Niezależnie od tego, czy prowadzisz małą firmę, czy dużą działalność e-commerce, posiadanie internetowego procesu zarządzania potencjalnymi klientami ma kluczowe znaczenie dla budowania trwałego wzrostu.
W przypadku marek e-commerce potencjalni klienci są wirtualnym odpowiednikiem kupujących przeglądających towary w sklepie stacjonarnym. Muszą natrafić na Twoją witrynę wystawową (reklamę, wiadomość e-mail lub post w mediach społecznościowych), wejść do Twojego sklepu (odwiedzić Twoją stronę internetową), przejść między alejkami (sprawdzić strony sprzedażowe), a następnie dokonać samodzielnego zakupu lub kupić produkt za pośrednictwem sprzedawcy.
Niezbędne jest posiadanie systematycznego sposobu przyciągania klientów do swojej witryny i wzbudzania ich zainteresowania.
Pomagałem firmom e-commerce B2B pozyskiwać tysiące potencjalnych klientów i przekształcać ich w klientów. W tym artykule wyjaśnię podstawy internetowego zarządzania potencjalnymi klientami, sposób jego wdrożenia, strategie potrzebne do pobudzenia działań związanych z pozyskiwaniem potencjalnych klientów oraz narzędzia potrzebne do rozpoczęcia pracy.
Czym jest pozyskiwanie potencjalnych klientów?
Gdy ktoś wykazuje zainteresowanie Twoim produktem lub usługą i przekazuje Ci swoje dane kontaktowe, staje się potencjalnym klientem. Działanie polegające na przyciąganiu takich potencjalnych klientów i przekształcaniu ich w płacących klientów nazywa się pozyskiwaniem potencjalnych klientów.
Istnieją dwie główne strategie pozyskiwania potencjalnych klientów dla firmy, z których każda obejmuje wiele taktyk: pozyskiwanie przychodzące i wychodzące.
Pozyskiwanie potencjalnych klientów metodą przychodzącą
Pozyskiwanie potencjalnych klientów metodą przychodzącą polega na przyciąganiu nowych potencjalnych klientów do swojej witryny poprzez zainteresowanie ich haczykiem, czyli ofertą marketingową. Może to być opracowanie eksperckie, biuletyn e-mail, bezpłatny okres próbny itp. Mogą oni odkryć Twoją ofertę podczas wyszukiwania w Google lub w mediach społecznościowych.
Gdy połkną haczyk — na przykład wypełnią formularz, aby pobrać opracowanie eksperckie — stają się potencjalnymi klientami, ponieważ masz już ich dane kontaktowe i zgodę na dalszy kontakt.
Pozyskiwanie potencjalnych klientów metodą wychodzącą
Pozyskiwanie potencjalnych klientów metodą wychodzącą ma miejsce, gdy zespoły bezpośrednio promują swój produkt wśród docelowej grupy demograficznej za pomocą płatnych reklam, zimnych wiadomości e-mail, przesyłek bezpośrednich, kierowanych reklam w mediach społecznościowych itd.
Możesz zapamiętać, że metoda wychodząca polega na wychodzeniu „na zewnątrz”, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów, podczas gdy w przypadku metody przychodzącej to oni znajdują Ciebie dzięki Twoim działaniom związanym z generowaniem popytu.
Przykładem marketingu wychodzącego jest promowany post na LinkedIn, taki jak ten opublikowany przez Reddita:
Have an account? Log In
Przychodzące czy wychodzące: która strategia jest odpowiednia dla Ciebie?
W przypadku nowszych marek, które muszą szybko zwiększyć sprzedaż, metoda wychodząca najprawdopodobniej szybko przyniesie rezultaty. Metoda przychodząca wymaga więcej czasu na wdrożenie, ale może zapewnić stały i przewidywalny napływ potencjalnych klientów. Można ją niemal skonfigurować i pozostawić bez dalszej uwagi. Potencjalni klienci przestaną napływać, gdy przestaniesz pracować nad strategią wychodzącą.
Najskuteczniejsze marki łączą pozyskiwanie potencjalnych klientów metodą przychodzącą i wychodzącą, aby maksymalizować cele marketingowe oraz wskaźniki KPI związane ze świadomością marki, pozyskiwaniem potencjalnych klientów i przychodami.
W zależności od branży niektóre kanały nasycą się szybciej niż inne. Na przykład koszt kliknięcia wzrośnie, gdy kilka firm będzie licytować to samo słowo kluczowe w reklamach Google Search. W pewnym momencie prowadzenie takich reklam przestanie mieć sens finansowy. Nie możesz więc polegać na jednym kanale.
Co więcej, środowisko internetowe i zachowania kupujących nieustannie się zmieniają. Załóżmy na przykład, że w 100% polegasz na reklamach na Twitterze. Możesz znaleźć się w trudnej sytuacji, jeśli Elon Musk zmieni model biznesowy Twittera z opartego na reklamach na model oparty na subskrypcji.
Aby zmniejszyć ryzyko, warto rozważyć dywersyfikację strategii internetowego zarządzania potencjalnymi klientami i ich pozyskiwania poprzez zastosowanie taktyk przychodzących i wychodzących w wielu kanałach.
Rodzaje potencjalnych klientów
Skoro znasz już dwa główne sposoby pozyskiwania potencjalnych klientów, omówmy, kim oni są. Gdy firmy B2B pozyskują potencjalnych klientów, zazwyczaj klasyfikują ich do jednej z dwóch kategorii: „potencjalni klienci zakwalifikowani marketingowo” (MQL) lub „potencjalni klienci zakwalifikowani sprzedażowo” (SQL).
MQL to potencjalny klient, który może przekształcić się w szansę biznesową, ponieważ spełnia określone kryteria dotyczące intencji i danych demograficznych. Gdy potencjalny klient staje się szansą sprzedażową, jest oznaczany jako SQL. Następnie sprzedawca kontaktuje się z potencjalnym klientem i przechodzi przez określony proces działań sprzedażowych, aby przekształcić go w nowego klienta.
Potencjalny klient zakwalifikowany sprzedażowo zazwyczaj:
- Wykazuje zainteresowanie produktem lub usługą.
- Jest gotowy kupić produkt lub porozmawiać z przedstawicielem handlowym.
- Spełnia kryteria idealnego klienta. (Na przykład jest osobą decyzyjną, a jego firma mogłaby skorzystać z Twojego produktu i ma odpowiedni budżet.)
MQL i SQL to podstawowe wskaźniki strategii generowania potencjalnych klientów, której celem jest pozyskanie i konwersja jak największej liczby SQL.
Jak generowanie potencjalnych klientów pomaga rozwijać firmy?
Generowanie potencjalnych klientów pomaga zespołom sprzedażowym oszczędzać czas i lepiej skupiać swoje wysiłki. Rzadko można znaleźć specjalistę ds. sprzedaży, który doskonale radzi sobie zarówno z generowaniem potencjalnych klientów (wyszukiwaniem prospektów i umawianiem spotkań), jak i ze sprzedażą (prezentowaniem produktu, pokonywaniem obiekcji i finalizowaniem transakcji).
Zazwyczaj właśnie dlatego istnieją odrębne stanowiska odpowiedzialne za te dwa obszary: przedstawiciel ds. rozwoju biznesu (BDR), koncentrujący się na wychodzącym generowaniu potencjalnych klientów, oraz opiekun klienta (AE), skupiający się na finalizowaniu transakcji.
Podczas gdy sprzedaż zajmuje się wychodzącym generowaniem potencjalnych klientów i sprzedażą produktu, zespół marketingowy zwykle odpowiada za realizację strategii przychodzącej oraz zapewnia BDR-om i zespołowi sprzedażowemu materiały potrzebne do działań wychodzących: reklamy, treści wiadomości e-mail, broszury itp.
Gdy sprzedaż, BDR-zy i marketing łączą siły, aby generować potencjalnych klientów, firma może rozwijać się szybciej, skracając cykl sprzedaży i rozbudowując lejek sprzedażowy o wysoko wykwalifikowanych potencjalnych nabywców.
Jak zarządzanie potencjalnymi klientami online wpisuje się w strategię budowania marki e-commerce
Sposób, w jaki zdecydujesz się generować i pielęgnować relacje z potencjalnymi klientami, powinien być jednym z elementów ogólnej strategii marki. Twoje treści, reklamy, treści wiadomości e-mail itp. powinny być spójne z głosem, tonem i identyfikacją wizualną Twojej marki. Na szczęście, generując potencjalnych klientów, możesz jednocześnie wzmacniać swoją markę i jej rozpoznawalność.
Jeśli na przykład Twoja marka kieruje ofertę do klientów z pokolenia Z, którzy cenią zrównoważony rozwój, zarządzanie potencjalnymi klientami online powinno to odzwierciedlać. Możesz tworzyć organiczne treści na TikToku dotyczące bardziej ekologicznego stylu życia i kierować odbiorców do linku w swojej witrynie poświęconego zrównoważonemu rozwojowi oraz sposobom zaangażowania się (tj. podania adresu e-mail).
Jak wzmocnić strategię generowania potencjalnych klientów w 6 krokach
Oto dokładne kroki, które możesz podjąć, aby skonfigurować generowanie potencjalnych klientów i zarządzanie nimi online:
1. Opracuj ofertę lub kampanię marketingową
Twoja kampania lub oferta marketingowa może obejmować konkurs, rozdanie nagród, wydarzenie, nowy materiał, webinar, wyprzedaż ograniczoną czasowo itp.
2. Umieść ofertę w swojej witrynie
Jeśli ma to sens, wykorzystaj swoją witrynę i inne dobrze eksponowane miejsca, aby poinformować odbiorców o swojej ofercie marketingowej. Możesz umieścić ją w witrynie jako wyskakujące okienko, baner lub reklamę na pasku bocznym kierującą do konkretnej strony docelowej albo strony rejestracji na wydarzenie.
Nie zapomnij o innych miejscach, takich jak grafiki nagłówkowe w mediach społecznościowych i podpisy e-mailowe pracowników.
3. Zbuduj zautomatyzowane przepływy pracy
Gdy pozyskasz potencjalnego klienta za pośrednictwem oferty marketingowej, bardzo ważne jest, aby od razu się z nim skontaktować i automatycznie pielęgnować relację.
Dlaczego? 63% potencjalnych klientów, którzy składają zapytanie dotyczące Twojej firmy, nie dokona konwersji przez co najmniej trzy miesiące. Utrzymywanie kontaktu jest ważne, aby Twoja marka pozostała w ich świadomości.
Wykorzystaj przeznaczony dla e-commerce system zarządzania relacjami z klientami (system CRM) oraz oprogramowanie do automatyzacji marketingu, aby pozyskiwać potencjalnych klientów i wysyłać w razie potrzeby wiadomości transakcyjne oraz wiadomości uzupełniające. Więcej o narzędziach już wkrótce!
4. Promuj firmę za pomocą marketingu przychodzącego i wychodzącego
Istnieje 19 kanałów marketingu przychodzącego i wychodzącego, których możesz użyć do zdobycia popularności swojej firmy i pozyskiwania potencjalnych klientów. Chodzi o to, aby wybierać i testować jeden lub dwa kanały naraz, aż znajdziesz te, które generują dodatni zwrot z inwestycji, korzystając z modelu bullseye.
Ten model wraz z tymi kanałami stanowi podstawę książki Traction: Jak każdy startup może osiągnąć gwałtowny wzrost liczby klientów. Książka, napisana przez dwóch seryjnych przedsiębiorców (z których jeden założył popularną wyszukiwarkę DuckDuckGo), wywarła ogromny wpływ na mnie, gdy zaczynałem pracę w marketingu, i do dziś pozostaje jedną z najważniejszych książek marketingowych.
19 kanałów marketingowych służących do pozyskiwania potencjalnych klientów:
- Relacje publiczne: Zaproponuj mediom ciekawy temat.
- Niecodzienne działania PR: Zrób coś odważnego, aby przyciągnąć uwagę mediów i klientów.
- Płatne reklamy w wyszukiwarkach (PPC): Licytuj słowa kluczowe w wyszukiwarkach Google, Yahoo i Bing.
- Reklamy w mediach społecznościowych i reklamy display: Zamieszczaj reklamy na Facebooku, Twitterze, LinkedInie, Quorze, Reddicie itp.
- Marketing wirusowy: Stwórz ruch, w ramach którego klienci z entuzjazmem będą polecać Twoją markę.
- Reklama offline: Billboardy, telewizja, radio i inne tradycyjne kanały reklamowe.
- Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO): Optymalizuj swoją witrynę i poszczególne strony, aby uzyskiwały wysokie pozycje organiczne dla docelowych słów kluczowych.
- Marketing treści: Pisz blogi, artykuły eksperckie i poradniki, które zachęcą odbiorców do zapisania się na Twoją listę e-mailową lub — jeszcze lepiej — do dokonania zakupu.
- Marketing e-mailowy: Twórz newslettery i kampanie e-mailowe wspierające relacje z odbiorcami, aby pozyskiwać MQL z listy e-mailowej.
- Inżynieria jako marketing: Stwórz własne narzędzie, które będzie wartościowe dla Twojej grupy docelowej i będzie promować Twoją markę, takie jak Kalkulator Turo.
- Rozwój biznesu: Nawiązuj partnerstwa biznesowe, prowadź aktywne pozyskiwanie klientów, rozwijaj kanał sprzedaży itp.
- Sprzedaż: Pozyskiwanie klientów, networking, rozmowy telefoniczne, wizyty bezpośrednie itp.
- Programy partnerskie: Zachęcaj inne firmy do bezpośredniego rozpowszechniania informacji o Twoim produkcie.
- Istniejące platformy: Wykorzystuj platformy internetowe i fora, takie jak Twitter, Yelp i Profil Firmy w Google, aby zwiększać świadomość marki i pozyskiwać potencjalnych klientów.
- Wydarzenia: Organizuj wydarzenia, podczas których możesz spotkać się z potencjalnymi klientami twarzą w twarz.
- Wystąpienia publiczne: Promuj swoją markę podczas wydarzeń organizowanych przez podmioty zewnętrzne, takich jak konferencje i warsztaty, wygłaszając prelekcję lub przemówienie programowe.
- Budowanie społeczności: Stwórz w świecie rzeczywistym lub w internecie przestrzeń, w której możesz gromadzić swoich klientów i przyciągać nowych potencjalnych klientów.
- Docieranie do blogów: Twórz wpisy gościnne lub pojawiaj się w innych witrynach o wysokim autorytecie domeny.
- Targi branżowe: Weź udział w targach branżowych, które są popularnym miejscem spotkań specjalistów z branży, do której kierujesz sprzedaż, aby zwiększać świadomość marki i nawiązywać kontakty.
5. Pozyskuj potencjalnych klientów i mierz wpływ wszystkich elementów
Gdy Twoja oferta marketingowa jest już gotowa, promujesz ją za pośrednictwem dowolnych wspomnianych powyżej kanałów, a ludzie z niej korzystają lub ją wykorzystują, śledź jej skuteczność. Mierz wyniki na poszczególnych etapach, aby wiedzieć, jak skuteczne są Twoje działania przychodzące i wychodzące. Na przykład warto śledzić współczynniki konwersji stron docelowych, współczynniki otwarć wiadomości e-mail, sprzedaż itp.
Skonfiguruj panel marketingowy, aby śledzić najważniejsze kluczowe wskaźniki efektywności. Powinien on zapewnić Ci jasny obraz tego, czy Twoja strategia pozyskiwania potencjalnych klientów online działa.
More Articles
6. Testuj, powtarzaj i stale ulepszaj
Mając dostęp do swoich wskaźników, powinieneś być w stanie określić, jakie działania możesz podjąć w celu optymalizacji. Dopóki zarządzanie potencjalnymi klientami online nie zapewni wysokiego ROI lub koszt pozyskania nowego klienta nie będzie niższy od wartości klienta w całym okresie jego życia, próbuj nowych rozwiązań i dopracowuj szczegóły.
Możesz na przykład przeprowadzić testową kampanię reklamową na LinkedIn. Najpierw przetestuj treść reklamy. Następnie, gdy zobaczysz, która reklama wygrywa, przeprowadź test A/B różnych wersji treści strony docelowej, aby ją dopracować. Stale optymalizuj działania, aż ustalisz, czy będzie to dla Ciebie idealny kanał.
Oto jak możesz połączyć wszystkie te kroki:
Polecane narzędzia do zarządzania potencjalnymi klientami online
Teraz, gdy rozumiesz już proces konfigurowania strategii pozyskiwania potencjalnych klientów, warto skonfigurować oprogramowanie do zarządzania potencjalnymi klientami marketingowymi. Posiadanie odpowiednich technologii do automatyzacji systemu zarządzania potencjalnymi klientami ma kluczowe znaczenie, aby skutecznie reagować, gdy potencjalni klienci są nadal zainteresowani.
Oto podstawowe funkcje, których potrzebujesz w oprogramowaniu do automatyzacji marketingu i oprogramowaniu CRM dla e-commerce, aby rozpocząć zarządzanie potencjalnymi klientami online:
- Tworzenie formularzy: Łatwo twórz formularze internetowe i zapisuj dane klientów.
- Zarządzanie listą kontaktów e-mail: Dodawaj kontakty do podzielonych na segmenty list na podstawie formularzy, które przesłali, lub działań, które podjęli w Twojej witrynie.
- Wiadomości transakcyjne: Wysyłaj automatyczną wiadomość e-mail po przesłaniu formularza lub dokonaniu zakupu przez użytkownika.
- Kampanie newsletterowe: Promuj swoją ofertę marketingową wśród istniejących potencjalnych klientów i klientów.
- Automatyczne sekwencje wiadomości e-mail do pielęgnowania relacji z potencjalnymi klientami: Wyślij wiadomość e-mail na przykład 24 godziny po tym, jak ktoś porzuci koszyk zakupowy.
- Integracja z oprogramowaniem do zarządzania lejkiem sprzedażowym: Umożliw zespołowi sprzedaży sprawdzanie, jakie formularze kontakt przesłał w Twojej witrynie i które automatyczne wiadomości marketingowe otrzymał, aby uprościć proces sprzedaży.
Wszystkie powyższe funkcje znajdziesz na platformie do automatyzacji marketingu, takiej jak Salesforce, Hubspot lub ActiveCampaign. Możesz też połączyć kilka narzędzi, które integrują się ze sobą.
Pamiętaj, że jeśli korzystasz z wielu narzędzi, które się ze sobą nie integrują, spędzisz zbyt dużo czasu w arkuszach kalkulacyjnych i nie będziesz mieć dostępu do danych w czasie rzeczywistym, potrzebnych do podejmowania najlepszych decyzji.
Gdy będziesz już mieć narzędzie lub narzędzia oraz funkcje umożliwiające realizację powyższych działań, możesz udoskonalić swój proces, dodając:
- Ocenianie potencjalnych klientów: Automatycznie kategoryzuj nowych subskrybentów wiadomości e-mail jako MQL lub SQL, kierując ich do BDR-ów lub AE.
- Kreator stron docelowych: Szybko utwórz stronę docelową dla białej księgi lub rejestracji na wydarzenie, bez konieczności programowania.
- Zarządzanie mediami społecznościowymi: Oszczędzaj czas na promowaniu oferty marketingowej w mediach społecznościowych, tworząc kalendarz treści i planując publikacje z wyprzedzeniem.
- Oprogramowanie do wiadomości wychodzących: Aby uniknąć pomylenia go z oprogramowaniem do automatyzacji marketingowych wiadomości e-mail, narzędzie takie jak Outreach pomoże Ci wysyłać masowe wiadomości wychodzące do potencjalnych klientów (nie do subskrybentów marketingowych) bez nadszarpywania reputacji domeny.
Rozwijaj swój biznes e-commerce dzięki zarządzaniu potencjalnymi klientami online
Mam nadzieję, że ten artykuł pomoże Ci wyobrazić sobie, jak rozpocząć zarządzanie potencjalnymi klientami online i usprawnić proces sprzedaży, co pomoże Ci pozyskiwać potencjalnych klientów gotowych do zakupu z różnych źródeł. Niektóre strategie i taktyki potrzebują więcej czasu, aby przynieść widoczne rezultaty, ale uwzględniłem je tutaj, ponieważ wszystkie zostały wypróbowane i sprawdzone.
W przypadku każdej marki e-commerce rozwijanie bazy potencjalnych klientów powinno być podstawą strategii rozwoju, podobnie jak korzystanie z odpowiedniego narzędzia do zarządzania potencjalnymi klientami.
Jeśli chcesz nadal otrzymywać najnowsze treści od The Retail Exec, nie wahaj się zasubskrybować naszego newslettera!
Więcej świetnych treści ECM:
