CPQ-programvare for B2B-salg: 7 tips & 5 toppverktøy

En god kundeopplevelse er ikke lenger bare et hyggelig tillegg i B2B-e-handelsverdenen; den er avgjørende. Én måte å levere dette på er å forstå kjøperens spesifikke behov, anbefale personaliserte og svært konfigurerbare produkter og belaste dem basert på bruken deres.

CPQ-programvare (konfigurering, prissetting og tilbudsgenerering) tilbyr verktøy og funksjoner som kan bidra til nettopp dette.

I denne artikkelen ser jeg på hva CPQ-programvare for e-handel er, og sju måter du kan utnytte den på for å forbedre kundeopplevelsen og vokse B2B-virksomheten din.

Hva er CPQ-programvare for e-handel?

Personalisert prissetting har blitt en viktig strategi for å oppnå et konkurransefortrinn, bygge kundelojalitet og effektivisere salgsprosesser.

Ved å tilpasse prisene etter faktorer som kundeprofil, kjøpsvolum, sesongmessige forhold og mer kan virksomheter tilby en skreddersydd kjøpsopplevelse som samsvarer med individuelle behov og preferanser.

Det er imidlertid ikke alltid enkelt å beregne en tilpasset pris. Det krever en grundig forståelse av flere variabler og kan være en tidkrevende prosess.

Det er her CPQ for e-handel blir en banebrytende løsning.

Programvare for konfigurering, prissetting og tilbudsgenerering forenkler denne komplekse oppgaven ved å integrere kundeinformasjon, kjøpshistorikk og andre data for å fastsette den optimale prisen i en gitt situasjon. Dette kan hjelpe B2B-e-handels merker med å:

Automatisere beregninger for å redusere risikoen for menneskelige feil og spare verdifull tid.
Oppdatere priser i sanntid for å gi nøyaktige tilbud som gjenspeiler skiftende markedsforhold og kundebehov, slik at tilbudene forblir konkurransedyktige.
Enkelt skalere virksomhetens kapasitet til å tilby tilpassede tilbud etter hvert som den vokser.

Slik bruker du CPQ-løsninger for e-handel: 7 viktige tips

1. Forstå kundereisen

Det handler ikke bare om kjøpsøyeblikket, men om hele prosessen, fra kjennskap til kundebevaring. CPQ-apper for e-handel kan spille en avgjørende rolle i å forbedre ulike stadier av kundereisen:

Kjennskap: Anbefal egnede produktkonfigurasjoner som er tilpasset kundens behov, og skap dermed en personlig handleopplevelse helt fra starten.
Vurdering: Tilby nøyaktige priser som samsvarer med deres spesifikke krav og budsjettbegrensninger, og hjelp dem i beslutningsprosessen.
Beslutning: Åpenhet rundt priser, tilrettelagt av CPQ-programvare, bygger tillit og hjelper kundene med å ta en trygg kjøpsbeslutning.
Kjøp: Programvaren kan effektivisere fasen for kontraktsopprettelse og transaksjoner, slik at kjøpsprosessen blir smidig og problemfri.
Kundebevaring: Selv etter kjøpet muliggjør CPQ kontinuerlig personalisering gjennom hele kundens livssyklus, noe som styrker relasjonene og fremmer lojalitet.

Ved å forstå og imøtekomme behovene i hvert stadium av reisen kan e-handelsvirksomheter utnytte CPQ-programvare til å skape en sømløs og engasjerende brukeropplevelse som kundene kjenner seg igjen i.

Get Free Access

Have an account? Log In

2. Implementer personalisering

Den generiske tilnærmingen som skal passe for alle, fungerer ikke lenger. Folk ønsker unike og konfigurerbare produkter som er tilpasset deres behov og preferanser.

CPQ-programvare kan hjelpe selgere med å tilby personaliserte produktanbefalinger og tilpasningsalternativer ved å forstå individuelle kundeprofiler, tidligere kjøpsatferd og spesifikke behov.

Kjøpsprosessen går raskere når kundene ledes til produktene og tilbudene som passer best for dem. Fleksibiliteten i CPQ-verktøyene muliggjør konsekvente og dynamiske justeringer, slik at personaliseringen forblir relevant og nøyaktig.

I tillegg minimerer disse verktøyene feil, ettersom automatiserte beregninger reduserer risikoen for feil i tilbud eller produktkonfigurasjoner.

3. Tilby priser og rabatter i sanntid

Enten det gjelder en tidsbegrenset kampanje eller justeringer som gjenspeiler markedsforholdene, kan sanntidsprising påvirke kundens kjøpsbeslutninger. Responsiviteten overfor endringer i tilbud, etterspørsel eller konkurranse skaper en følelse av at det haster, og samsvarer med kundens oppfatning av rettferdighet.

I tillegg bidrar det til å skreddersy tilbud som passer perfekt med kundens budsjett og behov.

Ved kontinuerlig å overvåke ulike nøkkeltall, som gjennomsnittlig markedspris, og justere prisene deretter, kan CPQ-verktøy implementere rabatter, spesialtilbud og kampanjer som treffer individuelle kunder, noe som fører til en mer engasjerende og transparent kjøpsopplevelse.

Hvis noen for eksempel ofte kjøper et bestemt produkt, kan et CPQ-system tilby en spesiell rabatt eller pakke det sammen med en komplementær vare. På samme måte kan prisene justeres dersom markedsforholdene endrer seg og de faste kostnadene øker, slik at disse utgiftene kan håndteres samtidig som prisfastsettelsen forblir gjennomførbar og rettferdig.

4. Forenkle kjøpsprosessen

CPQ-programvare reduserer kompleksiteten ved å velge mellom ulike alternativer når kunder tilpasser et produkt etter behovene sine. Disse verktøyene gir kundene tydelig informasjon om kostnader og fordeler, slik at de kan velge riktige funksjoner og tillegg.

I tillegg får kundene umiddelbare og nøyaktige tilbud basert på de unike valgene sine, noe som reduserer frustrasjonen som lange ventetider kan føre til.

CPQ-programvare tilbyr også en pedagogisk tilnærming ved å vise kundene de tilgjengelige alternativene og forklare hvorfor de er relevante. Dette bygger tillit, ettersom kundene føler at merkevaren forstår og verdsetter behovene deres.

Fleksibiliteten i CPQ-verktøyet gjør dessuten at det kan tilpasses ulike scenarier og opprettholde en konsekvent opplevelse som samsvarer med forskjellige produkter eller markedsforhold.

5. Sikre nøyaktighet for produkter og tjenester

Kunder forventer å motta nøyaktig det de har bestilt, og ethvert avvik kan føre til misnøye. CPQ-programvare spiller en avgjørende rolle i å opprettholde denne nøyaktigheten ved å levere feilfrie tilbud, styrke kunderelasjonene og forbedre den samlede opplevelsen på to spesifikke måter:

Anbefale nøyaktige produktkonfigurasjoner: SaaS CPQ-programvare tar ikke bare imot bestillinger; den går lenger enn grunnleggende ordrebehandling ved å analysere kundebehov, utnytte historiske data og integrere med produktkatalogen for å anbefale de mest nøyaktige og relevante produktkonfigurasjonene.

Bygge kunderelasjoner gjennom åpenhet og nøyaktighet: Ved å tilby nøyaktige produktkonfigurasjoner og transparente priser skapes et grunnlag for et langsiktig forhold, med fokus på følgende:
- Relevans: CPQ-programvare sørger for at kundene får presentert alternativer som faktisk er relevante for dem, noe som øker tilfredsheten og oppmuntrer til gjentatte kjøp.
- Tillit: Kundene vet at det de ser, er det de vil få, og denne tilliten strekker seg ofte til andre deler av relasjonen til netthandelsmerkevaren.
- Tidsbesparelse: Ved å levere nøyaktige produktkonfigurasjoner fra starten av sparer CPQ-verktøy kundene for tid og eliminerer behovet for korrigeringer eller justeringer senere.

Mistede bestillinger, manglende fakturaer og frustrerte kjøpere? Det høres ut som et mareritt med B2B-ordrebehandling. La oss løse det.

6. Optimaliser kryssalg og mersalg

Kryssalg og mersalg er velprøvde strategier som ikke bare øker inntektene, men som, når de gjennomføres riktig, også forbedrer kjøpsopplevelsen ved å tilby verdioptimalisering og effektivitet. Det er imidlertid avgjørende å finne den rette balansen, og her er hvordan CPQ-programvare kan hjelpe B2B-netthandelsbedrifter:

Forbedre kjøperopplevelsen gjennom kryssalg og oppsalg: Ved å tilby komplementære produkter (kryssalg) eller alternativer i høyere prisklasse (oppsalg) kan e-handelsmerker gi kundene mer skreddersydde alternativer som samsvarer med behovene og ønskene deres, og dermed løfte kjøpsopplevelsen.
Utnytte dataanalyse: Her er tre viktige måter CPQ-løsninger bruker data på for å hjelpe deg med å levere en bedre kundeopplevelse:
- Kundesegmentering: Gruppere kunder og potensielle kunder for å identifisere behovene deres, slik at du kan lage produktanbefalinger som er nyttige for kjøperne dine, samtidig som de forblir lønnsomme.
- Analyse av kjøpshistorikk: Ved å se på tidligere kjøp kan CPQ-systemer identifisere mønstre og preferanser som veileder fremtidige anbefalinger.
- Resultatsporing: Ved kontinuerlig å overvåke hvor effektive kryssalgs- og oppsalgsstrategiene er, kan justeringer gjøres underveis for å sikre optimal ytelse.
Finne en balanse for å forbedre kundeopplevelsen: Når du bruker oppsalg og kryssalg, er det viktig å respektere kundene dine. Et helhetlig CPQ-verktøy kan hjelpe gjennom:
- Adaptiv læring: Programvaren lærer av kundeinteraksjoner og forbedrer anbefalingene sine.
- Integrering av tilbakemeldinger: Ved å be om og handle i tråd med kundenes tilbakemeldinger sørger CPQ-verktøy for at kryssalgs- og oppsalgsarbeidet fokuserer på å forbedre kundetilfredsheten, i stedet for midlertidig å øke salgstallene.
- Unngå overdreven promotering: CPQ-programvare unngår fellen med overdreven promotering ved å gi anbefalinger basert på kundenes behov, og tilfører dermed verdi til kundeopplevelsen.

7. Integrer CPQ-systemet ditt med CRM-systemet ditt

Integreringen av programvare for konfigurering, prissetting og tilbud (CPQ) med systemer for kunderelasjonshåndtering (CRM) skaper en kraftig synergi som gir følgende fordeler for eiere av B2B-e-handelsplattformer:

Samlet kundeoversikt: Ved å koble CPQ til CRM samles alle kundeinteraksjoner, preferanser og kjøpshistorikker på ett sted. Denne omfattende oversikten muliggjør en mer personlig og målrettet tilnærming, både innen salg og markedsføring.
Datakonsistens: Integreringen sikrer at dataene som brukes på tvers av ulike avdelinger, er konsistente og oppdaterte. Enten det gjelder salg, kundestøtte eller markedsføring, har alle tilgang til den samme nøyaktige informasjonen, noe som forbedrer samarbeid og effektivitet.
Personlig tilpasset markedsføring: Integrering av disse verktøyene åpner for mer målrettede og personlig tilpassede markedsføringsstrategier. Den detaljerte innsikten fra CPQ kan for eksempel brukes av markedsføringsteamet til å lage mer engasjerende og relevant innhold.

Dette forbedrer kundeopplevelsen ved å:

Enhetlig opplevelse: Når CPQ og CRM er integrert, får kundene en konsekvent opplevelse på tvers av ulike kontaktpunkter. Enten de samhandler med salg, kundestøtte eller markedsføring, er informasjonen sammenhengende og interaksjonene sømløse.
Effektivisert kundestøtte: Kundestøtten får tilgang til all nødvendig informasjon gjennom denne integreringen, slik at de kan svare på henvendelser mer effektivt og nøyaktig. Dette sparer ikke bare tid, men bygger også tillit og tilfredshet.
Datadrevet beslutningstaking: Enten det gjelder produktutvikling, prisstrategier eller kundeengasjement, fører innsikten fra integreringen til mer effektive strategier.

Eksempler på CPQ-programvare

1. DealHub

DealHub er en allsidig CPQ-programvare som har som mål å forenkle og fremskynde salgsprosessen gjennom nøkkelprosesser som:

Veiledet salg: Hjelper salgsrepresentanter gjennom salgssyklusen, optimalisert for en bestemt kunde, ved å gi anbefalinger og automatisere oppgaver.
Personlig tilpassede tilbud: Gjør det mulig å lage skreddersydde tilbud med sanntidsinnsikt, noe som styrker kundeengasjementet.
Integrering med CRM-systemer: Integreres sømløst med populære CRM-plattformer for konsekvent datahåndtering og prosessflyt.
Sanntidsanalyse: Tilbyr umiddelbare analyser og innsikt i salgsaktiviteter, noe som bidrar til datadrevet beslutningstaking.

2. PandaDoc

PandaDoc er kjent for å effektivisere dokumenthåndteringen i tilbudsprosessen.

Dokumentautomatisering: Denne funksjonaliteten gjør det mulig å raskt opprette og automatisere tilbud, kontrakter, forslag og godkjenninger.
Elektroniske signaturer: Tilrettelegger for raskere avtaleinngåelser med juridisk bindende e-signaturer.
Innholdsbibliotek: Tilbyr et sentralisert sted for alt innhold for markedsførings- og salgsteam, slik at det blir enkelt å finne, oppdatere og dele materiell.
Tilpasning og merkevarebygging: Sikrer konsistens ved å gjøre det mulig å tilpasse dokumenter slik at de samsvarer med retningslinjene for merkevaren.

3. Experlogix CPQ

Experlogix CPQ spesialiserer seg på komplekse produktkonfigurasjoner og utmerker seg i ulike bransjer.

Dynamiske konfigurasjoner: Håndterer komplekse produktkonfigurasjoner i bakenden på en enkel måte, noe som reduserer sannsynligheten for feil.
Visuelle produktmodeller: Tilbyr visuelle modeller av produkter for å øke forståelsen og engasjementet helt frem til utsjekking.
Integrasjon med ERP og CRM: Kobler sammen systemene dine for ressursplanlegging for virksomheten (ERP) og CRM for å forbedre driftseffektiviteten i tråd med kundenes krav og maksimere lønnsomheten.
Støtte for flere kanaler: Tilbyr støtte på tvers av flere salgskanaler, noe som gir fleksibilitet og tilpasningsevne.

4. Oracle CPQ

Oracle CPQ er en robust netthandelsløsning utviklet for skalerbarhet, og støtter både små bedrifter og store virksomheter.

Veiledet salg: Bruker intelligente algoritmer til å veilede salgsrepresentanter gjennom prosessen med å generere tilbud, og sikrer nøyaktighet.
Automatiserte arbeidsflyter: Forenkler og automatiserer viktige salgsprosesser, reduserer manuelt arbeid og øker effektiviteten.
Avansert analyse: Bruker dyptgående analyseverktøy for å få innsikt i kundeatferd og salgstrender.
Flerspråklig støtte: Gir global rekkevidde med støtte for flere språk og imøtekommer produsenter, distributører og forbrukere i ulike markeder.

5. Salesforce CPQ

Salesforce CPQ brukes av mange Salesforce-brukere og er kjent for sin robusthet, fleksibilitet og nøyaktighet. Det forbedrer tilbudsprosessen med funksjoner som:

Automatiserte rabatter og godkjenninger: Rabatterte tilbud og automatiserte godkjenningsprosesser sparer kundenes tid og øker sannsynligheten for kjøp.
KI-drevet innsikt: Salesforce CPQ bruker maskinlæringsteknikker til å hjelpe netthandelsbedrifter med etterspørselsprognoser, prisoptimalisering og analyse av kundesentiment.
Sømløs integrasjon med Salesforce CRM: Som en del av Salesforce-økosystemet sørger løsningen for perfekt synkronisering med CRM-systemet, noe som forbedrer den samlede effektiviteten i salgsarbeidsflytene dine.

Valget av riktig CPQ-programvare avhenger av flere faktorer, blant annet virksomhetens størrelse, bransje og spesifikke behov. Hvert av verktøyene ovenfor tilbyr unike funksjoner som passer godt med målene dine, og gjør salgsprosessen mer effektiv og bedre tilpasset kundenes behov.

Tilpass B2B-kundeopplevelsen med CPQ-programvare

CPQ-programvare innen netthandel effektiviserer ikke bare salgsprosessene, men løfter også hele kundeopplevelsen ved å anbefale riktig pris og fremme tillit, tilfredshet og langsiktige relasjoner.

Abonner på The Retail Exec-nyhetsbrevet for aktuelle oppdateringer, innsikt og ekspertuttalelser om netthandelsbransjen.

Mer godt ECM-innhold: