11 verkkokaupan tunnuslukua, joita sinun on seurattava onnistuneen myyntistrategian saavuttamiseksi

Jos työskentelet verkkokaupan parissa, olet todennäköisesti kuullut KPI-mittareista aiemmin. Mitkä ovat tärkeimmät verkkokaupan KPI-mittarit, jotka tulisi tuntea? Tähän kysymykseen vastaaminen on tärkeää kaikille verkkokaupan parissa työskenteleville tai tavallisille yrityksen omistajille.

Oikeiden KPI-mittareiden valitseminen verkkokauppasi suorituskyvyn seuraamiseksi voi kuitenkin olla vaikeaa, jos et tiedä, mistä aloittaa. Kun olet valinnut oikeat verkkokaupan KPI-mittarit, pystyt tekemään dataan perustuvia päätöksiä, jotka parantavat verkkokauppasi toimintaa ja sijoitetun pääoman tuottoa.

Tässä artikkelissa tarkastelemme verkkokaupan 11 tärkeintä KPI-mittaria ja sitä, miten voit hyödyntää niitä verkkokauppaliiketoiminnassasi.

Mitä verkkokaupan KPI-mittarit ovat?

KPI-mittarit (lyhenne sanoista key performance indicators eli suorituskykyä kuvaavat avainmittarit) ovat yksi tärkeimmistä mittareista, joita yritykset käyttävät verkkotoimintojensa suorituskyvyn mittaamiseen. Ajattele KPI-mittareita keinona tarkastella yrityksesi toimintaa syvemmältä ja nähdä, miten eri osa-alueet suoriutuvat. Tämä voi antaa sinulle tietoa tavoitteistasi ja päämääristäsi.

Verkkokaupan yleisimmät KPI-mittarit mittaavat yleensä verkkosivuston liikennettä, konversioastetta, asiakastyytyväisyyttä, keskimääräistä tilausarvoa ja asiakasuskollisuutta. Näiden kehityssuuntien mittaaminen ja seuranta ajan mittaan auttaa yritystä mukauttamaan liiketoimintastrategioitaan ja parantamaan liiketoiminnan yleistä tilaa.

Mitä tyypillisiä KPI-mittareita verkkokauppias voi käyttää?

Yritykset käyttävät yleensä erityyppisiä KPI-mittareita toimialansa, tavoitteidensa ja markkinansa mukaan. Verkkokaupassa on kuitenkin joitakin yleisesti tärkeitä KPI-mittareita.

Esimerkiksi sivuston liikenne, konversioaste ja asiakastyytyväisyys ovat kärkipäässä. Nyt kun tiedät enemmän KPI-mittareista ja niiden tarkoituksesta, siirrytään tarkastelemaan 11:tä verkkokaupan KPI-mittaria, joita sinun on seurattava onnistuneen myyntistrategian saavuttamiseksi.

Verkkokaupan tärkeimmät KPI-mittarit

Aloitamme parhaista verkkokaupan KPI-mittareista. Nämä KPI-mittarit ovat kaikkein kriittisimpiä, ja jokaisen verkkoliiketoiminnan ja verkkokauppiaan tulisi sisällyttää ne tarkastellessaan päivittäisen toimintansa tuloksia.

1. Keskimääräinen tilausarvo: Tämä on keskimääräinen summa, jonka asiakas käyttää myymiisi tuotteisiin. Alhaiset keskimääräiset tilausarvot voivat olla merkki siitä, että tuotteesi ovat liian kalliita tai että myyt ainoastaan edullisia tuotteita.
2. Välitön poistumisprosentti: Niiden kävijöiden keskimääräinen määrä, jotka poistuvat verkkosivustoltasi katsottuaan vain yhden sivun. (Yleensä kyseessä on laskeutumissivu.) Korkeat välittömän poistumisen prosenttiosuudet liittyvät yleensä kömpelöihin, käyttäjäepäystävällisiin verkkosivustoihin tai siihen, ettei verkkosivustosi vastannut kävijöiden tarpeita.
3. Ostoskorin hylkäysprosentti: Ostoskorin hylkäysprosentti on verkkokaupassa erittäin tärkeä mittari. Monet asiakkaat saapuvat verkkosivustoille eivätkä lopulta osta mitään. Seuraamalla, milloin asiakkaat lisäävät tuotteita ostoskoreihinsa ja missä vaiheessa he jättävät ostoprosessin kesken, voit selvittää parhaan tavan muuttaa hylkäykset myynniksi sekä tunnistaa mahdollisuuksia lisä- ja ristiinmyyntiin. 
4. Konversioaste: Konversioasteet ovat verkkokauppasivustojen ja asiakastietojen tärkeimpiä mittareita. Konversioasteita käytetään usein sen mittaamiseen, ostaako asiakas tuotteen sen nähtyään tai lisättyään sen ostoskoriinsa. Niitä voidaan kuitenkin käyttää myös minkä tahansa verkkosivustolla tapahtuvan toiminnon, kuten uutiskirjeen tilaamisen, mittaamiseen. Alhainen konversioiden määrä voi osoittaa, ettei verkkosivusto ole käyttäjäystävällinen, että tuote oli liian kallis tai monia muita tilanteesta riippuvia asioita.
5. Hankintakustannus (CPA): Kuinka paljon rahaa käytät uusien asiakkaiden hankkimiseen. Korkeat asiakashankinnan kustannukset liittyvät tehottomiin digitaalisen markkinoinnin toimiin ja liian kalliisiin tuotteisiin.
6. Asiakkaan elinkaariarvo (CLV): Tämä on kokonaisrahamäärä, jonka asiakkaasi odotetaan käyttävän verkkosivustollasi elinaikanaan. Se kertoo, kuinka uskollisia asiakkaat ovat verkkosivustollesi ja tekevätkö he ostoksia myös tulevaisuudessa.
7. Uudelleenostoprosentti: Tämä mittari liittyy konversioasteisiin, sillä se ilmaisee niiden asiakkaiden prosenttiosuuden, jotka tekevät sivustollasi toisen eli uuden ostoksen. Korkea uudelleenostoprosentti osoittaa, että asiakkaat arvostavat tuotteitasi ja palaavat sivustollesi jatkossakin.

Verkkokaupan taloudelliset KPI-mittarit

Seuraavaksi siirrymme taloudellisiin KPI-mittareihin. Jos kirjanpito on sinulle tuttua, monet näistä KPI-mittareista kuulostavat tutuilta. Näitä KPI-mittareita käytetään usein yleisinä liiketoiminnan mittareina, kun johtajat analysoivat kirjanpitotietojaan ja taseitaan.

8. Asiakaspoistuma: Asiakaspoistuma mittaa uusintaostoprosentin vastakkaista vaikutusta. Se mittaa niiden asiakkaiden prosenttiosuutta, jotka eivät tietyn ajanjakson aikana tilaa sinulta mitään tai peruuttavat palvelusi. Ajattele sitä tapana mitata, kuinka monta asiakasta menetät ajan myötä. Asiakaspoistuma voi olla hyvä mittari liiketoimintasi pitkän aikavälin kestävyydelle, ja sitä voidaan käyttää myös kassavirran arviointiin.
9. COGS (myytyjen tuotteiden kustannukset): COGS-arvoa käytetään tuotteesi myyntiin liittyvien suorien kustannusten mittaamiseen. Näihin kuuluvat yleensä kiinteät ja muuttuvat kustannukset (eli verkkokauppaohjelmistojen kustannukset, materiaalit, työvoima jne.). COGS-arvon kasvaessa yhä suurempi osa voittomarginaalistasi kuluu kustannuksiin.
10. Bruttokate: Bruttokate kertoo myynnistä saadun kokonaistuoton ja COGS-arvon välisen eron. Bruttokate on tapa mitata kannattavuuttasi.
11. Nettotulos: Nettotulos kertoo, kuinka kannattavaa liiketoimintasi on.
12. Liiketoiminnan kulut: Näillä tarkoitetaan kaikkia liiketoimintasi pyörittämiseen liittyviä kokonaiskustannuksia. Liiketoiminnan kuluihin kuuluvat kaikki markkinoinnista, palkoista ja verkkosivustosi vuokrakustannuksista käyttötilimaksuihin ja jopa tuotteen kustannuksiin. Jos kamppailet näiden kanssa uutena yrityksenä, kokeile tiettyihin tarpeisiin maksuttomia tai edullisia ratkaisuja: esimerkiksi maksutonta varastonhallintaohjelmistoa. 

Muita merkittäviä verkkokaupan keskeisiä suorituskykymittareita

Nämä keskeiset suorituskykymittarit eivät sovi edelliseen luokkaan, mutta ne ovat silti merkittäviä verkkokaupan ja yleisten liiketoimintakäytäntöjen kannalta. Koimme niiden olevan edelleen olennaisia, joten tarkastellaan niitä:

13. Asiakastyytyväisyys: Asiakastyytyväisyys kertoo, kuinka tyytyväisiä asiakkaasi ovat. Se voi sisältää tyytyväisyyden tilaukseen, palveluun ja niin edelleen. On kuitenkin sinun päätettävissäsi, mitä asiakastyytyväisyyden osa-alueita haluat seurata. Tämäntyyppinen palaute on olennaista, koska se antaa sinulle suoran käsityksen asiakkaiden reaktioista.
14. Liikenteen lähteet: Liikenteen lähteen seuraaminen voi osoittautua laadullisemmaksi kuin määrälliseksi, mutta voit silti seurata tietystä lähteestä tulevan liikenteen määrää. Liikenteen ymmärtäminen voi auttaa sinua ja markkinoinnin asiantuntijoitasi selvittämään, mihin resurssit kannattaa kohdentaa uusien asiakkaiden hankkimiseksi tehokkaammin.

Miten analysoit keskeisten suorituskykymittareidesi kehityssuuntia?

Keskeisten suorituskykymittareiden kehityssuuntia analysoitaessa on tärkeää muistaa, ettei yksittäisen mittarin tulisi olla analyysisi päätepiste ja että verkkokaupan mittareita tulisi tarkastella yhdessä muiden mittareiden kanssa.

Esimerkiksi poistumisprosentin analysointi saattaa viitata siihen, etteivät tuotteesi ole aivan sitä, mitä asiakkaat etsivät. Sen perusteella, milloin asiakkaat poistuvat verkkosivustoltasi, kyse voi kuitenkin olla myös muista verkkokauppasi ongelmista, kuten käyttöliittymän optimoinnista, hinnoittelusta, asiakaskokemuksesta, hakukoneoptimoinnista, maksujen käsittelyyn liittyvistä ongelmista ja niin edelleen.

Muista aina analysoida keskeisiä suorituskykymittareitasi yhdessä muiden mittareiden kanssa, jotta saat kokonaisvaltaisemman kuvan.

Keskeiset suorituskykymittarit mittaavat menestystäsi

Keskeiset suorituskykymittarit ovat ratkaisevan tärkeitä menestyksellesi verkkokaupan maailmassa. Niiden avulla voit tunnistaa kehityssuuntia ja antaa liiketoimintasi tavoitteille enemmän suuntaa. Keskeiset suorituskykymittarit tarjoavat näkymän liiketoimintaasi ja tärkeisiin mittareihin, joten niiden hyödyntäminen on olennaista. Muista, että mittaamiseen valitsemasi keskeiset suorituskykymittarit riippuvat liiketoiminnastasi ja siitä, mitkä mittarit ovat merkittävimpiä verkkokauppasi tuloksen kannalta.

Verkkokaupassa verkkosivuston kävijöiden, konversioiden, myyntien määrän, keskimääräisen tilausarvon ja bruttovoiton mittaaminen on tärkeintä. Kun pääset alkuun, sinusta tulee keskeisten suorituskykymittareiden mestari hetkessä.

Lisää loistavaa ECM-sisältöä:

• Miten kerätä asiakastietoja
• 10 esimerkkiä markkinoinnin koontinäytöistä ja niiden seuraamat tiedot
• Miten keskimääräinen tilausarvo lasketaan (ja miksi se on tärkeää verkkokauppaliiketoiminnallesi)
• Mikä on taloudellinen tilauserä (EOQ)?
• Miten kustannuksia voidaan vähentää oikea-aikaisen varastonhallinnan avulla (JIT)
• 20 parasta verkkokauppatyökalua