Mikä on B2B2C? Määritelmä, hyödyt & esimerkit

B2B2C tarkoittaa yritykseltä yritykselle kuluttajalle. Tämä liiketoimintatapa syntyi häiriötekijäksi kasvavien verkkokauppamahdollisuuksien myötä. Tätä ennen yritykset myivät tuotteita joko yritykseltä yritykselle tai yritykseltä asiakkaalle.

Siellä, missä perinteisten mallien välinen raja ei ole selkeä, on B2B2C. Se ei ole jakelumalli, jossa tavarat siirtyvät yhdeltä yritykseltä toiselle yritykselle ja sieltä asiakkaalle—vaikka jotkin tällaisia liiketoimia sisältävät suhteet voivat olla B2B2C-suhteita. 

Ajatellaan esimerkiksi ruokakaupasta löytyviä muroja. General Mills valmistaa murot, ja tuote kulkee valmistus- ja jakelukanavien kautta päätyäkseen ruokakauppojen hyllyille eri puolilla maata. Tämä ei oikeastaan ole B2B2C-suhde.

Aidossa B2B2C-suhteessa yritys A tekee yritys B:n kanssa syvempää yhteistyötä kuin vain toimittaa tuotteita loppuasiakkaille. Yritykset jakavat asiakastietoja sekä hyötyjä, kuten bränditunnettuutta ja lisääntynyttä asiakasuskollisuutta.  

B2B-mallien vertaaminen B2C- ja B2B2C-malleihin

Ymmärtääksesi B2B2C-liiketoimintamalleja paremmin tarkastele, mihin rajat yleensä vedetään sen sekä B2B- ja B2C-liiketoimintamallien välillä. Muista, että rajat hämärtyvät jatkuvasti ja mallit voivat olla osittain päällekkäisiä.

Saatat huomata, että verkkokauppayritykset voivat olla B2B-yrityksiä, B2C-yrityksiä tai B2B2C-yrityksiä. Jotkin verkkokauppayritykset, kuten Amazon, toimivat hieman kaikilla kolmella tavalla.

B2B2C ei ole vain kanavakumppanuus 

Koska rajat ovat melko häilyviä, voi helposti syntyä epäselvyyttä siitä, mikä on B2B2C-malli ja mikä ei. Jakelukanavien, välikäsien tai edes kanavakumppanuuksien olemassaolo ei automaattisesti tee liiketoiminnasta B2B2C-liiketoimintaa. 

Tyypillisesti B2B2C-malleissa on kyse muustakin kuin tuotteiden välittämisestä loppukäyttäjille. Kumppaneiden välillä on symbioottinen suhde. Ymmärtääksesi, miltä B2B2C voi näyttää, tarkastele Handyn esimerkkiä.  

Handy on siivous-, kodin asennus- ja remontointipalveluja tarjoava yritys. Liiketoimintansa alkuaikoina se keskittyi kuitenkin markkinoinnissaan pääasiassa siivoukseen. B2C-yhteyksien luominen siivouspalveluja tarvitseviin ihmisiin oli helpompaa, koska kyseessä on toistuva palvelu, jota kotitaloudet ja muut tarvitsevat usein.

Tilanne muuttui, kun Handy alkoi asentaa huonekaluja yhteistyössä Walmartin ja Wayfairin kanssa. Se siirtyi B2C-liiketoiminnasta B2B2C-liiketoimintaan. Walmart hyötyi myymällä enemmän tuotteita loppuasiakkaille, jotka halusivat tuotteet ja asennuspalvelut, ja Wayfair hyötyi samalla tavalla. Handy hyötyi kasvavasta myynnistä ja muiden palvelulinjojensa tunnettuuden lisääntymisestä. 

Mitä hyötyjä B2B2C-liiketoimintamallista on?

Handyn esimerkki osoittaa, miten fyysiset ja verkossa toimivat vähittäiskauppiaat voivat hyötyä B2B2C-malleista. Tässä on muutamia muita hyötyjä kaikille suhteeseen osallistuville:

• Pienemmät asiakashankinnan kustannukset: Handyn ei tarvinnut maksaa verkkomarkkinoinnista tai tavoitella liidejä saadakseen tuhansia uusia asiakkaita. Sen sijaan se tarjosi palvelua, jota Wayfair ja Walmart eivät voineet tarjota asiakkaille itse. B2B2C-suhteiden tuloksena on usein asiakashankinnan lisääntyminen kustannusten pienentyessä. 
• Laajempi näkyvyys ja enemmän mahdollisuuksia myös pienille yrityksille: B2B2C-kumppanuudet voivat lisätä yhden tai useamman mukana olevan yrityksen brändin tunnettuutta. Tästä esimerkkinä on osta nyt, maksa myöhemmin (BNPL) -luottoalusta Affirm—ilman sen suhdetta B2B2C-verkkokauppa-alustoihin kukaan ei tietäisi, mikä se on.
• Parempi asiakaskokemus verkkokauppasivustoilla: Digitaaliset vähittäiskauppiaat ja muut yritykset voivat helposti yhdistää suuremman joustavuuden ja lisäpalvelut asiakaskokemuksen parantamiseksi — investoimatta itse uusiin tuotteisiin tai tutkimukseen ja tuotekehitykseen. 
• Suora pääsy kuluttajiin: Useimmat B2B2C-yritykset päätyvät saamaan jonkinlaisen suoran pääsyn kuluttajiin, vaikka kumppaniyritys olisi hankkinut asiakkaan alun perin. Tämä antaa yrityksille mahdollisuuden jatkaa vuorovaikutusta asiakkaan kanssa ja myydä hänelle. Kun joku esimerkiksi tekee verkko-ostoksen Affirmin avulla, hänestä tulee samalla Affirmin asiakas. Affirm voi markkinoida hänelle muita rahoituspalveluja.
• Enemmän myyntikanavia: Koska B2B2C-kumppanit jakavat pääsyn asiakkaisiin, nämä suhteet luovat uusia myyntikanavamahdollisuuksia yhdelle tai useammalle yritykselle. 

Mitä rajoituksia yritykseltä yritykselle kuluttajalle -malleilla on?

B2B2C-mallien perustaminen ja ylläpitäminen voi olla monimutkaista. Monissa tapauksissa ne ovat vahvasti riippuvaisia digitaalisesta muutoksesta sekä ekosysteemistä, jossa on runsaasti automaatiota ja muuta teknologiaa.

Ainakin yhdellä kyseessä olevista yrityksistä—tyypillisesti verkkokauppa-alustalla, jos suhteeseen liittyy sellainen—on oltava korkea digitaalisen kypsyyden taso. Sillä on oltava täydellinen hallinta prosesseistaan ja asiakastiedoistaan, jotta kumppanuuden integrointi onnistuu.

B2B2C edellyttää myös kumppaneita, jotka eivät kilpaile keskenään. Handyn esimerkki toimii, koska Walmart ja Wayfair eivät eri syistä halunneet tarjota asiakkaille asennuspalveluja. Kumpikaan yritys ei tarjoa siivous- ja remonttipalveluja, mutta ne myyvät tuotteita, joista voi olla hyötyä tällaisissa palveluissa. Tämä on erinomainen lähtökohta B2B2C-kumppanuudelle.

Esimerkkejä B2B2C-kumppanuuksista ja -malleista

Handy ja Affirm ovat vain kaksi esimerkkiä toimivista B2B2C-suhteista.

Toinen esimerkki on Instacart, joka tarjoaa toimituspalveluja yhteistyössä ruokakauppojen kanssa. Ruokakaupoilla on jo valmiudet tarjota tuotteita asiakkaille. Useimpia suuria ketjuja ei ole kuitenkaan järjestetty toimittamaan näitä tuotteita ihmisten koteihin, joten Instacart, ruokakaupat ja kuluttajat hyötyvät tästä suhteesta.

Verkkomarkkinapaikoista Apple App Store on erinomainen esimerkki B2B2C-mallin hyödyntämisestä. Tässä mallissa Apple luo verkkokaupparatkaisun ja tekee yhteistyötä tuhansien yksittäisten sovelluskehitysyritysten kanssa. 

Sekä Apple että kehittäjät ansaitsevat rahaa jokaisesta myynnistä, mutta ilman keskitettyä App Storea kehittäjien olisi vaikeampi tavoittaa kuluttajia ja myydä tuotteitaan. 

Sopiiko B2B2C sinulle?

Kyllä, B2B2C-suhteella on monia etuja, kuten parempi asiakaskokemus ja pääsy uusien asiakkaiden luo. Se ei kuitenkaan ole oikea askel jokaiselle yritykselle. 

Ennen kuin siirryt B2B2C-malliin, pohdi seuraavia kysymyksiä:

• Mitä liiketoimintatavoitteita B2B2C-suhteen tavoitteluun liittyy?
• Onko sinulla vankka suunnitelma tämän mallin toteuttamiseksi?
• Onko alustasi riittävän digitaalisesti kehittynyt tukemaan B2B2C-mallia?
• Miten muutokset vaikuttavat asiakkaisiisi ja miten viestit niistä heille?

Onko muita huolenaiheita, joita pidät tärkeänä käsitellä ennen siirtymistä B2B2C-verkkokauppaan? Kerro meille alla olevissa kommenteissa.

Jos haluat saada lisää verkkokauppaan liittyviä uutisia ja tietoa suoraan sähköpostiisi, tilaa The Retail Exec -uutiskirje jo tänään.