Konverteringstratt: 5 stadier, exempel & guide 2026

Vad är en konverteringstratt?

En konverteringstratt, även kallad säljtratt, är den väg en potentiell kund tar när hen har fått kännedom om ditt e-handelsvarumärke.

Idealt går en kund från att bli medveten om ditt varumärke till att vilja ha din produkt eller tjänst och sedan genomföra ett köp. Att optimera din konverteringstratt och förbättra din konverteringsgrad kan innebära fler försäljningar för ditt resultat (och fler återkommande kunder).

Den här tratten är uppdelad i tre huvudkomponenter: 

• Trattens översta del (TOFU): Potentiella köpare är intresserade men vet ännu inte särskilt mycket om ditt företag. 
• Trattens mellersta del (MOFU): Potentiella kunder blir engagerade i att lära sig mer om ditt e-handelsvarumärke och konkurrenter med liknande erbjudanden.
• Trattens nedersta del (BOFU): Det är då konverteringsprocessen äger rum och din potentiella kund utför den önskade handlingen (t.ex. laddar ner din e-bok eller köper din produkt).  

Om vi inte redan har tappat bort dig med alla akronymer kommer här en praktisk översikt över en generell konverteringstratt för försäljning:

En optimerad säljtratt gör det möjligt för en köpare att ta sig igenom dessa stadier med liten förvirring eller få hinder. I stället hamnar de längst ner i tratten om de bedöms vara kvalificerade leads. Om du upptäcker att ditt e-handelsföretag är bra på att skapa varumärkeskännedom men är frustrerad över att denna kännedom inte omvandlas till betalande kunder, kan det finnas läckor i din säljtratt. 

Den goda nyheten är att du – om du driver ett e-handelsföretag – kanske redan har vissa trattar på plats. Om din annons i sociala medier leder en besökare till en landningssida är du ett steg närmare att få dem till trattens mellersta del. Och om du skickar ut e-postmeddelanden om övergivna varukorgar till dem som är så nära att bekräfta sin beställning vidtar du redan åtgärder för att ta hand om trattens nedersta del och maximera din konverteringsgrad. 

Innan vi börjar finjustera konverteringstrattar är det bra att titta på din nuvarande konverteringsgrad, så att du har ett riktvärde att utgå från. Ett enkelt sätt att beräkna din konverteringsgrad är att ta antalet personer som köpte din produkt eller tjänst och dividera det med antalet personer som besökte din webbplats. 

Om exempelvis fem personer köpte din produkt den här månaden och du vanligtvis har 100 webbplatsbesökare per månad är din nuvarande konverteringsgrad 5 %. 

De fem stadierna i en konverteringstratt

Vi tar en närmare titt på konverteringstratten, eller vad säger du? 

1. Medvetandestadiet

Oavsett om en potentiell kund hittar dig via sociala medier eller genom en Google-sökning (eftersom din organiska SEO är fantastisk efter att du har följt tipsen i vår SEO-guide för nybörjare) är detta ditt e-handelsföretags första intryck.

Bilder och videor av hög kvalitet är ett utmärkt sätt att fånga någons intresse i sociala medier. En slagkraftig inledning kan få din TikTok-video att bli viral. Utbildning är avgörande om din produkt är innovativ och det inte finns något annat som liknar den på marknaden just nu. En SEO-optimerad blogg kan vara en användbar resurs för att utbilda kunder. 

E-handelstips: I det här stadiet av marknadsföringstratten kommer potentiella kunder att söka efter ”Ditt varumärkesnamn” eller ”Ditt varumärkes produktnamn” för att läsa mer, så se till att inkludera dessa ord i din text. 

2. Intressestadiet

Ditt första intryck är starkt, och nu vill en potentiell kund lära sig mer om dig. De tittar nu närmare på din webbplats och dina konton på sociala medier för att få veta mer. Ange vilket problem du försöker lösa på dina produktsidor och använd punktlistor för att lyfta fram de viktigaste försäljningsargumenten (till exempel fri frakt). Är din text slagkraftig och tydlig? Är den lätt att förstå och snabbt skanna igenom?

3. Önskestadiet

När köparen når mitten av tratten och blir allt mer frestad är det dags att verkligen få fram budskapet. Videor av din produkt gör det enklare för dem att föreställa sig hur de själva skulle använda produkten i verkliga situationer. Dessutom bidrar fantastiska recensioner och positiva omdömen i communityforum till att väcka deras önskan och få dem att känna sig trygga och säkra i sin beslutsprocess. 

Get Free Access

Sign up and stay in the loop with fresh content, podcasts, how-to guides, tool reviews, and product exclusives.

Get Free Access

Have an account? Log In

4. Konverteringsstadiet

När en köpare når trattens botten är det dags att gå igenom din kassaprocess. Finns det några hinder som hindrar kunden från att lägga till något i sin varukorg? Vad är din varukorgsövergivningsgrad för närvarande? Dessa hinder kan vara tekniska eller immateriella. Om knappen ”lägg i varukorg” försvinner på din mobilwebbplats är det dags att diskutera hur du kan skapa en mindre störande kassaprocess med din utvecklare. Det kan också vara de höga priserna som skrämmer bort en potentiell köpare. 

5. Återengagemangsstadiet

Sluta inte interagera med dina kunder som har genomfört ett köp. Ge dem ett incitament att prenumerera på din e-postlista eller rikta om annonser till dem. Generellt kostar det mindre att återengagera en befintlig kund än att skaffa en ny kund, så försumma inte kundlistan som du har byggt upp. Sätt att återengagera kunder kan vara lojalitetsprogram eller en prenumerationsmodell för att regelbundet fylla på lagret av varor. Greenhouse Juice gör ett fantastiskt jobb med att erbjuda kunder möjligheten att prenumerera och spara pengar. De ger också kunderna möjlighet att välja önskad leveransfrekvens för återkommande leveranser.

Så skapar du en försäljningstratt i 9 steg

Nu när vi har lärt oss mer om stegen i en konverteringstratt kommer här en steg-för-steg-guide om hur du skapar en försäljningstratt för ditt eget e-handelsföretag. 

1. Kartlägg en idealisk köpprocess 

Skriv ner hur många steg och sidor du vill att kunden ska besöka innan de lägger en vara i varukorgen. Titta sedan på sidan för användarflödet i Google Analytics för att se vart kunderna tar vägen. 

• Kommer de flesta kunder till startsidan, hamnar på sidan med bästsäljare och genomför sedan ett köp? 
• Har de svårt att hitta produkten de letar efter? 
• Är avhoppsfrekvensen hög? 
• Är navigeringsfältet användarvänligt och gör det möjligt för besökare att sortera efter kategori, färg och vanliga problem?

2. Konfigurera dina konverteringsmål i Google Analytics 

Genom att ställa in mål i Google Analytics kan du följa specifika sidor på din webbplats och se om de uppnår det resultat du förväntar dig. Om du till exempel ser mycket trafik till sidan där besökare registrerar sig för nyhetsbrevet, men inte särskilt många klickar på prenumerationsknappen, kan du behöva göra om sidan för att motivera besökare att prenumerera. Dessa mätvärden är ett utmärkt sätt att visa vad som fungerar och vad som behöver förbättras.

3. Skapa intresse genom innehållsmarknadsföring 

Det är viktigt att skapa innehåll på flera plattformar. Skapa YouTube-videor, infografik för Instagram och blogginlägg om din produkt, särskilt om kunderna känner sig osäkra på produktens pris. Varumärken som Dyson är mycket bra på att visa hur produkten kan användas genom att skapa informativa videor på sina produktsidor och låta kunderna se produkten i användning. 

4. Identifiera läckor i webbplatsens konvertering med värmekartor

Ett visuellt sätt att upptäcka läckor i webbplatsens konverteringar är att investera i ett verktyg för värmekartor, som HotJar, eller en Shopify-app som Lucky Orange för att förstå kundernas beteende.

Värmekartor analyserar en webbsida, visar alla ”heta områden” på en sida och om kunderna scrollar längst ner. Om kunderna inte klickar vidare på ett viktigt element på din landningssida är det dags att göra några designjusteringar på din e-handelswebbplats.  

5. Optimera för konverteringar 

Gör dina landningssidor visuellt tilltalande och texten tydlig och koncis. Omfattande stycken fungerar inte bra när uppmärksamhetsspannet är kort, så det är bättre att använda färgade block eller punktlistor för att förmedla ditt värdeerbjudande.

6. Överväg att skapa ytterligare erbjudanden 

Anpassa dig efter olika målgrupper. Du kan erbjuda en välkomstrabatt högst upp i tratten och ett sista-chansen-mejl längst ner, så att kunderna känner sig motiverade att lägga din produkt i sin varukorg. 

7. Fastställ de bästa källorna till kvalificerade potentiella kunder genom att analysera konverteringar 

Titta på din hänvisningstrafik i Google Analytics för att se om det finns en viss kanal som gör ett fantastiskt jobb med att öka din konverteringsgrad. Framgången för en marknadsföringskanal kan berätta mycket om dina kunder.

Om dina TikTok-videor konsekvent driver konverteringar kan det vara dags att investera mer i sociala medier och videoskapande. Och om merparten av dina kunder söker efter sökord som din webbplats rankar högt för kan det vara värt att arbeta mer med SEO. 

8. Använd automatisering för att hålla potentiella kunder kvar i din tratt 

Det finns många marknadsföringsverktyg du kan använda för att föra potentiella kunder längre ner i tratten. Anpassade e-postflöden kan ta potentiella köpare genom hela kundresan. De kan lära sig mer om din produkt innan du erbjuder dem en exklusiv kampanjkod under en begränsad tid. Du kan också konfigurera automatisering av kundsupportchattar för frågor i dina sociala kanaler.

9. Få återkommande kunder 

Motivera dina kunder med kampanjer, rabattkoder och lojalitetsprogram, så att de föredrar ditt e-handelsvarumärke framför konkurrenterna. En kund som känner sig uppskattad och omhändertagen blir mer lojal på lång sikt.

Fråga dig själv: På vilka sätt kan jag bygga förtroende hos min målgrupp? Din kundretentionsgrad är ett mått som du bör hålla noggrann uppsikt över. Hur många kunder blir återkommande kunder? 

Så optimerar du din konverteringstratt i varje steg

Nu när vi har gått igenom en steg-för-steg-guide för att skapa en tratt kommer här några sätt att justera dina befintliga trattar om de inte uppfyller dina affärsmål. 

More Articles

• Screaming Squids Lucy Hurst om 5 saker du behöver veta för att bygga en framgångsrik e-handelswebbplats

TOFU: medvetandefasen 

Utvärdera dina visuella element och ditt multimediainnehåll. Är din logotyp omodern? Har dina visuella element inte tillräckligt hög upplösning? Är din färgpalett estetiskt tilltalande? Är det lättare att hitta din webbplats via organisk sökning? 

Titta till exempel på din webbplats i Google Search Console för att se hur många visningar och klick du får för sökord som är relaterade till ditt varumärkesnamn eller din produkt. Om du vill ha snabba resultat kan du överväga att öka din annonseringsbudget så att du snabbare kan nå nya kunder.

På lång sikt bör du dock också överväga vilka organiska SEO-strategier du kan genomföra, till exempel att starta en blogg som hjälper dig att ranka högre för dina målsökord. 

Verktyg att överväga: Coolors, Canva och SEO-verktyg som Ahrefs eller Semrush 

MOFU: övervägandefasen

Kunder i det här skedet behöver hjälp med beslutsprocessen. Om de konsekvent jämför ditt varumärke med en konkurrent kan du överväga att skapa en landningssida som visar att din produkt är överlägsen. Erbjud mängder av sociala bevis, till exempel omdömen online som bekräftar att det här är ett bra köp.

Om du märker att kunder köper men inte är motiverade att lämna feedback kan du överväga att erbjuda en viss procent rabatt på nästa beställning eller en gåva vid köp för att generera fler recensioner online. 

Verktyg att överväga: Granska appar som Yotpo eller Okendo, samt Google Optimize för A/B-testning av landningssidor.

BOFU: konverteringsfas 

Testa, testa, testa din kassaprocess! Gå igenom den som om du vore en ny besökare på webbplatsen. Var uppmärksam på hur många klick det krävs för att lägga till en vara i varukorgen och om det finns några hinder på vägen. 

Långsam webbplatshastighet och problem med mobilwebbplatsen kan vara stora avskräckande faktorer. Du vill inte att kunderna ska hamna i en återvändsgränd (även kallad en 404-sida), vilket kan bidra till en hög avvisningsfrekvens. 

Om du säljer en produkt med ett högt pris bör du överväga att erbjuda alternativa betalningslösningar som gör det möjligt för kunderna att betala i räntefria delbetalningar. 

Verktyg att överväga: Googles test för mobilvänlighet, PageSpeed Insights och betalningslösningar som Klarna, Sezzle och Afterpay

Få ut mesta möjliga av konverteringstratten för att öka försäljningen

Nu när du förstår kundresan lite bättre är det dags att optimera dina konverteringstrattar. Kunder i olika stadier av tratten har olika behov och intressen, men genom att vara uppmärksam på eventuella läckor i tratten och genomföra regelbundna A/B-tester kan du se vad som hjälper eller skadar din konverteringsgrad. Det kan vara så enkelt som att justera texten i din uppmaning till handling (CTA) eller göra om huvudnavigeringen. 

Fokusera på mindre justeringar: Dessa små förändringar kan ge stora resultat. Och vem vet? Kanske får du nästa gång äntligen se den långvariga webbplatsbesökaren trycka på ”lägg i varukorgen”.

Glöm inte att prenumerera på nyhetsbrevet från The Retail Exec för att få fler insikter om strategier för e-handelsmarknadsföring. 

Mer bra ECM-innehåll: 

• En experts guide till optimering av konverteringsgrad för e-handel
• De bästa verktygen för optimering av konverteringsgrad för snabb tillväxt
• 9 beprövade marknadsföringsstrategier och bästa praxis för e-handel
• 10 exempel på marknadsföringsinstrumentpaneler och vad de följer upp
• 20 bästa e-handelsplattformarna
• 10 bästa marknadsföringsverktygen för e-handel