Adaptiv læring: Softwaren lærer af kundeinteraktioner og finjusterer sine anbefalinger.
   • Integration af feedback: Ved at indhente og handle på baggrund af kundefeedback sikrer CPQ-værktøjer, at krydssalgs- og mersalgsindsatsen fokuserer på at forbedre kundetilfredsheden frem for midlertidigt at øge salgstallene.
   • Undgåelse af overdreven promovering: CPQ-software undgår faldgruben med overdreven promovering ved at give anbefalinger baseret på kundernes behov og dermed tilføre værdi til kundeoplevelsen.

7. Integrer din CPQ med dit CRM

Integrationen af software til konfigurering, prisfastsættelse og tilbudsgivning (CPQ) med systemer til styring af kunderelationer (CRM) skaber en stærk synergi, der giver følgende fordele for ejere af B2B-ecommerce-platforme:

1. Samlet kundevisning: Ved at forbinde CPQ med CRM samles alle kundeinteraktioner, præferencer og købshistorikker ét sted. Dette omfattende overblik muliggør en mere personlig og målrettet tilgang, både inden for salg og marketing.
2. Datakonsistens: Integrationen sikrer, at de data, der bruges på tværs af forskellige afdelinger, er ensartede og opdaterede. Uanset om det gælder salg, kundesupport eller marketing, har alle adgang til de samme nøjagtige oplysninger, hvilket forbedrer samarbejdet og effektiviteten.
3. Personlig marketing: Integrationen af disse værktøjer muliggør mere målrettede og personlige marketingstrategier. De detaljerede indsigter, der for eksempel opnås gennem CPQ, kan bruges af marketingteamet til at skabe mere engagerende og relevant indhold.

Dette forbedrer kundeoplevelsen ved at:

1. Give en ensartet oplevelse: Når CPQ og CRM er integreret, får kunderne en ensartet oplevelse på tværs af forskellige kontaktpunkter. Uanset om de er i kontakt med salg, support eller marketing, er oplysningerne sammenhængende, og interaktionerne foregår problemfrit.
2. Strømlining af kundesupport: Kundesupporten kan få adgang til alle nødvendige oplysninger gennem denne integration, så de kan besvare henvendelser mere effektivt og præcist. Det sparer ikke kun tid, men opbygger også tillid og tilfredshed.
3. Datadrevet beslutningstagning: Uanset om det gælder produktudvikling, prisstrategier eller kundeengagement, fører indsigter fra integrationen til mere effektive strategier.

Eksempler på CPQ-software

1. DealHub

DealHub er en alsidig CPQ-software, der har til formål at forenkle og fremskynde salgsprocessen gennem vigtige processer såsom:

• Guidet salg: Hjælper salgsmedarbejdere gennem en salgscyklus, der er optimeret til en bestemt kunde, ved at komme med anbefalinger og automatisere opgaver.
• Personlige tilbud: Muliggør oprettelse af skræddersyede tilbud med indsigt i realtid, hvilket øger kundeengagementet.
• Integration med CRM-systemer: Integreres problemfrit med populære CRM-platforme for at sikre ensartet datahåndtering og procesforløb.
• Analyse i realtid: Tilbyder øjeblikkelig analyse og indsigt i salgsaktiviteter, hvilket hjælper med datadrevet beslutningstagning.

2. PandaDoc

PandaDoc er kendt for at strømline dokumenthåndteringen i forbindelse med tilbudsprocessen.

• Dokumentautomatisering: Denne funktion gør det muligt hurtigt at oprette og automatisere tilbud, kontrakter, forslag og godkendelser.
• Elektroniske underskrifter: Gør det muligt at afslutte aftaler hurtigere med juridisk bindende elektroniske underskrifter.
• Indholdsbibliotek: Tilbyder et centralt sted for alt indhold til marketing- og salgsteams, så det er nemt at finde, opdatere og dele materialer.
• Tilpasning og branding: Sikrer ensartethed ved at gøre det muligt at tilpasse dokumenter, så de stemmer overens med brandretningslinjerne.

3. Experlogix CPQ

Experlogix CPQ specialiserer sig i komplekse produktkonfigurationer og udmærker sig i forskellige brancher.

• Dynamiske konfigurationer: Håndterer ubesværet komplekse produktkonfigurationer i backendsystemet, hvilket mindsker risikoen for fejl.
• Visuelle produktmodeller: Tilbyder visuelle modeller af produkter for at øge forståelsen og engagementet frem til betaling.
• Integration med ERP og CRM: Forbinder dine systemer til virksomhedsressourceplanlægning (ERP) og CRM-systemer for at forbedre den operationelle effektivitet i overensstemmelse med kundernes krav og maksimere rentabiliteten.
• Understøttelse af flere kanaler: Tilbyder understøttelse på tværs af flere salgskanaler, hvilket giver fleksibilitet og tilpasningsevne.

4. Oracle CPQ

Oracle CPQ er en robust e-handelsløsning, der er designet til skalerbarhed og understøtter både små virksomheder og store koncerner.

• Guidet salg: Anvender intelligente algoritmer til at guide salgsmedarbejdere gennem processen med at generere tilbud og sikrer dermed nøjagtighed.
• Automatiserede arbejdsgange: Effektiviserer og automatiserer vigtige salgsprocesser, reducerer manuelt arbejde og øger effektiviteten.
• Avanceret analyse: Anvender dybdegående analyseværktøjer til at opnå indsigt i kundeadfærd og salgstendenser.
• Understøttelse af flere sprog: Giver global rækkevidde med understøttelse af flere sprog og imødekommer producenter, distributører og forbrugere på forskellige markeder.

5. Salesforce CPQ

Salesforce CPQ bruges bredt af Salesforce-brugere og er kendt for sin robusthed, fleksibilitet og nøjagtighed. Det forbedrer tilbudsprocessen med funktioner som:

• Automatiserede rabatter og godkendelser: Tilbud med rabatter og automatiserede godkendelsesprocesser sparer kundernes tid og øger sandsynligheden for køb.
• Indsigter baseret på AI: Salesforce CPQ anvender maskinlæringsteknikker til at hjælpe e-handelsvirksomheder med efterspørgselsprognoser, prisoptimering og analyse af kundernes holdninger.
• Problemfri integration med Salesforce CRM: Som en del af Salesforce-økosystemet sikrer det perfekt synkronisering med CRM-systemet, hvilket forbedrer den samlede effektivitet i salgsarbejdsgangene.

Valget af den rette CPQ-software afhænger af forskellige faktorer, herunder virksomhedens størrelse, branche og specifikke behov. Hvert af ovenstående værktøjer tilbyder unikke funktioner, der passer godt til dine mål og gør salgsprocessen mere effektiv og lydhør over for kundernes behov.

Tilpas din B2B-kundeoplevelse med CPQ-software

CPQ-software inden for e-handel effektiviserer ikke kun salgsprocesserne, men løfter også hele kundeoplevelsen ved at anbefale den rette pris og skabe tillid, tilfredshed og langsigtede relationer.

Abonnér på The Retail Exec-nyhedsbrevet for aktuelle opdateringer, indsigter og ekspertvurderinger om e-handelsbranchen.

Mere godt ECM-indhold:

• Hvad er et system til styring af kunderelationer i e-handel?
• Hvorfor er personalisering vigtig i e-handel: 5 taktikker (med eksempler)
• Hvad er fordelene ved personalisering i e-handel: 6 effektive strategier & eksempler
• 10 bedste CRM-systemer til e-handel
• 10 bedste CRM-systemer til marketing