4 viktige strategier for etterspørselsgenerering for B2B-merkevarer

Hvis du ønsker å skape oppmerksomhet rundt virksomheten din, vil en solid strategi for etterspørselsgenerering hjelpe deg med å bygge et publikum og skape begeistring rundt merkevaren din.  

Hvis noen kom bort til deg på gaten og plutselig ropte: «Hei! Kjøp kosttilskuddet mitt. Det kurerer alt!» ville du sannsynligvis sagt: «Jeg tror ikke på deg. La meg være i fred!» Det samme gjelder for nye B2B-netthandels merkevarer med påtrengende annonseringstaktikker. Du må bygge et tillitsbasert forhold og etablere autoritet innenfor nisjen din.

Etterspørselsgenerering er en kritisk del av B2B-netthandelsmerkevarens suksess i møte med økende konkurranse og lavere terskler for å etablere seg i markedet. I tillegg blir det, med eksplosjonen av nye kanaler for å formidle et markedsføringsbudskap, avgjørende å arbeide strategisk med salgs- og markedsføringsinnsatsen. En omfattende strategi for etterspørselsgenerering vil bidra til å posisjonere merkevaren din, etablere autoritet og generere flere potensielle kunder uten å kaste penger ut av vinduet.   

Som markedsfører innen B2B og oppstartsbedrifter, som har ledet flere programmer for etterspørselsgenerering, vil jeg dele velprøvde strategier og taktikker du kan bruke til å bygge en vinnende strategi for etterspørselsgenerering.

Hva er etterspørselsgenerering?

Etterspørselsgenerering er selve navet i markedsføringsstrategien til en B2B-netthandelsmerkevare fordi den fokuserer på å bygge en skalerbar motor som skaper pålitelig kjennskap og interesse blant målgruppen din, noe som resulterer i en salgstrakt med potensielle kunder av høy kvalitet. 

Etterspørselsgenerering kan få en merkevares markedsføringsbudskap til å fremstå som mer autoritativt og få større gjennomslagskraft i målmarkedet, og til syvende og sist bidra til å øke resultatet ved å utvikle sterke potensielle kunder som blir nye kunder.

Målet med etterspørselsgenerering er å gi salgsavdelingen flere varme og kvalifiserte potensielle kunder enn det som kommer fra tradisjonelle inngående markedsføringstaktikker. Etterspørselsgenerering er avgjørende for B2B-selskaper som selger sofistikerte eller svært tekniske produkter med en lengre salgssyklus, fordi du må etablere troverdighet. Hvorfor skal den potensielle kunden velge å investere i deg fremfor en konkurrent? 

Når det gjøres riktig, samordner etterspørselsgenerering salgs- og markedsføringsteamene for å skape etterspørsel etter et produkt/en tjeneste og tydeliggjør hvordan dette skal gjøres i hvert trinn av kjøperreisen.

Etterspørselsgenerering kontra generering av potensielle kunder: Hva er forskjellen?

Generering av potensielle kunder

Generering av potensielle kunder er en markedsføringsaktivitet som fokuserer på å gjøre medlemmer av et engasjert publikum om til potensielle kunder. En potensiell kunde er en person som er interessert i merkevarens produkter og tjenester. Potensielle kunder kan kategoriseres som enten «markedsføringskvalifiserte potensielle kunder» eller «salgskvalifiserte potensielle kunder», basert på hvor godt de oppfyller kriteriene for en kvalifisert kjøper og hvor sannsynlig det er at de inngår en salgsavtale. 

Generering av potensielle kunder skjer for eksempel når en representant for forretningsutvikling (BDR) sender en personlig oppfølgings-e-post til en potensiell kunde som nylig deltok på et nettseminar, og tilbyr en gratis prøveperiode. Hvis personen takker ja til prøveperioden, kan vedkommende kategoriseres som en markedsføringskvalifisert potensiell kunde og sendes videre til salgsavdelingen, som vil forsøke å konvertere den potensielle kunden til en betalende kunde.  

Etterspørselsgenerering

Etterspørselsgenerering omfatter derimot ikke bare generering av potensielle kunder, men også hele innholdsstrategien og alle aktivitetene som trengs for å bygge et publikum innenfor demografien din og det totale adresserbare markedet (TAM). Det innebærer å skape en datadrevet markedsføringstrakt og optimalisere den over tid for å engasjere nye potensielle kunder. 

Etterspørselsgenerering krever omfattende samarbeid og kommunikasjon mellom salgs- og markedsavdelingene. Det starter tidligere i kjøperreisen enn generering av potensielle kunder, fordi det bidrar til å skape bevissthet om:

1. Problemet du løser.
2. Hvordan du løser det. 
3. Hvorfor kjøpere bør stole på eller velge deg.

Hvorfor trenger nye merkevarer en strategi for etterspørselsgenerering?

Møt kjøperne der de befinner seg i kjøperreisen

For ti eller tjue år siden hadde B2B-kjøpere langt færre informasjonskilder når de skulle kjøpe produkter på nettet. Takket være søkemotorer som Google og fellesskap som Reddit har viktig informasjon blitt demokratisert og desentralisert. Mens selskaper tidligere var avhengige av bransjeanalytikere som Gartner og Forrester for å dele dyptgående rapporter, kan kjøpere nå kommunisere direkte med andre kjøpere og kunder. 

På grunn av de økte informasjonsstrømmene som er tilgjengelige, er kjøperreisen langt mer komplisert i dag. Markedsføringsteam må tenke langsiktig for å utforme tiltak som produserer potensielle kunder av høy kvalitet på tvers av dusinvis av kontaktpunkter, ved å bruke riktig handlingsoppfordring på riktig tidspunkt.

Øk merkevarebevisstheten

Bevissthet øverst i salgstrakten er avgjørende for å bygge merkevaren din over tid. Tenk tilbake på markedsføringsregelen om 7, som sier at et budskap må høres minst sju ganger for å være effektivt. Jo flere ganger noen kommer over merkevaren din, desto større er sannsynligheten for at de husker den når de står overfor et problem du kan løse. 

Etterspørselsgenerering sørger for at systemer holder merkevaren din synlig for målgruppen og bearbeider potensielle kjøpere. 

Bygg relasjoner og tillit

Et sentralt element i etterspørselsgenerering er å etablere autoritet og troverdighet innenfor ditt område. Målrettede kjøpere vil ha større tillit til deg når du tilbyr verdi gratis, knytter merkevaren din til fageksperter og viser frem historier om kundesuksess. Dette skyldes at du kan vise hva du kan og er i stand til, i stedet for bare å fortelle det. 

Jo mer konsekvent du integrerer disse markedsføringskomponentene i strategien for etterspørselsgenerering, desto større blir tilliten. 

Generer flere potensielle kunder og mer inntekt

Å bygge bevissthet, fange opp og bearbeide potensielle kunder og fremme engasjement gjennom en målrettet strategi for etterspørselsgenerering er avgjørende for å øke inntektene. En robust strategi for etterspørselsgenerering vil hjelpe deg med å skaffe pålitelige potensielle kunder av høy kvalitet og utvikle virksomheten din. 

Du vil redusere bortkastede markedsføringskostnader, øke kvaliteten på potensielle kunder og jevnlig nå salgsmålene dine.

Reduser kundefrafallet

Det er langt mer lønnsomt å beholde kunder enn å erstatte dem. Etterspørselsgenerering bidrar til å informere potensielle kjøpere bedre om produktet ditt, slik at de er bedre informert og har større sannsynlighet for å ta det riktige valget ved utsjekking. Ettersom de er tryggere på at produktet ditt kan levere, er sannsynligheten for kundefrafall lavere. 

Legg grunnlaget for strategien din for etterspørselsgenerering

Nå som vi har fastslått hva etterspørselsgenerering er og hvorfor det er avgjørende for B2B-netthandelsmerkevarer, må vi gå gjennom grunnlaget for strategien din før vi går videre. 

Det er tre ting (som et minimum) du må ta hånd om før du bygger strategien din for etterspørselsgenerering: posisjonering, suksessmålinger samt verktøy og prosesser.

Posisjonering

Forhåpentligvis brukte teamet ditt mye tid og energi på å posisjonere produktet ditt i markedet før dere i det hele tatt begynte å markedsføre produktet eller tjenesten. En posisjoneringserklæring bør være én eller to setninger som tydelig definerer problemet du løser, for hvem og hvorfor løsningen din er overbevisende.

Her er et eksempel fra virkeligheten på Harley Davidsons posisjoneringserklæring:

“Den eneste motorsykkelprodusenten som lager store, høylytte motorsykler for macho-menn (og «macho-wannabeer»), hovedsakelig i USA, som ønsker å bli med i en gjeng med cowboyer i en tid med stadig mindre personlig frihet.”

Posisjoneringsarbeid er avgjørende for all markedsføring fordi det gir retningslinjer for å bygge merkevaren din og utforme budskapet ditt. Det er standpunktet du tar, og merkevarens syn på verden. 

Planlegg hvordan du skal måle suksess

Heldigvis er etterspørselsgenerering ikke like uhåndgripelig som merkevarebygging. Den kan ofte måles kvantitativt. 

Begynn med å spørre deg selv: «Hva er hovedmålet med innsatsen vår for etterspørselsgenerering?» 

Ønsker du å skaffe mange potensielle kunder? Først og fremst: Hvordan definerer du en potensiell kunde? Hva regnes som en konverteringshendelse for deg? 

Når du har besvart disse spørsmålene, må du avgjøre hvordan du skal måle hvor effektiv strategien din for etterspørselsgenerering er. Du kan velge KPI-er eller måltall som kostnad per potensiell kunde (CPL), andel avsluttede avtaler, konverteringsrater i salgstrakten, tid til avslutning (TTC), gjennomsnittlig kontraktsverdi (ACV) osv.

Konfigurer verktøy og prosesser

Etterspørselsgenerering har som mål å bygge en salgspipeline ved å fange opp etterspørsel og konvertere potensielle kunder. Du trenger et nettsted som kan håndtere begge deler! Sørg for eksempel for at prissiden er satt opp slik at besøkende kan kjøpe nå eller bestille en demonstrasjon. For å fange opp etterspørsel bør du også ha et skjema for nyhetsbrevabonnement i bunnteksten på nettstedet, slik at du kan bearbeide dem som er interesserte, men som ennå ikke er klare til å kjøpe.

Du trenger de riktige verktøyene for å samle inn e-postabonnenter, gjennomføre programmer for pleie av potensielle kunder og legge til rette for salg. Bruk riktig programvare for kunderelasjonshåndtering (CRM) for netthandel med funksjoner for e-postautomatisering for å engasjere abonnentene og de potensielle kundene dine. 

4 beste praksiser for strategier for etterspørselsgenerering som nye merkevarer bør ta i bruk

Beste praksis nr. 1: Etabler merkevarens autoritet

Husker du den innbilte fyren som ropte til deg om de magiske kosttilskuddene sine? Ikke vær den fyren! Å etablere merkevarens autoritet er grunnleggende for å skape tillit. 

Med mindre du selger råvarer, må du bygge autoritet og svare på disse spørsmålene for å skape etterspørsel etter produktet ditt:  

• Hvorfor skapte du produktet eller tjenesten din? 
• Hva tilbyr det som ingen andre gjør? 
• Hvorfor bør folk bry seg? 
• Er du ekspert på problemene kjøperne dine har? 

De fire første taktikkene vil hjelpe med denne strategien for etterspørselsgenerering:

Opplær med innhold

Ifølge 2022-undersøkelsen om referanseverdier for etterspørselsgenerering oppga 58 % av respondentene at de ville øke prioriteringen av budsjettet til innholdsmarkedsføring. 

Markedsførere prioriterer innhold fordi det er den sentrale delen av enhver B2B-strategi for etterspørselsgenerering. Det skyldes at du må forklare hvorfor folk trenger de «magiske kosttilskuddene» dine før du kan selge dem. Og det finnes ingen bedre måte å gjøre det på enn gjennom innhold.

Så hva er innholdsmarkedsføring?

Content Marketing Institute sier: «Innholdsmarkedsføring er en strategisk markedsføringstilnærming som fokuserer på å skape og distribuere verdifullt, relevant og konsekvent innhold for å tiltrekke og beholde en klart definert målgruppe – og til syvende og sist utløse lønnsomme kundehandlinger.»

Ved å kombinere innhold med SEO kan du svare på spørsmålene til den ideelle kunden din i alle stadier av kjøpsreisen:

Eksempel på en trakt for innholdsmarkedsføring

Hvis du vil lære mer om innholdsmarkedsføring, kan du ta en titt på denne veiledningen jeg skrev om hvordan du kan lage en plan for innholdsmarkedsføring i åtte trinn.

Utvid målgruppen din med innholdsdistribusjon 

Innholdsdistribusjon er en måte å nå en større målgruppe med innholdet ditt på og få det foran flere ideelle kunder der de «oppholder seg» på nettet. Tenk på hvor de går når de ønsker å lære om beste praksis, og sørg for at merkevarens stemme er representert der.

La oss for eksempel si at du selger programvare for saksbehandling til advokater og har skrevet en artikkel om de nyeste trendene innen juridisk teknologi. Du kan kontakte et nettbasert bransjemagasin for juridiske fagfolk og be dem inkludere den i det kommende nyhetsbrevet sitt. Eller du kan dele artikkelen i LinkedIn-grupper for advokater. 

En effektiv kampanje for innholdsdistribusjon bør omfatte:

• Gjenbruk av innhold og tilpasning til nye formater.
• Målrettet kontakt med beslutningstakere.
• Økt rekkevidde ved å utnytte distribusjonsplattformer.
• Markedsføring av innhold med annonser.

Bygg autoritet gjennom arrangementsmarkedsføring

En annen vanlig taktikk for etterspørselsgenerering er å arrangere et arrangement. Enten det er en konferanse (virtuell eller IRL), et seminar, et treff, eller et webinar, kan B2B netthandelsmerker utnytte arrangementer til å etablere autoritet. Ved å invitere personer i målmarkedet ditt til å lære av deg, gir du dem verdi. Det vil ytterligere etablere merkevaren din som den foretrukne kilden til informasjon og løsninger.

Et av de fremste eksemplene på arrangementsmarkedsføring innen B2B er Salesforces Dreamforce-arrangement, som hvert år tiltrekker seg hundretusenvis av deltakere og artister i toppklasse. For nye merkevarer uten det budsjettet (ennå!) kan du vurdere å arrangere lokale treff, paneldiskusjoner og webinarer. 

Samarbeid med merkevarer som ikke konkurrerer med deg 

En av de beste måtene å raskt bygge merkevarekjennskap og autoritet på er å samarbeide med andre veletablerte merkevarer. Gjennom denne forbindelsen vil merkevaren din bli mer tillitvekkende. 

Samarbeidet kan bestå i å produsere nyttig innhold, starte en podkast eller være medarrangør for et arrangement. Nøkkelen er å finne en merkevare hvis verdier samsvarer med dine, som ikke er en direkte eller indirekte konkurrent, og som deler den samme målgruppen som deg. Dette vil sikre at det finnes en vinn-vinn-mulighet for alle.

Et godt eksempel på samarbeid eller partnermarkedsføring er Boostups serie med mesterklasser i inntekter. I hvert webinar samarbeider plattformteamet for inntektsoperasjoner med merkevarer av høy verdi, som venturekapitalselskapet Insight Partners og Datadog, for å gi den felles målgruppen verdifulle tips.

Beste praksis nr. 2: Gi uovertruffen verdi – gratis

Som nevnt tidligere er et viktig element i etterspørselsgenerering å gi verdi før du selger noe. Ved å gjøre dette forbedrer du merkevarekjennskapen, etablerer autoritet og fanger opp etterspørsel. 

De neste fire taktikkene beskriver måter å gi potensielle kunder mer verdi på for å vinne dem over. 

Bygg et fellesskap med stor F 

Fellesskapsmarkedsføring er et av de heteste temaene innen B2B-markedsføring. Den nye utviklingen av dette (det jeg vil kalle Fellesskap 2.0) går lenger enn markedsføring mot fellesskapet av kunder og følgere i sosiale medier. I stedet er det fellesskapsmarkedsføring med stor «F», der forbindelser oppmuntres fremfor transaksjoner. 

Harvard Business Review sier: "Hvis et selskap kan gå fra ganske enkelt å levere et produkt til å bygge et fellesskap, kan det frigjøre ekstraordinære konkurransefortrinn og både skape og støtte en bedre forretningsmodell."

Et levende fellesskap gir merverdi som etablerer tankelederskap og markedsdominans. Fellesskapet pleier og produserer svært kvalifiserte potensielle kunder som konverterer – hovedsakelig fordi de ble skaffet gjennom en utveksling av verdi, i stedet for bare å klikke på en annonse. 

Til slutt er et godt fellesskap som en vollgrav rundt merkevaren din. Det er vanskelig for konkurrenter å kopiere et sterkt, aktivt og engasjert fellesskap. Tenk på Salesforce og Trailblazer-fellesskapet deres, eller Sephora og Beauty Insider-fellesskapet deres (som på tidspunktet denne teksten ble skrevet hadde 5 628 461 medlemmer).

Hvordan bygger du et fellesskap? 

Et fellesskap starter med en nettbasert møteplass som fungerer som et forum og et virtuelt treffsted. Fellesskapsmarkedsføring innebærer å dele og fremme innhold på møteplassen, arrangere treff, sette i gang gjennomtenkte samtaler, knytte forbindelser og mer.

Det kan være lurt å ha en fellesskapsansvarlig som inviterer og ønsker medlemmer velkommen til fellesskapet, og som arbeider med å finne flere måter fellesskapet kan gi medlemmene verdi på.

Utvikle et eget verktøy

En annen genial måte å gi verdi på er å lage et verktøy som den ideelle kunden din kan ha nytte av. For eksempel har SetSail laget en kalkulator for avkastning på investeringer som hjelper potensielle kunder med å forstå den mulige avkastningen de kan oppnå hvis de bruker programvaren deres. 

Andre kjente eksempler på gratis verktøy inkluderer HubSpots nettstedsvurdering og Ahrefs' verktøy for kontroll av nettstedets autoritet. 

Lag en ultimat veiledning

En grunnpilar innen innholdsmarkedsføring og en viktig taktikk for å gi bort verdi før du selger, er veiledninger. Nøkkelen er å gjøre dem mer oppdaterte, relevante, grundige og nyttige enn alle andre veiledninger. Dette vil hjelpe deg med å vinne frem i leserens bevissthet og også rangere høyere enn konkurrentene på Google.

Ved å lage en veiledning hjelper du målgruppen din med å løse problemet sitt. Samtidig bygger du tematisk autoritet og lærer dem om den unike verdien til produktet ditt. Når du har laget veiledningen, publiserer du den på nettstedet ditt (du kan begrense tilgangen eller la den være åpen) og markedsfører den med systemet ditt for innholdsdistribusjon. 

Her er et eksempel på en veiledning jeg bidro til å lage for plattformen for produktporteføljestyring Dragonboat, som fikk over 1 000 nedlastinger i løpet av de tre første månedene:

Samarbeid med aggregatorer og nettsteder for produktanmeldelser

Den siste taktikken for å tilføre verdi, men en av de viktigste, er å samarbeide med aggregatorer og nettsteder for produktanmeldelser. I B2B-e-handel blir konkurransen om å rangere på Googles første side stadig tøffere. 

Det er krevende fordi du ikke bare konkurrerer med konkurrentene dine, men også med aggregatorer, anmeldelsessider og listeartikler. Når du for eksempel skriver «beste fraktselskap for e-handel» i Google, vil du se flere artikler som denne: 

Hvis du driver en ny B2B-e-handelsmerkevare, er det beste du kan gjøre å bli med dem, ikke kjempe mot dem! 

Ta kontakt med innholdsansvarlige på disse nettstedene og be dem inkludere merkevaren din. Ved å samarbeide med disse nettstedene øker du den gjensidige verdien, fordi du gjør innholdet deres mer komplett, mens de på sin side markedsfører produktet ditt høyt i søkeresultatene.

Beste praksis nr. 3: Bygg en smart motor for kundeoppfølging

Mens strategi nr. 1 og 2 handler om å bygge kjennskap og tilføre verdi, fokuserer strategi 3 på å fange opp interesserte potensielle kjøpere og følge dem opp. 

Denne strategien tilsvarer midten av markedsføringstrakten. Hvis du forsømmer dette området, vil innsatsen du legger ned for å skape kjennskap øverst i trakten, være bortkastet. 

Vurder disse fire neste taktikkene for strategien din for etterspørselsgenerering midt i trakten.

Lag et ukentlig nyhetsbrev

Selv om det har blitt sagt mange ganger, er ikke e-post død. Inntektene fra e-postmarkedsføring anslås å nå nesten 11 milliarder dollar innen utgangen av 2023.

Det er grunnleggende for B2B-e-handelsmerkevarer å sende regelmessige nyhetsbrev til abonnentene sine, fylt med det nyeste innholdet, produktoppdateringer, arrangementer, nyheter og mer. Ved å lage et ukentlig eller månedlig nyhetsbrev på e-post vil merkevaren din opprettholde kjennskapen og fortsette å tilføre målgruppen din verdi.

Bruk samtalebasert markedsføring (også kalt chatboter)

Avanserte B2B-kjøpere blir stadig mer vant til å samhandle med chatboter for å få informasjonen de trenger fra en merkevares nettsted raskere. De oppfattes som mer hjelpsomme og mindre tungvinte enn å fylle ut et kontaktskjema. Ifølge Drifts rapport om statusen for samtalebasert markedsføring i 2021 uttrykte 27 % flere B2B-kjøpere frustrasjon over gammeldagse skjemaer i 2021 enn i 2020. 

Selv om de er morsommere enn skjemaer, er bruk av chatboter til samtalebasert markedsføring avgjørende for å kvalifisere potensielle kunder og skape etterspørsel. Hvis noen for eksempel besøker prissiden din, kan du bruke chatboten til å spørre om de har spørsmål. Chatboten kan sende dem en lenke til siden med vanlige spørsmål hvis de stiller et vanlig spørsmål. Eller, hvis det passer, kan den invitere den potensielle kjøperen til å registrere seg for en gratis prøveperiode.

Konfigurer automatiserte e-poster for kundeoppfølging

Når du har potensielle kunder i markedsføringstrakten, er det viktig å følge dem opp kontinuerlig og automatisert. Det er her automatiserte e-postkampanjer for kundeoppfølging kommer inn i bildet.

Hvis noen for eksempel lastet ned «veiledningen» din, betyr det mest sannsynlig at de befinner seg i kjennskaps- eller interessefasen av kjøpsreisen. Siden de ikke er klare til å kjøpe, kan du følge opp med en e-post som inneholder supplerende ressurser, slik at du fortsetter å tilføre verdi. Du kan gradvis sende dem innhold som beveger dem videre nedover i trakten.

Verktøy som HubSpot, Salesforce, MailerLite, ActiveCampaign osv. er ideelle for å opprette disse automatiserte pleiekampanjene. 

Bruk svært målrettede annonser

Annonsering på LinkedIn og Google er et viktig element i enhver strategi for etterspørselsgenerering innen B2B-e-handel. 

På LinkedIn kan du tilpasse målgruppen etter firmografiske kriterier som størrelse, bransje, beliggenhet osv. Hvis du allerede har bestemte selskaper i salgspipelinen, kan du angi de nøyaktige selskapsnavnene. 

Med Google kan du kjøre bannerannonser eller søkeannonser for å markedsføre det beste innholdet ditt. Du kan for eksempel kjøre søkeannonser rettet mot relevante søkeord som fører til en landingsside for en veiledning eller et webinar. Tilby dem ressursen i bytte mot e-postadressen deres. 

Deretter kan du ta det et steg videre ved å målrette annonser på nytt mot disse potensielle kundene ved hjelp av bannerannonser, som vanligvis har relativt lave CPM-er. Det viktigste å huske på med annonser er at jo mer målrettede de er, desto høyere kan avkastningen bli, samtidig som færre annonsekroner går til spille.

Beste praksis #4: Samarbeid tett med salgsteamet for å avslutte større og bedre avtaler

Til slutt vil strategien din for etterspørselsgenerering først være komplett når du inkluderer en plan for å øke konverteringene og gjøre salgsteamet i stand til å avslutte avtaler med høy verdi.

De fire siste taktikkene jeg vil dele for etterspørselsgenerering, handler om hvordan markedsføring og salg kan samarbeide. 

Publiser overbevisende kundehistorier

La oss si at en potensiell kunde er begeistret for produktet og funksjonene dine, men trenger mer bevis på at det er det beste alternativet. For å gi dem denne ekstra tryggheten kan du dele innhold fra bunnen av salgstrakten, som kundeanmeldelser og kundehistorier. 

En kundehistorie bør være utformet som en nettside eller PDF som forteller historien om kundens forretningskontekst, utfordring (problemet som fikk dem til å kjøpe produktet ditt), løsning (hvordan de implementerte produktet ditt – vær spesifikk) og resultater. Den bør inneholde sitater fra kunden samt både kvalitative og kvantitative resultater. Hold den kortfattet og dropp sjargongen. 

Utstyr salgsteamet med kundehistorier som omhandler ulike bruksområder for produktet ditt, bransjene det betjener og kjøperpersonas. For å få mest mulig ut av innsatsen bør du ha en åpen dialog med salgsteamet for å forstå om de bruker kundehistoriene, og om de mener at de var effektive.

Her er noen eksempler på overbevisende kundehistorier:

• Slik hjelper Gong Clearbit med å være mer proaktive overfor kundenes behov
• Slik reduserte Pendo kostnaden per MQL på Facebook med 80 %
• Tealium bygger opp og skalerer produktdriften med Dragonboats eneste sannhetskilde

Implementer poengsetting av potensielle kunder

La oss si at du har laget en veiledning som har generert tusenvis av nedlastinger og nye e-postabonnenter. En feil markedsførere ofte gjør, er å anta at alle disse kontaktene er potensielle kunder. I virkeligheten kan du ha hatt én ukvalifisert potensiell kunde (for eksempel en student som lastet den ned mens vedkommende gjorde research til en semesteroppgave) for hver kvalifiserte potensielle kunde. 

Poengsetting av potensielle kunder kan hjelpe deg med å skille mellom hvilke av disse abonnentene som er MQL-er og bør pleies, og hvilke det ikke er verdt å fokusere på. En poengsum for en potensiell kunde er en verdi du kan tilordne en kontakt basert på flere attributter, blant annet yrkesinformasjonen de har delt, og hvordan de har samhandlet med nettstedet og merkevaren din på nettet. 

Ved å bruke et system for å gi potensielle kunder poeng kan du hjelpe salgsteamet med å prioritere dem, svare dem på en hensiktsmessig måte og øke andelen som konverterer til kunder.

Samarbeid med salg om kontobasert markedsføring

Med utgangspunkt i ideen om poengsetting av potensielle kunder kan du også gi selskaper og/eller kontoer poeng. Kontobasert markedsføring (ABM) er en laginnsats der salg og markedsføring kvalifiserer selskaper og samarbeider tett for å skape etterspørsel hos dem og avslutte avtaler med høyere konverteringsrate.

Når du har samarbeidet med salgsteamet om å lage en liste over målrettede kontoer, kan du rette en kombinasjon av taktikker for etterspørselsgenerering mot disse kontoene, som PPC-annonser, e-post, arrangementer og oppsøkende arbeid på LinkedIn. 

ABM er en utmerket taktikk for etterspørselsgenerering fordi den lar deg tilpasse salgsprosessen og sørge for at salgsteamet har all informasjonen de trenger for å avslutte salget.

Inkluder intensjonsdata

Til slutt kan du optimalisere ABM-innsatsen og resultatene fra kampanjer for etterspørselsgenerering ved å utnytte intensjonsdata for å oppnå enda høyere avkastning.

Intensjonsdata er en type salgsinformasjon som viser hvilke potensielle kunder eller selskaper som aktivt undersøker noe på tredjepartsnettsteder. Når kjøpere møter et problem, søker de på internett etter en løsning og snevrer ofte inn alternativene før en selger får snakke med dem. Intensjonsdata viser når en potensiell kunde har begynt å undersøke produkter kort tid etter at prosessen startet (når det fortsatt er tid til å være proaktiv og ta kontakt først).

Du kan bruke et verktøy som ZoomInfo Intent for å finne kontoer som undersøker emner som er relevante for virksomheten din, gjennom bruk av nettet til å konsumere: 

• Produktvurderinger og anmeldelser
• Bloggartikler
• Produktsammenligninger
• Diskusjonsfora som Quora
• Kundehistorier
• Generelle nyheter

Hvis du kan samle inn og bruke intensjonsdata fra nettet, kan du nå kjøpere mye tidligere i prosessen og veilede beslutningene deres før en konkurrent oppdager muligheten. Denne formen for salgsinformasjon representerer en enorm mulighet for fremtidsrettede netthandelsmerker. Innsikt fra disse dataene kan redusere kostnadene ved kundeanskaffelse, forkorte salgssykluser, identifisere muligheter for kryssalg og mersalg, forbedre konverteringer osv. 

Skap etterspørsel for å styrke merkevaren din og øke inntektene 

Jeg håper du nå har forstått hvor viktig det er å ha en vellykket strategi for etterspørselsgenerering for B2B-netthandelsmerket ditt. 

I dagens stadig mer komplekse verden, der potensielle kunders oppmerksomhet hver dag kan rettes mot så mange ulike kanaler, er det avgjørende å vite hvordan du kan trenge gjennom støyen og skape etterspørsel etter produktet ditt. Du kan hjelpe merkevaren din med å tiltrekke ideelle kunder og øke inntektene ved å utvikle svært kvalifiserte potensielle kunder. 

For å oppsummere hovedpunktene i dette innlegget, får du her fire strategier for etterspørselsgenerering og tilhørende taktikker du kan bruke i dag:

Hvis du føler deg inspirert, kan du prøve ut noen strategier og taktikker og legge igjen en kommentar nedenfor eller sende meg en melding på LinkedIn. Jeg vil gjerne høre om resultatene dine innen markedsføring for etterspørselsgenerering!

Gå ikke glipp av den nyeste innsikten og de nyeste strategiene innen netthandel for virksomheten din: Abonner på nyhetsbrevet fra The Retail Exec i dag.

Mer flott ECM-innhold:

• Hva er B2B-netthandel? Alt du trenger å vite for virksomheten din
• 6 viktige trender innen B2B-netthandel
• 6 velprøvde markedsføringsstrategier for B2B-netthandel
• 10 beste plattformer for B2B-netthandel