6 beprövade marknadsföringsstrategier för B2B-e-handel
Den tid då försäljning från företag till företag (B2B) innebar långa personliga säljmöten är förbi. Faktum är att 80 % av B2B-försäljningen förväntas ske online via e-handelsplattformar senast 2025.
Trots detta uppger över hälften av B2B-köparna att de känner sig frustrerade över köpupplevelsen online. Det tyder på att många B2B-säljare är i stort behov av effektiva marknadsföringsstrategier för B2B-e-handel.
I den här artikeln går jag igenom några av de mest effektiva marknadsföringsmetoderna för B2B-e-handel för att utöka kundbasen och öka återkommande affärer.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
- Vad är marknadsföring för B2B-e-handel?
- Hur skiljer sig marknadsföring för B2B-e-handel från B2C?
- Marknadsföringsstrategier för B2B-e-handel
Först ut …
Vad är marknadsföring för B2B-e-handel?
Marknadsföring för B2B-e-handel handlar om hur ditt företag marknadsför sig och interagerar med befintliga och potentiella företagskunder online. Det omfattar allt från användarupplevelsen på din B2B-e-handelsplattform till de e-postmeddelanden du skickar och all annonsering online.
Traditionellt har e-handelsmarknadsföring för B2B-kunder hamnat i skymundan jämfört med B2C-e-handelsmarknadsföring – men så är det inte längre.
Även om mycket B2B-marknadsföring tidigare innebar fysiska kataloger och utskick förväntar sig B2B-kunder numera att e-handelsföretag har bra webbplatser och digital marknadsföring som verkligen tillför värde.
E-handelsföretag som inte levererar detta kommer i allt högre grad att gå miste om B2B-försäljning.
Hur skiljer sig marknadsföring för B2B-e-handel från B2C?
Marknadsföring för B2B-e-handel kan låta ganska lik marknadsföring från företag till konsument (B2C), och det beror på att det finns vissa överlappningar. Några av de allmänna strategierna, som e-postmarknadsföring, innehållsmarknadsföring och digital annonsering, är desamma för båda målgrupperna, men tillvägagångssätten skiljer sig åt.
B2C-e-handelsmarknadsföring riktar sig till personer som gör inköp för egen räkning, medan B2B-e-handel avser personer som fattar inköpsbeslut för ett företags eller en organisations räkning. Därför har B2B- och B2C-köpare olika prioriteringar och sätt att fatta inköpsbeslut.
- Motivation: B2B-kunder tenderar att vara mer logiska och ekonomiskt drivna när de gör ett köp, det vill säga: är den här produkten den mest lämpliga sett till priset? B2C-kunder tenderar att vara mer känslomässigt drivna och gör oftare impulsköp (du behöver trots allt inte motivera köpet av de där nya solglasögonen för någon annan än dig själv!).
- Värderingar: B2B-kunder är mer benägna att vara intresserade av effektivitet, expertis och avkastning på investeringen (med andra ord allt som gör deras arbete enklare), medan B2C-kunder är mer intresserade av underhållning, trender och erbjudanden.
- Köpresan: B2B-kunder har ofta större budgetar och är mer benägna att återköpa än en B2C-kund. Men det innebär att B2B-kunder ofta tar längre tid på sig att undersöka ett potentiellt köp, och ett köp behöver ofta godkännas av flera personer. B2C-köp går däremot sannolikt snabbare och är mer transaktionsinriktade.
Om du till exempel säljer kontorsmaterial tar det förmodligen längre tid att introducera ett nytt B2B-företag som vill lägga regelbundna beställningar i stora volymer än en B2C-kund som bara vill göra ett engångsköp av skrivmaterial.
Fantastiska produkter räddar dig inte om ditt arbetsflöde för B2B-orderhantering är en enda röra. Håll kunderna nöjda och beställningarna korrekta med dessa experttips.
Marknadsföringsstrategier för B2B-e-handel
Innan du går in på marknadsföringsstrategier är det viktigt att se till att du har rätt grund på plats.
Det innebär att ta sig tid att förstå kunden och skapa en kundprofil, så att du vet exakt hur du ska kommunicera med kunden och uppfylla kundens behov.
Kunden bör stå i centrum när du utvecklar webbplatsen. Det är sannolikt den första plats där en potentiell B2B-kund söker information om ditt företag och dina produkter, så den får inte ignoreras.
Dina kunder ska enkelt kunna navigera på din webbplats, hitta information, söka efter och beställa produkter samt komma i kontakt med ett supportteam vid behov. Din webbplats bör innehålla all information som din typiska B2B-kund skulle leta efter, presenterad på ett sätt som är begripligt för dem och med den typ av språk de använder.
Dessutom bör allt innehåll på din webbplats vara optimerat för sökmotorer. Sökmotoroptimering (SEO) innebär att optimera sidorna på din webbplats så att du rankas för specifika sökord. Detta kan vara ett viktigt verktyg för att synas i sökresultat och hittas av B2B-kunder.
När du har dessa grunder på plats kan du fundera på följande marknadsföringsstrategier för att öka B2B-försäljningen.
1. Innehållsmarknadsföring
Innehållsmarknadsföring är möjligen den viktigaste strategin för att driva B2B-e-handel. Den omfattar ett brett spektrum av aktiviteter, från bloggande och webbseminarier till poddar och videor, med målet att öka varumärkeskännedomen och övertyga kunder att köpa din produkt.
Kommer du ihåg hur B2B-kunder är mer logiska och tar längre tid på sig att fatta ett köpbeslut? Det är här mer utbildande innehåll som e-böcker, webbseminarier och videor verkligen kan vara effektivt.
Till skillnad från B2C-kunder, som tenderar att fatta snabbare köpbeslut och i högre grad påverkas av underhållning och känslor, behöver B2B-kunder ofta mycket information under hela beslutsprocessen.
Tänk på vilken typ av frågor eller problem din målgrupp inom B2B försöker hantera. Kan du skapa innehåll som hjälper dem med dessa utmaningar?
Om du till exempel säljer IT-utrustning skulle du kanske kunna skapa en videokurs som lär kunder hur de åtgärdar vanliga IT-problem och hur din utrustning hjälper till med detta. Den här typen av innehåll bidrar till att förbättra kundupplevelsen och bygga förtroende.
Det finns många olika metoder att välja mellan—bloggar, poddar, direktsända utbildningstillfällen, e-böcker, listan kan göras lång. Huvudmålet är att tillhandahålla mycket användbar och utbildande information som hjälper B2B-köparen.
Se till att inkludera uppmaningar till handling (CTAs) i allt ditt innehåll för att bygga kundrelationen och föra kunderna vidare genom kundresan mot ett köp.
Lägg inte för mycket tid på att göra detta från grunden. Hitta i stället en bra plattform för innehållsmarknadsföring för att snabbare få fler att upptäcka ditt varumärke.
2. E-postmarknadsföring
E-postmarknadsföring förtjänar ett särskilt omnämnande eftersom det fortfarande är ett av de bästa sätten att bygga en relation med en potentiell kund. Faktum är att 81 % av B2B-marknadsförare uppger att nyhetsbrev via e-post är den viktigaste delen av deras marknadsföringsstrategi.
Precis som med de innehållsmarknadsföringsstrategier som diskuterades ovan behöver du alltid fundera på hur du kan skapa värde för B2B-köparen och hjälpa dem i deras roll. Din e-postkommunikation bör visa dem hur dina produkter kan gynna deras verksamhet eller demonstrera din branschkompetens.
E-postmarknadsföring bör fungera tillsammans med din innehållsmarknadsföringsstrategi. Om du till exempel har skapat en ny guide eller en serie webbseminarier är detta perfekt att skicka e-post om till dina B2B-kunder. Du kan också göra det enklare för din målgrupp att delta i webbseminarier eller evenemang genom att inkludera interaktivt innehåll, till exempel knappar för att lägga till i kalendern, i dina e-postmeddelanden.
Jag arbetade tidigare med ett HR-teknikföretag som gjorde detta mycket bra. Vi spelade in en serie korta videor som informerade företag om kommande HR-lagstiftning och skickade dem till vår e-postdatabas under ett par veckor—följt av ett tidsbegränsat erbjudande på våra tjänster.
Kampanjen togs emot mycket väl och företaget fick betydligt fler potentiella kunder än de skulle ha fått genom att enbart lägga ut den på sin webbplats.
En annan bra sak med e-postmarknadsföring är att du enkelt kan segmentera din målgrupp så att du kan skicka mycket relevanta och personligt anpassade e-postmeddelanden till din B2B-e-postlista.
Detta är särskilt viktigt för B2B-kunder, som vanligtvis vill bygga en relation med ett varumärke över en längre tidsperiod. Personligt anpassade e-postmeddelanden som levererar mycket relevant information kan vara ett mycket effektivt sätt att omvandla potentiella kunder till köpare.
3. Recensioner och kundomdömen
Dina befintliga kunder är dina bästa förespråkare, så se till att använda dem! Som vi har diskuterat gör B2B-kunder ofta mer efterforskningar och tar längre tid på sig att fatta ett köpbeslut än en B2C-kund. Att bygga förtroende hos en B2B-kund är därför avgörande för att omvandla dem till köpare.
Kunder litar ofta mer på ett omdöme eller en recension från befintliga kunder än på något annat marknadsföringsmaterial du tar fram. Därför är det verkligen kraftfullt att inkludera omdömen och recensioner på din webbplats och lyfta fram din utmärkta kundservice och kvaliteten på dina produkter.
Ett bra sätt att öka antalet recensioner är att erbjuda rabatter eller rabattkuponger i utbyte mot recensioner. Jag har haft stor framgång med detta i min egen e-handelsverksamhet. Jag ber helt enkelt mina kunder att lämna en ärlig recension på sociala medier eller på min webbplats och i utbyte får de 10 % rabatt på sitt nästa köp eller tillgång till en användbar guide om deras produkter.
Du får inte bara en recension, utan uppmuntrar också kunden att handla igen – alla vinner! Du kan även införa ett hänvisningsprogram där du erbjuder kunderna ett incitament för att rekommendera ditt företag till sina kontakter.
Du kan också överväga att samarbeta med influencers inom din bransch som har den typ av följare du försöker nå. Om du hittar rätt influencer kan detta vara ett mycket effektivt sätt att bygga anseende och förtroende hos potentiella B2B-kunder.
Om din e-handelsbutik till exempel säljer produkter för skönhetssalonger, kan ett samarbete med en influencer som har en engagerad följarskara bestående av skönhetssalonger hjälpa till att sprida kännedomen om ditt varumärke och säkra B2B-försäljning.
4. Marknadsföring i sociala medier
Det är lätt att se sociala medier som mer av en B2C-marknadsföringsstrategi för e-handel, men avfärda dem inte för snabbt.
Även om B2B-kunder har mindre sannolikhet att genomföra köp direkt via sociala medier än B2C-kunder, kan sociala medier fortfarande användas för att skapa kännedom och bearbeta potentiella kunder. Det är också viktigt att komma ihåg att även om ett företag kanske inte finns på TikTok, innebär det inte att personen som ansvarar för inköpen på företaget inte använder TikTok.
B2B-leverantörer bör fundera på hur de kan nå företagsägare, chefer och beslutsfattare via sociala medier och därefter hur de kan använda relevant innehåll för att vårda dessa relationer.
LinkedIn kan i synnerhet vara ett bra sätt att interagera med företag. Plattformen är särskilt anpassad för att dela utbildande innehåll som e-böcker, fallstudier och bloggar. Faktum är att 89 % av marknadsförare använder LinkedIn för att generera potentiella B2B-kunder.
Jag arbetade tidigare med ett företag inom juridisk teknik som tog fram en månadsrapport om uppdateringar inom branschen för juridisk teknik. Eftersom företaget var en nystartad verksamhet och inte hade en stor e-postlista var LinkedIn det perfekta sättet för oss att nå ut med rapporten till en stor B2B-publik och skapa kännedom om varumärket.
Om du däremot arbetar i en mycket visuell bransch som mode och dina B2B-köpare alla använder Instagram regelbundet, kan det vara en bra plats att dela innehåll som videodemonstrationer av dina produkter.
Relaterad läsning: Så använder du sociala medier för ditt e-handelsföretag: En enkel guide
5. Annonsering
Digital annonsering är en viktig B2B-marknadsföringsstrategi för att nå ut till företagskunder. Det finns många olika annonseringsmetoder att välja mellan, till exempel annonser med betalning per klick (PPC), annonser i sociala medier och sökannonser.
Du behöver gå tillbaka till din kundprofil och fundera på vilka webbplatser och sociala mediekanaler ditt målvarumärke inom B2B skulle använda. Därefter behöver du fundera på vilken typ av språk och information du behöver inkludera i dina annonser för att se till att de visas för rätt personer och hjälper till att bygga en relation med dem.
Om du till exempel är ett B2B-e-handelsföretag som säljer produkter för tandläkare, kan du överväga att köra annonser som lyfter fram de medicinska fördelarna med dina produkter på bloggar och webbplatser som riktar sig till tandvårdsbranschen.
Du bör också se till att du har landningssidor på plats så att övergången till din webbplats blir smidig när kunder klickar på en annons.
6. Andra försäljningskanaler
Marknadsplatser kan också vara ett bra sätt att nå potentiella företagskunder. Vissa marknadsplatser, som Amazon, har särskilda inställningar för B2B-kunder, till exempel möjligheten att ladda ner fakturor för bokföringsändamål.
Som säljare kan du också skapa en prisstruktur särskilt för företagskunder. Det var något jag införde i min egen e-handelsverksamhet efter att ha upptäckt att ett antal av mina beställningar kom från företagskunder. Som ett resultat har jag sett en märkbar ökning av B2B-beställningar.
Att sälja dina produkter på en marknadsplats kan vara ett bra sätt att nå köpare som annars kanske inte skulle se dina produkter. Amazon har en enorm kundbas, så det kan vara ett snabbt och kostnadseffektivt sätt att öka kännedomen om ditt varumärke och förbättra din försäljning.
Dessutom kommer nya kunder automatiskt att lita på dina produkter eftersom de litar på Amazon. Du får även tillgång till Amazons imponerande FBA-leveransnätverk, vilket gör att du kan erbjuda kunderna snabb leverans.
Vill du använda Amazon FBA för din B2B-försäljning? Det kan vara ett kraftfullt verktyg om du vet hur du ska använda det. Lär dig allt du behöver veta med dessa bästa Amazon FBA-kurser för att maximera din räckvidd och dina intäkter.
Vad händer nu?
Nu när vi har gått igenom de främsta marknadsföringsstrategierna för B2B-e-handel behöver du återvända till dina kunder och fundera på vilken marknadsföringsstrategi för B2B-e-handel som kommer att tilltala dem mest.
Precis som med marknadsföring för B2C-e-handel är experimenterande avgörande (och roligt), och kom ihåg att sätta upp grunderna först.
När du har valt dina marknadsföringsstrategier kan du läsa vår artikel om de bästa verktygen för e-handelsmarknadsföring som hjälper dig att ge dina marknadsföringsinsatser extra kraft.
