4 podstawowe strategie generowania popytu dla marek B2B

Jeśli chcesz przyciągnąć uwagę do swojej firmy, solidna strategia generowania popytu pomoże Ci zbudować grupę odbiorców i wzbudzić zainteresowanie Twoją marką.  

Gdyby ktoś podszedł do Ciebie na ulicy i nagle krzyknął: „Hej! Kup mój magiczny suplement. Leczy wszystko!”, prawdopodobnie odpowiedziałbyś: „Nie wierzę Ci. Zostaw mnie w spokoju!”. To samo dotyczy nowych marek handlu elektronicznego B2B, które stosują nachalne taktyki reklamowe. Musisz zbudować relację opartą na zaufaniu i ugruntować swoją pozycję eksperta w swojej niszy.

Generowanie popytu jest kluczowym elementem sukcesu Twojej marki handlu elektronicznego B2B w obliczu rosnącej konkurencji i coraz niższych barier wejścia na rynek. Co więcej, wraz z eksplozją liczby nowych kanałów przekazywania komunikatów marketingowych strategiczne podejście do działań sprzedażowych i marketingowych staje się niezwykle istotne. Kompleksowa strategia generowania popytu pomoże wypozycjonować Twoją markę, ugruntować jej pozycję eksperta i pozyskać więcej potencjalnych klientów bez niepotrzebnego przepalania budżetu.   

Jako marketer B2B i startupów, który zarządzał kilkoma programami generowania popytu, podzielę się sprawdzonymi strategiami i taktykami, które możesz wykorzystać do zbudowania skutecznej strategii generowania popytu.

Czym jest generowanie popytu?

Generowanie popytu jest podstawą strategii marketingowej marki handlu elektronicznego B2B, ponieważ koncentruje się na budowaniu skalowalnego mechanizmu, który zapewnia stałą rozpoznawalność i zainteresowanie wśród odbiorców, prowadząc do powstania lejka sprzedażowego z wysokiej jakości potencjalnymi klientami. 

Generowanie popytu może sprawić, że komunikaty marketingowe marki będą brzmiały bardziej autorytatywnie i będą miały większą wagę dla rynku docelowego, a ostatecznie pomoże zwiększyć przychody dzięki pozyskiwaniu wartościowych potencjalnych klientów, którzy staną się nowymi klientami.

Celem generowania popytu jest dostarczanie zespołowi sprzedaży większej liczby ciepłych i wykwalifikowanych potencjalnych klientów niż w przypadku potencjalnych klientów pozyskiwanych za pomocą tradycyjnych przychodzących taktyk marketingowych. Generowanie popytu ma kluczowe znaczenie dla firm B2B sprzedających zaawansowane lub wysoce techniczne produkty o dłuższym cyklu sprzedaży, ponieważ konieczne jest zbudowanie wiarygodności. Dlaczego potencjalny klient miałby zainwestować w Ciebie, a nie w konkurencję? 

Gdy generowanie popytu jest prowadzone właściwie, zespoły sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą, aby budować popyt na produkt/usługę i wyjaśniać, jak to robić na każdym etapie ścieżki zakupowej.

Generowanie popytu a generowanie potencjalnych klientów: jaka jest różnica?

Generowanie potencjalnych klientów

Generowanie potencjalnych klientów to działanie marketingowe, które koncentruje się na przekształcaniu zaangażowanych odbiorców w potencjalnych klientów. Potencjalny klient to osoba zainteresowana produktami i usługami Twojej marki. Potencjalnych klientów można sklasyfikować jako „potencjalnych klientów zakwalifikowanych marketingowo” lub „potencjalnych klientów zakwalifikowanych sprzedażowo” na podstawie tego, w jakim stopniu spełniają kryteria wykwalifikowanego nabywcy i jakie jest prawdopodobieństwo, że rozpoczną proces sprzedaży. 

Na przykład generowanie potencjalnych klientów ma miejsce, gdy przedstawiciel ds. rozwoju biznesu (BDR) wysyła spersonalizowaną wiadomość e-mail z dalszymi informacjami do potencjalnego klienta, który niedawno wziął udział w webinarium, oferując mu bezpłatny okres próbny. Jeśli zaakceptuje on bezpłatny okres próbny, może zostać sklasyfikowany jako potencjalny klient zakwalifikowany marketingowo i przekazany do zespołu sprzedaży, który spróbuje przekształcić go w płacącego klienta.  

Generowanie popytu

Generowanie popytu z kolei obejmuje nie tylko generowanie potencjalnych klientów, lecz także całą strategię dotyczącą treści i działania niezbędne do zbudowania grupy odbiorców w ramach określonej grupy demograficznej i całkowitego dostępnego rynku (TAM). Obejmuje ono tworzenie opartego na danych lejka marketingowego i jego optymalizację w czasie w celu angażowania nowych potencjalnych klientów. 

Generowanie popytu wymaga ścisłej współpracy i komunikacji między działami sprzedaży i marketingu. Rozpoczyna się wcześniej na ścieżce zakupowej niż generowanie potencjalnych klientów, ponieważ pomaga budować świadomość w zakresie:

1. Problemu, który rozwiązujesz.
2. Sposobu, w jaki go rozwiązujesz. 
3. Powodów, dla których nabywcy powinni Ci zaufać lub wybrać właśnie Ciebie.

Dlaczego nowe marki potrzebują strategii generowania popytu?

Docieraj do nabywców na etapie, na którym się znajdują

Dziesięć czy dwadzieścia lat temu nabywcy B2B mieli znacznie mniej źródeł informacji, jeśli chodziło o zakup produktów online. Dzięki wyszukiwarkom takim jak Google i społecznościom takim jak Reddit kluczowe informacje stały się powszechnie dostępne i zdecentralizowane. Podczas gdy wcześniej firmy polegały na analitykach branżowych, takich jak Gartner i Forrester, którzy udostępniali szczegółowe raporty, obecnie nabywcy mogą bezpośrednio kontaktować się z innymi nabywcami i klientami. 

Ze względu na zwiększoną liczbę dostępnych źródeł informacji ścieżka zakupowa jest obecnie znacznie bardziej skomplikowana. Zespoły marketingowe muszą myśleć długoterminowo, aby planować działania przynoszące wysokiej jakości potencjalnych klientów w dziesiątkach punktów styku, wykorzystując właściwe wezwanie do działania we właściwym czasie.

Zwiększanie świadomości marki

Świadomość na szczycie lejka ma kluczowe znaczenie dla budowania marki w dłuższej perspektywie. Przypomnij sobie marketingową zasadę 7 kontaktów, zgodnie z którą komunikat musi zostać usłyszany co najmniej siedem razy, aby był skuteczny. Im częściej ktoś styka się z Twoją marką, tym większe prawdopodobieństwo, że przypomni sobie o niej, gdy napotka problem, który możesz rozwiązać. 

Generowanie popytu pozwala wdrożyć systemy, które utrzymują Twoją markę przed oczami odbiorców i pielęgnują relacje z potencjalnymi nabywcami. 

Budowanie relacji i zaufania

Kluczowym elementem generowania popytu jest ustanowienie autorytetu i wiarygodności w swojej dziedzinie. Docelowi nabywcy będą bardziej Ci ufać, gdy będziesz bezpłatnie dostarczać wartość, kojarzyć swoją markę z ekspertami w danej tematyce i prezentować historie sukcesów klientów. Dzieje się tak, ponieważ możesz pokazać, co wiesz i do czego jesteś zdolny, zamiast tylko o tym mówić. 

Im bardziej konsekwentnie uwzględniasz te elementy marketingu w swojej strategii generowania popytu, tym większe będzie zaufanie. 

Generowanie większej liczby potencjalnych klientów i przychodów

Budowanie świadomości, pozyskiwanie i pielęgnowanie relacji z potencjalnymi klientami oraz zachęcanie do angażowania się poprzez przemyślaną strategię generowania popytu ma kluczowe znaczenie dla zwiększania przychodów. Solidna strategia generowania popytu pomoże Ci pozyskiwać wiarygodnych potencjalnych klientów wysokiej jakości i rozwijać firmę. 

Ograniczysz marnotrawienie wydatków marketingowych, zwiększysz jakość potencjalnych klientów i będziesz konsekwentnie realizować wyznaczone cele sprzedażowe.

Ograniczanie odpływu klientów

Utrzymanie klientów jest znacznie bardziej opłacalne niż ich zastępowanie. Generowanie popytu pomaga lepiej edukować potencjalnych nabywców na temat Twojego produktu, dzięki czemu są lepiej poinformowani i z większym prawdopodobieństwem dokonają właściwego wyboru przy finalizowaniu zakupu. Ponieważ mają większą pewność, że Twój produkt spełni swoje zadanie, prawdopodobieństwo ich odejścia jest mniejsze. 

Budowanie podstaw strategii generowania popytu

Teraz, gdy ustaliliśmy już, czym jest generowanie popytu i dlaczego ma ono kluczowe znaczenie dla marek e-commerce B2B, musimy omówić podstawy Twojej strategii, zanim przejdziemy dalej. 

Zanim zbudujesz strategię generowania popytu, musisz zadbać o co najmniej trzy rzeczy: pozycjonowanie, wskaźniki sukcesu oraz narzędzia i procesy.

Pozycjonowanie

Miejmy nadzieję, że jeszcze zanim rozpocząłeś marketing swojego produktu lub usługi, Twój zespół poświęcił wiele uwagi i energii na pozycjonowanie produktu na rynku. Oświadczenie dotyczące pozycjonowania powinno składać się z jednego lub dwóch zdań, które jasno określają, jaki problem rozwiązujesz, dla kogo oraz dlaczego Twoje rozwiązanie jest przekonujące.

Oto przykład oświadczenia dotyczącego pozycjonowania firmy Harley Davidson z rzeczywistego świata:

„Jedyny producent motocykli, który tworzy duże, głośne motocykle dla twardych facetów (i „niedoszłych twardzieli”), głównie w Stanach Zjednoczonych, którzy chcą dołączyć do gangu kowbojów w erze kurczącej się wolności osobistej.”

Praca nad pozycjonowaniem ma kluczowe znaczenie dla CAŁEGO marketingu, ponieważ dostarcza wytycznych dotyczących budowania marki i opracowywania komunikatów. To obszar, który zajmujesz, oraz punkt widzenia Twojej marki. 

Zaplanuj sposób pomiaru sukcesu

Na szczęście generowanie popytu nie jest tak nieuchwytne jak budowanie marki. Często można je mierzyć ilościowo. 

Zacznij od zadania sobie pytania: „Jaki jest główny cel naszych działań związanych z generowaniem popytu?” 

Czy chcesz generować dużą liczbę potencjalnych klientów? Cóż, przede wszystkim, jak definiujesz potencjalnego klienta? Czym jest dla Ciebie zdarzenie konwersji? 

Po udzieleniu odpowiedzi na te pytania określ, jak zmierzysz skuteczność swojej strategii generowania popytu. Możesz zdecydować się na wskaźniki KPI lub metryki, takie jak koszt pozyskania potencjalnego klienta (CPL), wskaźnik finalizacji transakcji, współczynniki konwersji lejka, czas do finalizacji (TTC), średnia wartość umowy (ACV) itp.

Konfiguracja narzędzi i procesów

Celem generowania popytu jest budowanie lejka sprzedażowego poprzez pozyskiwanie popytu i konwertowanie potencjalnych klientów. Potrzebujesz strony internetowej, która umożliwia jedno i drugie! Upewnij się na przykład, że skonfigurujesz stronę cennika tak, aby można było od razu dokonać zakupu lub umówić się na prezentację. Aby pozyskiwać popyt, powinieneś również umieścić w stopce swojej witryny formularz subskrypcji newslettera, który pozwoli pielęgnować relacje z osobami zainteresowanymi, ale jeszcze niegotowymi do zakupu.

Potrzebujesz odpowiednich narzędzi do pozyskiwania subskrybentów e-mail, prowadzenia programów pielęgnowania potencjalnych klientów i wspierania sprzedaży. Korzystaj z odpowiedniego oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami w handlu elektronicznym (CRM) z funkcjami automatyzacji wiadomości e-mail, aby angażować subskrybentów i potencjalnych klientów. 

4 najlepsze praktyki strategii generowania popytu, które powinny wdrożyć nowe marki

Najlepsza praktyka nr 1: Zbuduj autorytet swojej marki

Pamiętasz tego wyimaginowanego faceta, który krzyczał na ciebie o swoich magicznych suplementach? Nie bądź taki jak on! Budowanie autorytetu marki ma fundamentalne znaczenie dla wzbudzania zaufania. 

Jeśli nie sprzedajesz towarów masowych, musisz zbudować autorytet i odpowiedzieć na następujące pytania, aby wygenerować popyt na swój produkt:  

• Dlaczego stworzyłeś swój produkt lub usługę? 
• Co oferuje, czego nie oferuje nikt inny? 
• Dlaczego ludzi powinno to obchodzić? 
• Czy jesteś ekspertem w zakresie problemów swoich nabywców? 

Pierwsze cztery taktyki pomogą w realizacji tej strategii generowania popytu:

Edukuj za pomocą treści

Zgodnie z badaniem porównawczym generowania popytu z 2022 roku 58% respondentów wskazało, że zwiększy priorytet budżetu na marketing treści. 

Marketerzy nadają priorytet treściom, ponieważ są one centralnym elementem każdej strategii generowania popytu B2B. To dlatego, że zanim sprzedasz swoje „magiczne suplementy”, musisz wyjaśnić, dlaczego ludzie ich potrzebują. Nie ma na to lepszego sposobu niż treści.

Czym więc jest marketing treści?

Content Marketing Institute stwierdza: „Marketing treści to strategiczne podejście marketingowe skoncentrowane na tworzeniu i dystrybucji wartościowych, trafnych i spójnych treści w celu przyciągnięcia i utrzymania jasno określonej grupy odbiorców, a ostatecznie — skłonienia klientów do przynoszących zysk działań”.

Dzięki treściom połączonym z SEO możesz odpowiadać na pytania idealnego klienta na każdym etapie ścieżki zakupowej:

Przykład lejka marketingu treści

Aby dowiedzieć się więcej o marketingu treści, zapoznaj się z tym przewodnikiem, w którym opisałem, jak stworzyć plan marketingu treści w 8 krokach.

Poszerzaj grono odbiorców dzięki dystrybucji treści 

Dystrybucja treści to sposób na dotarcie z treściami do większego grona odbiorców i zaprezentowanie ich większej liczbie idealnych klientów w miejscach, w których „spędzają czas” w internecie. Zastanów się, dokąd udają się, gdy szukają informacji o najlepszych praktykach, i zadbaj o to, aby głos twojej marki był tam obecny.

Załóżmy na przykład, że sprzedajesz prawnikom oprogramowanie do zarządzania sprawami i napisałeś artykuł o najnowszych trendach w technologii prawniczej. Możesz skontaktować się z internetowym czasopismem branżowym poświęconym prawu i poprosić o uwzględnienie artykułu w jego nadchodzącym biuletynie. Możesz też udostępnić artykuł w grupach LinkedIn dla prawników. 

Skuteczna kampania dystrybucji treści powinna obejmować:

• Ponowne wykorzystanie treści i dostosowanie ich do nowych formatów.
• Ukierunkowane działania informacyjne skierowane do osób decyzyjnych.
• Zwiększanie zasięgu dzięki wykorzystaniu platform dystrybucyjnych.
• Promowanie treści za pomocą reklam.

Buduj autorytet dzięki marketingowi wydarzeń

Inną popularną taktyką generowania popytu jest organizowanie wydarzeń. Niezależnie od tego, czy jest to konferencja (wirtualna lub stacjonarna), seminarium, spotkanie, czy webinarium, marki z branży e-commerce B2B mogą wykorzystywać wydarzenia do budowania autorytetu. Zapraszając osoby z rynku docelowego, aby czerpały wiedzę od ciebie, zapewniasz im wartość. To dodatkowo ugruntuje pozycję twojej marki jako źródła informacji i rozwiązań, do którego warto się zwracać.

Jednym z najbardziej spektakularnych przykładów marketingu wydarzeń w sektorze B2B jest wydarzenie Dreamforce organizowane przez Salesforce, które co roku przyciąga setki tysięcy uczestników i wykonawców z najwyższej półki. W przypadku nowych marek, które nie dysponują takim budżetem (jeszcze!), warto rozważyć organizację lokalnych spotkań, dyskusji panelowych i webinarów. 

Współpracuj z niekonkurencyjnymi markami 

Jednym z najlepszych sposobów na szybkie budowanie świadomości marki i autorytetu jest nawiązanie współpracy z innymi uznanymi markami. Dzięki takiemu powiązaniu Twoja marka stanie się bardziej godna zaufania. 

Współpraca może polegać na tworzeniu wartościowych treści, uruchomieniu podcastu lub współorganizacji wydarzenia. Kluczem jest znalezienie marki, której wartości są zgodne z Twoimi, która nie jest bezpośrednim ani pośrednim konkurentem i która ma tę samą grupę odbiorców co Ty. Dzięki temu wszyscy zyskają na tej współpracy.

Świetnym przykładem współpracy lub marketingu partnerskiego jest seria Revenue Master Class firmy Boostup. W każdym webinarze platforma do zarządzania operacjami przychodowymi współpracuje z markami o wysokiej wartości, takimi jak firma venture capital Insight Partners i Datadog, aby dostarczać wspólnym odbiorcom cennych wskazówek.

Najlepsza praktyka nr 2: Zapewniaj niezrównaną wartość — za darmo

Jak wspomniano wcześniej, kluczowym elementem generowania popytu jest dostarczanie wartości, zanim cokolwiek sprzedasz. W ten sposób zwiększasz świadomość marki, budujesz autorytet i pozyskujesz popyt. 

W kolejnych czterech taktykach opisano sposoby zapewniania potencjalnym klientom większej wartości, aby ich do siebie przekonać. 

Buduj społeczność pisaną wielką literą C 

Marketing społecznościowy jest jednym z najgorętszych tematów w marketingu B2B. Jego nowa ewolucja (którą nazwałbym Społecznością 2.0) wykracza poza marketing skierowany do społeczności klientów i obserwatorów w mediach społecznościowych. Zamiast tego jest to marketing społecznościowy pisany wielką literą „C”, w którym zachęca się do nawiązywania relacji zamiast zawierania transakcji. 

Harvard Business Review twierdzi: „Jeśli firma potrafi przejść od samego dostarczania produktu do budowania społeczności, może odblokować niezwykłe przewagi konkurencyjne, a także stworzyć i wspierać lepszy model biznesowy”.

Aktywna społeczność stanowi wartość dodaną, która buduje przywództwo opinii i dominację na rynku. Społeczność pielęgnuje i generuje wysoko wykwalifikowane leady, które dokonują konwersji — głównie dlatego, że zostały pozyskane poprzez wymianę wartości, a nie tylko kliknięcie reklamy. 

Wreszcie dobra społeczność jest jak fosa wokół Twojej marki. Konkurentom trudno jest odtworzyć silną, aktywną i zaangażowaną społeczność. Pomyśl o Salesforce i jego społeczności Trailblazer albo o Sephorze i jej społeczności Beauty Insider (która w chwili pisania tego tekstu liczy 5 628 461 członków).

Jak zbudować społeczność? 

Społeczność zaczyna się od internetowego centrum, które pełni funkcję forum i wirtualnego miejsca spotkań. Marketing społecznościowy obejmuje udostępnianie i promowanie treści w centrum społeczności, organizowanie spotkań, inicjowanie wartościowych rozmów, nawiązywanie relacji i wiele więcej.

Warto rozważyć zatrudnienie menedżera społeczności, który zaprasza członków do społeczności, wita ich i szuka kolejnych sposobów, w jakie społeczność może dostarczać swoim członkom wartość.

Opracuj autorskie narzędzie

Innym genialnym sposobem na zapewnienie wartości jest stworzenie narzędzia, które może okazać się pomocne dla Twojego idealnego klienta. Na przykład firma SetSail stworzyła kalkulator ROI, który pomaga potencjalnym klientom zrozumieć potencjalny zwrot z inwestycji, jaki uzyskaliby po skorzystaniu z jej oprogramowania. 

Inne znane przykłady darmowych narzędzi to narzędzie Hubspot do oceny stron internetowych oraz narzędzie Ahrefs do sprawdzania autorytetu strony internetowej. 

Stwórz kompletny poradnik „Jak to zrobić”

Poradniki „Jak to zrobić” są podstawą marketingu treści i ważną taktyką dostarczania wartości, zanim zacznie się sprzedaż. Kluczem jest to, aby były bardziej aktualne, trafne, wyczerpujące i pomocne niż jakikolwiek inny poradnik. Pomoże Ci to zdobyć uznanie w oczach czytelnika, a także wyprzedzić konkurencję w Google.

Tworząc instrukcję, pomagasz docelowym odbiorcom rozwiązać ich problem. Jednocześnie budujesz autorytet tematyczny i edukujesz ich na temat unikalnej wartości swojego produktu. Po utworzeniu instrukcji opublikuj ją na swojej stronie internetowej (możesz udostępnić ją za formularzem lub bez niego) i promuj ją za pomocą swojego systemu dystrybucji treści. 

Oto przykład instrukcji, którą pomogłem stworzyć dla platformy zarządzania portfolio produktów Dragonboat, która w ciągu pierwszych 3 miesięcy odnotowała ponad 1000 pobrań:

Współpracuj z agregatorami i witrynami z recenzjami

Ostatnią taktyką zwiększania wartości, ale jedną z najważniejszych, jest współpraca z agregatorami i witrynami z recenzjami produktów. W świecie handlu elektronicznego B2B konkurencja o pozycję na pierwszej stronie Google staje się coraz bardziej zaciekła. 

Jest to trudne, ponieważ konkurujesz nie tylko ze swoimi konkurentami, lecz także z agregatorami, witrynami z recenzjami i artykułami typu lista. Na przykład po wpisaniu w Google hasła „najlepsza firma spedycyjna dla handlu elektronicznego” zobaczysz kilka artykułów takich jak ten: 

Jeśli jesteś nową marką z sektora handlu elektronicznego B2B, najlepszym rozwiązaniem jest dołączenie do nich, a nie walka z nimi! 

Skontaktuj się z menedżerami ds. treści tych witryn i poproś ich o uwzględnienie Twojej marki. Współpracując z tymi witrynami, zwiększasz obopólną wartość, ponieważ sprawiasz, że ich treści stają się bardziej kompletne, a one z kolei promują Twój produkt w wynikach wyszukiwania na najwyższych pozycjach.

Najlepsza praktyka nr 3: Zbuduj inteligentny mechanizm pielęgnowania relacji

Podczas gdy strategie nr 1 i nr 2 koncentrują się na budowaniu świadomości i dostarczaniu wartości, strategia nr 3 skupia się na pozyskiwaniu zainteresowanych potencjalnych nabywców i pielęgnowaniu relacji z nimi. 

Ta strategia odpowiada środkowej części lejka marketingowego. Jeśli zaniedbasz ten obszar, wysiłek włożony w budowanie świadomości na szczycie lejka pójdzie na marne. 

Rozważ cztery poniższe taktyki w ramach strategii generowania popytu w środkowej części lejka.

Twórz cotygodniowy biuletyn

Choć powtarzano to już wiele razy, e-mail nie umarł. Szacuje się, że przychody z marketingu e-mailowego osiągną prawie 11 miliardów dolarów do końca 2023 roku.

Dla marek z sektora handlu elektronicznego B2B fundamentalne znaczenie ma regularne wysyłanie subskrybentom biuletynów zawierających najnowsze treści, aktualizacje produktów, wydarzenia, wiadomości i inne informacje. Tworząc cotygodniowy lub comiesięczny biuletyn e-mailowy, Twoja marka utrzyma się w świadomości odbiorców i będzie nadal dostarczać im wartość.

Wykorzystuj marketing konwersacyjny (czyli chatboty)

Zaawansowani nabywcy B2B coraz częściej przyzwyczajają się do interakcji z chatbotami, aby szybciej uzyskać potrzebne informacje na stronie internetowej marki. Są postrzegane jako bardziej pomocne i mniej uciążliwe niż wypełnianie formularza kontaktowego. Według raportu Drift „Stan marketingu konwersacyjnego w 2021 roku” w 2021 roku o 27% więcej nabywców B2B wyrażało frustrację z powodu tradycyjnych formularzy niż w 2020 roku. 

Choć są przyjemniejsze w użyciu niż formularze, wykorzystywanie chatbotów w marketingu konwersacyjnym odgrywa kluczową rolę w kwalifikowaniu potencjalnych klientów i generowaniu popytu. Jeśli na przykład ktoś odwiedza stronę z cennikiem, możesz użyć chatbota, aby zapytać, czy ma jakieś pytania. Jeśli zada często pojawiające się pytanie, chatbot może wysłać mu link do strony z najczęściej zadawanymi pytaniami. Jeśli jest to właściwe, może też zaprosić potencjalnego nabywcę do rozpoczęcia bezpłatnego okresu próbnego.

Konfiguruj automatyczne wiadomości e-mail pielęgnujące relacje

Gdy masz już potencjalnych klientów w lejku marketingowym, ważne jest, aby stale i automatycznie pielęgnować relacje z nimi. W tym miejscu pojawiają się automatyczne kampanie e-mailowe pielęgnujące relacje.

Jeśli na przykład ktoś pobrał Twoją „instrukcję”, najprawdopodobniej znajduje się na etapie świadomości lub zainteresowania w podróży nabywcy. Ponieważ nie jest jeszcze gotowy do zakupu, możesz wysłać mu wiadomość e-mail zawierającą dodatkowe materiały, aby nadal dostarczać mu wartość. Stopniowo możesz przesyłać mu treści, które będą przesuwać go w dół lejka.

Narzędzia takie jak HubSpot, Salesforce, MailerLite, ActiveCampaign itd. idealnie nadają się do tworzenia tych automatycznych kampanii pielęgnowania leadów. 

Korzystaj z wysoce ukierunkowanych reklam

Reklama na LinkedInie i w Google jest niezbędnym elementem każdej strategii generowania popytu w handlu elektronicznym B2B. 

Na LinkedInie możesz dostosować grupę docelową według kryteriów firmograficznych, takich jak wielkość, branża, lokalizacja itd. Jeśli masz już konkretne firmy w lejku sprzedażowym, możesz wskazać dokładne nazwy tych firm. 

W Google możesz prowadzić reklamy displayowe lub reklamy w wyszukiwarce, aby promować najlepsze treści. Możesz na przykład prowadzić reklamy w wyszukiwarce kierowane na odpowiednie słowa kluczowe, które prowadzą do strony docelowej z poradnikiem lub webinarem. Zaoferuj im materiał w zamian za ich adres e-mail. 

Następnie możesz pójść o krok dalej, prowadząc remarketing wśród tych leadów za pomocą reklam displayowych, które zwykle mają stosunkowo niski CPM. Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać w przypadku reklam, jest to, że im lepiej są ukierunkowane, tym wyższy może być zwrot z inwestycji i tym mniej pieniędzy zostaje zmarnowanych.

Najlepsza praktyka nr 4: Ściśle współpracuj z działem sprzedaży, aby finalizować większe i lepsze transakcje

Na koniec strategia generowania popytu nie będzie kompletna bez uwzględnienia planu zwiększania konwersji i umożliwienia zespołowi sprzedaży finalizowania transakcji o wysokiej wartości.

Ostatnie cztery taktyki, którymi podzielę się w kontekście generowania popytu, dotyczą współpracy marketingu i sprzedaży. 

Publikuj przekonujące studia przypadków

Załóżmy, że lead jest zainteresowany Twoim produktem i jego funkcjami, ale potrzebuje więcej dowodów na to, że jest to najlepsza opcja. Aby zapewnić mu dodatkowe poczucie pewności, możesz udostępniać treści z dołu lejka, takie jak opinie klientów i studia przypadków. 

Studium przypadku powinno mieć formę strony internetowej lub pliku PDF przedstawiającego kontekst działalności klienta, wyzwanie (problem, który skłonił go do zakupu Twojego produktu), rozwiązanie (sposób wdrożenia Twojego produktu — należy podać szczegóły) oraz rezultaty. Powinno zawierać cytaty klienta, a także wyniki jakościowe i ilościowe. Zachowaj zwięzłość i pomiń żargon. 

Wyposaż zespół sprzedaży w studia przypadków dotyczące różnych zastosowań Twojego produktu, obsługiwanych przez niego branż oraz person kupujących. Aby maksymalnie wykorzystać swoje działania, prowadź otwarty dialog z działem sprzedaży, aby dowiedzieć się, czy korzysta on ze studiów przypadków i czy uważa je za skuteczne.

Oto kilka przykładów przekonujących studiów przypadków:

• Jak Gong pomaga Clearbit bardziej proaktywnie odpowiadać na potrzeby klientów
• Jak Pendo obniżyło koszt pozyskania MQL na Facebooku o 80%
• Tealium rozwija i skaluje operacje produktowe dzięki jednemu źródłu prawdy firmy Dragonboat

Wdróż scoring leadów

Załóżmy, że utworzyłeś poradnik, który wygenerował tysiące pobrań i nowych subskrybentów e-mail. Częstym błędem popełnianym przez marketerów jest założenie, że wszystkie te kontakty to leady. W rzeczywistości na każdego zakwalifikowanego leada mogłeś mieć jednego niezakwalifikowanego leada (na przykład studenta, który pobrał poradnik podczas zbierania materiałów do pracy semestralnej). 

Scoring leadów może pomóc rozpoznać, którzy z tych subskrybentów są MQL-ami, których należy poddawać pielęgnowaniu, a na których nie warto się skupiać. Ocena leada to wartość, którą możesz przypisać kontaktowi na podstawie wielu atrybutów, w tym informacji zawodowych, które udostępnił, oraz sposobu, w jaki angażował się w Twoją witrynę i markę w internecie. 

Korzystając z systemu oceniania leadów, możesz pomóc zespołowi sprzedaży ustalać ich priorytety, odpowiednio na nie reagować i zwiększać odsetek leadów przekształcających się w klientów.

Współpracuj z działem sprzedaży w zakresie marketingu opartego na kontach

Rozwijając koncepcję scoringu leadów, możesz również oceniać firmy i konta. Marketing oparty na kontach (ABM) to podejście zespołowe, w którym sprzedaż i marketing wspólnie kwalifikują firmy i ściśle współpracują, aby generować popyt wśród ich przedstawicieli oraz finalizować transakcje z wyższą skutecznością.

Po wspólnym z działem sprzedaży utworzeniu listy docelowych kont możesz kierować do nich mieszankę taktyk generowania popytu, takich jak reklamy PPC, e-maile, wydarzenia i działania informacyjne na LinkedInie. 

ABM jest doskonałą taktyką generowania popytu, ponieważ pozwala personalizować proces sprzedaży i zapewnić zespołowi sprzedaży wszystkie informacje potrzebne do sfinalizowania transakcji.

Uwzględniaj dane o intencjach zakupowych

Na koniec zoptymalizuj działania ABM i skuteczność kampanii generowania popytu, wykorzystując dane o intencjach zakupowych, aby osiągnąć jeszcze wyższy zwrot z inwestycji.

Dane o intencjach to rodzaj informacji sprzedażowych, który pokazuje, którzy potencjalni klienci lub firmy aktywnie prowadzą badania w witrynach stron trzecich. Gdy kupujący napotykają problem, korzystają z internetu, aby znaleźć rozwiązanie, i często zawężają swoje opcje, zanim sprzedawca zdąży się z nimi skontaktować. Dane o intencjach wskazują, kiedy potencjalny klient rozpoczął badanie produktów wkrótce po rozpoczęciu tego procesu (gdy wciąż jest czas na proaktywne działanie i skontaktowanie się z nim w pierwszej kolejności).

Możesz użyć narzędzia takiego jak ZoomInfo Intent, aby znaleźć konta, które wyszukują tematy istotne dla Twojej firmy, korzystając z treści dostępnych online: 

• Ocen i recenzji produktów
• Artykułów na blogach
• Porównań produktów
• Tablic dyskusyjnych, takich jak Quora
• Studiów przypadków
• Ogólnych wiadomości

Jeśli możesz gromadzić i wykorzystywać dane o intencjach online, możesz dotrzeć do kupujących znacznie wcześniej w całym procesie, pomagając im podejmować decyzje, zanim konkurencja się zorientuje. Ta forma informacji sprzedażowych stanowi ogromną szansę dla perspektywicznych marek e-commerce. Wnioski z tych danych mogą obniżyć koszty pozyskania klientów, skrócić cykle sprzedażowe, wskazać możliwości sprzedaży krzyżowej i dodatkowej, poprawić konwersje itd. 

Generuj popyt, aby wzmocnić markę i zwiększyć przychody 

Mam nadzieję, że do tej pory udało Ci się zrozumieć znaczenie skutecznej strategii generowania popytu dla Twojej marki e-commerce B2B. 

W dzisiejszym coraz bardziej złożonym świecie, w którym uwaga potencjalnych klientów może każdego dnia skupiać się na wielu różnych kanałach, niezwykle ważne jest, aby wiedzieć, jak przebić się przez szum informacyjny i generować popyt na swój produkt. Możesz pomóc swojej marce przyciągać idealnych klientów i zwiększać przychody, pozyskując wysokiej jakości potencjalnych klientów. 

Podsumowując najważniejsze informacje z tego wpisu, oto cztery strategie generowania popytu oraz odpowiadające im taktyki, które możesz zastosować już dziś:

Jeśli czujesz inspirację, wypróbuj niektóre strategie i taktyki, a następnie zostaw komentarz poniżej lub napisz do mnie na LinkedInie. Chcę poznać wyniki Twoich działań marketingowych związanych z generowaniem popytu!

Nie przegap najnowszych informacji i strategii dotyczących e-commerce dla Twojej firmy: zapisz się już dziś do newslettera The Retail Exec.

Więcej świetnych treści ECM:

• Czym jest e-commerce B2B? Wszystko, co musisz wiedzieć o swojej firmie
• 6 kluczowych trendów w e-commerce B2B
• 6 sprawdzonych strategii marketingowych dla e-commerce B2B
• 10 najlepszych platform e-commerce B2B