W tej serii wywiadów rozmawiamy z liderami firm e-commerce, którzy mogą podzielić się swoimi strategiami tworzenia odnoszącej sukcesy witryny e-commerce. W ramach tej serii miałem przyjemność przeprowadzić wywiad z Jonathanem Braxem.
Jonathan Brax
Jonathan Brax jest założycielem i dyrektorem generalnym Techable.com, witryny e-commerce z branży technologicznej, specjalizującej się w odnowionym sprzęcie technologicznym. Brax stworzył Techable jako platformę handlową promującą zrównoważoną przyszłość poprzez zapewnienie odnowionemu sprzętowi technologicznemu miejsca na rynku.
Jonathan od dziesięciu lat działa w branży ITAD i ma bogate doświadczenie w tworzeniu stron internetowych, sprzedaży oraz marketingu. Jest absolwentem Loyola University w Chicago, gdzie uzyskał tytuł Bachelor of Science. Jonathan jest ojcem trzech chłopców i mężem Emily Brax.
Czy możesz opowiedzieć nam trochę o swojej przeszłości i o tym, jak zaczynałeś?
Podobnie jak wielu młodych ludzi, nie miałem pojęcia, co chcę robić w życiu. Moi rodzice zawsze namawiali mnie, żebym znalazł pracę i odkrył, co mnie pasjonuje. Problem polegał na tym, że tak naprawdę nie interesowała mnie żadna szkoła ani praca.
Próbowałem różnych zajęć, między innymi pracy w obsłudze, jako barman, doradca psychiatryczny oraz sprzedawca chodzący od drzwi do drzwi — żeby wymienić tylko kilka. Zawsze dobrze rozmawiałem z ludźmi i ciągnęło mnie do prac, w których mogłem wykorzystywać te umiejętności.
Pamiętam, że fascynowały mnie komputery i technologia. Pamiętam pierwszy komputer, jaki kiedykolwiek zobaczyłem — było to w przedszkolu. Byłem dzieckiem, które bawiło się w systemie DOS, próbując odkryć, czego mogę się nauczyć. Jako dziecko dorastające na początku lat 90. pamiętam, jak łamałem zabezpieczenia oprogramowania kontroli rodzicielskiej, które moi rodzice zainstalowali na rodzinnym komputerze.
Ostatecznie poszedłem na studia na Loyola University. Uczęszczałem na różne zajęcia, próbując zrozumieć, co mnie motywuje. Problem w tym, że żadne z nich tak naprawdę tego nie robiły. Zawsze interesował mnie Internet, ale Loyola nie oferowała żadnych zajęć z e-commerce.
Około trzeciego roku studiów zepsuł mi się laptop, więc postanowiłem poszukać używanego MacBooka Pro. Przeszukałem Craigslist w poszukiwaniu okazji i ostatecznie kupiłem swojego pierwszego MacBooka Pro 15-calowego z 2009 roku. Bardzo mi się spodobał. Ostatecznie sprzedałem tego MacBooka Pro za $100 więcej, niż na niego wydałem, i znalazłem dobrą okazję na MacBooka Pro 15-calowego z 2010 roku.
To, co zaczęło się jako poszukiwanie czegoś z konieczności, przerodziło się w grę polegającą na sprawdzaniu, ile razy mogę to powtórzyć. Przeglądałem i analizowałem wszystkie używane produkty Apple, aż znalazłem taki, który miał potencjał do odsprzedaży.
Zacząłem „odwracać” te komputery i zauważyłem, że mogę faktycznie zarobić wystarczająco dużo, aby utrzymać się na studiach. Później zająłem się odsprzedażą lustrzanek cyfrowych, konsol XBOX i praktycznie każdego istniejącego produktu Apple. Poznawałem przypadkowych ludzi i przy okazji zarabiałem trochę pieniędzy. To było znacznie łatwiejsze niż znienawidzona praca od 9 do 17.
Powiedziałem rodzinie i znajomym, czym się zajmuję, i oczywiście spotkałem się z dużym sceptycyzmem. Mówiono mi, że powinienem skupić się na „prawdziwej pracy” i nauce. Mówiono, że to niebezpieczne, a kilka sytuacji rzeczywiście można było tak określić.
Czy możesz opowiedzieć o najzabawniejszym błędzie, jaki popełniłeś na początku swojej działalności? Czy możesz powiedzieć nam, jakie wnioski wyciągnąłeś z tego doświadczenia?
Kiedy zakładałem swoją pierwszą firmę, Great Buy Electronics, nie wiedziałem nic o e-commerce, tworzeniu stron internetowych ani prowadzeniu biznesu. Miałem tylko pomysł.
Jeden z moich przyjaciół z dzieciństwa zainwestował w rozwój Great Buy Electronics i zaczęliśmy otrzymywać pierwsze zamówienia. Klienci wysyłali nam swoje produkty technologiczne za pośrednictwem FedEx.
Niedługo potem poznałem mojego byłego wspólnika biznesowego. Skontaktował się ze mną, aby kupić pięć komputerów Mac — była to wówczas jedna z moich większych sprzedaży. Po licznych rozmowach trwających dwa lata połączyliśmy firmy, a później odkupiliśmy od mojego przyjaciela jego udziały w przedsiębiorstwie.
Łatwo pomyśleć, że posiadanie wspólnika to właściwa decyzja, ale z mojego doświadczenia wynika coś innego. Było dwa razy więcej pomysłów, ale też dwa razy więcej sporów. Na przykład on zdecydował, że chce mieć samochód firmowy w leasingu, więc ja również powinienem go mieć. Miał problem z wydawaniem pieniędzy i spędzał całe dnie, oglądając brytyjskie opery mydlane. Ostatecznie sprzedałem mu swoje udziały wraz z pierwotną stroną internetową.
To zabawne, jak działa świat, ale ostatecznie w 2017 roku odkupiłem witrynę „Great Buy Electronics”, gdy mój były wspólnik ją zamknął. Strona była zbudowana w CakePHP, więc musieliśmy całkowicie ją przebudować. Dziś jest to SellMac. SellMac to witryna odkupująca używany sprzęt, która oferuje natychmiastowe wyceny. Użytkownicy mogą wydrukować opłacone z góry etykiety i bezpiecznie oraz łatwo sprzedać swoje urządzenia.
Wiele się nauczyłem dzięki temu doświadczeniu, ale przede wszystkim zrozumiałem, jak ważne jest znalezienie odpowiednich osób do współpracy i zaufanie własnej intuicji. Od początku wiedziałem, że mam w rękach coś świetnego i nigdy nie potrzebowałem wspólnika.
Czy jest jakaś konkretna osoba, której jesteś wdzięczny za pomoc w dotarciu do miejsca, w którym jesteś dzisiaj?
Oboje moi rodzice są przedsiębiorcami. Często słyszałem, jak rano, przed wyjściem do szkoły, rozmawiali o różnych pomysłach.
Kiedy byłem nastolatkiem, byłem z ojcem w sklepie spożywczym. Zobaczyliśmy przecenione lornetki cyfrowe, sprzedawane za około 75% ceny katalogowej. Wystawiliśmy je na eBayu i podwoiliśmy nasze pieniądze. Zaczęliśmy odwiedzać wszystkie okoliczne sklepy i wykupywać wszystkie przecenione lornetki. To był mój pierwszy prawdziwy kontakt ze światem handlu elektronicznego.
Czym zajmuje się Twoja firma zajmująca się handlem elektronicznym? Jaki był moment olśnienia, który doprowadził Cię do pomysłu na obecny biznes handlu elektronicznego?
Techable powstało jako przejrzysta platforma do kupowania i sprzedawania produktów technologicznych. W początkowych latach mojej działalności w tej branży zauważyłem wiele dezinformacji i oszustw w sektorze ITAD. Wielu sprzedawców całkowicie fałszywie przedstawia swoje produkty, a na rynku działa wiele „firm” pojawiających się na krótko.
Chcemy zmienić sposób, w jaki świat postrzega technologie. Chcemy stworzyć miejsce dla każdego urządzenia technologicznego, w tym dla sprzętu używanego, starego i przeznaczonego do wyrzucenia. Każde urządzenie technologiczne postrzegamy jako szansę.
Nie jestem pewien, czy miałem jeden konkretny „moment olśnienia” — bardziej chodziło o wiele takich momentów na przestrzeni lat spędzonych w sektorze ITAD. Lubię nieustannie analizować branżę, rozpoznawać niezaspokojone potrzeby i zastanawiać się, jak mogę rozwiązać istniejące problemy.
Jaka była pierwotna wizja Twojej firmy? Jakie problemy swoich klientów próbowałeś rozwiązać?
W świecie najnowszych i najlepszych produktów uważałem, że powinien istnieć lepszy sposób na zagospodarowanie używanego, zapomnianego i wyrzuconego sprzętu technologicznego. Istnieją platformy handlowe, takie jak eBay i Amazon, ale są one wszechstronne, a przez to nie specjalizują się w niczym konkretnym. Chciałem stworzyć firmę specjalizującą się w technologiach. Rzadko się o tym mówi, ale popyt na nowy, lśniący sprzęt powoduje katastrofalne skutki. Odpady elektroniczne stanowią 2% śmieci trafiających na wysypiska w Ameryce, ale odpowiadają za 70% wszystkich toksycznych odpadów. Wiedziałem, że musi istnieć lepszy sposób. Postanowiłem stworzyć platformę, która daje technologiom drugie życie.
Na rynku działa ponad 12 milionów firm zajmujących się handlem elektronicznym. Co, Twoim zdaniem, wyróżnia Twoją firmę?
Każdego dnia odbywamy poranne spotkania, podczas których omawiamy nasze cele i postępy w realizacji wcześniejszych założeń. Wiele firm przedkłada krótkoterminowe zyski nad budowanie wiarygodnej marki. Naszym celem jest zbudowanie rozpoznawalnej marki. Mamy również jedne z najlepszych opinii i najbardziej lojalnych klientów w branży.
Zbudowałem ją na platformie zawierającej informacje o każdym urządzeniu Apple, jakie kiedykolwiek powstało. Mamy nawet dekoder numerów seryjnych. Było to ogromne przedsięwzięcie i do dziś wciąż pracujemy nad jego udoskonalaniem. Moim celem było stworzenie bogatego źródła informacji, w którym użytkownicy mogliby poznawać, kupować i sprzedawać produkty Apple. Pracujemy nad tym już około sześciu lat, ale nasza baza danych organicznie przyciąga co miesiąc dziesiątki tysięcy użytkowników.
Na podstawie swojego doświadczenia i sukcesu powiedz, jakie jest pięć najważniejszych rzeczy, które trzeba wiedzieć, aby zbudować odnoszącą duże sukcesy witrynę handlu elektronicznego?
1. Zbuduj markę
Tworzenie marki jest wielokrotnie ważniejsze niż szybki zarobek. Marka zmieni Twoich klientów w stałych klientów i doprowadzi do poleceń. Nasi stali klienci i polecenia są filarami naszej firmy. Internet jest pełen „firm” pojawiających się na krótko i szukających szybkiego zarobku. Marka zapewni Ci stałe zyski. To tworzenie kultury i reputacji firmy odróżnia te dwa podejścia. Staramy się budować markę, która kieruje się zasadami, zdobywa klientów na całe życie i stawia klienta na pierwszym miejscu.
2. Nawiązuj i utrzymuj relacje
Nasze relacje z klientami są fundamentem naszego sukcesu. Kilka lat temu otrzymałem e-maila zawierającego zaledwie kilka zdań i numer telefonu. Nadawca pytał, czy moglibyśmy dostarczyć niewielką liczbę komputerów Mac Mini. Byłem zajęty, ale znalazłem czas, żeby zadzwonić pod podany numer. Okazało się, że e-mail pochodził od jednej z największych firm mediów społecznościowych na świecie. Ta jedna wiadomość, którą niemal zignorowałem, doprowadziła do pozyskania stałego klienta, a obecnie przetworzyliśmy dla niego tysiące wysokiej klasy produktów Apple na potrzeby testowania aplikacji. Mieliśmy wiele podobnych sytuacji, które przyniosły nam duże zamówienia od różnych firm, szkół i organizacji rządowych. Ten jeden telefon lub e-mail, którego zdecydujesz się nie zignorować, może zmienić Twoją firmę, a w konsekwencji także Twoje życie.
3. Przekraczaj oczekiwania
Ludzie często sądzą, że nasze opinie są fałszywe, ponieważ niemal na wszystkich platformach mamy prawie wyłącznie pięć gwiazdek. Mamy proste motto, które — moim zdaniem — wyróżnia nas na tle innych: jeśli Ty nie jesteś zadowolony, my również nie jesteśmy. Chcemy, aby nasi klienci wracali do nas i polecali nas swoim współpracownikom oraz znajomym. Wszystko zaczyna się od przekraczania oczekiwań klienta. Każdy element naszego procesu jest podporządkowany zapewnieniu klientom jak najlepszego doświadczenia. Jesteśmy łatwo dostępni przez telefon, e-mail i czat, aby mieć pewność, że nasi klienci czują się odpowiednio zaopiekowani.
4. Reinwestuj
Jestem zdecydowanym zwolennikiem reinwestowania w moją firmę. Nasze zyski zawsze przeznaczamy z powrotem na rozwój firmy — na rozwój witryny internetowej, marketing, SEO oraz zatrudnianie nowych podwykonawców i pracowników.
Niezwykle ważne jest pozostawanie o krok przed konkurencją. Kiedy osiągasz zysk, łatwo chcieć wyjść i kupić sobie nowy samochód albo nowy dom, ale nie tak działam. Wierzę w wykorzystywanie tych zysków do pomnażania pieniędzy w przyszłości.
5. Analizuj, ucz się i rozwijaj
Jeśli się nie uczysz, przegrywasz. Gdy odniesiesz sukces w handlu elektronicznym, łatwo popaść w samozadowolenie i zapomnieć o krokach, które doprowadziły cię do sukcesu. Właśnie wtedy musimy zmobilizować się, aby nie stracić głodu sukcesu.
Wszystko sprowadza się do liczb. Staram się dowiedzieć wszystkiego, co mogę, o swoich sukcesach i porażkach. Lubię uczyć się, co robimy dobrze i co możemy poprawić.
Gdyby istniał jeden etap procesu tworzenia witryny e-commerce, na który poświęciłbyś o 50% więcej czasu, co by to było i dlaczego?
To, co naprawdę może cię wyróżnić, to stworzenie silnej marki budzącej zaufanie. Gdy już masz taką markę, wszystko sprowadza się do marketingu i rozwoju.
Czy możesz podać kilka przykładów narzędzi lub oprogramowania, które, twoim zdaniem, mogą znacznie zwiększyć skuteczność i sukces rozwijających się marek e-commerce?
Sztuczna inteligencja i uczenie maszynowe sprawią, że nadchodzące lata będą bardzo interesujące. Tego rodzaju oprogramowanie zrewolucjonizuje sposób, w jaki tworzymy rozwiązania e-commerce.
Jakie są najczęstsze błędy popełniane przez dyrektorów generalnych i założycieli podczas rozpoczynania działalności e-commerce? Co można zrobić, aby ich uniknąć?
Na początku masz ograniczony budżet. Widziałem niezliczonych przedsiębiorców, którzy uważali, że przed udowodnieniem słuszności swojego pomysłu potrzebują licencji na prowadzenie działalności, biura, pracowników itp. Rozwój jest ważny, ale nie ma dróg na skróty do stworzenia trwałego biznesu.
Który aspekt prowadzenia marki e-commerce jest, z twojego doświadczenia, najczęściej niedoceniany?
Jednym z najbardziej niedocenianych aspektów prowadzenia marki e-commerce jest umiejętność skutecznego łączenia wielu zadań i komunikowania się z wieloma osobami. Koordynowanie relacji z pracownikami, dostawcami, klientami, menedżerami ds. logistyki, firmami przewozowymi, przedsiębiorstwami spedycyjnymi, księgowymi itp. wymaga dużo czasu i właściwej komunikacji.
Gdybyś mógł rozpocząć ruch, który przyniósłby najwięcej dobra największej liczbie osób, jaki by on był?
Chcę stworzyć świat oparty na zrównoważonym rozwoju. Nasza gospodarka została zbudowana wokół przekonania, że to, co najnowsze, jest najlepsze. Taki sposób myślenia doprowadził do zanieczyszczenia naszych wysypisk toksycznymi odpadami, a atmosfery — CO2.
Jak nasi czytelnicy mogą śledzić twoją działalność w internecie?
Możesz dodać mnie do znajomych lub obserwować na LinkedIn:
https://www.linkedin.com/in/jonathan-brax/
Nasza strona:
Nie przegap najnowszych wskazówek, spostrzeżeń, rekomendacji oprogramowania i porad ekspertów z The Retail Exec. Zapisz się już dziś do naszego newslettera!
Więcej świetnych treści ECM: