Muitas vezes, são necessárias muito mais interações com uma marca antes de nos familiarizarmos com ela, ficarmos interessados e clicarmos para efetuar uma compra. Essas várias etapas são designadas por funil de conversão.
Pense na última vez que conheceu uma nova marca e os seus produtos. Foi através da recomendação de um amigo ou de um anúncio nas redes sociais que lhe chamou a atenção? A menção de uma marca interessante despertou o seu interesse? Muito provavelmente, não foi imediatamente buscar o cartão de crédito à carteira sem querer saber mais. Em vez disso, quis saber muito mais.
A pesquisa é um componente fundamental na decisão de comprar a uma marca de comércio eletrónico. Cerca de 81% dos clientes afirmam realizar pesquisas online antes de comprar. Já lá vai o tempo em que comprávamos algo por impulso. Em vez disso, todas as compras que fazemos online são agora um processo cuidadosamente ponderado para evitar o arrependimento pós-compra. À medida que os potenciais clientes se tornam mais informados e cautelosos do que nunca, criar um funil de conversão sólido é fundamental para a longevidade do seu negócio de comércio eletrónico.
O que é um funil de conversão?
Um funil de conversão, também conhecido como funil de vendas, é o percurso que um potencial cliente segue depois de conhecer a sua marca de comércio eletrónico.
Idealmente, um cliente passa de tomar conhecimento da sua marca a desejar o seu produto ou serviço e, finalmente, a concretizar uma compra. Otimizar o seu funil de conversão e melhorar a sua taxa de conversão pode significar mais vendas para os seus resultados financeiros (e mais clientes recorrentes).
Este funil divide-se em três componentes principais:
- Topo do funil (TOFU): Os potenciais compradores estão interessados, mas ainda não sabem muito sobre o seu negócio.
- Meio do funil (MOFU): Os potenciais clientes envolvem-se na aprendizagem de mais informações sobre a sua marca de comércio eletrónico e sobre concorrentes com ofertas semelhantes.
- Fundo do funil (BOFU): É nesta fase que ocorre o processo de conversão e o seu potencial cliente realiza a ação pretendida (por exemplo, descarregar o seu livro eletrónico ou comprar o seu produto).
Se ainda não o fizemos desistir com todas estas siglas, apresentamos-lhe uma explicação prática de um funil geral de conversão de vendas:
Um funil de vendas otimizado permitirá que um comprador percorra estas etapas com pouca confusão ou obstáculos. Em vez disso, acabará no fundo do funil se for considerado um potencial cliente qualificado. Se verificar que o seu negócio de comércio eletrónico faz um excelente trabalho a gerar notoriedade da marca, mas se sente frustrado por essa notoriedade não se traduzir em clientes pagantes, poderão existir fugas no seu funil de vendas.
A boa notícia é que, se gere um negócio de comércio eletrónico, poderá já ter alguns funis implementados. Se o seu anúncio nas redes sociais encaminhar um visitante para uma página de destino, estará um passo mais perto de o levar até ao meio do funil. E se enviar e-mails de abandono do carrinho àqueles que estão quase lá para confirmar a encomenda, já está a agir para cuidar do fundo do funil e maximizar a sua taxa de conversão.
Antes de começarmos a fazer alterações aos funis de conversão, é útil analisar a sua taxa de conversão atual, para ter uma referência com que trabalhar. Uma forma simples de calcular a sua taxa de conversão consiste em dividir o número de pessoas que compraram o seu produto ou serviço pelo número de pessoas que visitaram o seu website.
Por exemplo, se cinco pessoas compraram o seu produto este mês e costuma receber 100 visitantes no website por mês, a sua taxa de conversão atual é de 5%.
As cinco fases de um funil de conversão
Vamos analisar mais atentamente o funil de conversão, está bem?
1. Fase de reconhecimento
Quer um potencial cliente o encontre através das redes sociais ou de uma pesquisa no Google (uma vez que a sua SEO orgânica é excelente depois de seguir as sugestões do nosso guia de SEO para principiantes), esta é a primeira impressão do seu negócio de comércio eletrónico.
Imagens e vídeos de alta qualidade são uma excelente forma de captar o interesse de alguém nas redes sociais. Ter um gancho cativante pode fazer com que o seu vídeo do TikTok se torne viral. A educação é fundamental se o seu produto for inovador e não existir nada semelhante no mercado neste momento. Ter um blogue otimizado para SEO pode ser um recurso útil para educar os clientes.
Sugestão para comércio eletrónico: Nesta fase do funil de marketing, os potenciais clientes irão pesquisar “Nome da sua marca” ou “Nome do produto da sua marca” para obter mais informações, por isso, certifique-se de que inclui essas palavras no seu texto.
2. Fase de interesse
A sua primeira impressão é sólida e, agora, um potencial cliente quer saber mais sobre si. Está a analisar mais atentamente o seu website e as suas contas nas redes sociais para saber mais. Indique o problema que está a tentar resolver nas páginas dos seus produtos e utilize pontos com marcadores para destacar os principais argumentos de venda (por exemplo, envio gratuito). O seu texto é apelativo e claro? É fácil de compreender e de analisar rapidamente?
3. Fase do desejo
Quando o comprador chega ao meio do funil e se sente cada vez mais tentado, é altura de reforçar a mensagem. Os vídeos do seu produto facilitam a visualização da utilização do produto em situações reais. Além disso, as excelentes avaliações e os testemunhos positivos em fóruns da comunidade ajudarão a despertar o seu desejo e a fazê-lo sentir-se seguro e confiante no processo de tomada de decisão.
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4. Fase de conversão
Quando um comprador chega ao fundo do funil, é altura de analisar passo a passo o processo de pagamento. Existem obstáculos que impedem o cliente de adicionar produtos ao carrinho de compras? Qual é atualmente a sua taxa de abandono do carrinho? Estes obstáculos podem ser técnicos ou intangíveis. Se o botão “adicionar ao carrinho” desaparecer no seu site para dispositivos móveis, é altura de discutir com o seu programador a criação de um processo de pagamento menos perturbador. Ou pode tratar-se de um preço elevado que assusta um potencial comprador.
5. Fase de reenvolvimento
Não deixe de interagir com os compradores que já converteram. Incentive-os a subscrever a sua lista de correio ou a redirecionar anúncios para eles. Em geral, é menos dispendioso voltar a envolver um cliente existente do que conquistar um novo cliente, por isso, não negligencie a lista de clientes que tem vindo a criar. As formas de voltar a envolver os clientes podem incluir programas de fidelização ou um modelo de subscrição para repor artigos regularmente. A Greenhouse Juice faz um excelente trabalho ao oferecer aos clientes a opção de subscrever e poupar. Também permite que os clientes escolham a frequência pretendida para as entregas contínuas.
Como criar um funil de conversão de vendas em 9 passos
Agora que aprendemos mais sobre as fases de um funil de conversão, apresentamos um guia passo a passo sobre como criar um funil de vendas para o seu próprio negócio de comércio eletrónico.
1. Mapeie um processo de compra ideal
Anote o número de passos e páginas que pretende que o seu cliente visite antes de adicionar um artigo ao carrinho. Em seguida, consulte a página Fluxo de utilizadores no Google Analytics para ver para onde estão a ir os clientes.
- A maioria dos clientes chega à página inicial, acede à página dos mais vendidos e depois converte?
- Estão a ter dificuldade em encontrar o produto que procuram?
- Existe uma taxa elevada de abandono?
- A barra de navegação é fácil de utilizar e permite aos visitantes ordenar por categoria, cor e problemas comuns?
2. Configure os seus objetivos de conversão no Google Analytics
Definir objetivos no Google Analytics permitirá acompanhar páginas específicas do seu website e indicar-lhe se estão a alcançar o resultado esperado. Por exemplo, se observar muito tráfego na página de inscrição no boletim informativo, mas poucas pessoas clicarem no botão de subscrição, poderá ser necessário reformular a página para incentivar os visitantes a subscrever. Estas métricas são uma excelente forma de mostrar o que está a funcionar e o que precisa de ser melhorado.
3. Desperte o interesse através do marketing de conteúdos
A criação de conteúdos em várias plataformas é fundamental. Crie vídeos para o YouTube, infografias para o Instagram e publicações de blog sobre o seu produto, especialmente se os clientes tiverem dúvidas sobre o preço do produto. Marcas como a Dyson fazem um excelente trabalho ao mostrar como o produto pode ser utilizado, criando vídeos informativos nas páginas dos seus produtos e permitindo que os clientes vejam o produto em ação.
4. Identifique fugas na conversão do site com mapas de calor
Uma forma visual de identificar quaisquer fugas nas conversões do site é investir numa ferramenta de mapas de calor, como o HotJar, ou numa aplicação Shopify, como a Lucky Orange, para compreender o comportamento dos clientes.
Os mapas de calor analisam uma página Web, mostram-lhe todos os “pontos quentes” de uma página e se os clientes estão a deslocar-se até ao fundo. Se os clientes não estiverem a clicar num elemento essencial da sua página de destino, está na altura de fazer alguns ajustes de design no seu site de comércio eletrónico.
5. Otimize para conversões
Torne as suas páginas de destino visualmente apelativas e mantenha o texto claro e conciso. Os parágrafos longos não são adequados para uma capacidade de atenção reduzida, por isso é preferível utilizar blocos coloridos ou listas com marcadores para transmitir a sua proposta de valor.
6. Considere criar ofertas adicionais
Adapte-se a diferentes tipos de público. Poderia oferecer um desconto de boas-vindas no topo do funil e enviar um e-mail de última oportunidade no fundo do funil, para que os clientes se sintam motivados a adicionar o seu produto ao carrinho de compras.
7. Determine as melhores fontes de potenciais clientes qualificados através da análise das conversões
Analise o seu tráfego de referência no Google Analytics para verificar se existe algum canal específico que esteja a fazer um trabalho extraordinário a aumentar a sua taxa de conversão. O sucesso de um canal de marketing pode dizer-lhe muito sobre os seus clientes.
Se os seus TikToks estiverem a gerar conversões de forma consistente, talvez esteja na altura de investir mais nas redes sociais e na criação de vídeos. E se a maioria dos seus clientes estiver a pesquisar palavras-chave para as quais o seu site tem uma classificação elevada, poderá valer a pena dedicar mais esforços à otimização para motores de pesquisa.
8. Utilize a automatização para manter os potenciais clientes no seu funil
Existem muitas ferramentas de marketing que pode utilizar para conduzir os potenciais clientes até ao fundo do seu funil. Fluxos de e-mail personalizados podem acompanhar os potenciais compradores ao longo da sua jornada. Estes podem ficar a conhecer melhor o seu produto antes de lhes oferecer um código promocional exclusivo por um período limitado. Também pode configurar a automatização do apoio ao cliente por chat para responder a questões nos seus canais sociais.
9. Conquiste clientes recorrentes
Incentive os seus clientes com promoções, códigos de desconto e programas de fidelização, para que prefiram a sua marca de comércio eletrónico à concorrência. Um cliente que se sente valorizado e acarinhado será mais fiel a longo prazo.
Pergunte a si próprio: De que formas posso criar confiança junto do meu público-alvo? A taxa de retenção de clientes é uma métrica à qual deverá prestar muita atenção. Quantos clientes estão a tornar-se clientes recorrentes?
Como otimizar o seu funil de conversão em cada fase?
Agora que analisámos um guia passo a passo para criar um funil, apresentamos algumas formas de ajustar os seus funis existentes caso não estejam alinhados com os objetivos da sua empresa.
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TOFU: fase de notoriedade
Avalie os seus elementos visuais e recursos multimédia. O seu logótipo está desatualizado? Os seus elementos visuais não têm uma resolução suficientemente elevada? A sua paleta de cores é esteticamente apelativa? É mais fácil encontrar o seu site através da pesquisa orgânica?
Por exemplo, consulte o seu site na Google Search Console para verificar quantas impressões e cliques obtém para palavras-chave relacionadas com o nome da sua marca ou produto. Se pretende obter resultados rapidamente, considere aumentar o seu orçamento de publicidade para alcançar novos clientes mais depressa.
No entanto, a longo prazo, deverá também considerar que estratégias de SEO orgânico pode implementar, como iniciar um blogue para ajudar o seu site a obter uma classificação mais elevada para as suas palavras-chave-alvo.
Ferramentas a considerar: Coolors, Canva e ferramentas de SEO, como a Ahrefs ou a Semrush
MOFU: fase de consideração
Os clientes nesta fase precisam de ajuda durante o processo de tomada de decisão. Se estiverem constantemente a comparar a sua marca com a de um concorrente, considere criar uma página de destino que mostre a superioridade do seu produto. Apresente muitas provas sociais, como testemunhos online que confirmem que esta é uma boa compra.
Se verificar que os clientes estão a comprar, mas não se sentem motivados a deixar uma opinião, considere oferecer uma percentagem de desconto na encomenda seguinte ou uma oferta com a compra para gerar mais avaliações online.
Ferramentas a considerar: Analise aplicações de avaliações como Yotpo ou Okendo, e o Google Optimize para realizar testes A/B em páginas de destino.
BOFU: fase de conversão
Teste, teste e teste o seu processo de finalização da compra! Faça uma simulação como se fosse um novo visitante do site. Preste atenção ao número de cliques necessários para adicionar um produto ao carrinho e verifique se existem obstáculos ao longo do processo.
Uma velocidade lenta do site e problemas com o site para dispositivos móveis podem afastar muitos clientes. Não quer que os clientes acabem num beco sem saída (também conhecido como uma página 404), o que pode contribuir para uma elevada taxa de rejeição.
Se vende um produto com um preço elevado, considere disponibilizar soluções de pagamento alternativas que permitam aos clientes pagar em prestações sem juros.
Ferramentas a considerar: Teste de otimização para dispositivos móveis da Google, PageSpeed Insights e soluções de pagamento como Klarna, Sezzle e Afterpay
Tire o máximo partido do funil de conversão para obter mais vendas
Agora que compreende um pouco melhor a jornada do cliente, está na altura de otimizar os seus funis de conversão. Os clientes em diferentes fases do funil têm necessidades e interesses diferentes, mas prestar atenção a quaisquer fugas no funil e realizar testes A/B regularmente pode permitir-lhe perceber o que está a ajudar ou a prejudicar a sua taxa de conversão. Pode ser tão simples como ajustar o texto do seu apelo à ação (CTA) ou renovar a navegação principal.
Concentre-se em pequenos ajustes: estas pequenas alterações podem trazer grandes benefícios. E quem sabe? Talvez da próxima vez veja finalmente aquele visitante de longa data do site premir “adicionar ao carrinho”.
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