En brokers guide til succesfuldt køb og salg af e-handelsvirksomheder
I denne episode får værten Francois Marchand selskab af George Moulos—administrerende direktør hos Ecommerce Brokers—for at tale om, hvad man skal være opmærksom på, når man overvejer at købe en e-handelsvirksomhed, hvordan man gør sin virksomhed klar, når det er tid til at sælge, og hvordan en mægler kan hjælpe med at lette begge sider af transaktionen.
Interviewhøjdepunkter
- Georges baggrund [1:37]
- Hos Ecommerce Brokers – de hjælper folk med at købe og sælge onlinevirksomheder – udgør salg af Shopify-virksomheder til en værdi af en million dollars samt marketingbureauer 80 % af deres salg.
- De har solgt virksomheder i 11 år nu.
- Det er en branche, der udvikler sig i takt med, at e-handel og onlineøkonomier udvikler sig.
- Der er mange fordele og friheder ved at købe onlinevirksomheder.
- Du kan starte den med meget få kontanter.
- Hvilke faktorer bør man overveje, når man køber en e-handelsvirksomhed? [4:17]
- Du skal have en god forståelse af, hvem du er som køber. Størstedelen af deres købere er baseret i USA og har middel- til højindkomster. Mange har begrænset eller ingen viden om online detailhandel, men vil gerne have en del af e-handelsverdenen. Nogle er måske dygtige til en bestemt type færdighed og ønsker at bruge deres færdigheder i denne type virksomhed.
- De fleste købere har ikke en sofistikeret forståelse af alle dele af en onlinevirksomhed.
- De er virkelig gode til at forhandle aftaler hos Ecommerce Brokers.
- Det bør du overveje:
- Hvilken brandværdi har din virksomhed? Er den genkendelig? Købere spørger: “Bør jeg købe denne virksomhed, eller kunne jeg starte den selv?”
- Alder
- Modstandsdygtighed
- Hvor god er sælgeren? Har de styr på deres økonomi? Kommunikerer de godt? Sælgerens integritet er meget vigtig.
Nogle sælgere taler om virksomhedens potentiale, og hvad den kunne opnå om 12 måneder, men købere vil bare vide, hvad der er blevet gjort, ikke hvad der kunne ske.
George Moulos
- Kunne Ecommerce Brokers udføre hele denne due diligence-undersøgelse for køberen? [14:18]
- Ja. De leder efter advarselstegn.
- Det første skridt for Ecommerce Brokers er at finde virksomheder, der kan købes. Han har set på næsten alle virksomheder til over 100.000 dollars, der har været udbudt online i de seneste 10 år. Så han ved, hvad der er godt.
- De sender en liste over potentielle virksomheder til køberen, og køberen identificerer den virksomhed, som vedkommende er interesseret i.
- Georges team tager et opkald med sælgeren og indsamler alle de nødvendige oplysninger. Derefter arbejder de på at forhandle. De afslutter altid opkaldene med en bedre aftale.
- Det er svært at undersøge og analysere en virksomhed – så de laver en opsummering af virksomheden på makroniveau og hjælper med rådgivning og strategi.
- Generelt viser de ikke virksomheder, som de ikke kan lide – men i ét tilfælde havde køberen fundet en virksomhed, som han var interesseret i, og præsenteret den for dem. Køberen elskede virksomheden, men George anbefalede, at han ikke købte den, og gjorde opmærksom på nogle advarselstegn.
Det vigtigste, købere skal vide, er, at der findes så mange fantastiske virksomheder til gode priser – vær bare tålmodig.
George Moulos
- Hvad bør ejere af e-handelsvirksomheder være opmærksomme på, når de overvejer at sælge deres e-handelsvirksomhed? [21:18]
- Få styr på regnskaberne, og sørg for, at de er ærlige og tydelige (dvs. hvis du er sælgeren og arbejder 40 timer om ugen, tager nettoresultatet måske ikke højde for den løn til en leder, som køberen vil skulle betale).
- Øg virksomhedens beskyttelse – varemærker, patenter, eksklusivitetsaftaler osv. Køberne vil spørge, om de bare kunne skabe den samme virksomhed for færre penge.
- Træk dig selv ud af virksomheden. Når en køber køber en virksomhed, skal vedkommende pludselig drive virksomheden. Som køber vil du gerne vide, at sælgerens rolle er blevet overtaget af en ansat, eller at sælgeren har forberedt dig på, hvordan du selv driver virksomheden.
- Værktøjer [25:05]
- George anbefaler Shopify – han mener, at de er overlegne.
- Når du forbereder din virksomhed, skal du sørge for, at du åbner dig for så mange købere som muligt – og de fleste er fortrolige med Shopify.
- Du skal sørge for, at du kører nogle annoncer, at du har software til e-mailmarketing, og at det er rentabelt. Hvis en sælger ikke har kørt betalte annoncer, er det ikke godt. En køber vil gerne komme ind med nogle kontanter og investere penge i annoncer – hvis du ikke har valideret, at det er rentabelt at køre annoncer, er det ikke nødvendigvis et godt tegn for en køber.
- Rene sociale medier med engagerede følgere. Du vil ikke have forbud eller advarselsflag fra platforme til sociale medier.
- Hvis du har købt følgere eller trafik på nogen måde – vil det blive opdaget.
- Hvad er de bedste måder at finde potentielle købere til en e-handelsvirksomhed på? [28:25]
- Mæglere er fantastiske til større virksomheder.
- Verdenen for online M&A har udviklet sig. Hvis du sælger en virksomhed for under $100K, bør du sandsynligvis sælge den selv, især fordi mæglere opkræver omkring 10 % i provision.
- Når du kommer op på $100K+ – vil en mægler gøre dit liv lettere, eftersom du skal drive din virksomhed, mens du sælger den. En mægler har også netværket og er allerede på markedspladserne – de har rækkevidden.
- Brug en mægler, der er dygtig til det, de laver (dvs. en SaaS-mægler eller en e-handelsmægler) – se på skriftlige anbefalinger.
Mød vores gæst
George Moulos er en australsk serieiværksætter, som blev udvalgt til Forbes 30 Under 30 Greece i 2020. Efter at have startet og solgt onlinevirksomheder i Sydney, Australien, begyndte han udelukkende at arbejde inden for online M&A gennem sit specialiserede M&A-firma www.Ecommerce-Brokers.com. I de følgende 11 år har George og Ecommerce Brokers-teamet fokuseret på det nordamerikanske marked og hjulpet kunder med at købe og sælge over 500 virksomheder med en samlet handelsværdi på mange millioner. Han har talt på universiteter og ved arrangementer i hele Europa om M&A og iværksætteri.
Mæglervirksomheder er fantastiske til dine større salgsopslag, fordi hver niche og hver type onlinevirksomhed i dag har sin egen særlige måde at blive solgt på.
George Moulos
Ressourcer fra denne episode:
- Tilmeld dig nyhedsbrevet for at få vores seneste artikler og podcasts
- Kom i kontakt med George på LinkedIn og YouTube
- Se Ecommerce Brokers og Georges personlige websted
Relaterede artikler og podcasts:
Læs transskriptionen:
Vi prøver at transskribere vores podcasts ved hjælp af et softwareprogram. Tilgiv venligst eventuelle stavefejl, da botten ikke er korrekt 100 % af tiden.
Francois Marchand: Du kan starte en e-handelsvirksomhed, eller du kan købe en e-handelsvirksomhed. Og nogle gange er tiden kommet til at sælge din e-handelsvirksomhed. Så hvordan gør man det? Hvilke ting skal du undersøge, når det er tid til at købe eller sælge?
Velkommen til The Ecomm Manager-podcasten. Vores mission er at hjælpe dig med at få succes på din e-handelsrejse gennem nyttige råd fra eksperter, der har opnået stor succes. Jeg er din vært, Francois Marchand.
I dag har jeg besøg af George Moulos, grundlægger af Ecommerce Brokers – en virksomhed, der hjælper iværksættere med at købe og sælge e-handelsvirksomheder. Vi taler om, hvad man skal se på, når man overvejer at købe en e-handelsvirksomhed, hvordan man gør sin virksomhed klar, når tiden er inde til at sælge, og naturligvis hvordan en broker kan hjælpe med at gennemføre begge sider af handlen.
Så bliv hængende, mens vi går i dybden med bedste praksis for køb og salg af en e-handelsvirksomhed, og hvordan e-handelsprofessionelle kan gøre det rigtigt.
George, velkommen til The Ecomm Manager-podcasten. Jeg er meget glad for at have dig med i dag. Jeg er fascineret af idéen om at købe og sælge e-handelsvirksomheder. Det er ikke noget, jeg selv er særlig bekendt med, hvis jeg skal være ærlig. Og jeg er ikke sikker på, hvor meget vores publikum kender til processen generelt.
Vil du fortælle os lidt om, hvad du laver, og hvad Ecommerce Brokers som virksomhed laver, så vi kan få et hurtigt overblik over, hvad det handler om?
George Moulos: Absolut. Først og fremmest tak, fordi jeg måtte komme med. Det er en ære at være med i The Ecomm Manager-podcasten. For at holde det enkelt hjælper vi hos Ecommerce Brokers generelt folk med at købe og sælge onlinevirksomheder.
Det kan være e-handel, traditionelle Shopify-virksomheder eller Amazon FBA-virksomheder, men også partnerwebsteder, indholdswebsteder, SaaS-virksomheder og apps. Men omkring 80 % af vores salg består af Shopify-virksomheder til omkring en million dollar samt marketingbureauer. Vi har solgt virksomheder i 11 år nu.
Branchen har bestemt ændret sig. Da jeg begyndte, vidste jeg ikke engang, at det var en branche. Jeg kalder det online-M&A, fordi det er et lidt smart navn. Det er en branche, der udvikler sig i takt med, at e-handel og onlineøkonomier udvikler sig.
Det er endnu ikke helt mainstream som investering. Men køb og salg af virksomheder er heller ikke nødvendigvis mainstream som investering. Det gode ved onlinevirksomheder er, hvor mange fordele de har, hvor meget frihed de giver, og at der ikke nødvendigvis er et minimumsbeløb for at komme i gang.
Du kan købe en virksomhed, der tjener et par hundrede dollar, for et par tusinde dollar. Og du kan gøre det med meget begrænset startkapital. På købssiden gennemfører vi handler med op til 50 %, 60 % eller 70 % sælgerfinansiering eller en resultatbaseret betaling, som vi kommer ind på senere.
Det betyder grundlæggende, at du kan komme i gang med meget lidt kapital. Mulighederne for investorer er derfor gode, og den frihed, disse virksomheder giver, er også fantastisk. Vi arbejder både på købs- og salgssiden, og det er gået rigtig godt. Covid-19 hjalp bestemt. Vi var en af de få brancher, hvor covid var positivt.
Francois Marchand: Pandemien ændrede naturligvis den måde, e-handlen udviklede sig på. Den satte fart på udviklingen på flere måder og ændrede detailhandel og handel generelt. Flere og flere transaktioner finder sted uden en fysisk lokation.
Det er naturligvis her, Ecommerce Brokers kommer ind i billedet for folk, der vil ind i e-handel eller ud af e-handel, fordi de har besluttet, at det er tid til at komme videre.
Lad os gå ind til kernen i dagens emne: Hvordan køber og sælger man en e-handelsvirksomhed? Hvilke faktorer bør man overveje, hvis man vil købe en e-handelsvirksomhed? Du er iværksætter og vil starte en virksomhed, men tænker måske: Jeg vil ikke bygge den fra bunden. Jeg vil købe noget, der allerede er etableret. Hvilken due diligence skal jeg gennemføre, før jeg køber en e-handelsvirksomhed?
George Moulos: Det er et godt spørgsmål, og det besvarer vi næsten hver dag for mange af vores købere. Det første, jeg vil sige, er, at du skal have en god forståelse af, hvem du selv er som køber.
Flertallet af vores købere er baseret i USA og tilhører middel- eller overklassen målt på indkomst. De er typisk mellem 25 og 70 år. Mange har begrænset eller ingen viden om online detailhandel.
Nogle vil investere eller have en del af onlinevirksomheds- og e-handelsverdenen. Andre er måske meget dygtige til en bestemt type markedsføring, Facebook-annoncer, SEO eller lignende, og vil bruge disse færdigheder til at købe en virksomhed.
Hvis en køber er dygtig til en bestemt type markedsføring, produktudvikling, rekruttering eller opbygning af et team, bør vedkommende se efter virksomheder, der ikke allerede har disse egenskaber.
De fleste købere har dog ikke en meget avanceret forståelse af alle dele af en onlinevirksomhed. Når vi vurderer en virksomhed, ser vi først på økonomien og på, hvad køberen faktisk har råd til. Budgettet afgør, hvad køberen kan købe.
Finansiering fra sælgeren og resultatbaserede betalinger kan gøre det muligt at købe en virksomhed, der er langt mere værd end den kontante kapital, man har til rådighed. Ved en resultatbaseret betaling betaler køberen en del kontant ved overtagelsen og resten over en periode ud fra virksomhedens indtjening.
Sælgerfinansiering fungerer mere som et almindeligt lån. Sælgeren låner køberen pengene, og køberen betaler beløbet tilbage over en bestemt periode, normalt med renter. Der udarbejdes et gældsbrev af en advokat.
For køberen er det attraktivt, fordi man kan købe en større virksomhed med mindre kapital. For sælgeren er sælgerfinansiering ofte mere attraktivt end en resultatbaseret betaling, fordi den giver større sikkerhed for at modtage pengene.
Virksomhedens værdi beregnes typisk ved hjælp af en multipel af de seneste 12 måneders nettoresultat eller EBITDA. Når man kender værdiansættelsen og multiplen, kan man beregne, hvor meget virksomheden omtrent tjener om måneden.
For købere kommer økonomien først. Sælgerens planer og virksomhedens potentiale kan være interessante, men køberen vil først og fremmest vide, hvad virksomheden faktisk har opnået – ikke kun hvad den måske kan opnå.
Virksomhedens alder er også vigtig. En virksomhed bør normalt være mindst ét år gammel, før den sælges. Virksomheder, der er to til fem år gamle, ligger ofte i det mest attraktive interval. Ældre virksomheder kan være gode, men de har ofte særlige historiske forhold og arbejdsgange.
Dernæst ser man på virksomhedens niche. Er det en stabil, vedvarende niche, eller er det en kortvarig trend? Nogle virksomheder vokser hurtigt i tre til tolv måneder og forsvinder derefter næsten lige så hurtigt.
Et andet centralt punkt er virksomhedens forsvarbarhed. Har virksomheden et varemærke, eksklusive leverandøraftaler eller anden beskyttelse mod konkurrenter? Et varemærke i USA og EU kan være vigtigt. En eksklusivaftale med en leverandør kan også være meget værdifuld for både købere, banker og investorer.
Brandets værdi er også vigtig. Er brandet genkendeligt, eller er det blot endnu en virksomhed blandt millioner? Køberen spørger i praksis: Skal jeg købe denne virksomhed, eller kan jeg bygge noget tilsvarende selv på seks måneder?
Endelig vurderes sælgeren. Er økonomien i orden? Er regnskaberne gennemgået? Kommunikerer sælgeren klart og ærligt? Køberen skal ofte arbejde sammen med sælgeren i 30 til 90 dage, så sælgerens integritet har stor betydning.
Francois Marchand: Hvis jeg ville købe en virksomhed, kunne jeg måske gøre det selv med dine råd, men det ville kræve meget arbejde. Er det her, du og teamet hos Ecommerce Brokers kommer ind i billedet? Kan I udføre denne due diligence for køberen?
George Moulos: Ja. På købssiden gennemgår vi først alt for advarselstegn. Det er sværere at undersøge en onlinevirksomhed end et fysisk hus, hvor man kan se fundament, tag og eventuelle skader. Derfor gennemgår vi de digitale, økonomiske og juridiske forhold grundigt.
Vi finder virksomheder, vurderer deres styrker og svagheder, forenkler oplysningerne for køberen og hjælper med at forhandle. Vi indhenter regnskaber, resultatopgørelser og andre oplysninger, så køberen kan træffe en informeret beslutning.
Vi hjælper også med hensigtserklæringer, købsaftaler, gældsbreve og andre juridiske dokumenter gennem vores netværk af advokater med speciale i e-handel. Det samme gælder revisorer og specialiserede tjenester til due diligence.
Vi gennemfører en overordnet analyse, gennemgår fordele og ulemper med køberen og identificerer de vigtigste risici. Hvis noget ikke ser rigtigt ud, siger vi tydeligt, at køberen bør holde sig væk.
Der findes mange gode virksomheder til gode priser, så man skal være tålmodig. E-handelsverdenen bevæger sig hurtigt, men handler bør ikke gennemføres forhastet. Hvis du føler, at du strækker dig for langt, bør du trække dig og vente på en bedre mulighed.
Francois Marchand: Lad os vende perspektivet og tale om at sælge sin virksomhed. Hvad bør ejere af e-handelsvirksomheder være opmærksomme på, når de vil sælge?
George Moulos: Det første er at få styr på økonomien. En køber vil have klare og ærlige regnskaber, der er udarbejdet af en revisor. En enkel oversigt med omsætning, udgifter og overskud er ikke nødvendigvis et tilstrækkeligt resultatregnskab.
Man skal også medregne omkostningen til en leder, hvis køberen ikke selv skal arbejde 40 timer om ugen i virksomheden. Nettoresultatet skal vise den reelle økonomi.
Dernæst bør man øge virksomhedens forsvarbarhed. Få registreret varemærker, indgå eksklusive leverandøraftaler og opbyg en stærk brandværdi. Det gør virksomheden mere attraktiv og sværere at kopiere.
Det er også vigtigt at gøre sig selv mindre nødvendig. Køberen skal kunne overtage virksomheden uden at være afhængig af grundlæggeren. Udarbejd standardiserede arbejdsgange, dokumenter, videoer og instruktioner. Overvej også at ansætte en leder eller administrerende direktør, før virksomheden sælges.
En god overgangsperiode gør køberen mere tryg. Sælgeren kan normalt tilbyde støtte i 30 til 90 dage, men jo bedre virksomheden er dokumenteret på forhånd, desto mindre afhængig bliver køberen af sælgeren.
Francois Marchand: Hvilke tekniske forhold skal man være opmærksom på, når virksomheden skal sælges?
George Moulos: Hvis du sælger produkter, bør virksomheden ligge på en platform, som de fleste købere kender, eksempelvis Shopify eller Amazon FBA. Shopify er ofte et godt valg, fordi det er udbredt og let for købere at overtage.
Man bør også have fungerende e-mailmarkedsføring, SMS-markedsføring og betalte annoncer. Det er ikke nødvendigvis et godt tegn, hvis virksomheden aldrig har testet rentable annoncer på Facebook, Instagram, TikTok, Snapchat eller Google.
Alle konti og platforme bør være aktive, rene og uden advarsler. Blokerede sociale mediekonti, købte følgere eller kunstig trafik vil normalt blive opdaget under due diligence. Platformene skal være sikre, korrekt opsatte og profitable.
Francois Marchand: Hvis jeg er klar til at sælge min virksomhed, hvordan finder jeg så den bedste køber?
George Moulos: Jeg er naturligvis forudindtaget og vil sige, at man bør bruge en broker. For større virksomheder og højere værdiansættelser kan en broker gøre processen lettere, fordi man stadig skal drive virksomheden, mens den sælges.
For mindre virksomheder kan man ofte sælge gennem egne netværk eller markedspladser. Når værdiansættelsen kommer over omkring 100.000 dollar, kan en broker typisk skabe betydelig værdi gennem sit netværk, sin køberliste, sin erfaring med markedspladser og sine forhandlinger.
Vælg en broker, der har erfaring med netop din type virksomhed, dokumenterede resultater og gode kundeudtalelser. En SaaS-virksomhed bør sælges gennem en SaaS-specialist, mens en Shopify-, Amazon FBA- eller bureauvirksomhed bør håndteres af en broker med erfaring inden for dette område.
Francois Marchand: Har du et sidste råd til e-handelsledere, grundlæggere og administrerende direktører?
George Moulos: Vær åben over for at købe en onlinevirksomhed. Det er endnu ikke helt mainstream, men det kan blive en meget mere almindelig måde at skabe indkomst og opbygge formue på.
En mindre Shopify-virksomhed eller et indholdswebsted kan fungere som en ekstra indtægtskilde. Onlinevirksomheder kan også give et højere årligt afkast end mange traditionelle investeringer, selv om risikoen naturligvis kan være større.
Hvis du vil vide mere, kan du besøge ecommerce-brokers.com. Vi har også en YouTube-kanal under navnet George Moulos, hvor vi laver indhold om køb og salg af virksomheder.
Francois Marchand: Fantastisk. Tak, fordi du var med i dag, George. Og tak til alle, der lyttede med til denne episode af The Ecomm Manager-podcasten.
Vi sætter stor pris på jeres støtte. Hvis I kunne lide det, I hørte i dag, må I meget gerne skrive en anmeldelse eller kommentar og fortælle os, hvordan vi klarer os. Husk også at abonnere på The Ecomm Manager-podcasten, så I er blandt de første til at høre, når vi udgiver en ny episode.
Indtil næste gang – jeg er Francois fra The Ecomm Manager, og jeg ønsker jer alt det bedste på jeres e-handelsrejse. Vi ses!