11 KPI du commerce électronique à suivre pour une stratégie de vente réussie

Que sont les KPI ecommerce ?

Les KPI (pour indicateurs clés de performance) sont l’un des principaux outils utilisés par les entreprises pour mesurer l’efficacité de leurs opérations en ligne. Considérez les KPI comme un moyen de regarder sous le capot de votre entreprise et d’évaluer comment chaque aspect fonctionne, ce qui peut vous donner une vision sur vos objectifs et la réalisation de ceux-ci.

Les KPI les plus courants dans le commerce électronique mesurent généralement le trafic du site web, le taux de conversion, la satisfaction client, la valeur moyenne du panier et la fidélisation. Mesurer ces tendances et les surveiller au fil du temps permet à une entreprise d’adapter sa stratégie et d’améliorer la santé générale de son activité.

Quels sont les KPI typiques qu’un commerçant en ligne pourrait utiliser ?

Les entreprises ont tendance à utiliser différents types d’indicateurs selon leur secteur, leurs objectifs et leur marché. Mais dans le ecommerce, certains KPI sont universellement importants.

Par exemple, le trafic du site, le taux de conversion et la satisfaction client figurent en tête de liste. Maintenant que vous en savez davantage sur les KPI et leur objectif, passons aux 11 KPI ecommerce que vous devez suivre pour élaborer une stratégie commerciale efficace.

Les principaux KPI du ecommerce

D’abord, commençons par les meilleurs KPI du commerce en ligne. Ces KPI sont les plus critiques et devraient être pris en compte par tout site marchand souhaitant recueillir des informations précieuses sur ses opérations quotidiennes.

1. Valeur moyenne du panier : Il s’agit du montant moyen dépensé par un client sur vos produits. Une valeur moyenne trop basse peut indiquer que vos produits sont trop onéreux ou que vous ne vendez que des articles à faible valeur.
2. Taux de rebond : C’est le pourcentage moyen de visiteurs qui quittent votre site après avoir consulté une seule page. (Généralement votre page d’atterrissage.) Un taux de rebond élevé est généralement le signe d’un site difficile à utiliser ou qui ne correspondait pas aux attentes des visiteurs.
3. Taux d’abandon de panier : Le taux d’abandon de panier est un enjeu majeur pour le commerce en ligne. De nombreux clients ajoutent des articles à leur panier mais ne finalisent jamais l’achat. Suivre à quel moment les clients placent des produits dans leur panier et à quelle étape ils abandonnent le processus de paiement vous aidera à optimiser vos ventes et à identifier des opportunités de vente additionnelle ou croisée. 
4. Taux de conversion : Le taux de conversion est l’un des indicateurs les plus importants pour les sites ecommerce et pour les données clients. On l’utilise pour mesurer si un visiteur achète après avoir consulté ou ajouté un produit à son panier. Cependant, il peut aussi servir à mesurer toute action sur le site, comme l’inscription à une newsletter. Un taux de conversion faible peut indiquer que votre site n’est pas convivial, que l’article est trop cher, ou encore bien d’autres raisons selon les circonstances.
5. Coût par acquisition (CPA): Il s’agit du montant dépensé pour attirer de nouveaux clients. Un coût d’acquisition élevé est souvent lié à des efforts marketing inefficaces ou à des produits trop onéreux.
6. Valeur vie client (CLV) : C’est le montant total qu’un client est susceptible de dépenser sur votre site au cours de sa « vie » de consommateur. C’est un bon indicateur de la fidélité envers votre site et de la probabilité d’achats futurs.
7. Taux de réachat : Cet indicateur est lié au taux de conversion, puisqu’il mesure le pourcentage de clients effectuant un deuxième achat ou plus sur votre site. Un taux de réachat élevé montre que vos produits répondent aux attentes, et que vos clients reviendront acheter.

KPI financiers pour le ecommerce

Passons à présent aux KPI financiers. Si vous connaissez la comptabilité, beaucoup de ces indicateurs vous sembleront familiers. Ces KPI servent souvent d’indicateurs globaux lorsque les gestionnaires analysent leurs états comptables et bilans.

8. Taux d’attrition : Le taux d’attrition mesure l’effet opposé au taux d’achat répété. Il mesure le pourcentage de clients qui, au cours d’une période donnée, n’effectuent aucun achat ou annulent votre service. Considérez-le comme une façon de mesurer le nombre de clients que vous perdez au fil du temps. Les taux d’attrition peuvent être d’excellents indicateurs de la viabilité de votre entreprise sur le long terme et servent aussi à estimer la trésorerie.
9. COGS (Coût des marchandises vendues) : Le COGS sert à mesurer les coûts directs liés à la vente de votre produit. Cela inclut généralement les coûts fixes et variables (c’est-à-dire les coûts des logiciels e-commerce, les matières premières, la main-d’œuvre, etc.). Au fur et à mesure que le COGS augmente, votre marge bénéficiaire diminue.
10. Marge brute : La marge brute vous indique la différence entre le chiffre d’affaires total réalisé sur les ventes et le COGS. La marge brute permet de mesurer la rentabilité de votre activité.
11. Revenu net : Le revenu net vous indique à quel point votre entreprise est rentable.
12. Dépenses d’exploitation : Il s’agit du total des coûts associés à la gestion de votre entreprise. Les dépenses d’exploitation incluent tout, du marketing aux salaires, en passant par les frais de location pour votre site internet, les frais de compte courant, et même le coût du produit. Si vous avez des difficultés à ce niveau en tant que nouvelle entreprise, essayez des solutions gratuites ou peu coûteuses pour certains besoins : logiciel gratuit de gestion des stocks, par exemple. 

Autres indicateurs clés importants pour le e-commerce

Ces indicateurs clés ne rentrent pas dans la catégorie précédente mais restent essentiels pour le e-commerce et les pratiques commerciales en général. Nous les avons trouvés incontournables, alors jetons-y un œil :

13. Satisfaction client : La satisfaction client mesure le niveau de satisfaction de vos clients. Cela peut concerner la satisfaction de la commande, du service, etc. En tout cas, c’est à vous de décider quels aspects de la satisfaction client vous souhaitez suivre. Ce type de retour est essentiel car il vous donne une vision directe de la perception des clients.
14. Sources de trafic : Suivre vos sources de trafic peut s’avérer plus qualitatif que quantitatif, mais vous pouvez toujours suivre le volume de trafic de chaque source. Comprendre ces sources peut vous aider, vous et vos spécialistes marketing, à savoir où orienter vos ressources pour attirer davantage de nouveaux clients.

Comment analyser vos tendances KPI ?

Un point important à garder à l’esprit lors de l’analyse des tendances KPI est qu’aucun indicateur ne doit constituer à lui seul la fin de votre analyse : il faut toujours examiner les métriques e-commerce en lien avec d’autres.

Par exemple, analyser votre taux de rebond pourrait indiquer que vos produits ne correspondent pas tout à fait aux attentes de vos clients. Cependant, selon le moment où les clients quittent votre site, cela peut aussi révéler d’autres problèmes, comme l’optimisation UX/UI, les prix, l’expérience client, le SEO, des soucis de traitement des paiements, etc.

N’oubliez jamais : analysez toujours vos indicateurs en les croisant pour obtenir une vision globale.

Les KPIs sont la mesure de votre succès

Les indicateurs clés de performance (KPI) sont essentiels pour réussir dans le e-commerce. Ils vous aident à identifier les tendances et permettent de donner une direction claire à vos objectifs d’affaires. Les KPIs vous apportent une vue intérieure de votre activité et de ses métriques importantes, d’où leur importance. Rappelez-vous : les indicateurs à privilégier dépendront de vos objectifs et des métriques les plus significatives pour la rentabilité de votre boutique en ligne.

Pour le e-commerce, surveiller le nombre de visiteurs sur votre site, les conversions, le volume des ventes, la valeur moyenne des commandes et la marge brute fait partie des priorités. Une fois lancé, vous deviendrez rapidement un expert des KPIs.

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