4 viktiga strategier för efterfrågegenerering för B2B-varumärken

Som B2B- och startupmarknadsförare som har lett flera program för efterfrågegenerering kommer jag att dela beprövade strategier och taktiker som du kan använda för att bygga en vinnande strategi för efterfrågegenerering.

Vad är efterfrågegenerering?

Efterfrågegenerering är navet i B2B-e-handelsvarumärkets marknadsföringsstrategi eftersom den fokuserar på att bygga en skalbar motor som skapar pålitlig kännedom och intresse hos din målgrupp, vilket resulterar i en försäljningstratt med högkvalitativa leads. 

Efterfrågegenerering kan få ett varumärkes marknadsföringsbudskap att låta mer auktoritativt och väga tyngre på målmarknaden, och i slutändan bidra till att öka resultatet genom att utveckla starka leads som blir nya kunder.

Målet med efterfrågegenerering är att ge försäljningen fler varma och kvalificerade leads än de leads som kommer från traditionella inkommande marknadsföringstaktiker. Efterfrågegenerering är avgörande för B2B-företag som säljer avancerade eller mycket tekniska produkter med en längre säljcykel, eftersom du behöver etablera trovärdighet. Varför skulle din potentiella kund investera i dig i stället för i en konkurrent? 

När efterfrågegenerering görs på rätt sätt förenar den försäljnings- och marknadsföringsteamen för att skapa efterfrågan på en produkt eller tjänst och tydliggör hur det ska göras i varje steg av köparens resa.

Efterfrågegenerering kontra leadgenerering: Vad är skillnaden?

Leadgenerering

Leadgenerering är en marknadsföringsaktivitet som fokuserar på att omvandla engagerade målgruppsmedlemmar till leads. Ett lead är någon som är intresserad av ditt varumärkes produkter och tjänster. Leads kan kategoriseras som antingen “marknadskvalificerade leads” eller “försäljningskvalificerade leads” baserat på hur väl de uppfyller kriterierna för en kvalificerad köpare och hur sannolikt det är att de går vidare till en försäljningsaffär. 

Leadgenerering sker till exempel när en affärsutvecklingsrepresentant (BDR) skickar ett personligt uppföljningsmejl till en potentiell kund som nyligen deltog i ett webbinarium och erbjuder en kostnadsfri provperiod. Om personen accepterar provperioden kan hen kategoriseras som ett marknadskvalificerat lead och överlämnas till försäljningen, som försöker omvandla leadet till en betalande kund.  

Efterfrågegenerering

Efterfrågegenerering omfattar däremot inte bara leadgenerering, utan även hela den innehållsstrategi och de aktiviteter som krävs för att bygga en målgrupp inom din demografi och totala adresserbara marknad (TAM). Det innebär att skapa en datadriven marknadsföringstratt och optimera den över tid för att engagera nya leads. 

Efterfrågegenerering kräver ett nära samarbete och en omfattande kommunikation mellan försäljnings- och marknadsföringsavdelningarna. Den börjar tidigare i köparens resa än leadgenerering eftersom den bidrar till att skapa kännedom om:

1. Problemet du löser.
2. Hur du löser det. 
3. Varför köpare bör lita på eller välja dig.

Varför behöver nya varumärken en strategi för efterfrågegenerering?

Möt köparna där de befinner sig i sin resa

För ett eller två decennier sedan hade B2B-köpare betydligt färre informationskällor när det gällde att köpa produkter online. Tack vare sökmotorer som Google och gemenskaper som Reddit har viktig information demokratiserats och decentraliserats. Tidigare förlitade sig företag på branschanalytiker som Gartner och Forrester för att dela sina djupgående rapporter, men nu kan köpare interagera direkt med andra köpare och kunder. 

På grund av de ökade informationsflödena är köparens resa mycket mer komplicerad i dag. Marknadsföringsteam behöver tänka långsiktigt för att samordna insatser som genererar högkvalitativa leads över dussintals kontaktpunkter genom att använda rätt uppmaning till handling vid rätt tidpunkt.

Öka varumärkeskännedomen

Kännedom högst upp i tratten är avgörande för att bygga ditt varumärke över tid. Tänk tillbaka på marknadsföringsregeln om 7, som säger att ett budskap måste höras minst sju gånger för att vara effektivt. Ju fler gånger någon stöter på ditt varumärke, desto mer sannolikt är det att personen tänker på det när han eller hon ställs inför ett problem som du kan lösa. 

Efterfrågegenerering ser till att det finns system på plats för att hålla ditt varumärke framför din målgrupp och vårda potentiella köpare. 

Bygg relationer och förtroende

En viktig del av efterfrågegenerering är att etablera auktoritet och trovärdighet inom ditt område. Målköpare kommer att lita mer på dig när du erbjuder värde utan kostnad, kopplar ditt varumärke till ämnesexperter och lyfter fram framgångshistorier från kunder. Det beror på att du kan visa vad du vet och vad du klarar av, i stället för att bara berätta det. 

Ju mer konsekvent du integrerar dessa marknadsföringskomponenter i din strategi för efterfrågegenerering, desto större blir förtroendet. 

Get Free Access

Sign up and stay in the loop with fresh content, podcasts, how-to guides, tool reviews, and product exclusives.

Get Free Access

Have an account? Log In

Generera fler leads och mer intäkter

Att skapa kännedom, samla in och vårda leads samt uppmuntra engagemang genom en genomtänkt strategi för efterfrågegenerering är avgörande för att driva intäkter. En robust strategi för efterfrågegenerering hjälper dig att få in pålitliga leads av hög kvalitet och få ditt företag att växa. 

Du minskar slöseri med marknadsföringsbudgeten, ökar leadskvaliteten och når konsekvent dina mål.

Minska kundbortfallet

Att behålla kunder är betydligt mer lönsamt än att ersätta dem. Efterfrågegenerering hjälper till att utbilda potentiella köpare bättre om din produkt, så att de är mer informerade och sannolikt fattar rätt beslut i kassan. Eftersom de känner sig säkrare på att din produkt kan leverera minskar sannolikheten för att de lämnar. 

Lägg grunden för din strategi för efterfrågegenerering

Nu när vi har fastställt vad efterfrågegenerering är och varför det är viktigt för B2B-e-handelsvarumärken behöver vi gå igenom grunden för din strategi innan vi går vidare. 

Det finns tre saker (minst) som du behöver ta hand om innan du bygger din strategi för efterfrågegenerering: positionering, framgångsmått samt verktyg och processer.

Positionering

Förhoppningsvis lade ditt team ner mycket tanke och energi på att positionera din produkt på marknaden redan innan ni började marknadsföra produkten eller tjänsten. Ett positioneringsuttalande bör vara en eller två meningar som tydligt definierar vilket problem du löser, för vem och varför din lösning är övertygande.

Här är ett verkligt exempel på Harley Davidsons positioneringsuttalande:

”Den enda motorcykeltillverkaren som tillverkar stora, högljudda motorcyklar för machokillar (och ”wannabe-machomän”), främst i USA, som vill gå med i ett gäng cowboys i en tid av minskad personlig frihet.”

Positioneringsarbete är avgörande för ALL marknadsföring eftersom det ger riktlinjer för att bygga ditt varumärke och utforma dina budskap. Det är den position du gör anspråk på och ditt varumärkes perspektiv. 

Planera hur du ska mäta framgång

Som tur är är efterfrågegenerering inte lika svårdefinierad som varumärkesbyggande. Den kan ofta mätas kvantitativt. 

Börja med att fråga dig själv: ”Vad är huvudmålet med våra insatser för efterfrågegenerering?” 

Vill du producera mängder av leads? Hur definierar du i så fall ett lead? Vad innebär en konverteringshändelse för dig? 

När du har besvarat dessa frågor ska du avgöra hur du ska mäta effektiviteten i din strategi för efterfrågegenerering. Du kan välja nyckeltal eller mätvärden som kostnad per lead (CPL), andel avslutade affärer, konverteringsgrad i tratten, tid till avslut (TTC), genomsnittligt avtalsvärde (ACV) med mera.

Konfigurera verktyg och processer

Efterfrågegenerering syftar till att bygga en försäljningspipeline genom att fånga upp efterfrågan och konvertera leads. Du behöver ha en webbplats som klarar av båda delarna! Se till exempel till att konfigurera din prissida så att besökare kan köpa direkt eller boka en demo. För att fånga upp efterfrågan bör du också ha ett formulär för prenumeration på nyhetsbrev i webbplatsens sidfot, så att du kan vårda dem som är intresserade men ännu inte redo att köpa.

Du behöver rätt verktyg för att samla in e-postprenumeranter, genomföra lead nurturing-program och underlätta försäljningen. Använd rätt CRM-programvara (customer relationship management) för e-handel med funktioner för e-postautomatisering för att skapa engagemang hos dina prenumeranter och leads. 

4 bästa metoder inom efterfrågegenerering som nya varumärken bör implementera

Bästa metod nr 1: Etablera ditt varumärkes auktoritet

Minns du den påhittade personen som skrek åt dig om sina magiska kosttillskott? Var inte den personen! Att etablera ditt varumärkes auktoritet är grundläggande för att skapa förtroende. 

Om du inte säljer standardiserade varor behöver du bygga auktoritet och besvara de här frågorna för att skapa efterfrågan på din produkt:  

• Varför skapade du din produkt eller tjänst? 
• Vad erbjuder den som ingen annan gör? 
• Varför ska människor bry sig? 
• Är du expert på dina köpares problem? 

De fyra första taktikerna hjälper dig med den här strategin för efterfrågegenerering:

Utbilda med innehåll

Enligt 2022 års benchmarkundersökning om efterfrågegenerering uppgav 58 % av de svarande att de kommer att prioritera en ökning av budgeten för innehållsmarknadsföring. 

Marknadsförare prioriterar innehåll eftersom det är den centrala delen av alla B2B-strategier för efterfrågegenerering. Det beror på att du måste förklara varför människor behöver dina ”magiska kosttillskott” innan du kan sälja dem. Och det finns inget bättre sätt att göra det än genom innehåll.

Så vad är innehållsmarknadsföring?

Content Marketing Institute skriver: ”Innehållsmarknadsföring är ett strategiskt marknadsföringssätt som fokuserar på att skapa och distribuera värdefullt, relevant och konsekvent innehåll för att attrahera och behålla en tydligt definierad målgrupp – och i slutändan driva lönsamma kundhandlingar.”

Genom att kombinera innehåll med SEO kan du besvara din idealkunds frågor i varje steg av köpresan:

Exempel på en innehållsmarknadsföringstratt

Om du vill lära dig mer om innehållsmarknadsföring kan du läsa den här guiden som jag skrev om hur du kan skapa din plan för innehållsmarknadsföring i åtta steg.

Utöka din målgrupp med innehållsdistribution 

Innehållsdistribution är ett sätt att nå en större målgrupp med ditt innehåll och få det framför fler idealkunder där de ”håller till” på nätet. Tänk på var de går när de vill lära sig om bästa praxis och se till att ditt varumärkes röst finns representerad där.

Om du till exempel säljer programvara för ärendehantering till jurister och har skrivit en artikel om de senaste trenderna inom juridisk teknik kan du kontakta en juridisk branschtidskrift på nätet och be dem ta med den i sitt kommande nyhetsbrev. Du kan också dela artikeln i LinkedIn-grupper för jurister. 

En effektiv kampanj för innehållsdistribution bör omfatta:

• Återanvändning av innehåll och anpassning till nya format.
• Riktad kontakt med beslutsfattare.
• Ökad räckvidd genom att utnyttja distributionsplattformar.
• Marknadsföring av innehåll med annonser.

Bygg auktoritet med evenemangsmarknadsföring

En annan vanlig taktik för efterfrågegenerering är att anordna ett evenemang. Oavsett om det är en konferens (virtuell eller IRL), ett seminarium, en träff, eller ett webbinarium, kan B2B e-handelsvarumärken utnyttja evenemang för att etablera auktoritet. Genom att bjuda in personer från din målmarknad för att lära av dig ger du dem värde. Det stärker ytterligare ditt varumärke som den självklara källan till information och lösningar.

Ett av de främsta exemplen på eventmarknadsföring inom B2B är Salesforces Dreamforce-event, som varje år lockar hundratusentals deltagare och artister i toppklass. För nya varumärken utan den budgeten (än så länge!) kan du överväga att anordna lokala träffar, paneldiskussioner och webbinarier. 

Samarbeta med varumärken som inte konkurrerar med er 

Ett av de bästa sätten att snabbt bygga varumärkeskännedom och auktoritet är att samarbeta med andra väletablerade varumärken. Genom association blir ditt varumärke mer trovärdigt. 

Samarbetet kan bestå i att producera användbart innehåll, starta en podcast eller vara medarrangör för ett event. Det viktiga är att hitta ett varumärke vars värderingar överensstämmer med dina, som inte är en direkt eller indirekt konkurrent och som vänder sig till samma målgrupp som du. Det säkerställer att det finns en möjlighet där alla vinner.

Ett bra exempel på samarbets- eller partnermarknadsföring är Boostups serie med mästarklasser i intäkter. I varje webbinarium samarbetar plattformsteamet för intäktsoperationer med värdefulla varumärken som riskkapitalbolaget Insight Partners och Datadog för att ge sin gemensamma målgrupp värdefulla tips.

Bästa praxis nr 2: Erbjud oöverträffat värde – gratis

Som nämnts tidigare är en viktig del av efterfrågegenerering att skapa värde innan du säljer något. På så sätt ökar du varumärkeskännedomen, etablerar auktoritet och fångar upp efterfrågan. 

De följande fyra taktikerna beskriver hur du kan skapa mer värde för potentiella kunder och vinna över dem. 

Bygg en gemenskap med stort G 

Gemenskapsmarknadsföring är ett av de hetaste ämnena inom B2B-marknadsföring. Den nya utvecklingen inom området (det jag skulle kalla Gemenskap 2.0) går längre än att marknadsföra sig till sin kundgemenskap och sina följare i sociala medier. I stället handlar det om gemenskapsmarknadsföring med stort ”G”, där kontakter uppmuntras framför transaktioner. 

Harvard Business Review säger: ”Om ett företag kan gå från att enbart leverera en produkt till att bygga en gemenskap kan det frigöra extraordinära konkurrensfördelar och både skapa och stödja en överlägsen affärsmodell.”

En livfull gemenskap är ett mervärde som etablerar tankeledarskap och marknadsdominans. Gemenskapen vårdar och genererar de högkvalificerade leads som konverterar – främst eftersom de har förvärvats genom ett utbyte av värde, snarare än genom att bara klicka på en annons. 

Slutligen fungerar en bra gemenskap som en vallgrav runt ditt varumärke. Det är svårt för konkurrenter att återskapa en stark, aktiv och engagerad gemenskap. Tänk på Salesforce och dess Trailblazer-gemenskap eller Sephora och dess Beauty Insider-gemenskap (som vid tidpunkten för denna text har 5 628 461 medlemmar).

Hur bygger man en gemenskap? 

En gemenskap börjar med en digital samlingsplats som fungerar som ett forum och en virtuell mötesplats. Gemenskapsmarknadsföring innebär att dela och marknadsföra innehåll på samlingsplatsen, anordna träffar, väcka genomtänkta samtal, skapa kontakter och mycket mer.

Du kan behöva ha en communityansvarig som bjuder in och välkomnar medlemmar till gemenskapen och arbetar för att hitta fler sätt för gemenskapen att skapa värde för sina medlemmar.

Utveckla ett eget verktyg

Ett annat genialt sätt att skapa värde är att ta fram ett verktyg som din idealkund kan ha nytta av. SetSail har till exempel skapat en ROI-kalkylator som hjälper potentiella kunder att förstå den möjliga avkastning på investeringen som de skulle få om de använder deras programvara. 

Andra välkända exempel på kostnadsfria verktyg är Hubspots webbplatsgranskare och Ahrefs verktyg för kontroll av webbplatsauktoritet. 

Skapa en komplett steg-för-steg-guide

Steg-för-steg-guider är en grundpelare inom innehållsmarknadsföring och en viktig taktik för att ge bort värde innan du säljer. Det viktiga är att göra dem mer aktuella, relevanta, djupgående och hjälpsamma än alla andra guider. Det hjälper dig att vinna läsarens förtroende och dessutom ranka högre än konkurrenterna på Google.

Genom att skapa en guide med instruktioner hjälper du din målgrupp att lösa sitt problem. Samtidigt bygger du upp ämnesauktoritet och utbildar dem om ditt produkts unika värde. När du har skapat guiden publicerar du den på din webbplats (du kan lägga den bakom ett formulär eller låta den vara fritt tillgänglig) och marknadsför den med ditt system för innehållsdistribution. 

Här är ett exempel på en guide med instruktioner som jag hjälpte till att skapa för plattformen Dragonboat för hantering av produktportföljer, som fick över 1 000 nedladdningar under de första tre månaderna:

🚀 Vad har branschledare som PayPal, Miro, eBay och Shutterfly gemensamt?

För det första använde de framgångsrikt #productoperations för att påskynda resultaten för produktportföljen.

Vill du lära dig hur du också kan göra det?

Ladda ner handboken för produktverksamhet: https://t.co/lXsobHGOYA pic.twitter.com/pNL7JjAAyD

— Dragonboat (@dragonboat_io) 26 april 2022

Samarbeta med webbplatser för samlingssidor och recensioner

Den sista taktiken för att skapa värde, men en av de viktigaste, är att samarbeta med webbplatser för samlingssidor och produktrecensioner. Inom B2B-e-handel blir konkurrensen om att rankas på Googles första sida allt hårdare. 

Det är svårt eftersom du inte bara konkurrerar med dina konkurrenter utan även med samlingssidor, recensionssajter och listartiklar. När du till exempel skriver ”bästa fraktföretaget för e-handel” i Google får du se flera artiklar som denna: 

Om du har ett nytt B2B-varumärke inom e-handel är det bästa du kan göra att gå med i dem, inte kämpa mot dem! 

Kontakta innehållsansvariga på dessa webbplatser och be dem inkludera ditt varumärke. Genom att samarbeta med dessa webbplatser ökar ni det ömsesidiga värdet, eftersom du gör deras innehåll mer komplett samtidigt som de i sin tur marknadsför din produkt i de översta sökresultaten.

Bästa praxis nr 3: Bygg en smart motor för bearbetning av potentiella kunder

Medan strategi nr 1 och 2 handlar om att bygga kännedom och skapa värde fokuserar strategi 3 på att fånga upp intresserade potentiella köpare och bearbeta dem. 

Den här strategin motsvarar mitten av din marknadsföringstratt. Om du försummar detta område går den insats du lägger på att skapa kännedom högst upp i tratten till spillo. 

Överväg följande fyra taktiker för din strategi för efterfrågegenerering i mitten av tratten.

Skapa ett veckobrev

Även om det har sagts många gånger är e-post inte dött. Intäkterna från e-postmarknadsföring beräknas uppgå till nästan 11 miljarder dollar i slutet av 2023.

Det är grundläggande för B2B-varumärken inom e-handel att regelbundet skicka nyhetsbrev till sina prenumeranter med det senaste innehållet, produktuppdateringar, evenemang, nyheter och mycket mer. Genom att skapa ett nyhetsbrev som skickas varje vecka eller månad behåller ditt varumärke en stark närvaro i målgruppens medvetande och fortsätter att skapa värde för den.

Använd konversationsmarknadsföring (även kallat chattbotar)

Sofistikerade B2B-köpare vänjer sig allt mer vid att interagera med chattbotar för att snabbare få den information de behöver från ett varumärkes webbplats. De uppfattas som mer hjälpsamma och mindre omständliga än att fylla i ett kontaktformulär. Enligt Drifts rapport om läget för konversationsmarknadsföring 2021 uttryckte 27 % fler B2B-köpare frustration över gammaldags formulär 2021 än 2020. 

Även om de är roligare än formulär är användning av chattbotar för konversationsmarknadsföring avgörande för att kvalificera potentiella kunder och skapa efterfrågan. Om någon till exempel besöker din prissida kan du använda chattboten för att fråga om personen har några frågor. Chattboten kan skicka en länk till din sida med vanliga frågor om personen ställer en vanlig fråga. Eller, om det är lämpligt, kan den bjuda in den potentiella köparen att registrera sig för en kostnadsfri provperiod.

Konfigurera automatiserade e-postmeddelanden för bearbetning av potentiella kunder

När du har potentiella kunder i din marknadsföringstratt är det viktigt att bearbeta dem kontinuerligt och automatiserat. Det är här automatiserade e-postkampanjer för bearbetning av potentiella kunder kommer in i bilden.

Om någon till exempel laddade ner din ”guide med instruktioner” betyder det sannolikt att personen befinner sig i medvetande- eller intressefasen av köpresan. Eftersom personen inte är redo att köpa kan du följa upp med ett e-postmeddelande som innehåller kompletterande resurser för att fortsätta skapa värde. Du kan successivt skicka innehåll som leder personen längre ner i tratten.

Verktyg som HubSpot, Salesforce, MailerLite, ActiveCampaign med flera är idealiska för att skapa dessa automatiserade kampanjer för att vårda leads.

Använd mycket målgruppsanpassade annonser

Annonsering på LinkedIn och Google är ett viktigt inslag i alla strategier för efterfrågegenerering inom B2B-e-handel. 

På LinkedIn kan du anpassa din målgrupp utifrån företagsdemografiska kriterier som storlek, bransch, plats med mera. Om du redan har specifika företag i din säljprocess kan du ange exakt vilka företagsnamn det gäller. 

Med Google kan du köra display- eller sökannonser för att marknadsföra ditt bästa innehåll. Du kan till exempel köra sökannonser som riktar sig mot relevanta sökord och leder till en landningssida för en instruktionsguide eller ett webbinarium. Erbjud dem resursen i utbyte mot deras e-postadress. 

Därefter kan du ta det ett steg längre genom att återinrikta annonser mot dessa leads med hjälp av displayannonser, som vanligtvis har relativt låga CPM-nivåer. Det viktigaste att komma ihåg när det gäller annonser är att ju mer målgruppsanpassade de är, desto högre kan avkastningen på investeringen bli och desto mindre pengar går till spillo.

Bästa praxis nr 4: Samarbeta nära med säljavdelningen för att stänga större och bättre affärer

Slutligen är din strategi för efterfrågegenerering inte komplett utan en plan för att öka konverteringarna och göra det möjligt för säljavdelningen att stänga affärer med högt värde.

De fyra sista taktikerna för efterfrågegenerering som jag kommer att dela med mig av handlar om hur marknadsföring och försäljning kan samarbeta. 

Publicera övertygande kundcase

Anta att en potentiell kund är entusiastisk över din produkt och dess funktioner, men behöver mer bevis för att den är det bästa alternativet. För att ge kunden den extra tryggheten kan du dela innehåll längre ned i säljtratten, som kundomdömen och kundcase. 

Ett kundcase bör vara utformat som en webbsida eller PDF som berättar om kundens affärssituation, utmaning (det problem som fick kunden att köpa din produkt), lösning (hur kunden implementerade din produkt, var specifik) och resultat. Det bör innehålla citat från kunden samt både kvalitativa och kvantitativa resultat. Håll det kortfattat och undvik fackspråk. 

Utrusta säljteamet med kundcase som kretsar kring olika användningsområden för din produkt, de branscher som produkten betjänar och olika köparpersonas. För att få ut så mycket som möjligt av dina insatser bör du ha en öppen dialog med säljavdelningen för att förstå om de använder kundcasen och om de anser att de varit effektiva.

Här är några exempel på övertygande kundcase:

• Så hjälper Gong Clearbit att vara mer proaktiva när det gäller kundernas behov
• Så minskade Pendo kostnaden per MQL på Facebook med 80 %
• Tealium bygger ut och skalar produktverksamheten med Dragonboats enda sanningskälla

Implementera leadscoring

Anta att du har skapat en instruktionsguide som har genererat tusentals nedladdningar och nya e-postprenumeranter. Ett vanligt misstag bland marknadsförare är att anta att alla dessa kontakter är leads. I verkligheten kan du ha haft ett okvalificerat lead (som en student som laddade ned guiden när hen gjorde research till en uppsats) för varje kvalificerat lead. 

Leadscoring kan hjälpa dig att urskilja vilka av dessa prenumeranter som är MQL:er och bör bearbetas och vilka som inte är värda att fokusera på. Ett leadscore är ett värde som du kan tilldela en kontakt baserat på flera attribut, inklusive den yrkesinformation som personen har delat och hur personen har interagerat med din webbplats och ditt varumärke på webben. 

Genom att använda ett system för att poängsätta leads kan du hjälpa säljavdelningen att prioritera dem, svara på dem på rätt sätt och öka andelen som konverterar till kunder.

Samarbeta med säljavdelningen kring kontobaserad marknadsföring

Med utgångspunkt i idén om leadscoring kan du även poängsätta företag och/eller konton. Kontobaserad marknadsföring (ABM) är ett lagarbete där försäljning och marknadsföring kvalificerar företag och samarbetar nära för att skapa efterfrågan inom dem och stänga affärer i högre grad.

När du tillsammans med säljavdelningen har skapat en lista över mål­konton kan du rikta dig mot dessa konton med en kombination av taktiker för efterfrågegenerering, som PPC-annonser, e-post, evenemang och uppsökande arbete på LinkedIn. 

ABM är en utmärkt taktik för efterfrågegenerering eftersom den gör det möjligt att anpassa säljprocessen och säkerställa att säljteamet har all information som behövs för att stänga affären.

Inkludera avsiktsdata

Optimera slutligen dina ABM-insatser och resultatet för dina kampanjer för efterfrågegenerering genom att utnyttja avsiktsdata för att uppnå en ännu högre avkastning på investeringen.

Avsiktsdata är en typ av försäljningsinsikter som visar vilka potentiella kunder eller företag som aktivt gör efterforskningar på webbplatser från tredje part. När köpare ställs inför ett problem vänder de sig till internet för att hitta en lösning och begränsar ofta sina alternativ innan en säljare hinner prata med dem. Avsiktsdata visar när en potentiell kund har börjat undersöka produkter kort efter att processen inleddes (när det fortfarande finns tid att vara proaktiv och kontakta dem först).

Du kan använda ett verktyg som ZoomInfo Intent för att hitta konton som undersöker ämnen som är relevanta för ditt företag genom konsumtion online av: 

• Produktbetyg och recensioner
• Bloggartiklar
• Produktjämförelser
• Diskussionsforum som Quora
• Fallstudier
• Allmänna nyheter

Om du kan samla in och använda avsiktsdata online kan du nå köpare mycket tidigare i processen och vägleda deras beslutsfattande innan en konkurrent hinner upptäcka det. Denna form av försäljningsinsikter representerar en enorm möjlighet för framåtblickande e-handelsvarumärken. Insikter från dessa data kan minska kostnaderna för kundanskaffning, förkorta säljcykler, identifiera möjligheter till korsförsäljning och merförsäljning, förbättra konverteringar med mera. 

Skapa efterfrågan för att stärka ditt varumärke och öka intäkterna 

Jag hoppas att du vid det här laget har förstått hur viktigt det är att ha en framgångsrik strategi för efterfrågegenerering för ditt B2B-e-handelsvarumärke. 

I dagens alltmer komplexa värld, där potentiella kunders uppmärksamhet varje dag kan riktas mot så många olika kanaler, är det viktigt att veta hur du kan tränga igenom bruset och skapa efterfrågan på din produkt. Du kan hjälpa ditt varumärke att attrahera idealkunder och öka intäkterna genom att utveckla högkvalificerade leads. 

För att sammanfatta kärnan i det här inlägget kommer här fyra strategier för efterfrågegenerering och tillhörande taktiker som du kan använda redan i dag:

Om du känner dig inspirerad kan du prova några strategier och taktiker och lämna en kommentar nedan eller skicka ett meddelande till mig på LinkedIn. Jag vill höra om resultaten av din marknadsföring för efterfrågegenerering!

Missa inte de senaste insikterna och strategierna inom e-handel för ditt företag: Prenumerera på nyhetsbrevet från The Retail Exec redan i dag.

Mer bra ECM-innehåll:

• Vad är B2B-e-handel? Allt du behöver veta för ditt företag
• 6 viktiga trender inom B2B-e-handel
• 6 beprövade marknadsföringsstrategier för B2B-e-handel
• 10 bästa plattformarna för B2B-e-handel