10 Errores Más Graves de los Nuevos Vendedores de Amazon
¿Te preguntas si estás cometiendo errores como nuevo vendedor en Amazon que te están costando ventas?
Después de casi seis años ayudando a vendedores de Amazon a ser reincorporados, en eGrowth Partners hemos visto algunos casos inusuales. Desafortunadamente, también vemos muchos de los mismos tipos de casos una y otra vez.
Estas son nuestras 10 principales razones actuales por las que los vendedores tienen problemas con Amazon. Estos errores comunes en nuevos vendedores de Amazon les ocurren a todos—nuevos y experimentados. Ellos:
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- No se toman la verificación en serio
- Compran inventario de fuentes no auténticas
- No siguen las directrices de Amazon para crear nuevos listados
- No prestan atención a las quejas de los compradores
- Abren múltiples cuentas sin permiso
- Manipulan reseñas
- Venden productos peligrosos y/o de mala calidad
- No protegen su propiedad intelectual ni la de otros
- No cumplen con los estándares de Amazon
- No prestan atención
Lee más sobre estos errores comunes al vender en Amazon, por qué ocurren y cómo evitarlos a continuación.
Si te estás preguntando cómo vender en Amazon o mejorar tus ventas, ¡asegúrate de empezar corrigiendo primero estos errores comunes como nuevo vendedor en Amazon!
10 errores más comunes que cometen los vendedores en Amazon
1. No se toman la verificación en serio
Esta es la primera defensa de Amazon contra actores malintencionados (delincuentes, malos vendedores y aquellos que se comportan intencionadamente de forma incorrecta en la plataforma). Son muy estrictos al respecto. La verificación afecta a nuevos vendedores, pero también a vendedores ya establecidos que abren cuentas en nuevos mercados como Reino Unido o la UE.
Desafortunadamente, no informan a los vendedores de lo importante que es, que realmente llamarán para verificar la información, y lo que sucederá si el vendedor falla: estás expulsado de la plataforma de por vida y no puedes intentarlo de nuevo con otro negocio.
Es algo serio, pero te envían un correo electrónico anodino que dice “Estamos revisando tu cuenta y queremos información comercial adicional.”
Son muy rigurosos y no aceptarán nada menos que documentación perfecta. Puede que pienses saber a qué me refiero, pero te prometo que no lo sabes.
He visto rechazar a vendedores por detalles tan pequeños como el uso inconsistente de comas.
Proporcionan orientación en Amazon Seller Central (busca “ayuda” para “verificación”), pero es incompleta. He dado presentaciones y escrito artículos al respecto, pero los vendedores aún se sienten confundidos o terminan en el lado equivocado de Amazon. Esto es lo que recomiendo:
- Lee las directrices de verificación de Amazon como si tu cuenta dependiera de ello
- Asegúrate de que todas las direcciones de tu empresa estén en tu cuenta de vendedor
- Asegúrate de que la configuración de tu cuenta de vendedor esté completamente actualizada en todos los aspectos
- No puede haber ninguna marca en tus documentos, ni palabras, notas, sellos, tildes, marcas de bolígrafo extrañas – nada
- Debes crear archivos PDF de cada página de tus estados de cuenta bancarios, de tarjeta de crédito y de servicios públicos, incluso los anuncios tontos y la letra pequeña. Pon todas las páginas de cada estado en su propio PDF
- Etiqueta tu documento claramente – “estado de cuenta bancario Mi empresa” o “Recibo agua Mi empresa”
- Debes escanear la versión en PAPEL de estos documentos, no una descarga digital. Las versiones digitales serán automáticamente rechazadas
- Tu estado de cuenta bancario, tarjeta de crédito y recibos deben mostrar actividad. Si acabas de abrir esa cuenta bancaria, compra algunos suministros para que tu estado de cuenta muestre actividad y saldo en la primera declaración. Si, por ejemplo, no hay consumo eléctrico en tu recibo, eso es una gran señal de alerta para ellos de que tu negocio es una fachada
- Prepárate con antelación. Puede tomar semanas tener toda la documentación en regla a veces – especialmente si debes solicitar estados impresos o actualizar tus documentos para reflejar tu negocio actual, tu nuevo nombre de casado, etc.
- Trabaja con un profesional. Sé que esto puede sonar interesado, pero me parte el corazón cada vez que tengo que decirle a un vendedor que no puedo ayudarle después de haber fallado la verificación. No hay segundas oportunidades.
2. Compran inventario de fuentes no auténticas
Cuando comencé a vender en 2010 básicamente podías meter cualquier cosa en una caja y venderla en Amazon. Nunca pedían recibos ni facturas. Era el salvaje oeste de la venta en línea.
Hoy puedes ser suspendido por vender artículos no auténticos o por “sospecha de infracción” si no tienes una factura que demuestre que compraste directamente a la marca, a un distribuidor autorizado de la marca, o a un socio minorista reconocido de la marca.
Hoy en día, los vendedores más exitosos a largo plazo en Amazon hacen su debida diligencia y obtienen sus productos de fuentes auténticas.
Si te piden que demuestres la autenticidad y no tienes una factura o recibo aceptable, no te readmitirán. Esto también aplica a los artículos usados. Los vendedores que compran libros de texto en tiendas de segunda mano y ventas de bibliotecas corren un gran riesgo de perder sus cuentas. Los vendedores que compran en el mercado gris son un desastre a punto de suceder. No compres a liquidadores (a menos que sea una liquidación de la propia marca) y ten mucho cuidado con tus socios de envío directo.
Está en contra de las reglas de Amazon comprar en otro minorista online y luego hacer que envíen el paquete a tu comprador. Veo esto todo el tiempo. El vendedor publica un producto en Amazon y luego lo envía usando un producto de eBay o Walmart, etc. Así que, si todo lo que tienes es un recibo de eBay, no tendrás suerte.
Como regla general, si compras en/a través de Alibaba, no aceptarán tus facturas. Esto se debe al alto volumen de productos falsificados que se venden a través de todas las plataformas de Alibaba.
3. No sigas las directrices de Amazon para crear nuevas publicaciones
Hemos visto recientemente que Amazon toma medidas más estrictas contra errores en las publicaciones. Esto sucede cuando una publicación no está bien configurada en el sistema de Amazon – ya sea por accidente o intencionadamente – y el vendedor viola una de las muchas políticas o directrices de Amazon sobre publicaciones.
Amazon es muy específico en todo, desde la longitud permitida para el título, dónde debe aparecer el nombre del producto, cuál es una variación correcta de un producto, y mucho más. Corregimos habitualmente los listados de los vendedores y es un verdadero dolor de cabeza para todos los implicados, implicando hojas de cálculo enormes (archivos planos monstruosos) y una atención al detalle agotadora.
Antes sólo se consideraba responsables a los vendedores por las publicaciones que ellos mismos creaban – y todavía la mayoría de las suspensiones son por esto – pero también pueden ser responsables por publicaciones creadas por otros si ponen sus productos allí y el listado es incorrecto.
Tanto si eres nuevo en Amazon y aún no has abierto una cuenta de vendedor como si eres un vendedor experimentado, deberías leer las directrices, restricciones y políticas de Amazon periódicamente, al menos una o dos veces al año, si no más.
Estas cambian/evolucionan y cada palabra que está en Seller Central se considera parte del contrato que firmamos con Amazon. Muchos de mis clientes ni siquiera han leído su contrato, y mucho menos las políticas de Amazon. Es uno de los mayores errores de los nuevos vendedores en Amazon que lleva a muchas suspensiones por desconocimiento.
Tampoco Amazon acepta un simple "¡ups!" como razón válida para la readmisión. Puedes encontrar estas respuestas con una búsqueda en Google si aún no tienes cuenta. Busca el Acuerdo de vendedor de Amazon, restricciones de Amazon, políticas específicas de categoría de Amazon, políticas de reseñas de Amazon y la Universidad de Vendedores de Amazon. Todos estos recursos serán útiles para ti.
4. No prestes atención a las quejas de los compradores
El algoritmo de Amazon revisa regularmente tu cuenta de vendedor buscando palabras clave de alerta en comentarios de clientes. Analiza reseñas, mensajes entre comprador y vendedor, y los motivos de devolución que dan los compradores. Buscan indicios de problemas de calidad del producto, preocupaciones de seguridad, fechas de caducidad incorrectas, productos falsificados/no auténticos y discrepancias entre la publicación y lo que el comprador recibe.
La mejor manera de anticipar este tipo de suspensiones es revisar tu informe de devoluciones semanalmente. Debes retroceder 60 días porque Amazon busca patrones. Una queja probablemente no afectará tu cuenta, pero tres en dos días sí. Descarga la hoja de cálculo – no la revises solo en pantalla – para ver todas las notas de los compradores. Ordena la hoja por ASIN y revisa lo que dicen sobre tus productos.
Cualquier motivo de devolución que no sea normal (“cambié de opinión”, “el color no combina con mi sala”, “no me queda”, etc.) debería analizarse con más detalle. A esto les llamamos “devoluciones negativas” porque pueden desencadenar una suspensión.
Si tienes un producto que tiene una tasa de devolución del 2% o más por cualquier motivo, debes estar preocupado y analizar por qué.
Algunas categorías como ropa y electrónica suelen tener tasas de devolución más altas. Consulta en Seller Central qué es lo esperado para tu categoría. El valor por defecto es 2%.
Si ves que una publicación de producto está recibiendo muchas devoluciones o quejas, Amazon espera que la soluciones.
Averigua por qué se está devolviendo el producto y arréglalo, o suspenderán la publicación. Las razones más frecuentes son la baja calidad del producto, embalaje deficiente, y publicaciones que necesitan mejores fotos, mejor descripción, etc. Si puedes revisar tus informes semanalmente y hacer cambios necesarios, puedes evitar muchas suspensiones. Nosotros lo hacemos para nuestros clientes con retención y así prevenimos activamente miles de posibles suspensiones.
5. Abrir múltiples cuentas sin permiso
Una cuenta vinculada es cuando Amazon detecta otra cuenta asociada a tu identidad que tú (o un miembro de tu empresa) abrió sin permiso. Amazon solo permite una cuenta por vendedor, a menos que obtengas permiso primero.
Las cuentas vinculadas son un asunto serio porque te pueden suspender y es difícil recuperar el acceso. Crear varias cuentas es una táctica común de "black hat" empleada por actores malintencionados, por lo que Amazon es muy estricto con esta política. Vemos que las cuentas vinculadas aparecen a menudo durante la verificación y normalmente eso significa que el vendedor será rechazado y prohibido permanentemente para volver a vender.
La mejor manera de evitar esta suspensión – más allá de lo obvio – es buscar en tu memoria y en la de tus empleados y socios comerciales, para ver si alguno de ellos tuvo una cuenta de vendedor en el pasado. Puede que fuera algo tan inocente como vender libros de texto usados en la universidad.
Si encuentras cuentas de vendedor anteriores, tu primera estrategia debe ser reabrir una de las cuentas antiguas y reutilizarla para tu nuevo negocio. Si no puedes hacerlo, porque ya no tienes acceso a tu correo estudiantil, etc., entonces debes solicitar ayuda a Amazon PRIMERO.
Si eres una marca configurando un registro de marca, crea el registro pero no la cuenta de vendedor. Contacta a las personas del registro de marca y pide su ayuda. Explica la situación y ellos deberían poder ayudarte a crear una cuenta legítima y vincular legítimamente tus cuentas antigua y nueva, para que no seas suspendido por cuentas vinculadas.
Si el daño ya está hecho y estás en el proceso de verificación, necesitas explicar lo que sucedió.
Proporciona a Amazon toda la información posible sobre la cuenta antigua – especialmente la dirección de correo electrónico que se utilizó para abrirla – y pide su ayuda. Esta es una situación difícil de resolver y recomiendo que no intentes gestionarla solo. Solo tienes una oportunidad para solucionarlo.
6. Manipular reseñas
Amazon se ha puesto muy estricto con todas las formas de manipulación de reseñas en los últimos años.
Hay cosas en las que quizá no pienses que también son violaciones de política. Te recomiendo que empieces por ahí – las políticas de Amazon – y después dediques tiempo en los foros y grupos de Facebook para conocer las muchas maneras en que los vendedores violan estas políticas.
Como nuevo vendedor, no pidas una reseña a menos que hayas leído y entendido perfectamente las políticas de Amazon.
No pidas a tus amigos y familiares que dejen reseñas. Amazon lo sabe y te eliminará.
Sé escéptico de los consejos y “trucos” para obtener más reseñas y de cualquiera que diga "todo esto es white hat”. He escuchado esas presentaciones y la mayoría infringen la política de Amazon. Existen servicios y grupos de ofertas diseñados para ayudar a las marcas a conseguir más reseñas sobre sus productos. Analízalos cuidadosamente. Muchos de ellos violan las políticas de Amazon y hacen que los vendedores sean suspendidos.
No puedes incentivar reseñas de ninguna manera.
Esto incluye descuentos, cupones, tarjetas de regalo, puntos de recompensa o cualquier forma de pago en efectivo o equivalente. No te fíes solo de un proveedor si te dice "¡es conforme!" Es tu cuenta la que está en juego y mi cartera de clientes está llena de vendedores tristes que fueron engañados o se equivocaron.
No puedes hacer nada para manipular las reseñas o rankings de otro vendedor de ninguna manera, incluyendo “votar a favor” o “en contra” de reseñas en sus listados, o dejar cualquier tipo de reseña – positiva o negativa – en sus productos.
7. Vender productos inseguros y/o de baja calidad
Si hubieras visto lo que nosotros hemos visto en la plataforma en términos de productos inseguros y caducados, probablemente no volverías a comprar en Amazon jamás.
El primer paso para ofrecer productos seguros depende de ti. Debes asegurarte de comprar directamente a la marca o a un distribuidor autorizado. Debes revisar cada producto que vendas. ¿Hay certificaciones en el envase? ¿La dirección del fabricante está en el paquete? ¿El producto cumple las normas internacionales de etiquetado? Ese es el primer paso.
El segundo paso es asegurarte de que, al enviarlo a Amazon, queden al menos seis meses antes de que caduque. Tendrás que retirar ese producto cuando le queden 90 días para expirar, así que no compres ni vendas más productos de los que puedes vender en ese período.
Si eres la marca o el fabricante de los productos, necesitas que cada lote sea testado por un laboratorio profesional o por una entidad externa. Además, el envase debe mostrar todas las certificaciones relevantes. Si es un artículo con fecha de caducidad, esta debe estar claramente visible en el envase. Debes cumplir todas las leyes del país en el que vas a vender ese producto.
Si tu anuncio es suspendido por problemas de seguridad, deberás aportar pruebas de que tus productos son seguros. Tendrás que hacer analizar todos los componentes o ingredientes. También deberás comprobar los ingredientes en la base de datos de la FDA para asegurarte de que ninguno es considerado inseguro (esto hazlo antes de iniciar la producción de tu producto).
Si estás importando desde China u otro país, debes realizar inspecciones de control de calidad con una empresa externa local ANTES de que se envíe una sola unidad hacia ti. Si tu tasa de defectos es superior al 2%, no permitas que los productos sean enviados.
Debes empezar a pensar en la calidad y la seguridad mucho antes de vender tu producto en Amazon o tu error podría salirte muy caro.
8. No protegen su propiedad intelectual ni la de otros
Desde que Amazon abrió el Registro de Marcas para permitir que las marcas hagan valer sus derechos en la plataforma, todo se volvió un verdadero desorden. Los vendedores de repente se dieron cuenta de que debían asesorarse en leyes de propiedad intelectual para sobrevivir. La mejor manera de evitar reclamaciones de propiedad intelectual —o al menos recuperarse rápidamente si se hacen contra ti— es comprar a fuentes autorizadas o, si eres propietario de la marca, asegurarte de que tus productos no estén infringiendo el diseño o la patente de utilidad de otra persona antes de ofrecerlos a la venta en la plataforma.
Asegúrate de que tus marcas estén registradas en Amazon de inmediato, porque hay personas de mala fe conocidas por registrar las marcas de otras empresas como propias y luego expulsar a los verdaderos dueños de la plataforma por infracción. La cantidad de trucos sucios con la propiedad intelectual es impresionante y podría llenar un libro entero.
Si piensas que registrar una marca y proteger tu propiedad intelectual es “demasiado caro”, prepárate para perderla.
Lee cuidadosamente todas las políticas y ejemplos de Amazon relacionados con la propiedad intelectual porque, incluso si no creaste la publicación —solo vendes en una ya establecida— eres responsable.
Si la publicación en la que deseas vender infringe una marca registrada, necesitas corregirla antes de publicar o crear una nueva publicación. Sin embargo, no puedes simplemente crear una nueva publicación si el producto que vendes ya tiene una publicación con el código UPC correcto. En esos casos, necesitas trabajar con el equipo de catálogo para corregir la publicación.
Si recibes demasiadas quejas de infracción en un periodo de seis meses, Amazon suspenderá tu cuenta y es muy difícil recuperarla tras una suspensión por infracción. La mejor estrategia es ser proactivo. Además, ten presente que no puedes simplemente irte a otra plataforma y vender tus productos desde Estados Unidos aunque todo el empaque esté en el idioma correcto (como ir a Canadá o al Reino Unido). En la UE/Reino Unido, las marcas pueden darte de baja por "importaciones paralelas". Mientras que en nuestro país podemos vender productos bajo la doctrina de primera venta, esa ley no aplica a las ventas en Europa.
La propiedad intelectual es un campo minado para muchos vendedores nuevos y experimentados, y cuanto antes aprendas las mejores prácticas, menos problemas tendrás.
9. No cumplen con los estándares de Amazon
Muchos vendedores nuevos infringen los estándares de desempeño de Amazon porque parte o todo su inventario es gestionado por el propio comerciante. Si este es tu caso, necesitas estudiar cuidadosamente los requisitos de Amazon y contar con un equipo que pueda cumplirlos.
Los errores de desempeño más comunes que vemos están relacionados con envíos tardíos, datos de seguimiento insuficientes, cancelación de envíos y tasas altas de devoluciones por paquetes dañados. Debes cumplir tus compromisos sin importar las circunstancias. Esto puede requerir un equipo de trabajo de fin de semana y trabajadores extra en el almacén en épocas de alta demanda. Muy pocas empresas nuevas (a menos que sus ventas sean bajas) pueden cumplir con los requisitos de Amazon.
Si tu transportista realiza entregas tarde, es tu responsabilidad. Yo recomiendo a mis clientes que no usen USPS, por ejemplo, a menos que paguen envío rápido. Suele haber muchas suspensiones a finales de diciembre o principios de enero por mal desempeño de envíos con USPS en las fiestas, por ejemplo.
Si es “demasiado caro” enviar un producto con envío exprés, entonces ese artículo debe enviarse a Amazon para FBA. Si eso hace que el producto no sea rentable, deja de venderlo en Amazon.
¿Nuevo en Amazon FBA? Evita errores comunes comenzando desde el principio de la forma correcta. Nuestro resumen de los mejores cursos de Amazon FBA te enseñará cómo esquivar errores de principiante y prepararte para el éxito.
10. No prestan atención
Por último, muchos de mis clientes son suspendidos porque, en el fondo, no prestan atención. Este es en realidad uno de los principales motivos de muchos otros errores de vendedores nuevos en Amazon.
No han leído las políticas de Amazon en mucho tiempo; no revisan sus devoluciones y están infringiendo marcas registradas sin querer, o creían que estaban bien porque compraban a una fuente autorizada. No revisan sus publicaciones antes de vender. Sus productos están incumpliendo la ley de alguna forma, ya sea porque no los etiquetan correctamente, porque contienen ingredientes no permitidos o porque no los han testeado adecuadamente.
Amazon ya no es un lugar donde simplemente puedes enviar productos y venderlos.
Debes contar con prácticas empresariales y de almacén que cumplan con estándares exigentes. Debes conservar copias limpias de todo, desde facturas hasta tus recibos de servicios públicos y estar preparado para entregarlos a Amazon en cualquier momento. Debes comprender las leyes locales e internacionales. Debes estar al tanto de las leyes de propiedad intelectual y de cómo podrías estar violándolas.
Si esto te parece mucho, LO ES.
Amazon ya no es una plataforma para vendedores casuales o de estilo de vida. Ya no. Tienes que dedicar tiempo a informarte. Debes tener dinero para pagar pruebas y para embalar tus productos correctamente. Debes tomarte tu negocio muy en serio, sin importar su tamaño. Debes asegurarte de que tus productos tengan márgenes de ganancia realmente buenos – no solo porque ese es el objetivo de vender, sino porque tendrás gastos relacionados con el cumplimiento y las devoluciones y necesitas incorporarlos en tus precios o fracasarás.
Cualquiera que te diga que vender en Amazon es fácil, está tratando de venderte algo.
Dicho esto, sigue siendo una de las plataformas más increíbles del mundo para crear riqueza. Los vendedores serios tienen un éxito realmente serio. Tengo clientes que no solo venden millones de dólares al año en Amazon, sino que obtienen márgenes de ganancia del 30 % o incluso más. Si lo afrontas con la mentalidad empresarial correcta, este sueño es alcanzable para muchos vendedores, no solo para unos pocos.
¿Quieres aprender más? Encuentra más consejos de profesionales del comercio electrónico.
Cynthia Stine es la fundadora y propietaria de eGrowth Partners – una de las firmas de consultoría más antiguas y de mayor confianza para vendedores de Amazon. Comenzó a vender en Amazon en 2010 y a asesorar en 2012. Es autora de un blog popular y dos libros superventas y premiados internacionalmente, entre ellos “Suspension Prevention: Get Reinstated and Protect Your Amazon Seller Account.” Actualmente está trabajando en su tercer libro, “Dirty Seller Tricks”, que saldrá a finales de 2020. Su empresa ayuda a los vendedores a resolver una amplia gama de problemas con Amazon, desde suspensiones hasta anuncios PPC y protección de marca.
