Det er forbi de dagene da salg mellom bedrifter (B2B) innebar lange salgsmøter ansikt til ansikt. Faktisk forventes det at 80 % av B2B-salget vil foregå på nettet gjennom e-handelsplattformer innen 2025.
Til tross for dette oppgir over halvparten av B2B-kjøpere at de er frustrerte over kjøpsopplevelsen på nettet. Dette tyder på at mange B2B-selgere har et desperat behov for effektive markedsføringsstrategier for B2B-netthandel.
I denne artikkelen tar jeg deg gjennom noen av de mest effektive markedsføringsmetodene for B2B-netthandel, slik at du kan utvide kundebasen og øke antallet gjentatte kjøp.
- Hva er markedsføring for B2B-netthandel?
- Hvordan skiller markedsføring for B2B-netthandel seg fra B2C?
- Markedsføringsstrategier for B2B-netthandel
La oss begynne …
Hva er markedsføring for B2B-netthandel?
Markedsføring for B2B-netthandel handler om hvordan virksomheten din markedsfører seg selv og kommuniserer med eksisterende og potensielle bedriftskunder på nettet. Dette omfatter alt fra brukeropplevelsen på B2B-netthandelsplattformen din til e-postene du sender, og all nettannonsering du gjennomfører.
Tradisjonelt har netthandelsmarkedsføring for B2B-kunder kommet i andre rekke etter B2C-netthandelsmarkedsføring – men slik er det ikke lenger.
Mens mye av B2B-markedsføringen tidligere innebar fysiske kataloger og utsendelser, forventer B2B-kunder i dag at netthandelsselskaper har gode nettsteder og digital markedsføring som virkelig tilfører verdi.
Netthandelsselskaper som ikke leverer dette, vil i stadig større grad oppleve at de går glipp av B2B-salg.
Hvordan skiller markedsføring for B2B-netthandel seg fra B2C?
Markedsføring for B2B-netthandel kan høres ganske lik ut som markedsføring fra bedrift til forbruker (B2C), og det er fordi det finnes enkelte likheter. Noen av de generelle strategiene, som e-postmarkedsføring, innholdsmarkedsføring og digital annonsering, vil være de samme for begge målgruppene, men tilnærmingene er forskjellige.
Markedsføring for B2C-netthandel er rettet mot enkeltpersoner som kjøper til seg selv, mens B2B-netthandel handler om enkeltpersoner som tar kjøpsbeslutninger på vegne av en virksomhet eller organisasjon. Derfor har B2B- og B2C-kjøpere ulike prioriteringer og måter å ta kjøpsbeslutninger på.
- Motivasjon: B2B-kunder har en tendens til å være mer logiske og økonomisk drevet når de foretar et kjøp – er dette produktet det best egnede produktet for pengene? B2C-kunder er ofte mer følelsesstyrte og har større sannsynlighet for å foreta impulskjøp (du trenger tross alt ikke å rettferdiggjøre kjøpet av de nye solbrillene overfor andre enn deg selv!)
- Verdier: B2B-kunder er mer tilbøyelige til å være opptatt av effektivitet, ekspertise og avkastning på investeringen (med andre ord alt som gjør jobben deres enklere), mens B2C-kunder er mer interessert i underholdning, trender og tilbud.
- Kjøpsreisen: B2B-kunder har ofte større budsjetter og har større sannsynlighet for å kjøpe igjen enn en B2C-kunde. Men det betyr at B2B-kunder ofte bruker lengre tid på å undersøke et mulig kjøp, og ofte må et kjøp godkjennes av flere personer. B2C-kjøp vil derimot sannsynligvis være raskere og mer transaksjonsbaserte.
Hvis du for eksempel selger kontorrekvisita, vil det sannsynligvis ta lengre tid å få et nytt B2B-selskap som ønsker å legge inn regelmessige bestillinger i store kvanta, som kunde, enn en B2C-kunde som bare ønsker å gjøre et engangskjøp av litt papirvarer.
Have an account? Log In
Markedsføringsstrategier for B2B-netthandel
Før du går i gang med markedsføringsstrategier, er det viktig å sørge for at du har det rette grunnlaget på plass.
Det innebærer å ta seg tid til å forstå kunden din og opprette en kundeprofil, slik at du vet nøyaktig hvordan du skal kommunisere med dem og oppfylle behovene deres.
Kunden bør stå i sentrum når du utvikler nettstedet ditt. Dette vil sannsynligvis være det første stedet en potensiell B2B-kunde leter etter informasjon om selskapet og produktene dine, så det kan ikke ignoreres.
Kundene dine bør enkelt kunne navigere på nettstedet ditt, finne informasjon, søke etter og bestille produkter og komme i kontakt med et supportteam ved behov. Nettstedet ditt bør inneholde all informasjonen som en typisk B2B-kunde ser etter, presentert på en måte som gir mening for dem, og med den typen språk de bruker.
I tillegg bør alt innholdet på nettstedet ditt være optimalisert for søkemotorer. Søkemotoroptimalisering (SEO) innebærer å optimalisere sidene på nettstedet ditt slik at du rangerer for bestemte søkeord. Dette kan være et viktig verktøy for å vises i søkemotorresultater og bli funnet av B2B-kunder.
Når du har dette grunnlaget på plass, kan du begynne å tenke på følgende markedsføringsstrategier for å øke B2B-salget.
1. Innholdsmarkedsføring
Muligens er innholdsmarkedsføring den viktigste strategien for å øke B2B-netthandelen. Dette omfatter et bredt spekter av aktiviteter, fra blogging og webinarer til podkaster og videoer, med mål om å bygge merkevarekjennskap og overbevise kunder om å kjøpe produktet ditt.
Husk at B2B-kunder er mer logiske og bruker lengre tid på å ta en kjøpsbeslutning. Det er nettopp her mer lærerikt innhold, som e-bøker, webinarer og videoer, kan være svært effektivt.
Mens B2C-kunder har en tendens til å ta raskere kjøpsbeslutninger og i større grad drives av underholdning og følelser, trenger B2B-kunder ofte mye informasjon gjennom hele beslutningsprosessen.
Tenk på hva slags spørsmål eller utfordringer målgruppen din bestående av B2B-kunder arbeider med. Kan du lage innhold som hjelper dem med disse utfordringene?
Hvis du for eksempel selger IT-utstyr, kan du kanskje lage et videokurs som lærer kundene hvordan de løser vanlige IT-problemer, og hvordan utstyret ditt kan hjelpe dem med dette. Denne typen innhold bidrar til å forbedre kundeopplevelsen og bygge tillit.
Det finnes mange ulike metoder å velge mellom – blogger, podkaster, direktesendte opplæringsøkter, e-bøker og mye mer. Hovedmålet er å tilby mye nyttig og lærerik informasjon som hjelper B2B-kjøperen.
Sørg for at du inkluderer handlingsoppfordringer (CTA-er) i alt innholdet ditt for å bygge kunderelasjonen og føre kundene videre i kundereisen mot et kjøp.
2. E-postmarkedsføring
E-postmarkedsføring fortjener en egen omtale, siden det fortsatt er en av de beste måtene å bygge en relasjon til en potensiell kunde på. Faktisk oppgir 81 % av B2B-markedsførere at nyhetsbrev på e-post er den viktigste delen av markedsføringsstrategien deres.
På samme måte som med innholdsmarkedsføringsstrategiene som er nevnt ovenfor, må du alltid tenke på hvordan du kan gi B2B-kjøperen verdi og hjelpe dem i rollen deres. E-postkommunikasjonen din bør vise dem hvordan produktene dine kan være til nytte for virksomheten deres, eller demonstrere ekspertisen din i bransjen.
E-postmarkedsføring bør fungere sammen med innholdsmarkedsføringsstrategien din. Hvis du for eksempel har laget en ny veiledning eller en serie webinarer, er dette ideelt å sende informasjon om til B2B-kundene dine på e-post. Du kan også gjøre det enklere for målgruppen din å delta på webinarer eller arrangementer ved å inkludere interaktivt innhold, som knapper for å legge til i kalenderen, i e-postene dine.
Jeg jobbet tidligere med et HR-teknologiselskap som gjorde en god jobb med dette. Vi spilte inn en serie korte videoer som informerte virksomheter om kommende HR-lovgivning, og sendte dem til e-postdatabasen vår i løpet av et par uker – etterfulgt av et tidsbegrenset tilbud på tjenestene våre.
Kampanjen ble svært godt mottatt, og selskapet fikk mange flere potensielle kundeemner enn de ville ha fått ved å bare publisere den på nettstedet sitt.
En annen flott ting med e-postmarkedsføring er at du enkelt kan segmentere målgruppen din, slik at du kan sende svært relevante og personlig tilpassede e-poster til B2B-e-postlisten din.
Dette er spesielt viktig for B2B-kunder, som vanligvis ønsker å bygge en relasjon til en merkevare over lengre tid. Personlig tilpassede e-poster som leverer svært relevant informasjon, kan være en svært effektiv måte å konvertere potensielle kunder til kjøpere på.
3. Anmeldelser og anbefalinger
De eksisterende kundene dine er dine beste ambassadører, så sørg for å bruke dem! Som vi har diskutert, undersøker B2B-kunder ofte mer og bruker lengre tid på å ta en kjøpsbeslutning enn B2C-kunder. Det er derfor avgjørende å bygge tillit hos en B2B-kunde for å konvertere dem til kjøpere.
Kunder stoler ofte mer på en kundeuttalelse eller anmeldelse fra eksisterende kunder enn på noe annet markedsføringsmateriell du produserer. Derfor er det svært effektivt å inkludere kundeuttalelser og anmeldelser på nettstedet ditt, der du fremhever den gode kundeservicen og kvaliteten på produktene dine.
En god måte å øke antallet anmeldelser på er å tilby rabatter eller kuponger i bytte mot anmeldelser. Jeg har hatt stor suksess med dette i min egen nettbutikk. Jeg ber ganske enkelt kundene mine om å legge igjen en ærlig anmeldelse på sosiale medier eller nettstedet mitt, og til gjengjeld får de 10 % rabatt på sitt neste kjøp eller tilgang til en nyttig veiledning om produktene deres.
Du får ikke bare en anmeldelse, men oppmuntrer også kunden til å kjøpe igjen – vinn-vinn! Du kan også gjennomføre et anbefalingsprogram der du tilbyr kundene et insentiv for å anbefale virksomheten din til kontaktene sine.
Du kan også vurdere å samarbeide med influensere i bransjen din som har den typen følgere du prøver å nå. Hvis du finner riktig influenser, kan dette være en svært effektiv måte å bygge omdømme og tillit hos potensielle B2B-kunder på.
Hvis nettbutikken din for eksempel selger produkter til skjønnhetssalonger, kan samarbeid med en influenser som har en engasjert følgerskare bestående av skjønnhetssalonger, bidra til å gjøre merkenavnet ditt kjent og sikre B2B-salg.
4. Markedsføring i sosiale medier
Det er lett å tenke på sosiale medier som mer av en B2C-markedsføringsstrategi for netthandel, men ikke avskriv det for raskt.
Selv om B2B-kunder har mindre sannsynlighet for å gjennomføre kjøp direkte via sosiale medier enn B2C-kunder, kan sosiale medier fortsatt brukes til å skape kjennskap og utvikle potensielle kunder. Det er også viktig å huske at selv om en virksomhet kanskje ikke er på TikTok, betyr ikke det at personen som er ansvarlig for innkjøp i virksomheten, ikke bruker TikTok.
B2B-leverandører bør tenke på hvordan de kan nå virksomhetseiere, ledere og beslutningstakere gjennom sosiale medier, og deretter hvordan de kan bruke relevant innhold til å utvikle disse relasjonene.
LinkedIn kan spesielt være en god måte å kommunisere med virksomheter på. Plattformen er spesielt tilrettelagt for deling av pedagogisk innhold som e-bøker, casestudier og blogger. Faktisk bruker 89 % av markedsførere LinkedIn til å generere B2B-potensielle kunder.
Jeg jobbet tidligere med et teknologiselskap innen juridiske tjenester som produserte en månedlig rapport om oppdateringer i teknologibransjen for juridiske tjenester. Siden selskapet var en oppstartsbedrift og ikke hadde en stor e-postliste, var LinkedIn den perfekte måten for oss å få rapporten ut til et stort B2B-publikum og skape kjennskap til merkevaren.
Hvis du derimot arbeider i en svært visuell bransje som mote, og B2B-kjøperne dine alle bruker Instagram jevnlig, vil det være et godt sted å dele innhold som videodemonstrasjoner av produktene dine.
Relatert lesning: Slik bruker du sosiale medier for nettbutikken din: En enkel veiledning
5. Annonsering
Digital annonsering er en viktig B2B-markedsføringsstrategi for å nå frem til bedriftskunder. Det finnes mange ulike annonseringsmetoder å velge mellom, for eksempel betal-per-klikk (PPC)-annonser, annonser i sosiale medier og søkeannonser.
Du må gå tilbake til kundeprofilen din og tenke på hvilke nettsteder og kanaler i sosiale medier målbedriften din innen B2B vil bruke. Deretter må du tenke på hva slags språk og informasjon du bør inkludere i annonsene dine, slik at de vises for de riktige personene og bidrar til å bygge en relasjon til dem.
Hvis du for eksempel er et B2B-netthandelsselskap som selger produkter til tannleger, kan du vurdere å kjøre annonser som fremhever de medisinske fordelene ved produktene dine, på blogger og nettsteder rettet mot tannhelsebransjen.
Du bør også sørge for at du har satt opp landingssider, slik at overgangen til nettstedet ditt blir smidig når kunder klikker på en annonse.
More Articles
6. Andre salgskanaler
Markedsplasser kan også være en god måte å nå frem til potensielle bedriftskunder på. Noen markedsplasser, som Amazon, har spesifikke innstillinger for B2B-kunder, for eksempel muligheten til å laste ned fakturaer for regnskapsformål.
Som selger kan du også opprette en prisstruktur spesielt for bedriftskunder. Dette satte jeg opp i min egen nettbutikk etter at jeg oppdaget at en rekke av bestillingene mine kom fra bedriftskunder. Som et resultat har jeg sett en merkbar økning i B2B-bestillinger.
Å selge produktene dine på en markedsplass kan være en god måte å nå kjøpere som ellers kanskje ikke ville sett produktene dine. Amazon har en enorm kundebase, så dette kan være en rask og kostnadseffektiv måte å bygge merkevarekjennskap og øke salget på.
I tillegg vil nye kunder automatisk ha tillit til produktene dine fordi de stoler på Amazon. Du får også tilgang til Amazons imponerende FBA-distribusjonsnettverk, som gjør det mulig å tilby kundene rask levering.
Hva nå?
Nå som vi har gått gjennom de beste markedsføringsstrategiene for B2B-netthandel, må du gå tilbake til kundene dine og tenke over hvilken markedsføringsstrategi for B2B-netthandel som vil appellere mest til dem.
Akkurat som med B2C-markedsføring for netthandel er eksperimentering avgjørende (og morsomt), og husk å sette opp det grunnleggende først.
Når du har valgt markedsføringsstrategiene dine, kan du ta en titt på artikkelen vår om de beste verktøyene for markedsføring av netthandel for å gi markedsføringsarbeidet ditt et ekstra løft.
