Dagene, hvor virksomhed-til-virksomhed-salg (B2B) indebar lange fysiske salgsmøder, er forbi. Faktisk forventes det, at 80 % af B2B-salget i 2025 vil foregå online via e-handelsplatforme.
På trods af dette fortæller over halvdelen af B2B-køberne, at de er frustrerede over den online købsoplevelse. Det tyder på, at mange B2B-sælgere har et desperat behov for effektive strategier til markedsføring af B2B-e-handel.
I denne artikel gennemgår jeg nogle af de mest effektive markedsføringsmetoder inden for B2B-e-handel, så du kan udvide din kundebase og øge antallet af gentagne køb.
- Hvad er markedsføring af B2B-e-handel?
- Hvordan adskiller markedsføring af B2B-e-handel sig fra B2C?
- Strategier til markedsføring af B2B-e-handel
Lad os begynde…
Hvad er markedsføring af B2B-e-handel?
Markedsføring af B2B-e-handel handler om, hvordan din virksomhed promoverer sig selv og interagerer med eksisterende og potentielle erhvervskunder online. Det omfatter alt fra brugeroplevelsen på din B2B-e-handelsplatform til de e-mails, du sender, og den online annoncering, du kører.
Traditionelt har e-handelsmarkedsføring rettet mod B2B-kunder stået i skyggen af B2C-e-handelsmarkedsføring – men sådan er det ikke længere.
Mens en stor del af B2B-markedsføringen tidligere involverede fysiske kataloger og udsendelser, forventer B2B-kunder i dag, at e-handelsvirksomheder har gode websteder og digital markedsføring, der virkelig skaber værdi.
E-handelsvirksomheder, der ikke leverer dette, vil i stigende grad opleve, at de går glip af B2B-salg.
Hvordan adskiller markedsføring af B2B-e-handel sig fra B2C?
Markedsføring af B2B-e-handel lyder måske meget lig markedsføring fra virksomhed til forbruger (B2C), og det skyldes, at der er et vist overlap. Nogle af de overordnede strategier, såsom e-mailmarkedsføring, indholdsmarkedsføring og digital annoncering, vil være de samme for begge målgrupper, men tilgange er forskellige.
B2C-e-handelsmarkedsføring henvender sig til personer, der foretager køb til sig selv, mens B2B-e-handel henviser til personer, der træffer købsbeslutninger på vegne af en virksomhed eller organisation. Derfor har B2B- og B2C-købere forskellige prioriteter og måder at træffe købsbeslutninger på.
- Motivation: B2B-kunder har en tendens til at være mere logiske og økonomisk motiverede, når de foretager et køb, dvs. er dette produkt det bedst egnede til prisen? B2C-kunder er typisk mere følelsesmæssigt motiverede og har større sandsynlighed for at foretage impulskøb (du behøver trods alt ikke at forklare andre end dig selv, hvorfor du køber de nye solbriller!)
- Værdier: B2B-kunder interesserer sig i højere grad for effektivitet, ekspertise og investeringsafkast (med andre ord alt, der gør deres arbejde lettere), mens B2C-kunder interesserer sig mere for underholdning, trends og tilbud.
- Købsrejse: B2B-kunder har ofte større budgetter og har større sandsynlighed for at købe igen end en B2C-kunde. Det betyder dog, at B2B-kunder ofte bruger længere tid på at undersøge et potentielt køb, og et køb skal ofte godkendes af flere personer. B2C-køb er derimod typisk hurtigere og mere transaktionsbaserede.
Hvis du for eksempel sælger kontorartikler, vil det sandsynligvis tage længere tid at onboarde en ny B2B-virksomhed, der ønsker at afgive regelmæssige ordrer i større mængder, end en B2C-kunde, der blot vil foretage et enkelt køb af nogle papirvarer.
Have an account? Log In
Strategier til markedsføring af B2B-e-handel
Før du går i gang med markedsføringsstrategier, er det vigtigt at sikre, at du har det rette fundament på plads.
Det betyder, at du skal tage dig tid til at forstå din kunde og oprette en kundeprofil, så du ved præcis, hvordan du skal kommunikere med dem og opfylde deres behov.
Din kunde bør være i centrum, når du udvikler dit websted. Det er sandsynligvis det første sted, hvor en potentiel B2B-kunde vil lede efter oplysninger om din virksomhed og dine produkter, så det kan ikke ignoreres.
Dine kunder bør nemt kunne navigere på dit website, finde oplysninger, søge efter og bestille produkter samt komme i kontakt med et supportteam, hvis det er nødvendigt. Dit website bør indeholde alle de oplysninger, som din typiske B2B-kunde ville lede efter, præsenteret på en måde, der giver mening for dem, og ved hjælp af den type sprog, de bruger.
Derudover bør alt indhold på dit website være optimeret til søgemaskiner. Søgemaskineoptimering (SEO) indebærer optimering af siderne på dit website, så du opnår en placering på bestemte søgeord. Det kan være et vigtigt værktøj til at blive vist i søgeresultaterne og blive fundet af B2B-kunder.
Når du har disse grundelementer på plads, kan du overveje følgende marketingstrategier til at skabe B2B-salg.
1. Indholdsmarkedsføring
Indholdsmarkedsføring er muligvis den vigtigste strategi til at skabe B2B-e-handel. Det dækker over en bred vifte af aktiviteter, fra blogging og webinarer til podcasts og videoer, med det formål at øge kendskabet til brandet og overtale kunder til at købe dit produkt.
Kan du huske, at B2B-kunder er mere logiske og bruger længere tid på at træffe en købsbeslutning? Det er netop her, at mere oplysende indhold som e-bøger, webinarer og videoer kan være særdeles effektivt.
Mens B2C-kunder har en tendens til at træffe hurtigere købsbeslutninger og i højere grad være drevet af underholdning og følelser, har B2B-kunder ofte brug for mange oplysninger gennem hele beslutningsprocessen.
Tænk over, hvilken type spørgsmål eller problemer din målgruppe af B2B-kunder arbejder med. Kan du skabe noget indhold, der hjælper dem med disse udfordringer?
Hvis du for eksempel sælger IT-udstyr, kunne du måske lave et videokursus, der lærer kunderne, hvordan de løser almindelige IT-problemer, og hvordan dit udstyr hjælper med dette. Denne type indhold er med til at forbedre kundeoplevelsen og opbygge tillid.
Der er mange forskellige metoder at vælge imellem – blogs, podcasts, liveundervisning, e-bøger, og listen fortsætter. Det primære mål er at levere masser af nyttige, oplysende oplysninger, der hjælper B2B-køberen.
Sørg for at inkludere handlingsopfordringer (CTA'er) i alt dit indhold for at opbygge kunderelationen og føre kunderne videre gennem kunderejsen mod et køb.
2. E-mailmarkedsføring
E-mailmarkedsføring fortjener særlig omtale, da det stadig er en af de bedste måder at opbygge en relation til en potentiel kunde på. Faktisk angiver 81 % af B2B-marketingfolk, at e-mailnyhedsbreve er den vigtigste del af deres marketingstrategi.
Ligesom med de ovenfor beskrevne strategier for indholdsmarkedsføring skal du altid tænke over, hvordan du kan skabe værdi for B2B-køberen og hjælpe dem i deres rolle. Din e-mailkommunikation bør vise dem, hvordan dine produkter kan gavne deres virksomhed, eller demonstrere din brancheekspertise.
E-mailmarkedsføring bør fungere sammen med din strategi for indholdsmarkedsføring. Hvis du for eksempel har udarbejdet en ny guide eller en webinarserie, er det oplagt at sende en e-mail til dine B2B-kunder om den. Du kan også gøre det lettere for din målgruppe at deltage i webinarer eller arrangementer ved at inkludere interaktivt indhold som knapper til at føje til kalenderen i dine e-mails.
Jeg har tidligere arbejdet sammen med en virksomhed inden for HR-teknologi, som gjorde dette rigtig godt. Vi optog en serie korte videoer, der oplyste virksomheder om kommende HR-lovgivning, og sendte dem til vores e-maildatabase i løbet af et par uger – efterfulgt af et tidsbegrænset tilbud på vores tjenester.
Kampagnen blev modtaget meget positivt, og virksomheden fik mange flere potentielle kundeemner, end den ville have fået ved kun at lægge det på sit website.
En anden stor fordel ved e-mailmarkedsføring er, at du nemt kan segmentere din målgruppe, så du kan sende meget relevante og personligt tilpassede e-mails til din B2B-e-mailliste.
Dette er særligt vigtigt for B2B-kunder, som typisk ønsker at opbygge en relation til et brand over længere tid. Personligt tilpassede e-mails, der leverer meget relevante oplysninger, kan være en særdeles effektiv måde at omdanne potentielle kunder til købere på.
3. Anmeldelser og kundeudtalelser
Dine eksisterende kunder er dine bedste fortalere, så sørg for at bruge dem! Som vi har diskuteret, foretager B2B-kunder ofte mere research og bruger længere tid på at træffe en købsbeslutning end en B2C-kunde. Det er derfor afgørende at opbygge tillid hos en B2B-kunde for at få dem til at købe.
Kunder vil ofte have større tillid til en anbefaling eller anmeldelse fra eksisterende kunder end til noget andet markedsføringsmateriale, du producerer. Derfor er det virkelig effektivt at inkludere anbefalinger og anmeldelser på dit website og fremhæve din gode kundeservice og kvaliteten af dine produkter.
En god måde at få flere anmeldelser på er at tilbyde rabatter eller værdikuponer til gengæld for anmeldelser. Det har fungeret rigtig godt for mig i min egen e-handelsvirksomhed. Jeg beder ganske enkelt mine kunder om at skrive en ærlig anmeldelse på sociale medier eller mit website, og til gengæld får de 10 % rabat på deres næste køb eller adgang til en nyttig guide om deres produkter.
Du får ikke kun en anmeldelse, men opmuntrer også kunden til at købe igen – alle vinder! Du kan også oprette et henvisningsprogram, hvor du tilbyder kunderne et incitament til at anbefale din virksomhed til deres kontakter.
Du kan også overveje at samarbejde med influencere i din branche, som har den type følgere, du forsøger at målrette dig mod. Hvis du finder den rigtige influencer, kan det være en meget effektiv måde at opbygge et godt omdømme og tillid hos potentielle B2B-kunder.
Hvis din e-handelsbutik for eksempel sælger produkter til skønhedssaloner, kan et samarbejde med en influencer, der har en engageret følgerskare bestående af skønhedssaloner, hjælpe med at gøre dit brandnavn kendt og sikre B2B-salg.
4. Markedsføring på sociale medier
Det er nemt at betragte sociale medier som mere af en B2C-markedsføringsstrategi for e-handel, men afvis det ikke for hurtigt.
Selvom B2B-kunder er mindre tilbøjelige til at foretage køb direkte gennem sociale medier end B2C-kunder, kan sociale medier stadig bruges til at skabe opmærksomhed og pleje potentielle kunder. Det er også vigtigt at huske, at selvom en virksomhed for eksempel ikke er på TikTok, betyder det ikke, at den person, der er ansvarlig for indkøb i virksomheden, ikke bruger TikTok.
B2B-leverandører bør overveje, hvordan de kan nå virksomhedsejere, ledere og beslutningstagere gennem sociale medier, og derefter hvordan de kan bruge relevant indhold til at pleje disse relationer.
LinkedIn kan især være en god måde at interagere med virksomheder på. Platformen er specifikt gearet til deling af uddannelsesmæssigt indhold som e-bøger, casestudier og blogindlæg. Faktisk bruger 89 % af marketingfolk LinkedIn til at generere B2B-leads.
Jeg arbejdede tidligere sammen med en virksomhed inden for juridisk teknologi, der udgav en månedlig rapport om opdateringer inden for branchen for juridisk teknologi. Da virksomheden var nystartet og ikke havde en stor e-mail-liste, var LinkedIn den perfekte måde for os at få rapporten ud til et stort B2B-publikum og skabe opmærksomhed om brandet.
Hvis du derimod arbejder i en meget visuel branche som mode, og dine B2B-købere alle er regelmæssige brugere af Instagram, vil det være et godt sted at dele indhold som videodemonstrationer af dine produkter.
Relateret læsning: Sådan bruger du sociale medier til din e-handelsvirksomhed: En nem guide
5. Annoncering
Digital annoncering er en vigtig B2B-markedsføringsstrategi, når du vil nå ud til erhvervskunder. Der er mange forskellige annonceringsmetoder at vælge imellem, såsom betal-per-klik (PPC)-annoncer, annoncer på sociale medier og søgeannoncer.
Du skal gå tilbage til din kundeprofil og overveje, hvilke websites og sociale mediekanaler dit målrettede B2B-brand ville bruge. Derefter skal du overveje, hvilken type sprog og information du skal inkludere i dine annoncer for at sikre, at de vises for de rigtige personer og hjælper med at opbygge en relation til dem.
Hvis du for eksempel er en B2B-e-handelsvirksomhed, der sælger produkter til tandlæger, kan du overveje at køre annoncer, der fremhæver de medicinske fordele ved dine produkter, på blogs og websites målrettet tandlægebranchen.
Du skal også sørge for, at du har oprettet landingssider, så der er en problemfri overgang til dit website, når kunder klikker på en annonce.
More Articles
6. Andre salgskanaler
Markedspladser kan også være en god måde at nå ud til potentielle erhvervskunder på. Nogle markedspladser, såsom Amazon, har specifikke indstillinger for B2B-kunder, for eksempel mulighed for at downloade fakturaer til regnskabsformål.
Som sælger kan du også oprette en prisstruktur specifikt til erhvervskunder. Det er noget, jeg oprettede i min egen e-handelsvirksomhed, efter at jeg opdagede, at en række af mine ordrer kom fra erhvervskunder. Som resultat har jeg set en mærkbar stigning i B2B-ordrer.
Det kan være en god måde at nå ud til købere, som måske ikke ellers ville se dine produkter, at sælge dine produkter på en markedsplads. Amazon har en enorm kundebase, så det kan være en hurtig og omkostningseffektiv måde at øge kendskabet til dit brand og forbedre dit salg på.
Derudover vil nye kunder automatisk have tillid til dine produkter, fordi de har tillid til Amazon, og du får samtidig adgang til Amazons imponerende FBA-leveringsnetværk, som gør det muligt for dig at tilbyde kunderne hurtig levering.
Hvad nu?
Nu hvor vi har gennemgået de bedste marketingstrategier inden for B2B-e-handel, skal du vende tilbage til dine kunder og overveje, hvilken marketingstrategi inden for B2B-e-handel der vil give mest genklang hos dem.
Ligesom med B2C-marketing inden for e-handel er eksperimentering afgørende (og sjovt), og husk at få grundlaget på plads først.
Når du har valgt dine marketingstrategier, kan du se vores artikel om de bedste marketingværktøjer til e-handel for at give dine marketingindsatser et ekstra løft.
