Onlineleadhantering: guide i 6 steg för 2026

Jag har hjälpt B2B-e-handelsföretag att generera tusentals leads och omvandla dem till kunder. I den här artikeln förklarar jag grunderna i digital leadshantering, hur du implementerar den, vilka strategier som krävs för att ge dina leadgenereringsinsatser ny energi och vilka verktyg du behöver för att komma igång. 

Vad är leadgenerering?

När någon visar intresse för din produkt eller tjänst och lämnar sina kontaktuppgifter till dig är personen ett lead. Att attrahera dessa leads och omvandla dem till betalande kunder kallas leadgenerering.

Det finns två huvudsakliga strategier för att skaffa leads till företaget, var och en med en mängd olika taktiker: inkommande och utgående leadgenerering.

Inkommande leadgenerering

Inkommande leadgenerering innebär att attrahera nya leads till din webbplats genom att locka in dem med ett bete, det vill säga ditt marknadsföringserbjudande. Det kan vara en vitbok, ett nyhetsbrev via e-post, en kostnadsfri provperiod med mera. De kan upptäcka ditt erbjudande genom en Google-sökning eller sociala medier. 

När de nappar genom att till exempel fylla i ett formulär för att ladda ner en vitbok blir de ett lead, eftersom du då har deras kontaktuppgifter och tillåtelse att följa upp.

Utgående leadgenerering

Utgående leadgenerering innebär att marknadsföringsteamet marknadsför sin produkt direkt till sin målgrupp genom betalda annonser, kalla e-postmeddelanden, direktreklam, riktade annonser i sociala medier med mera. 

Du kan komma ihåg utgående marknadsföring som att gå ”ut” ur din väg för att fånga potentiella leads uppmärksamhet, medan inkommande marknadsföring innebär att de hittar dig på egen hand genom dina insatser för efterfrågegenerering.

Ett exempel på utgående marknadsföring är ett sponsrat inlägg på LinkedIn, som det här från Reddit:

Get Free Access

Sign up and stay in the loop with fresh content, podcasts, how-to guides, tool reviews, and product exclusives.

Get Free Access

Have an account? Log In

Inkommande kontra utgående: Vilken strategi passar dig?

För nyare varumärken som snabbt behöver öka försäljningen kommer utgående marknadsföring sannolikt att ge resultat snabbt. Inkommande marknadsföring tar längre tid att bygga upp, men kan leda till hållbara och förutsägbara leads som kontinuerligt kommer in över tid. Du kan nästan ställa in det och sedan glömma det. Leads slutar komma in när du slutar arbeta med din utgående strategi. 

De mest framgångsrika varumärkena kombinerar inkommande och utgående leadgenerering för att maximera marknadsföringsmålen och KPI:er kopplade till varumärkeskännedom, leadgenerering och intäkter. 

Beroende på bransch kommer vissa kanaler att bli mättade snabbare än andra. Exempelvis ökar kostnaden per klick när flera företag budar på samma sökord i Googles sökannonser. Vid någon tidpunkt är det inte längre ekonomiskt meningsfullt att köra dessa annonser. Därför kan du inte förlita dig på en enda kanal. 

Dessutom förändras det digitala landskapet och köparnas beteende hela tiden. Anta till exempel att du är helt beroende av annonser på Twitter. Du kan hamna i knipa om Elon Musk ändrar Twitters affärsmodell från att finansieras av annonser till att vara en prenumerationsbaserad verksamhet.

För att minska risken bör du överväga att diversifiera din digitala leadshantering och dina leadgenereringsstrategier med inkommande och utgående taktiker som sträcker sig över flera kanaler. 

Olika typer av leads

Nu när du känner till de två huvudsakliga sätten att få leads ska vi diskutera vad leads är. När B2B-företag attraherar leads klassificerar de dem vanligtvis i en av två kategorier: ”marknadskvalificerade leads” (MQL) eller ”säljskvalificerade leads” (SQL). 

Ett MQL är ett lead som potentiellt kan utvecklas till en affärsmöjlighet eftersom det uppfyller specifika kriterier för avsikt och demografi. När ett lead blir en säljmöjlighet markeras det som ett SQL. En säljare kontaktar sedan leadet och går igenom en fastställd process med säljaktiviteter för att omvandla det till en ny kund.

Ett säljskvalificerat lead har vanligtvis följande egenskaper:

• Visar intresse för produkten eller tjänsten.
• Är villig att köpa eller prata med en säljare.
• Uppfyller kriterierna för din idealkund. (Till exempel är personen beslutsfattare, vars företag skulle kunna dra nytta av din produkt och har rätt budget.)

MQL:er och SQL:er är primära mätvärden för din strategi för leadgenerering, vars mål är att få in och konvertera så många SQL:er som möjligt. 

Hur hjälper leadgenerering företag att växa?

Leadgenerering hjälper säljteam att spara tid och fokusera sin energi bättre. Det är ovanligt att hitta en säljare som är skicklig på att generera leads (prospektering och mötesbokning) och sälja (demonstrera produkten, bemöta invändningar och slutföra affären). 

Det är vanligtvis därför det finns särskilda roller för de två aktiviteterna: affärsutvecklingsrepresentant (BDR), med fokus på utgående leadgenerering, och kundansvarig (AE), med fokus på att slutföra affärer. 

Medan säljavdelningen arbetar med utgående leadgenerering och försäljning av produkten ansvarar marknadsteamet vanligtvis för att genomföra den inkommande strategin och förse BDR:erna och säljteamet med material som behövs för utgående aktiviteter: annonser, e-posttexter, broschyrer med mera.

När säljare, BDR:er och marknadsförare samarbetar för att generera leads kan företaget växa snabbare genom att förkorta säljcykeln och fylla på säljtratten med högt kvalificerade potentiella köpare. 

Så fungerar hantering av leads online inom din varumärkesstrategi för e-handel

Hur du väljer att generera och vårda leads bör vara en del av din övergripande varumärkesstrategi. Ditt innehåll, dina annonser, e-posttexter med mera bör vara konsekventa med ditt varumärkes röst, ton och visuella identitet. Som tur är kan du samtidigt stärka ditt varumärke och din kännedom om varumärket när du genererar leads.

Om ditt varumärke till exempel riktar sig till Gen Z-kunder som värdesätter hållbarhet bör din hantering av leads online återspegla det. Du kan skapa organiskt innehåll på TikTok om att vara mer miljövänlig och hänvisa människor till en länk på din webbplats om hållbarhet och hur de kan engagera sig (det vill säga lämna sin e-postadress till dig).

Så förbättrar du din strategi för leadgenerering i 6 steg

Här är de exakta steg du kan ta för att konfigurera leadgenerering och hantering av leads online: 

1. Utveckla ett marknadsföringserbjudande eller en kampanj

Din marknadsföringskampanj eller ditt erbjudande kan vara en tävling, utlottning, ett evenemang, nytt innehåll, ett webbinarium, en tidsbegränsad rea med mera. 

2. Placera erbjudandet på din webbplats

När det är relevant kan du använda din webbplats och andra väl synliga platser för att sprida information om ditt marknadsföringserbjudande. Du kan placera det på din webbplats som ett popup-fönster, en banner eller en annons i sidofältet som leder till en specifik landningssida eller sida för evenemangsanmälan.

Glöm inte andra platser, till exempel dina sidhuvudsbilder på sociala medier och dina anställdas e-postsignaturer.

3. Skapa automatiserade arbetsflöden

När du samlar in ett lead från ett marknadsföringserbjudande är det viktigt att följa upp direkt och vårda leadet automatiskt. 

Varför? 63 % av leadsen som frågar om ditt företag kommer inte att konvertera förrän efter minst tre månader. Det är viktigt att hålla kontakten så att de fortsätter att ha ditt varumärke i åtanke. 

Använd ett system för hantering av kundrelationer för e-handel (CRM-system) och programvara för marknadsföringsautomation som är specifika för e-handel för att samla in leadet och skicka transaktions- och uppföljningsmeddelanden via e-post efter behov. Mer om verktyg senare!

4. Marknadsför via inkommande och utgående marknadsföring

Det finns 19 inkommande och utgående kanaler som du kan använda för att skapa drivkraft för ditt företag och generera leads. Tanken är att välja och testa en eller två åt gången tills du hittar de som ger en positiv avkastning på investeringen med hjälp av ramverket för mitt i prick. 

Detta ramverk tillsammans med dessa kanaler utgör grunden för Traction: Hur alla nystartade företag kan uppnå explosiv kundtillväxt. Boken är skriven av två serieentreprenörer, varav den ena grundade den populära sökmotorn DuckDuckGo. Den hade stort inflytande när jag började arbeta med marknadsföring och är fortfarande en av de viktigaste marknadsföringsböckerna i dag. 

De 19 marknadsföringskanalerna för leadsgenerering:

• PR: Presentera en nyhet för medierna.
• Okonventionell PR: Gör något djärvt för att få mediernas och kundernas uppmärksamhet.
• Betalda sökannonser (PPC): Lägg bud på sökord hos Google, Yahoo och Bing.
• Annonser i sociala medier och displayannonser: Annonsera på Facebook, Twitter, Linkedin, Quora, Reddit med flera. 
• Viral marknadsföring: Skapa en rörelse där kunder gärna förespråkar ditt varumärke.
• Offlineannonsering: Anslagstavlor, tv, radio och andra traditionella annonseringskanaler.
• Sökmotoroptimering (SEO): Optimera din webbplats och enskilda sidor så att de får organisk placering för dina målrelaterade sökord.
• Innehållsmarknadsföring: Skriv blogginlägg, artiklar om branschinsikter och guider som lockar människor att prenumerera på din e-postlista eller – ännu bättre – köpa direkt.
• E-postmarknadsföring: Skapa nyhetsbrev och vårdande e-postkampanjer för att generera MQLs från din e-postlista.
• Teknik som marknadsföring: Skapa ett eget verktyg som din målgrupp anser vara värdefullt och som marknadsför ditt varumärke, till exempel Turo Calculator.
• Affärsutveckling: Skapa affärspartnerskap, bedriv utgående prospektering, utveckla en försäljningskanal med mera. 
• Försäljning: Prospektering, nätverkande, telefonsamtal, dörrknackning med mera.
• Partnerprogram: Ge andra företag incitament att direkt sprida information om din produkt.
• Befintliga plattformar: Utnyttja onlineplattformar och forum som Twitter, Yelp och Google My Business för att skapa kännedom och generera leads.
• Evenemang: Anordna ett evenemang där du kan interagera ansikte mot ansikte med potentiella kunder.
• Föreläsningsuppdrag: Marknadsför ditt varumärke på evenemang i tredje parts regi, som konferenser, och workshops genom att hålla ett föredrag eller en huvudpresentation.
• Gemenskapsbyggande: Skapa en plats i den verkliga världen eller online där du kan samla dina kunder och locka nya potentiella kunder.
• Inriktning på bloggar: Skapa gästinlägg eller medverka på andra webbplatser med hög domänauktoritet.
• Branschmässor: Besök en branschmässa som fungerar som en central mötesplats för yrkesverksamma inom den bransch du säljer till, för att skapa varumärkeskännedom och bygga nätverk.

5. Fånga upp leads och mät effekten av alla delar

När ditt marknadsföringserbjudande är publicerat, du marknadsför det via någon av kanalerna som nämndes ovan och människor löser in eller använder det, ska du följa upp resultatet. Mät resultatet i dessa steg för att få veta hur framgångsrika dina inkommande och utgående aktiviteter är. Du vill till exempel följa upp konverteringsgraden på din målsida, öppningsfrekvensen för e-post, försäljning med mera. 

Skapa en instrumentpanel för marknadsföring för att hålla koll på dina viktigaste nyckeltal. Det bör ge dig en tydlig bild av huruvida din strategi för att generera leads online fungerar.

6. Testa, iterera och förbättra kontinuerligt 

Med dina mätvärden till hands bör du kunna avgöra vad du kan prova för att optimera. Tills din leadhantering online ger hög ROI eller din kostnad för att skaffa en ny kund är lägre än kundens livstidsvärde ska du fortsätta prova nya saker och justera de små detaljerna. 

Du kan till exempel genomföra en testkampanj med annonser på LinkedIn. Testa först annonstexten. När du sedan ser vilken annons som vinner kan du A/B-testa variationer av texten på målsidan för att finjustera den. Fortsätt optimera tills du har kommit fram till huruvida detta kommer att vara den idealiska kanalen för dig.

Så här kan du sammanföra alla dessa steg:

Rekommenderade verktyg för leadhantering online

Nu när du förstår processen för att skapa din strategi för att generera leads vill du konfigurera programvara för hantering av marknadsföringsleads. Att ha rätt teknik för att automatisera ditt leadhanteringssystem är avgörande för att säkerställa att du agerar medan leadsen fortfarande är aktuella.

Här är de grundläggande funktioner och den funktionalitet du behöver från programvara för marknadsföringsautomation och CRM-programvara för e-handel för att komma igång med leadhantering online:

• Formulärskapande: Skapa enkelt webbformulär och spara kunddata.
• Hantering av e-postkontaktlistor: Lägg till kontakter i segmenterade listor baserat på de formulär de har skickat in eller de åtgärder de har vidtagit på din webbplats.
• Transaktionsmeddelanden via e-post: Skicka ett automatiserat e-postmeddelande efter att någon har skickat in ett formulär eller genomfört ett köp.
• E-postkampanjer för nyhetsbrev: Marknadsför ditt marknadsföringserbjudande till befintliga leads och kunder.
• Automatiserade e-postsekvenser för leadbearbetning: Skicka till exempel ett e-postmeddelande till någon 24 timmar efter att personen har övergett sin varukorg.
• Integration med din programvara för hantering av säljprocessen: Ge säljavdelningen möjlighet att se vilka formulär en kontakt har skickat in på din webbplats och vilka automatiserade marknadsföringsmeddelanden kontakten har fått för att förenkla säljprocessen.

Du hittar alla funktionerna ovan i en plattform för marknadsföringsautomation som Salesforce, Hubspot eller ActiveCampaign. Alternativt kan du sätta ihop flera verktyg som integreras med varandra.

Kom ihåg att om du använder flera verktyg som inte kan integreras kommer du att lägga för mycket tid i kalkylblad och sakna realtidsdata för att kunna fatta de bästa besluten. 

När du har verktyget eller verktygen och den funktionalitet som krävs för att uppnå ovanstående kan du göra processen mer avancerad genom att lägga till:

• Leadpoängsättning: Kategorisera automatiskt nya e-postprenumeranter som MQLs eller SQLs och dirigera dem till BDRs eller AEs.
• Byggverktyg för målsidor: Skapa snabbt en målsida för din vitbok eller din evenemangsregistrering utan att koda något.
• Hantering av sociala medier: Spara tid när du marknadsför ditt marknadsföringserbjudande i sociala medier genom att skapa en innehållskalender och schemalägga inlägg i förväg.
• Programvara för utgående e-post: Förväxla inte detta med programvara för automatisering av marknadsföringsutskick. Ett verktyg som Outreach hjälper dig att skicka stora mängder utgående e-postmeddelanden till potentiella kunder (inte dina marknadsföringsprenumeranter) utan att skada ditt domänrykte.

Få ditt e-handelsföretag att växa med onlinebaserad leadhantering

Jag hoppas att den här artikeln hjälper dig att föreställa dig hur du kan komma igång med onlinebaserad leadhantering och effektivisera din säljprocess, så att du kan få säljklara leads från olika källor. Vissa strategier och taktiker tar längre tid än andra innan de börjar ge resultat, men jag har tagit med dem här eftersom de alla är beprövade. 

För varje e-handelsvarumärke bör utvecklingen av säljleads stå i centrum för tillväxtstrategin, tillsammans med rätt verktyg för leadhantering.

Om du vill fortsätta få det senaste innehållet från The Retail Exec, tveka inte att prenumerera på vårt nyhetsbrev!

Mer bra ECM-innehåll: 

• Vad är ett system för hantering av kundrelationer inom e-handel?
• De 10 bästa CRM-programmen för e-handel
• De 10 bästa programmen för e-postmarknadsföring inom e-handel