Hvad er B2B2C? Definition, fordele & eksempler

B2B2C står for virksomhed-til-virksomhed-til-forbruger. Denne forretningsmetode opstod som en forstyrrende faktor, der udsprang af de voksende muligheder inden for e-handel. Før dette solgte virksomheder produkter som business-to-business eller business-to-customer.

Det er dér, hvor grænsen ikke er tydelig mellem disse traditionelle modeller, at B2B2C befinder sig. Det er ikke en distributionsmodel, hvor varer går fra én virksomhed til en anden virksomhed og derefter til kunden—selvom nogle relationer, der omfatter disse transaktioner, kan være B2B2C. 

Overvej for eksempel de morgenmadsprodukter, du finder i et supermarked. General Mills fremstiller morgenmadsprodukterne, og produktet går gennem produktions- og distributionskanalerne for at ende på supermarkedernes hylder over hele landet. Dette er ikke rigtig en B2B2C-relation.

I en ægte B2B2C-relation indgår Virksomhed A et partnerskab med Virksomhed B på et dybere niveau end blot at levere varer til slutkunder. Virksomhederne deler kundedata og opnår fordele såsom øget kendskab til deres brands og større kundeloyalitet.  

Sammenligning af B2B-modeller med B2C og B2B2C

For bedre at forstå B2B2C-forretningsmodeller kan du se på, hvor grænserne normalt trækkes mellem denne model og B2B- samt B2C-forretningsmodeller. Husk, at grænserne hele tiden bliver mere flydende, og at der kan være overlap.

Du vil måske bemærke, at e-handelsvirksomheder kan være B2B-virksomheder, B2C-virksomheder eller B2B2C-virksomheder. Nogle e-handelsvirksomheder, såsom Amazon, gør lidt af det hele.

B2B2C er ikke bare et kanalsamarbejde 

Fordi grænserne er forholdsvis flydende, kan det nemt blive forvekslet, hvad der er og ikke er en B2B2C-model. Tilstedeværelsen af distributionskanaler, mellemled eller endda kanalsamarbejder gør ikke automatisk en virksomhed til en B2B2C-virksomhed. 

B2B2C-modeller handler typisk om mere end blot at føre produkter videre til slutbrugerne. Der er et gensidigt afhængigt forhold mellem de involverede partnere. For at forstå, hvordan B2B2C kan se ud, kan du se på eksemplet med Handy.  

Handy er en virksomhed, der tilbyder rengøring, installation i hjemmet og renovering. I virksomhedens første år fokuserede størstedelen af markedsføringen dog på rengøring. Det var nemmere at forbinde B2C med personer, der havde brug for rengøringsydelser, fordi det er en tilbagevendende ydelse, som boligejere og andre ofte har brug for.

Det ændrede sig, da Handy begyndte at installere møbler i partnerskab med Walmart og Wayfair. Virksomheden bevægede sig fra at være en B2C-virksomhed til at være en B2B2C-virksomhed. Walmart og Wayfair fik fordel af at sælge flere produkter til slutkunder, som ønskede både produkterne og installationsydelserne. Handy fik fordel af øget salg og større kendskab til virksomhedens øvrige serviceområder. 

Hvad er nogle af fordelene ved B2B2C-forretningsmodellen?

Eksemplet med Handy viser, hvordan fysiske og onlineforhandlere kan drage fordel af B2B2C-modeller. Her er nogle andre fordele for alle i relationen:

• Lavere omkostninger til kundeanskaffelse: Handy behøvede ikke at betale for onlinemarkedsføring eller opsøge kundeemner for at få tusindvis af nye kunder. I stedet tilbød virksomheden en service, som Wayfair og Walmart ikke selv kunne tilbyde kunderne. Resultatet af B2B2C-relationer er ofte flere kundeanskaffelser til lavere omkostninger. 
• Større eksponering og flere muligheder, også for små virksomheder: B2B2C-partnerskaber kan øge kendskabet til et eller flere af de involverede virksomheders brands. Overvej tilfældet med kreditplatformen køb nu, betal senere (BNPL) Affirm—uden relationen til B2B2C-e-handelsplatforme ville ingen vide, hvad den var.
• Bedre kundeoplevelse på e-handelswebsteder: Digitale forhandlere og andre virksomheder kan nemt integrere større fleksibilitet og yderligere tjenester for at forbedre kundeoplevelsen — uden selv at investere i nye produkter eller forskning og udvikling. 
• Direkte adgang til forbrugere: De fleste B2B2C-virksomheder ender med en vis direkte adgang til forbrugere, selv hvis en partner først skaffede kunden. Det giver virksomhederne mulighed for fortsat at engagere kunden og sælge til vedkommende. Når en person for eksempel foretager et e-handelskøb med Affirm, bliver personen også Affirm-kunde. Affirm kan markedsføre andre finansieringstjenester over for kunden.
• Flere salgskanaler: Fordi B2B2C-partnere deler adgangen til kunderne, skaber disse relationer nye muligheder for salgskanaler for en eller flere virksomheder. 

Hvad er nogle af begrænsningerne ved virksomhed-til-virksomhed-til-forbruger-modeller?

B2B2C-modeller kan være komplekse at etablere og drive. I mange tilfælde er de stærkt afhængige af digital transformation samt et økosystem med omfattende automatisering og andre teknologier.

Mindst én af de pågældende virksomheder—typisk e-handelsplatformen i relationer, der involverer en sådan—skal have en høj grad af digital modenhed. Virksomheden skal have fuld kontrol over sine processer og kundedata for at kunne integrere et partnerskab med succes.

B2B2C kræver også partnere, der ikke befinder sig i et konkurrenceforhold. Handy-eksemplet fungerer, fordi Walmart og Wayfair af forskellige årsager ikke ønskede at tilbyde installationstjenester til kunderne. Ingen af virksomhederne tilbyder rengørings- og renoveringstjenester, men de sælger varer, der kan være nyttige i forbindelse med sådanne tjenester. Det er en fremragende opskrift på et B2B2C-partnerskab.

Eksempler på B2B2C-partnerskaber og -modeller

Handy og Affirm er blot to eksempler på B2B2C-forhold, der fungerer.

Et andet eksempel er Instacart, som tilbyder leveringstjenester i samarbejde med dagligvarebutikker. Dagligvarebutikkerne er allerede opsat til at levere varer til kunderne. De fleste større kæder har ikke systemer til at levere disse varer hjem til folk, så Instacart, dagligvarebutikkerne og forbrugerne drager alle fordel af dette forhold.

Når det gælder online-markedspladser, der drager fordel af B2B2C, er Apple App Store et fremragende eksempel. Med denne model skaber Apple en e-handelsløsning og indgår partnerskab med tusindvis af virksomheder, der udvikler apps. 

Både Apple og udviklerne tjener penge på hvert salg, men uden den centraliserede App Store ville udviklerne have sværere ved at komme i kontakt med forbrugerne og sælge deres produkter. 

Er B2B2C det rigtige for dig?

Ja, et B2B2C-forhold har mange fordele, herunder bedre kundeoplevelser og adgang til nye kunder. Det er dog ikke det rigtige skridt for alle virksomheder. 

Før du går i gang med en B2B2C-model, bør du overveje følgende spørgsmål:

• Hvilke forretningsmål er forbundet med at søge et B2B2C-forhold?
• Har du en solid plan for implementeringen af denne model?
• Er din platform digitalt moden nok til at understøtte B2B2C?
• Hvordan vil ændringerne påvirke dine kunder, og hvordan vil du kommunikere med dem?

Er der andre bekymringer, som du mener er vigtige at tage hånd om, før du går over til B2B2C-e-handel? Fortæl os det i kommentarerne nedenfor.

Og hvis du vil have flere nyheder og oplysninger om e-handel direkte i din indbakke, kan du tilmelde dig nyhedsbrevet fra The Retail Exec i dag.