11 KPIs de comercio electrónico que debes seguir para una estrategia de ventas exitosa

¿Qué son los KPIs de comercio electrónico?

Los KPIs (abreviatura de indicadores clave de desempeño) son una de las métricas principales que utilizan las empresas para medir el funcionamiento de sus operaciones en línea. Piensa en los KPIs como una forma de mirar bajo el capó de tu empresa y ver cómo están funcionando distintos aspectos, lo que puede dar información útil sobre tus metas y objetivos.

Los KPIs más comunes en comercio electrónico suelen medir el tráfico web, la tasa de conversión, la satisfacción del cliente, el valor medio del pedido y la fidelidad del cliente. Medir estas tendencias y monitorizarlas a lo largo del tiempo le permite a una empresa ajustar sus estrategias y mejorar la salud general del negocio.

¿Cuáles son algunos KPIs típicos que puede usar una tienda online?

Las empresas tienden a utilizar distintos tipos de KPIs en función de su sector, objetivos y mercado. Sin embargo, cuando se trata de comercio electrónico, hay algunos KPIs universalmente importantes.

Por ejemplo, el tráfico del sitio, la tasa de conversión y la satisfacción del cliente son los más destacados. Ahora que ya sabes más sobre los KPIs y su función, vamos a entrar en los 11 KPIs de comercio electrónico que necesitas monitorizar para una estrategia de ventas exitosa.

Principales KPIs de comercio electrónico

Primero, comencemos con los mejores KPIs de comercio electrónico. Estos KPIs son los más críticos y todos los comercios online deberían incluirlos si quieren obtener información útil sobre su operativa diaria.

1. Valor medio del pedido: Es la cantidad media que un cliente gasta en los productos que vendes. Valores promedio de pedido bajos pueden indicar que tus productos son demasiado caros o que sólo vendes artículos de bajo valor.
2. Tasa de rebote: El número promedio de visitantes que abandonan tu sitio web después de ver sólo una página. (Normalmente tu página de aterrizaje.) Tasa de rebote alta suele estar asociada a sitios poco amigables o a que tu web no era lo que los visitantes buscaban.
3. Tasa de abandono del carrito: La tasa de abandono del carrito de compra es clave en el comercio electrónico. Muchos clientes llegan a una web y acaban no comprando nada. Analizar cuándo los clientes añaden productos al carrito y en qué momento no completan el proceso de pago te ayudará a determinar la mejor forma de convertir abandonos en ventas, además de identificar oportunidades de venta adicional y cruzada. 
4. Tasa de conversión: Las tasas de conversión son una de las métricas más importantes para tiendas de comercio electrónico y para los datos del cliente. Las tasas de conversión sirven para medir si un cliente realiza una compra después de ver un producto o añadirlo al carrito. También pueden usarse para cualquier acción en la web, como suscribirse a un boletín. Un número bajo de conversiones puede indicar que tu sitio no es fácil de usar, que el producto es muy caro, entre otras cosas dependiendo del caso.
5. Costo por adquisición (CPA): Cuánto dinero gastas para conseguir nuevos clientes. Costes de adquisición elevados suelen estar asociados a estrategias de marketing digital poco efectivas y artículos demasiado caros.
6. Valor del ciclo de vida del cliente (CLV): Es la cantidad total de dinero que se espera que un cliente gaste en tu sitio durante toda su relación contigo. Esto indica cuán fiel es tu cliente y si realizará compras en el futuro.
7. Tasa de compras recurrentes: Este dato está relacionado con la tasa de conversión, ya que indica el porcentaje de clientes que realiza una segunda compra, o compras repetidas, en tu sitio. Altas tasas de repetición muestran que los clientes valoran tus productos y seguirán volviendo.

KPIs financieros para comercio electrónico

A continuación, veremos los KPIs financieros. Si tienes conocimientos de contabilidad, muchos de estos KPIs te resultarán familiares. Estos KPIs suelen usarse como indicadores generales a la hora de analizar registros contables y balances.

8. Tasa de abandono: La tasa de abandono mide el efecto opuesto a la tasa de recompra. Mide el porcentaje de clientes que, dentro de un período de tiempo determinado, no realizan ningún pedido o cancelan tu servicio. Piénsalo como una manera de medir cuántos clientes pierdes con el tiempo. Las tasas de abandono pueden ser un excelente punto de referencia para saber cuán sostenible es tu negocio a largo plazo y también pueden usarse para estimar el flujo de caja.
9. COGS (Costo de bienes vendidos): COGS se utiliza para medir los costos directos asociados con la venta de tu producto. Generalmente, esto incluye los costos fijos y variables (por ejemplo, costos de software de comercio electrónico, materiales, mano de obra, etc.). A medida que el COGS aumenta, más parte de tu margen de ganancia se ve reducida.
10. Margen bruto: El margen bruto muestra la diferencia entre los ingresos totales obtenidos por las ventas y el COGS. El margen bruto es una manera de medir tu rentabilidad.
11. Ingresos netos: El ingreso neto te indica cuán rentable es tu negocio.
12. Gastos operativos: Estos son los costos totales asociados con el funcionamiento de tu negocio. Los gastos operativos incluyen desde marketing, salarios, costos de alquiler del sitio web, comisiones de cuentas bancarias e incluso el costo del producto. Si estás teniendo dificultades en este aspecto como un negocio nuevo, prueba soluciones gratuitas o de bajo costo para ciertas necesidades: por ejemplo, software gratuito de gestión de inventario. 

Otros KPIs significativos para el comercio electrónico

Estos KPIs no encajan en la categoría anterior, pero siguen siendo importantes para el comercio electrónico y las prácticas empresariales generales. Aun así, los consideramos esenciales, así que echemos un vistazo:

13. Satisfacción del cliente: La satisfacción del cliente es la manera en que mides cuán satisfechos están tus clientes. Esto puede incluir la satisfacción con el pedido, el servicio, etc. En cualquier caso, depende de ti decidir qué aspectos de la satisfacción del cliente quieres seguir. Este tipo de retroalimentación es esencial porque te da una visión directa sobre las respuestas de los clientes.
14. Fuentes de tráfico: Rastrear la fuente de tu tráfico puede terminar siendo más cualitativo que cuantitativo, pero aún puedes seguir la cantidad de tráfico proveniente de cada fuente. Entender el tráfico puede ayudarte a ti y a tu equipo de marketing a descubrir dónde deberías dirigir tus recursos para atraer a más clientes nuevos.

¿Cómo analizas las tendencias de tus KPIs?

Una advertencia importante a tener en cuenta al analizar las tendencias de los KPIs es que cada métrica no debe ser el final de tu análisis y que las métricas de comercio electrónico deben considerarse en conjunto con otras.

Por ejemplo, analizar tu tasa de rebote podría sugerir que tus productos no son exactamente lo que los clientes buscan. Sin embargo, dependiendo del momento en que los usuarios abandonan tu sitio web, puede ser indicativo de otros problemas con tu página de comercio electrónico, como optimización UX/UI, precios, experiencia de usuario, SEO, problemas en el procesamiento de pagos, etc.

Recuerda, siempre analiza tus KPIs junto con otras métricas para construir una visión más completa.

Los KPIs son la medida de tu éxito

Los KPIs son clave para tu éxito en el mundo del comercio electrónico. Pueden ayudarte a identificar tendencias y dar mayor orientación a los objetivos de tu negocio. Los KPIs te brindan una visión interna de tu empresa y de métricas importantes, así que utilizarlos es fundamental. Recuerda, los KPIs que elijas dependerán de tu negocio y de las métricas que más afecten a la rentabilidad de tu tienda online.

Cuando trabajas en comercio electrónico, medir visitantes del sitio web, conversiones, cantidad de ventas, valor promedio de pedido y ganancia bruta son de lo más importante. Una vez que comiences, te convertirás en un experto en KPIs en poco tiempo.

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