Sådan bruger du humor til at gøre et seriøst e-handelsprodukt sjovt (og sælge en masse)

Læs transskriptionen:

Vi prøver at transskribere vores podcasts ved hjælp af et softwareprogram. Tilgiv venligst eventuelle tastefejl, da botten ikke er korrekt 100 % af tiden.

Francois Marchand: Du husker dem—de sjove reklamer, onlineannoncerne og de kreative, virale reklamevideoer, der fik dig til at fnise eller le højt. Du har sikkert delt nogle af dem med venner og familie. De har måske endda fået dig til at købe et produkt. Så du tænker måske: Hvordan kan humor eller det at være sjov hjælpe mig med at sælge mere? Og er det altid en god idé?

Velkommen til The Ecomm Manager Podcast. Vores mission er at hjælpe dig med at få succes på din e-handelsrejse gennem nyttige råd fra eksperter, der har opnået stor succes. Jeg er din vært, Francois Marchand. 

I dag har jeg selskab af Jessica Postiglione, som er grundlægger og administrerende direktør for Bonny. Vi skal tale om, hvordan man bruger humor til at gøre sit e-handelsprodukt sjovt at sælge—og sælge rigtig meget. Så lyt med for at opdage, hvorfor du bør forstå din målgruppe, når det handler om at være sjov, hvordan du kan integrere humor i din produktpositionering og brand-marketingstrategi, og hvorfor det at være sjov eller kreativ kan fungere, så længe det naturligvis passer til det produkt, du sælger. 

Jeg kunne ikke være mere begejstret for at tale om Bonny og produktet. Det er sådan et sjovt produkt. Hvorfor introducerer du ikke dig selv og fortæller os lidt om, hvad du putter i dine små dåser og sælger online? Det er simpelthen fantastisk. 

Jessica Postiglione: Tak. Det var en fantastisk introduktion, og jeg er glad for at være her. Bonny er et fibertilskud. Tro det eller ej—vi hjælper folk med at gå bedre på toilettet. Det er man nødt til at grine af. 

Francois Marchand: Det er man. Det er hele pointen med denne episode, og jeg tror, vi kommer ind på den sjove og humoristiske side af tingene. Men ja, Bonny hjælper dig med at gå på toilettet. 

Hvordan fandt du på det produkt? Jeg tror, det har noget at gøre med at være fastlåst og begrænset i forskellige rum under covid. Giv os en lille rundtur i Bonnys historie. 

Jessica Postiglione: Ja. Det havde meget med det at gøre. Jeg er vel serieiværksætter nu. Bonny er faktisk den anden virksomhed, jeg har startet. Men under pandemien fandt jeg, ligesom mange andre, mig selv med tid til overs. Jeg begyndte virkelig at interessere mig for sundhed og velvære og for at tænke over ernæring og det, jeg puttede i min krop.

Jeg tror igen, at mange mennesker begyndte at tænke på immunitet under nedlukningen, da det blev mere og mere tydeligt, at denne pandemi ville vare lidt længere. Så jeg begyndte at læse alt online om sundhed og velvære, og man hører de ting, som alle hører, ikke? Skær ned på kulhydrater, skær ned på sukker, reducer alkohol, sov mere, motionér mere, drik mere vand—alt sammen fantastiske ting. 

Og så blev fiber ved med at dukke op. Jeg tænkte: Det her er virkelig interessant, for fiber var ikke noget, jeg havde tænkt på i toppen af min sundheds- og velværerejse. Men alle disse magasiner og eksperter talte om fiber. Jeg registrerede mine makronæringsstoffer i en af de apps, og ganske rigtigt viste det sig, at 95 % af amerikanerne ikke får nok fiber.

Så jeg var en af de mennesker. Jeg købte alle fibertilskuddene på markedet, gik på Google, søgte efter de bedste fibertilskud og købte dem. De kom alle sammen i plastikbøtter. De var ikke blevet ændret i årevis. Og jeg prøvede dem, men de smagte forfærdeligt. Så kiggede jeg på ingredienserne, og det var raffineret sukker, kunstige smagsstoffer og farvestoffer—jeg havde ingen idé om, hvorfor de var i mit fiberprodukt.

Og ligesom mange andre gav jeg op. Jeg tænkte: Det her kan jeg ikke drikke. Det er ikke tiltalende. Men det fik mig til at begynde at tænke over, hvorfor vi ikke kunne lave et bedre fiberprodukt. Lang historie kort: Jeg gik sammen med en person, der havde 40 års erfaring med formuleringer inden for dette område, og vi skabte noget fantastisk.

Jeg sagde til ham: Jeg vil bare have, at det smager godt. Hvorfor kan vi ikke få fiber til at smage godt? Vi ville have et præbiotisk produkt, og vi endte med at bruge ægte frugtpulver. Der er altså intet kunstigt i det. Det er ægte tørret frugt—jordbær, blåbær, mango og passionsfrugt, afhængigt af smagen. Ingen kunstige ingredienser, ingen farver, ingen farvestoffer—bare fiber og frugt.

Og en smule munkefrugt til at søde det. Så det smager fantastisk. Og det var det, der virkelig vakte genklang hos folk. Men for at få budskabet ud ville vi sikre os, at vi ikke blev slået i hartkorn med de andre fibertilskud. Derfor lænede vi os virkelig ind i humor, og det kan man se på hjemmesiden og på emballagen. Vi vil have, at folk skal være elite-toiletgængere. Og det siger vi stolt til dem: Du kan få bedre toiletbesøg. 

Francois Marchand: Det er fantastisk. Jeg mener, selve præsentationen opsummerer det så godt. Og jeg får ikke nok fiber, det må jeg indrømme. Så jeg skal prøve Bonny på et tidspunkt. Det er jeg nødt til, for det lyder, som om det virkelig smager godt. Og som du siger, er fibertilskuddene på markedet alle sammen målrettet en ældre målgruppe.

Måske handler det om mennesker, der ikke er regelmæssige. Jeg tror, der er en historie knyttet til det, som får det til at virke som et gammeldags produkt. Bonny virker ikke sådan. Bonny får det til at føles som et produkt, alle virkelig kan engagere sig i. Man kan bare drikke det og faktisk nyde drikken. Og så er det også bæredygtigt, vegansk og glutenfrit.

Det er alt sammen bonusser. Men jeg er nødt til at vende tilbage til markedsføringen, fordi jeg elsker sloganet. Fiber behøver ikke at smage af lort. Det er det faktiske budskab på jeres hjemmeside, og det er så direkte. Det er lige på og ærligt om, hvad I forsøger at levere. Det bringer os til hovedemnet for samtalen—det, vi er her for at tale om: Hvordan man bruger humor til at gøre et seriøst produkt, i dette tilfælde et e-handelsprodukt, sjovt at sælge og sælge meget af undervejs.

Hvorfor tror du, at humor er så vigtigt for Bonny, og hvordan tror du, det har hjulpet med produktpositioneringen og markedsføringen? Fra de tidlige dage og frem til nu, hvor I har fået så mange gode anmeldelser, omtaler i magasiner og god synlighed.

Hvorfor tror du, det er så vigtigt at være lidt afslappet, vil jeg vel sige. 

Jessica Postiglione: Ja. Jeg tror, at vi inderst inde alle gerne vil underholdes. Er det gennem dit feed, dit tv-program eller dit brand? Jeg tror især, at med fremkomsten af så mange direkte-til-forbruger-brands, der skubber grænserne inden for markedsføring, vil folk underholdes.

Og det er også en kategori, hvor det måske er lidt ældre, men det betyder ikke, at man ikke bør respekteres og tales til på en sofistikeret måde, vel? Jeg synes også, vi bruger humor på en meget sofistikeret måde for at løfte kategorien. Der er forskellige måder og toner, ikke? Vi fokuserer på, at dette er et premiumprodukt til din krop—men det får dig til at gå på toilettet.

Og hvis det får dig til at trække på smilebåndet og gør dig glad, er det fantastisk. Hvis det får dig til at tale med din læge eller dine venner om dine fordøjelsesproblemer, er det også fantastisk. Vi har mange kunder, der køber det til deres forældre og siger: Mor, far, jeg ved, at det her er noget, du kæmper med.

Du har måske ikke hørt om dette brand, eller måske hænger du stadig fast i det gamle fiberprodukt, du bliver ved med at bruge. Her er opgraderingen, og jeg køber det til dig. Så jeg synes, det er vigtigt at bruge humor med et synspunkt og en sofistikeret tone. Men ja, det skærer igennem støjen.

Og igen taler vi om noget, som titusinder af millioner af mennesker kæmper med—fordøjelsesproblemer og problemer med tarmsundheden. Hvis vi kan bruge humor, lethed og et løftet brand til at få folk til at tale om det, er det en sejr. 

Francois Marchand: Ja, helt sikkert. Folk taler om det. Folk er ikke bange for emnet. Det får det ikke til at lyde som et problem, 

Jessica Postiglione: Ja, lige præcis. Det er noget, man gerne vil tale om ved brunchbordet eller lignende, ikke? Og mange mennesker elsker også at opdage vores brand. Vi sælger kun på vores hjemmeside, www.trybonny.com. Så vi får langsomt budskabet ud, men folk elsker det.

De siger: Jeg fortæller mine venner om det. Jeg fortæller igen mine forældre om det, hvilket ikke historisk set er noget, folk har gjort med deres fibertilskud. De roser det over for deres venner. 

Francois Marchand: Ikke for at nævne navnene, men du ved, dem der ender på sill eller dem, der ender på lax. Ikke? Sill eller lax, men ikke Bonny. Det er ikke BonnySill eller BonnyLax. Det er bare Bonny. Hvor kommer navnet Bonny fra? Det er jeg nødt til at spørge om. 

Jessica Postiglione: Bonny betyder faktisk smuk på skotsk. Og det talte virkelig til mig, at vi kan sige, at fiber skal smage smukt og se smukt ud—i dette tilfælde med de bæredygtige dåser—men også få dig til at føle dig smuk.

En af fordelene ved fiber, som jeg ikke satte helt pris på, før jeg begyndte at få nok fiber, er, at fiber kan hjælpe med blodcirkulationen, hvilket kan forbedre udseendet af hår, hud og negle, fordi blodet flyder korrekt. Så igen er der mange andre fordele ud over toiletbesøgene.

Bonny kan hjælpe med immuniteten, fordi 70 % af dit immunforsvar befinder sig i tarmen. Det er præbiotisk, hvilket betyder, at det nærer de gode bakterier i tarmen. Det regulerer blodsukkeret, fordi fiber forsinker fordøjelsen, så du ikke får de toppe og fald, du måske oplever med andre fibertilskud, der indeholder raffineret sukker. 

Det regulerer kolesterolniveauet—vi kan blive ved og ved. For det første bruger folk det for at kunne gå på toilettet. Det kan være den udfordring, du står over for, og det er helt fint. Men der er også mange andre yderligere fordele ved fiber. Det er ret fantastisk. 

Francois Marchand: Ja, og jeg synes virkelig, produktet beskriver problemerne og løsningerne godt på hjemmesiden, hvilket er fantastisk markedsføring. Hvis du vil tjekke det ud, og du lytter til denne podcast, så er det trybonny.com, som Jessica sagde. Vi lægger det i shownoterne, hvis du vil klikke på linket. 

Var der andre brands, der inspirerede dig til at positionere Bonny på den måde, du gjorde—brands, der brugte denne form for ironisk og afslappet markedsføring af deres produkt, så du tænkte: Det er den retning, jeg vil gå i?

Jessica Postiglione: Ja, jeg tænker altid tilbage på Dollar Shave Club. Jeg tror, de var det brand, der virkelig viste markedet, at en direkte-til-forbruger-aktør med et humoristisk synspunkt kunne forstyrre en ret generisk kategori. I det tilfælde taler vi om barberblade til mænd. Senere gik de videre til andre plejeprodukter, men igen var der ingen, der rigtig gik op i barberblade på det niveau.

Det var noget, man købte, fordi det var praktisk. Man havde brug for et barberblad. I det tilfælde gik de efter mænd og talte til prisniveauet. Men den video, den reklame, gik viralt. På en så vanvittig måde, at folk tænkte: Wow, jeg kan ikke lade være med at ville tale om og se dette brands hjemmeside.

At være involveret i det, ikke? For jeg tror, det er endnu et aspekt ved det—identiteten. Man begynder at føle, at man er ven med brandet. Det er også ens personlighed. Det siger noget om, hvem man er som person. Så jeg tænker altid på Dollar Shave Club, og andre brands har gjort det samme, som Poo-Pourri og den video.

Igen noget, der ligger tæt på badeværelset, med den meget stilfulde kvinde med britisk accent, der taler om sine toiletbesøg. Så det er to brands, som efter min mening tog to kategorier, folk ikke rigtig talte om, og brugte humor med et synspunkt—et meget stærkt synspunkt—for at vinde markedsandele, øge salget og fortsætte med at levere på det.

Jeg tror, det er endnu et aspekt ved humor, branding og markedsføring. Hvordan giver det genklang i alle kontaktpunkter? Det er hjemmesiden, e-mails, emballagen—det er alt. Og det er en af vanskelighederne ved humor: at sikre, at alt er humoristisk eller i det mindste følger de samme retningslinjer.

Francois Marchand: Var der ting, der fungerede, og som I måtte justere? Da I begyndte at få feedback, var det måske ikke alt, der gav genklang. Som du siger, er der så mange komponenter i en marketingkampagne. Var der nogle punkter, hvor folk ikke reagerede, som du ønskede? 

Jessica Postiglione: Jeg har én historie, og den handlede faktisk ikke om vores markedsføring.

Som en del af brandets humoristiske udtryk opfordrer vi folk til at skrive anmeldelser, der virkelig går hele vejen. Vi siger, at vi opfordrer til toilethumor. Det er anmeldelser, og vi opfordrer folk til at være meget kreative med dem. Vi havde en anmeldelse, som jeg syntes var ret sjov, og vi sendte den ud i en e-mailkampagne, fordi vi også gerne vil fokusere på vores kunder og dele deres historier.

Vi fik noget feedback om, at en bestemt kunde sagde: Jeg forstår ikke dette citat. Personen troede, at citatet kom fra os. Det kom fra kunden. Men vi havde lagt det ud, og jeg syntes, det passede til brandets humor. Det var dog interessant at træde et skridt tilbage og sige: Okay.

Folk lytter virkelig. Nogle gange tror man, at man lægger ting ud—med ting mener jeg marketingbudskabet og teksten—og bare fordi nogen ikke reagerer, betyder det ikke, at de ikke læser det og reagerer over for personen ved siden af eller har et andet perspektiv på brandet.

Så det var interessant feedback. Men jeg tror igen, man skal have et synspunkt. Det er vanskeligheden ved noget som humor. Man kommer til at skræmme nogle mennesker væk. Man vinder måske mange på den ene side, men der vil være nogle, der siger: Det her er ikke noget for mig.

Jeg vil ikke se det. Selv hvis det er et smukt brandet stykke afføring, vil jeg ikke se det. 

Francois Marchand: Og det giver mening. Det er ikke for alle. Jeg tror, vi kom ind på, hvad mit næste spørgsmål ville være: Hvordan kunderne har reageret på den måde, I præsenterer Bonnys produkter på. Men opfølgningen er: Hvordan tror du, at det at være afslappet og humoristisk faktisk har hjulpet med at konvertere til salg? Specifikt fordi I er et e-handelsbrand. 

Jessica Postiglione: Jeg tror for det første, at deling af indholdet—hvilket er det, man ønsker—gør en forskel. Nogle af disse er betalte annoncer, men folk deler dem og kommenterer på dem på en måde, de ikke ville gøre, hvis det bare var en konkurrents produkt med teksten: Bedste fibertilskud, køb nu.

Sådan markedsfører vi ikke, vel? Vi er meget mere farverige i vores sprog og beskrivelser, men vi ser konkurrenter gøre det sådan. Det er bare det, man forventer: En beskrivelse af produktet og en opfordring til at købe, men ikke noget, der fanger min interesse. Måske er billedet fantastisk. Men jeg synes igen, vi bruger humor.

Vi kombinerer det med design i høj kvalitet og nogle af vores billeder og videoer, hvor folk taler meget ærligt om produktet. Og igen nærmer vi os det med toilethumor. Folk er mere tilbøjelige til at sige: Wow, det var sjovt. Det vil jeg dele som indhold online, hvilket folk gør hele dagen, ikke?

De sender memes og siger: Se denne artikel. Så det bliver mindre en annonce og mere: Okay, det her er sjovt, og det er tilfældigvis for et produkt, du måske også kan lide. Så ja, jeg tror, det vigtigste er at få den positive spiral ud at flyve, så folk siger: Nej, det her er faktisk virkelig sjovt.

Jeg ved godt, det er en annonce, men jeg sender den til dig. 

Francois Marchand: Delbarheden gør meget af arbejdet fra et markedsføringsperspektiv. Den skaber en form for organisk bevægelse omkring indholdet, hvor folk taler om brandet. De deler det ikke nødvendigvis, fordi de har købt produktet, men fordi de synes: Hej, det her er ret smart.

Har du set denne finurlige video, eller så jeg denne annonce i dag. Den er virkelig sjov. Prøv at se den. Det betyder ikke, at de køber brandet, men fra et brandkendskabsperspektiv er det en sejr. 

Jessica Postiglione: Et af vores slogans er: Er du fuld af det? Eller: Send dette til en, der er fuld af det. Og vi ser folk gøre det, fordi de synes, det er en fræk leg mellem to venner.

Og det er det. Men igen fører det tilbage til budskabet om, at du sandsynligvis lige nu er tynget af affald i kroppen. Lad os vende tilbage til det seriøse budskab her: Fiber renser din tyktarm, og du vil føle dig lettere og få det bedre. 

Francois Marchand: Vi har talt lidt om målgrupper og den ældre generation, som historisk er blevet målrettet af fibertilskudsprodukter. Du var selv en slags målgruppe, da du kom på idéen. Hvordan ser du brandet udvide eller indsnævre sin målgruppe, efterhånden som produktet og salget udvikler sig? 

Jessica Postiglione: Jeg bruger mit produkt to gange om dagen. Jeg er ikke længere fuld af det. Jeg tror på mit eget produkt. Det er interessant, for alle går på toilettet, ikke?

Så i teorien fokuserer vi på et voksent publikum, lad os sige 18 år og opefter. Alle går på toilettet, så der er et uudnyttet område. Men den primære person er en, der har taget fibertilskud og er frustreret eller dårligt serviceret af dem. De har sundhedsproblemer, så de siger: Jeg tvinger mig selv til at tage det, fordi jeg ved, det gavner mit helbred, og jeg vil gerne være sundere.

Det er ældre kunder—folk, der har taget nogle af de produkter i 20, 30 eller 40 år. Det vil jeg sige er vores primære kunde, en ældre målgruppe. Men den millennial-kunde er også lige der. De læser ingredienser mere end nogen andre lige nu.

De er også meget bevidste om deres helbred, aldring og hvad de putter i kroppen. Og så vil jeg sige, at der er en yngre kundegruppe, kaldet generation Z, som bare er nysgerrig. De læser også ingredienser og emballage, men det er måske ikke lige så presserende et problem som for en ældre person, der begynder at tænke på hæmorider, divertikulitis og en masse andet, der ikke er så rart, når man ikke kan gå på toilettet.

Det er en af de ting, hvor man aktivt søger en løsning, hvis man har problemet, er forstoppet eller har kæmpet med irritabel tyktarm.

Francois Marchand: Hvilke råd har du, baseret på din erfaring, til andre e-handelsbrands, der ser, hvad Bonny gør, og tænker: Det er virkelig smart. Jeg vil gå i den retning med mit produkt. Måske kan vi prøve at være sjove, afslappede, fængende og delbare i vores egen markedsføring. Hvilke råd har du til virksomheder, der tænker, at det er det, de vil gøre? 

Jessica Postiglione: Som jeg sagde, tror jeg, det er vanskeligt. Man skal sikre sig, at ens kontaktpunkter hænger sammen.

Jeg vil derfor sige, at man først skal starte med en strategi for, hvor grænsen går. Det kan være forskelligt for hvert brand. Hvad er du villig til at gøre? Måske er du ikke villig til at censurere bandeord, og så siger du: Der går jeg ikke. Der er andre brands, hvor jeg ser ting uden censur, og jeg forstår stadig ikke, hvordan de kan gøre det.

Så start med at finde ud af, hvad det betyder for dig. Og jeg vil også sige: Brug ikke humor bare for at bruge humor. Jeg tror, folk kan gennemskue det. Det skal være autentisk for brandet, kategorien og det, du laver. At smide tilfældige bandeord rundt er ikke markedsføring, og det er ikke en strategi.

Tænk over din kategori. Tænk over de andre aktører. Som med alt andet, når du bygger et brand: Hvor er det uudnyttede område? Hvordan er tingene positioneret, og hvordan vinder markedslederne markedsandele? Der er markeder, hvor en klinisk baggrund giver mere mening. Hvis et produkt for eksempel er kosmetisk.

Hvis noget er et alternativ til botox, vil man gerne vide, at det virker. Så der er kategorier, hvor man kan skrue op for humoren, og kategorier, hvor man kan gå helt amok og være så humoristisk, man vil. Men igen handler det om en fin balance, om at forstå, hvem man taler til, og hvordan vedkommende vil læse det i forhold til den type produkt, det er.

Francois Marchand: Hvordan føles det at få Bonny omtalt i så mange forskellige medier? Jeg mener, det blev vist i In Touch Magazine. 

Jessica Postiglione: Beauty Independent. Ja, The Beat. For mig er det en bekræftelse. Det er en overfyldt kategori, ligesom de fleste kategorier med vitamintilskud. De er ekstremt overfyldte. Og jeg er sikker på, at der lige nu dukker et direkte-til-forbruger-brand op inden for tarmsundhed og fordøjelse, mens vi taler.

Så igen tror jeg, det handler om at skære igennem støjen. Andre medier har set, hvad vi gør, og hvordan vi gør det—på et premium-niveau, uden at vi forsøger at fedte for folk eller bare få klik. Det passer til brandet og giver mening for kategorien. 

Francois Marchand: I sidste ende handler det om at være autentisk. Det skal være sandt, som du siger, og du har forklaret det så godt. Man skal være tro mod sit eget produkt og sin egen vision. Hvis man kun gør det for at være konfronterende eller skabe en eller anden umiddelbar reaktion…

Jessica Postiglione: Folk gennemskuer det. Det gør de helt sikkert. Og igen kommer det tilbage til, at man også skal have et virkelig godt produkt.

Lad os sige, at du er humoristisk, og at det giver genklang. Hvis du ikke har produktet til at bakke det op, kan du ganske vist få det første salg. Folk bliver underholdt og tænker: Okay, jeg kan lide det, du siger. Jeg er med. Men her handler det om at skabe livstidsværdi. Vi ved, at man skal tage fiber dagligt, drikke vand og motionere, men der er mennesker, som køber en forsyning til 30 dage.

Vi vil have, at du kommer tilbage hver måned, fylder dåsen op, får din forsyning og holder dig sund og fortsætter med at forbedre dit helbred. Så det er fint at bruge humor til at få det første salg. Men hvis du ikke har produktet til at bakke det op, så folk vil købe det igen og igen, har du spildt masser af tid og kræfter på at opbygge et brand, som ingen ønsker at se vokse på en rentabel og bæredygtig måde.

Francois Marchand: Bingo! Jeg tror, du ramte hovedet på sømmet. Bonusspørgsmål: Hvad er det sjoveste, nogen nogensinde har sagt om dit produkt, som du ikke selv eller dit marketingteam skrev først? 

Jessica Postiglione: Jeg har ikke mine kundeanmeldelser fremme lige nu. Vi har haft mange kunder, der virkelig har taget udtryk som helligt lort og hellige makrel til sig.

Det har været ret sjovt. De bruger ord som lorteagtigt. Det her er ikke et lorteprodukt. Hihi. Det har været ret sjovt. På den anden side er de sjove. Men dem, vi elsker, er dem, hvor folk siger: Det er første gang i lang tid, jeg har kunnet gå ud at spise, fordi jeg ikke behøver at bekymre mig om et toiletproblem.

Eller: Jeg har ikke angst. Jeg kan gå ud og spise middag med min mand. Det får næsten tårerne frem. Åh gud, jeg havde ikke engang tænkt på, hvad dette produkt kunne gøre på det niveau—at give dig dit liv og din selvtillid tilbage. Så de er også fantastiske.

Vi har mange sjove anmeldelser, men det er også fantastisk at læse om folks rejser og om, hvordan produktet ændrer deres liv. 

Francois Marchand: Det er et alvorligt problem. Vi kan gøre grin med emnet og have det sjovt med sproget. Men igen løser dit produkt et alvorligt problem, og der er mange, der køber det af en meget god grund.

Har du andre indsigter eller råd, du vil dele om din erfaring med at opbygge et e-handelsbrand specifikt? 

Jessica Postiglione: Det er svært. Det er svært, men det er det værd. Især hvis man igen går tilbage til produktet og har noget, folk har brug for, og som opfylder det behov. Det leverer.

Og hvis vi åbner lærredet, er der så meget, man kan gøre med sin hjemmeside, sine budskaber og sine e-mails, som man ikke kan gøre ved butikshylden. Ikke at der ikke er fordele og ulemper ved alt. Men jeg siger til unge brands, at de altid siger: Jeg ved ikke, hvad jeg skal gøre. Vi får ingen trafik, og det er svært.

Man skal virkelig tænke over sin salgstragt, trafikken og den type trafik, man ønsker. Men man har mulighed for at opbygge et unikt brand, så man skal ikke føle sig begrænset. Tænk virkelig over: Hvad leverer jeg? Hvordan leverer jeg det til min målgruppe?

Og forstå virkelig, hvem din målgruppe er, men vid også, at det ændrer sig. Jeg troede, det var mig med det samme, da jeg lancerede produktet. Det er ikke, fordi det ikke er mig, men der findes andre som mig, ældre udgaver af mig og yngre udgaver af mig. Men de vil alle sammen gå bedre på toilettet. Så se altid på dine data, og tal altid med dine kunder.

Vi elsker at tale med vores kunder og virkelig høre deres feedback. Virker det her? Virker det ikke? Kan du lide denne smag? Og hvad angår markedsføringen: Giver den genklang? Får du informationen? Det er fantastisk at have humor, men får du også de grundlæggende oplysninger på hjemmesiden, der får dig til at købe?

Det vil sige leveringstider, sikker betaling og alle de andre vigtige ting for at få produktet frem til dig. Så jeg vil sige til iværksættere: Glem ikke alt det andet. Det er fantastisk at have markedsføringen og sproget, men du skal også levere produktet, når du har lovet det, og når noget går galt, skal du være der for at løse det.

Francois Marchand: Der er så mange komponenter i at drive en e-handelsvirksomhed, finde succes og skalere til det niveau, du har nået. Og igen tillykke med at have skabt et så cool produkt. Jeg glæder mig til at prøve det, for det kommer jeg til. Det lover jeg. 

Jessica Postiglione: Vi sender nogle prøver til dig. 

Francois Marchand: Tusind tak.

Jeg vil stille det bonusspørgsmål, jeg altid stiller alle. Jessica, hvad er dit bedste råd til at få succes som e-handelsansvarlig? Vi har været inde på mange forskellige ting, men har du et tidløst tip fra dit perspektiv til at opnå succes inden for e-handel?

Jessica Postiglione: Jeg synes, det er virkelig vigtigt at kende sine data og sine målepunkter, især hvis man vil vokse rentabelt. Jeg antager, at mange lyttere starter fra bunden eller måske driver deres brands som sideprojekter og ikke har adgang til risikovillig kapital eller engleinvesteringer på nuværende tidspunkt. 

Kend dine data. Hvad er din gennemsnitlige ordrestørrelse? Hvis du bruger Shopify, er det grundlæggende målepunkter. Du bør gå videre og virkelig tænke over, hvad din kundeafgang er, og hvad din kohorte er. Men lad os starte med: Hvad er din genkøbsrate? Hvad er din gennemsnitlige ordrestørrelse?

Og hvis du kører betalte annoncer eller bruger anden markedsføring, hvor meget betaler du så reelt for at skaffe en kunde? Og så det vigtigste: Hvad er livstidsværdien? Kommer disse mennesker tilbage? Vær virkelig ærlig om det. Mange vil gerne sige: Ja, men de kommer tilbage.

Men du skal se på dataene. Kommer de tilbage én gang eller to gange, og hvor hurtigt? Det er fantastisk, hvis de kommer tilbage. Men hvis de kommer tilbage to gange om året, hvordan får du så dine penge igen? Du skal jo købe produktet for at kunne betale folk. Tænk virkelig over din kontantkonverteringscyklus, vær stærk på det, og hold fast i det.

Lad ikke tingene begynde at skride og sige: Ja, men. Hvis du vil vokse og skalere virksomheden rentabelt, skal du fokusere på dine tal. 

Francois Marchand: Det er interessant. Jeg talte med en anden gæst, Matt Ranta. Han er fra Nimble Gravity, et bureau, der arbejder med en masse data for e-handelsvirksomheder og større virksomheder, og det var præcis det, han også sagde.

Det er de vigtigste målepunkter for din virksomhed. Så jeg er glad for at høre dig sige det, for jeg tror, alle er enige på det punkt. Kend dine data. Det er meget vigtigt. Du vil gerne have disse genkøb, og du vil gerne have, at folk køber igen. I har en abonnementsmodel, ikke? Så du vil have, at folk kommer tilbage?

Jessica Postiglione: Det har vi. Vi har abonnementer og enkeltkøb, fordi nogle kunder bare vil købe, når de har lyst. Det forstår jeg fuldt ud. Og vi har andre, der er begejstrede og tænker: Jeg ved, at jeg har brug for mit fiberprodukt. Men jeg vil ikke tilbage på hjemmesiden, og det forstår jeg. Amazon Abonner og spar har på en måde ændret spillet på det område.

Men igen: Mød dine kunder, hvor de er. Tal med dem, og få dem til at købe igen. Hvis de ikke køber igen, har jeg kontaktet kunder, der ikke købte igen, og sagt: Vær ærlig over for mig. Hvad var det, der gjorde, at du ikke kom tilbage? Nogle svarer aldrig på den e-mail, men nogle gør og giver dig reel feedback.

Og nogle gange er det ganske enkelt: Jeg glemte dit brand. Der var ikke noget galt med det. Jeg glemte det bare. Eller: Jeg vil ikke prioritere mit helbred lige nu. Og vi ved alle, hvor svært det er at prioritere sit helbred. 

Francois Marchand: Jeg har besluttet ikke at være sund længere. Det er fantastisk. 

Jessica Postiglione: Du måtte bare sige det. Det er ikke et fokus lige nu, og det respekterer jeg.

Men det er sandheden, ikke? Det er det virkelige liv. Eller: Pengene er små lige nu. Jeg vil fokusere på andre dele af mit budget. Uanset årsagen får du i det mindste feedback, så du ved, at det ikke er produktet. Der foregår andre ting. Måske kører du et udsalg, tænker lidt mere på dine VIP-kunder eller arbejder mere med at vinde tidligere kunder tilbage.

Måske starter du en kampagne om styrken ved regelmæssighed. Gå ind i problemet fra en anden vinkel. Men det, du virkelig forsøger at finde ud af, er, om der er noget galt med hjemmesiden eller produktet. Hvis det ikke virker, er det alt sammen datapunkter, du kan vende tilbage til og sige: Okay, det er ting, vi virkelig skal ændre, fordi vi skal have genkøbet op.

Og igen taler vi om ting, der købes igen. Hvis du driver en virksomhed, hvor du sælger madrasser, har du måske kun brug for ét køb. Men det her gælder for forbrugsvarer eller ting, hvor du er afhængig af det næste salg for at få virksomheden til at vokse. 

Francois Marchand: Præcis. Tusind tak for dine indsigter igen, og tak for din Q&A med autoritet. Det var fantastisk. Vi er altid åbne for flere samarbejder. Som jeg sagde, er jeg ved at blive fan af produktet, selv om jeg ikke har prøvet det endnu, og det kommer jeg til. Det var bare en virkelig god samtale at have med dig, og jeg er glad for, at du delte noget af din tid med os. 

Du nævnte trybonny.com. Det er hjemmesiden. Jeg opfordrer igen alle til at tjekke den ud. Det er et meget smart og cool produkt. Jeg elsker de bæredygtige dåser. Jeg elsker, at det er miljøvenligt, og alle de forskellige aspekter, der rækker ud over, at det også er meget sjovt. Men hvor kan vi ellers følge dit arbejde online, Jessica? 

Jessica Postiglione: Vi hedder @trybonny på alle sociale medier. @trybonny på sociale medier—Instagram, Facebook, lidt TikTok og noget Pinterest.

Hjemmesiden er nok det vigtigste sted, hvor du kan købe produktet, og den indeholder masser af information. Du kan også bare sende os en e-mail på bonny@trybonny.com, som er vores kundeservice. Hvis du har spørgsmål om produktet, er vi her for at hjælpe. Vi har også en quiz på hjemmesiden, hvis du ikke ved, hvilken smag du skal vælge. Det kan vi også hjælpe dig med. 

Francois Marchand: Jessica, tusind tak, fordi du deltog i The Ecomm Manager-podcasten i dag. Vi lader dig komme videre med dit travle liv. Og hvis du vil vide mere om tarmsundhed, så gå til trybonny.com. 

Hvis du vil vide mere om bedste praksis inden for e-handel, og hvordan du kan bringe din virksomhed til næste niveau, kan du besøge The Ecomm Manager online. Alle links findes i shownoterne, som jeg sagde. Jeg er Francois Marchand, redaktør på The Ecomm Manager. Tak, fordi du lyttede til vores podcast i dag, og vi ses næste gang.