Nettbasert håndtering av potensielle kunder: Veiledning i 6 trinn for 2026

Enten du driver en liten bedrift eller en stor netthandelsvirksomhet, er det avgjørende å ha en prosess for håndtering av potensielle kunder på nettet for å bygge bærekraftig vekst. 

For netthandelsmerker er potensielle kunder den virtuelle versjonen av kunder som går rundt og ser seg i en fysisk butikk. De må komme over utstillingsvinduet ditt (en annonse, e-post eller et innlegg på sosiale medier), gå inn i butikken din (besøke nettstedet ditt), gå gjennom butikkgangene (se på salgssidene) og enten betale selv eller kjøpe gjennom en selger. 

Det er avgjørende å ha en systematisk måte å tiltrekke kunder til nettstedet ditt og fange interessen deres på. 

Jeg har hjulpet B2B-netthandelsselskaper med å generere tusenvis av potensielle kunder og konvertere dem til kunder. I denne artikkelen forklarer jeg det grunnleggende om håndtering av potensielle kunder på nettet, hvordan du implementerer det, hvilke strategier som trengs for å gi arbeidet med å generere potensielle kunder ny energi, og hvilke verktøy du trenger for å komme i gang. 

Hva er generering av potensielle kunder?

Når noen viser interesse for produktet eller tjenesten din og gir deg kontaktinformasjonen sin, er de en potensiell kunde. Det å tiltrekke seg disse potensielle kundene – og konvertere dem til betalende kunder – kalles generering av potensielle kunder.

Det finnes to hovedstrategier for å skaffe potensielle kunder til virksomheten din, hver med en rekke taktikker: inngående og utgående generering av potensielle kunder.

Inngående generering av potensielle kunder

Inngående generering av potensielle kunder består i å tiltrekke nye potensielle kunder til nettstedet ditt ved å lokke dem inn med en krok – det vil si markedsføringstilbudet ditt. Det kan være en rapport, et nyhetsbrev på e-post, en gratis prøveperiode osv. De kan oppdage tilbudet ditt gjennom et Google-søk eller sosiale medier. 

Når de biter på kroken – for eksempel ved å fylle ut et skjema for å laste ned en rapport – blir de en potensiell kunde fordi du nå har kontaktinformasjonen deres og tillatelse til å følge dem opp.

Utgående generering av potensielle kunder

Utgående generering av potensielle kunder er når team markedsfører produktet sitt direkte til målgruppen gjennom betalte annonser, kalde e-poster, direktereklame, målrettede annonser i sosiale medier osv. 

Du kan huske utgående markedsføring som å gå «ut» av veien din for å fange oppmerksomheten til potensielle kunder, mens inngående markedsføring er når de finner deg på egen hånd gjennom arbeidet ditt med etterspørselsgenerering.

Et eksempel på utgående markedsføring er et promotert innlegg på LinkedIn, som dette fra Reddit:

Inngående kontra utgående: Hvilken strategi passer for deg?

For nyere merker som trenger å øke salget raskt, vil utgående markedsføring mest sannsynlig gi resultater raskt. Inngående markedsføring tar lengre tid å sette opp, men kan føre til bærekraftig og forutsigbar tilgang på potensielle kunder kontinuerlig over tid. Du kan nesten sette det opp og glemme det. De potensielle kundene slutter å komme inn når du slutter å arbeide med den utgående strategien din. 

De mest suksessrike merkene kombinerer inngående og utgående generering av potensielle kunder for å maksimere markedsføringsmål og KPI-er knyttet til merkevarebevissthet, generering av potensielle kunder og inntekter. 

Avhengig av bransjen vil noen kanaler bli mettet raskere enn andre. For eksempel vil kostnaden per klikk øke når flere selskaper byr på det samme søkeordet for Google-søkeannonser. På et tidspunkt vil det ikke lenger være økonomisk fornuftig å kjøre disse annonsene. Derfor kan du ikke stole på bare én kanal. 

I tillegg er nettlandskapet og kjøpernes atferd i stadig endring. Tenk deg at du for eksempel er 100 % avhengig av Twitter-annonser. Du kan havne i trøbbel hvis Elon Musk endrer Twitters forretningsmodell fra å være annonsestøttet til å bli en abonnementsbasert virksomhet.

For å redusere risikoen bør du vurdere å diversifisere strategiene dine for håndtering og generering av potensielle kunder på nettet med inngående og utgående taktikker på tvers av flere kanaler. 

Typer potensielle kunder

Nå som du kjenner de to viktigste måtene å skaffe potensielle kunder på, kan vi se nærmere på hva potensielle kunder er. Når B2B-selskaper tiltrekker seg potensielle kunder, klassifiserer de dem vanligvis i én av to kategorier: «markedsføringskvalifiserte potensielle kunder» (MQL-er) eller «salgskvalifiserte potensielle kunder» (SQL-er). 

En MQL er en potensiell kunde som kan utvikle seg til en forretningsmulighet fordi vedkommende oppfyller spesifikke kriterier for kjøpsintensjon og demografi. Når en potensiell kunde blir en salgsmulighet, markeres vedkommende som en SQL. En selger vil deretter ta kontakt med den potensielle kunden og følge en bestemt prosess med salgsaktiviteter for å konvertere vedkommende til en ny kunde.

En salgskvalifisert potensiell kunde har vanligvis:

• Viser interesse for produktet eller tjenesten.
• Er villig til å kjøpe eller snakke med en salgsrepresentant.
• Oppfyller kriteriene for din ideelle kunde. (For eksempel er personen en beslutningstaker hvis selskap kan dra nytte av produktet ditt, og har det nødvendige budsjettet.)

MQLs og SQLs er hovedmåltall for strategien din for generering av kundeemner, med mål om å skaffe og konvertere så mange SQLs som mulig. 

Hvordan bidrar generering av kundeemner til at bedrifter vokser?

Generering av kundeemner hjelper salgsteam med å spare tid og fokusere innsatsen bedre. Det er sjelden å finne en salgsmedarbeider som både er dyktig til å generere kundeemner (prospektering og møteavtaler) og til å selge (demonstrere produktet, håndtere innvendinger og sluttføre avtalen). 

Dette er vanligvis grunnen til at det finnes egne roller for de to aktivitetene: representant for forretningsutvikling (BDR), med fokus på utgående generering av kundeemner, og kundeansvarlig (AE), med fokus på å sluttføre avtaler. 

Mens salgsteamet arbeider med utgående generering av kundeemner og salg av produktet, er markedsføringsteamet vanligvis ansvarlig for å gjennomføre den inngående strategien og utstyrer BDR-ene og salgsteamet med materiell som trengs til utgående aktiviteter: annonser, e-posttekster, brosjyrer osv.

Når salgsteamet, BDR-ene og markedsføringsteamet går sammen om å generere kundeemner, kan selskapet vokse raskere ved å forkorte salgssyklusen og utvide salgspipelinen med høyt kvalifiserte potensielle kjøpere. 

Slik fungerer nettbasert håndtering av kundeemner som en del av merkevarestrategien for netthandelen din

Hvordan du velger å generere og følge opp kundeemner, bør være en del av den overordnede merkevarestrategien din. Innholdet, annonsene, e-posttekstene osv. bør være i samsvar med merkevarens stemme, tone og visuelle identitet. Heldigvis kan du styrke merkevaren og kjennskapen til den samtidig som du genererer kundeemner og sørger for at den er det første folk tenker på.

Hvis merkevaren din for eksempel retter seg mot kunder i generasjon Z som verdsetter bærekraft, bør den nettbaserte håndteringen av kundeemner gjenspeile dette. Du kan lage organisk innhold på TikTok om å være mer miljøvennlig, og vise folk til en lenke på nettstedet ditt om bærekraft og hvordan de kan engasjere seg (det vil si gi deg e-postadressen sin).

Slik styrker du strategien for generering av kundeemner i 6 trinn

Her er de nøyaktige trinnene du kan følge for å sette opp generering og nettbasert håndtering av kundeemner: 

1. Utvikle et markedsføringstilbud eller en kampanje

Markedsføringskampanjen eller tilbudet ditt kan være en konkurranse, en utdeling, et arrangement, nytt innhold, et webinar, et tidsbegrenset salg osv. 

2. Plasser tilbudet på nettstedet ditt

Der det er hensiktsmessig, kan du bruke nettstedet ditt og andre fremtredende plasseringer til å spre informasjon om markedsføringstilbudet ditt. Du kan plassere det på nettstedet som et popup-vindu, et banner eller en annonse i sidefeltet som peker til en bestemt landingsside eller side for påmelding til arrangementet.

Ikke glem andre steder, som toppbildene dine i sosiale medier og de ansattes e-postsignaturer.

3. Bygg automatiserte arbeidsflyter

Når du registrerer et kundeemne fra et markedsføringstilbud, er det avgjørende å følge opp umiddelbart og følge det opp automatisk. 

Hvorfor? 63% av kundeemnene som spør om virksomheten din, konverterer ikke før det har gått minst tre måneder. Det er viktig å holde kontakten, slik at de fortsetter å ha merkevaren din øverst i bevisstheten. 

Bruk et system for styring av kunderelasjoner (CRM-system) som er spesifikt utviklet for netthandel, samt programvare for automatisering av markedsføring, for å registrere kundeemnet og sende transaksjonelle e-poster og oppfølgings-e-poster etter behov. Mer om verktøy senere!

4. Markedsfør via inngående og utgående markedsføring

Det finnes 19 inngående og utgående kanaler du kan bruke til å skape fremdrift for virksomheten din og generere kundeemner. Tanken er å velge og teste én eller to om gangen, helt til du finner dem som gir positiv avkastning på investeringen ved hjelp av treffpunktmodellen. 

Dette rammeverket, sammen med disse kanalene, danner grunnlaget for Fremdrift: Hvordan enhver oppstartsbedrift kan oppnå eksplosiv kundevekst. Boken er skrevet av to seriegründere, hvorav den ene grunnla den populære søkemotoren DuckDuckGo, og hadde stor innflytelse da jeg begynte å jobbe med markedsføring. Den er fortsatt en av de viktigste markedsføringsbøkene i dag. 

De 19 markedsføringskanalene for generering av kundeemner:

• PR: Presenter en sak for nyhetsmediene.
• Ukonvensjonell PR: Gjør noe dristig for å fange oppmerksomheten til nyhetsmediene og kundene.
• Betalte søkeannonser (PPC): By på søkeord hos Google, Yahoo og Bing.
• Annonser i sosiale medier og displayannonser: Annonser på Facebook, Twitter, Linkedin, Quora, Reddit osv. 
• Viral markedsføring: Skap en bevegelse der kundene gjerne anbefaler merkevaren din.
• Tradisjonell annonsering: Reklametavler, TV, radio og andre tradisjonelle annonseringskanaler.
• Søkemotoroptimalisering (SEO): Optimaliser nettstedet og enkeltsidene dine slik at de rangerer organisk for de målrettede søkeordene dine.
• Innholdsmarkedsføring: Skriv blogger, artikler med faglige perspektiver og veiledninger som får folk til å abonnere på e-postlisten din eller – enda bedre – kjøpe nå.
• E-postmarkedsføring: Lag nyhetsbrev og e-postkampanjer for oppfølging som genererer MQL-er fra e-postlisten din.
• Teknologiutvikling som markedsføring: Lag et egenutviklet verktøy som målgruppen din finner verdifullt, og som markedsfører merkevaren din, slik som Turo-kalkulatoren.
• Forretningsutvikling: Opprett forretningspartnerskap, gjennomfør utgående prospektering, utvikle en salgskanal osv. 
• Salg: Prospektering, nettverksbygging, telefonoppringninger, dørsalg osv.
• Partnerprogrammer: Gi andre virksomheter insentiver til å spre informasjon om produktet ditt direkte.
• Eksisterende plattformer: Utnytt nettbaserte plattformer og fora som Twitter, Yelp og Google My Business for å skape bevissthet og generere kundeemner.
• Arrangementer: Arranger et arrangement der du kan møte potensielle kunder ansikt til ansikt.
• Foredrag: Markedsfør merkevaren din på tredjepartsarrangementer som konferanser og arbeidsseminarer ved å holde et foredrag eller en hovedtale.
• Bygging av fellesskap: Opprett et sted, fysisk eller på nettet, der du kan samle kundene dine og tiltrekke deg nye potensielle kunder.
• Målretting mot blogger: Skriv gjesteinnlegg eller bli omtalt på andre nettsteder med høy domeneautoritet.
• Fagmesser: Dra på en fagmesse som fungerer som et naturlig møtested for fagfolk i bransjen du selger til, for å skape merkevarebevissthet og bygge nettverk.

5. Fang opp kundeemner og mål effekten av alle elementene

Når markedsføringstilbudet ditt er på plass, du markedsfører det gjennom noen av kanalene nevnt ovenfor, og folk løser inn eller benytter seg av det, bør du følge med på resultatene. Mål ytelsen gjennom disse trinnene for å vite hvor vellykkede de inngående og utgående aktivitetene dine er. Du vil for eksempel ønske å følge med på konverteringsfrekvensen på landingssiden, åpningsfrekvensen for e-post, salg og så videre. 

Sett opp et markedsføringsdashboard for å holde oversikt over de viktigste resultatindikatorene dine. Dette bør gi deg et tydelig bilde av om strategien din for generering av potensielle kunder på nettet fungerer.

6. Test, gjenta og forbedre kontinuerlig 

Med måltallene dine tilgjengelig bør du kunne finne ut hvilke ting du kan prøve for å optimalisere. Frem til den nettbaserte håndteringen av potensielle kunder gir høy ROI, eller kostnaden for å skaffe en ny kunde er lavere enn kundens livstidsverdi, bør du fortsette å prøve nye ting og justere de små detaljene. 

Du kan for eksempel kjøre en testkampanje på LinkedIn. Test først annonseteksten. Når du deretter ser hvilken annonse som gjør det best, kan du A/B-teste variasjoner av teksten på landingssiden for å finjustere den. Fortsett å optimalisere til du kan konkludere med om dette vil være den ideelle kanalen for deg.

Slik kan du sette alle disse trinnene sammen:

Anbefalte verktøy for nettbasert håndtering av potensielle kunder

Nå som du forstår prosessen for å sette opp strategien din for generering av potensielle kunder, bør du sette opp programvare for håndtering av markedsføringshenvendelser. Det er avgjørende å ha riktig teknologi for å automatisere systemet for håndtering av potensielle kunder, slik at du kan handle mens henvendelsene fortsatt er ferske.

Her er de grunnleggende funksjonene du trenger fra programvare for markedsføringsautomatisering og CRM-programvare for netthandel for å komme i gang med nettbasert håndtering av potensielle kunder:

• Skjemautforming: Opprett enkelt nettskjemaer og lagre kundedata.
• Administrasjon av e-postkontaktlister: Legg til kontakter i segmenterte lister basert på skjemaene de har sendt inn, eller handlingene de har utført på nettstedet ditt.
• Transaksjonelle e-poster: Send en automatisert e-post etter at noen sender inn et skjema eller gjennomfører et kjøp.
• E-postkampanjer for nyhetsbrev: Markedsfør markedsføringstilbudet ditt overfor eksisterende potensielle kunder og kunder.
• Automatiserte e-postsekvenser for pleie av potensielle kunder: Send for eksempel en e-post til noen 24 timer etter at de har forlatt handlekurven.
• Integrasjon med programvaren din for administrasjon av salgspipeline: La salgsavdelingen se hvilke skjemaer en kontakt har sendt inn på nettstedet ditt, og hvilke automatiserte markedsførings-e-poster de har mottatt, for å forenkle salgsprosessen.

Du finner alle funksjonene ovenfor i en plattform for markedsføringsautomatisering, som Salesforce, Hubspot eller ActiveCampaign. Alternativt kan du sette sammen flere verktøy som integreres med hverandre.

Husk at hvis du bruker flere verktøy som ikke integreres, vil du bruke for mye tid i regneark og mangle sanntidsdataene du trenger for å ta de beste beslutningene. 

Når du har verktøyet eller verktøyene og funksjonaliteten som trengs for å oppnå det ovennevnte, kan du gjøre prosessen mer avansert ved å legge til:

• Poengsetting av potensielle kunder: Kategoriser automatisk nye e-postabonnenter som MQL-er eller SQL-er, og send dem videre til BDR-er eller AE-er.
• Bygger for landingssider: Lag en landingsside for rapporten eller arrangementspåmeldingen din raskt og uten å skrive kode.
• Administrasjon av sosiale medier: Spar tid på å markedsføre markedsføringstilbudet ditt i sosiale medier ved å opprette en innholdskalender og planlegge innlegg på forhånd.
• Programvare for utgående e-post: Et verktøy som Outreach må ikke forveksles med programvare for automatisering av markedsførings-e-post. Det hjelper deg med å sende masseutsendelser av utgående e-poster til potensielle kunder (ikke markedsføringsabonnentene dine) uten å skade omdømmet til domenet ditt.

Voks med netthandelsvirksomheten din gjennom håndtering av kundeemner på nett

Jeg håper denne artikkelen hjelper deg med å se for deg hvordan du kan komme i gang med håndtering av kundeemner på nett og effektivisere salgsprosessen, slik at du kan skaffe salgsklare kundeemner fra ulike kilder. Noen strategier og taktikker vil bruke lengre tid enn andre på å vise fremgang, men jeg har tatt dem med her fordi de alle er utprøvde og veltestede. 

For alle netthandelsmerker bør utvikling av salgsemner stå sentralt i vekststrategien, sammen med det å ha riktig verktøy for håndtering av kundeemner.

Hvis du vil fortsette å få det nyeste innholdet fra The Retail Exec, bør du ikke nøle med å abonnere på nyhetsbrevet vårt!

Mer flott ECM-innhold: 

• Hva er et system for håndtering av kunderelasjoner innen netthandel?
• De 10 beste CRM-programvarene for netthandel
• De 10 beste programvarene for e-postmarkedsføring innen netthandel