6 viktiga trender inom B2B-e-handel för 2023

1. B2B-marknadsplatser online kommer att växa ännu mer

Covid-19-pandemin snabbspolade den digitala omvandlingen. En analys publicerad av McKinsey & Company konstaterar att "B2B-beslutsfattare över hela världen säger att försäljning online och på distans är lika effektiv som personligt engagemang" och att "70–80 % av dem föredrar mänsklig interaktion på distans eller digital självbetjäning."

Frågan du och ditt team bör ställa er själva är den som era köpare förvånat ställer: 

När kommer ert B2B-företag att gå online? 

Dessutom frågar B2B-köpare, liksom B2B-säljare som är vana vid att göra affärer online: 

När kommer ni att ansluta er till en marknadsplats online?

Som den undersökning som genomfördes av WBR Insights, Mirakl och Oracle visade, "gör 87 % av företagsköparna i alla åldersgrupper företagsinköp på marknadsplatser online."

Användningen av marknadsplatser online för B2B växer. Även om vissa företag undviker dem tycker B2B-köpare och inköpsspecialister som arbetar för stora återförsäljare att det är enklare att handla på ett och samma ställe, där de enkelt kan söka efter produkter och jämföra priser från olika grossister. 

Det faktum att Amazon och Alibaba, som är världens största marknadsplatser online, expanderar från B2C-e-handel till B2B-e-handel bör vara ett tydligt tecken på att grossister måste stärka sin närvaro online, utveckla sina e-handelswebbplatser för att skapa en bättre användarupplevelse och dessutom dra nytta av alla tillgängliga fördelar med marknadsplatser online.

2. Digitala B2B-köpares ökande förväntningar

Allt fler B2B-köpare vill ha en nätbutik som uppfyller följande kriterier:

• En kundupplevelse och support av hög kvalitet under köpprocessen
• Kunskap om produkter och tjänster för att kunna fatta ett välgrundat köpbeslut
• En snabb och användarvänlig köpupplevelse på dator och mobil
• Olika möjliga betalningsmetoder tillgängliga 
• Användarvänliga alternativ för betalning och leverans

Att övergå till en digital plattform kräver inte bara en nätbutik – ditt B2B-företag måste också införa dessa tre viktiga strategier för digital försäljning. 

Som traditionella återförsäljare utan onlinenärvaro skulle säga: Priset är viktigast. Inte mycket har förändrats nu när millenniegenerationen håller i tyglarna (som företagare online och B2B-kunder).

När din B2B-e-handel blir en del av en marknadsplats online presenterar dock många grossister och distributörer konkurrenskraftiga produkter och priser. Därför är det viktigt att ständigt vara medveten om din affärsmiljö och hela tiden ha kundernas förväntningar i åtanke. Att säkerställa att dina priser är attraktiva och konkurrenskraftiga jämfört med andra inom din nisch är det första steget för att fånga en B2B-köpares uppmärksamhet.

Det nederländska programvaruföretaget för B2B-e-handel och B2C-e-handel Sana Commerce genomförde en undersökning som visade hur viktigt kundsupport är i säljprocessen. Rapporten visar att 94 % av B2B-köparna stöter på problem med kundupplevelsen när de försöker genomföra ett köp online. Att besvara kundförfrågningar och bemöta kundernas frågor i förväg kan bidra till att öka konverteringsgraden. 

Slutligen fann Demand Gen Reports undersökning av B2B-köpare att B2B-köpare lägger stor vikt vid positiva recensioner på nätet och rekommendationer från andra vid köp.  Att se andra ge genuint positiv feedback om produkten eller tjänsten har stor betydelse för köparen.

3. Snabbare och mer personlig kundupplevelse

B2B-kunder förväntar sig snabba leveranser, precis som e-handelsföretag inom B2C erbjuder. Ännu mer när någons e-handelsförsäljning är beroende av hur snabbt de kan leverera varor till sina kunder – då kommer de garanterat att välja en B2B-e-handelsplattform som inte saktar ner dem. Om covid-19-pandemin lärde B2B-företag något, är det att när produkten behövs, behövs den alltid utan dröjsmål eller avbrott. Det är utan tvekan det första steget när man bygger en bra kundupplevelse. 

En undersökning genomförd av Smarter HQ Company, som specialiserar sig på att utveckla personaliseringsplattformar för företag, visar att 72 % av kunderna endast interagerar med personligt anpassade budskap och att 69 % av B2B-köparna är villiga att betala mer för en upplevelse som är anpassad efter deras unika behov.

Get Free Access

Sign up and stay in the loop with fresh content, podcasts, how-to guides, tool reviews, and product exclusives.

Get Free Access

Have an account? Log In

Vad är det främsta syftet med personalisering av kundupplevelsen?

Det främsta syftet med personalisering är att skapa högre effektivitet genom hela B2B-e-handelscykeln och göra kundresan enkel och smidig. Precis som att inga två kunder är likadana i en B2C-e-handelsverksamhet, gäller samma sak för B2B-verksamheter. Varje kund måste få ett relevant budskap som tillgodoser deras behov. Försäkra dem om att du förstår deras problemområden.

Så blir du en stark aktör inom B2B-försäljning

När de utvecklar sin B2B-e-handelsplattform bör alla företag ha ett mer personligt tillvägagångssätt i åtanke, så att kunderna enkelt kan bläddra på webbplatsen och hitta det de behöver.

Om du implementerar vägledd försäljning genom att hjälpa kunden genom köpprocessen så att de kan fatta ett bra köpbeslut, kommer du garanterat att bli en stark aktör inom B2B-försäljning som man måste räkna med. Överväg att använda ledande B2B-e-handelsplattformar för utökad funktionalitet. B2B-företag bör också överväga att använda självbetjäningsportaler för kunder som prioriterar användarvänlighet och vill hantera och lägga beställningar via sina konton online.

4. Innehållet är den verkliga utmaningen

Som jag nämnde tidigare bör du, när du utvecklar dina köpprocesser för att möta köparnas behov, alltid överväga hur du kan skapa en mer personlig upplevelse för alla som köper varor från dig.

Att investera i ett bra ERP-system är mer än en trend 2023 – det är ett måste för alla seriösa B2B-företag med tillväxtplaner. Genom att göra verksamheten mer automatiserad och tillgänglig för dina medarbetare får de bättre möjligheter att finnas där för kunderna och ägna sig åt produkterna och försäljningen. 

År 2023 är det en underförstådd ”teknisk fråga” att genomföra digital transformation med mobilen först i åtanke, eftersom B2B-köpare och B2C-kunder använder mobila enheter när de letar efter produkter. Responsiv design för din e-handelssajt är ett måste, och en mobilapp är alltid en bra idé om du är redo att investera i att utforma en som innehåller allt för bästa möjliga köpupplevelse.

Den verkliga utmaningen är att skapa särskilt innehåll för beslutsfattare inom B2B 

Enligt en undersökning genomförd av Isoline anser 53 % av B2B-köparna att video och videochatt är de mest användbara innehållsformerna, följt av fallstudier. Men i en tid då förstärkt verklighet (AR) håller på att bli ”det nya normala” är det inte förvånande att 38 % av B2B-köparna efterfrågar AR-alternativ. Här är 11 taktiker för innehållsmarknadsföring inom e-handel som du kan använda för att bygga ett e-handelsvarumärke.

5. Millennials är den största B2B-köpargruppen

År 2022 blev millennials den största B2B-köpargruppen och gick för första gången om babyboomgenerationen. 

En rapport från IBM Institute for Business Value kallar millennials för de nya beslutsfattarna och konstaterar dessutom att ”millennials, ännu mer än generation X och babyboomgenerationen, värdesätter en problemfri kundupplevelse i flera kanaler som är personligt anpassad efter deras specifika behov.” 

”De vill ha data, snabbhet och betrodda rådgivare som gärna samarbetar”, står det i IBMs rapport.

6. Prediktiv analys, data, maskininlärning & artificiell intelligens

Utan tvekan är de fyra viktigaste begreppen för B2B-e-handel 2023 analys, data, maskininlärning och artificiell intelligens (AI).

Även om B2B-företag ligger något efter B2C-företag när det gäller analysverktyg kommer det här året att innebära en stor förändring när det gäller investeringar i avancerad dataanalys. Anledningen är enkel: B2B-företag har äntligen insett fördelarna med big data när de hanterar utmaningarna med att skapa en konsekvent kundupplevelse.

Användningen av programvara för marknadsföringsanalys, AI och maskininlärning kommer därför att fortsätta öka under 2023 och de följande åren, eftersom B2B-företag strävar efter att förstå sina B2B-kunder ännu bättre. Forbes skrev: "För B2B-e-handelsföretag kan AI vara ett verktyg för ökad personalisering, förbättrad beslutsförmåga och konkurrensfördelar."

Frågor att ställa dig själv som ägare av en B2B-e-handelswebbplats

Här är några tankeställare för alla nuvarande och blivande B2B-e-handelsproffs där ute:

Fungerar ditt B2B-e-handelsföretag knappt online (om det ens är möjligt 2023)? 

Nåväl, vakna – och vakna snabbt! B2B-e-handel kan innebära vissa utmaningar och kräva investeringar, kontinuerligt lärande och utveckling. Men det är också den bästa möjligheten att utveckla ditt företag och nå ett större antal potentiella kunder. Samla ihop de bästa e-handelsverktygen för att säkerställa optimering online (och mobilt!) så snart som möjligt.

Anpassar och förändrar du snabbt ditt B2B-e-handelsföretag? 

Om vi lärde oss något efter 2020 är det att vad som helst kan hända. Du bör vara beredd på att anpassa dig till förändrade omständigheter. Lär dig snabbt och förändra verksamheten när det behövs, så att ditt företag kan hålla ut och blomstra. Det är det som kännetecknar den bästa e-handeln: Följ dina kunders puls, förbättra ständigt din plattform och utvecklas tillsammans med marknaden.

Har du hittat ditt B2B-e-handelsflyt än?

Att sälja online kan kännas skrämmande. Men om du var framgångsrik med att sälja offline och kunde skapa kontakt med kunder har du vad som krävs för att lyckas. 

Du måste kunna anpassa dig till förändringar på nätet om du vill imponera på digitala infödda, som är dina B2B-kunder just nu. Om några år kommer generation Z att vara den dominerande B2B-köpargruppen, och deras förkärlek för näthandel och mobil handel innebär att det är avgörande att lära sig sälja online.

Avslutande tankar

Lycka till med ditt B2B-e-handelsföretag 2023. Om du behöver fler användbara tips om hur du driver ett B2B-e-handelsföretag kan du läsa följande artiklar:

• Vad är B2B-e-handel? Allt du behöver veta för ditt företag
• Varför nya B2B-e-handelsvarumärken behöver en strategi för efterfrågegenerering
• 6 beprövade marknadsföringsstrategier för B2B-e-handel
• 10 bästa B2B-e-handelsplattformarna

Och glöm inte att prenumerera på The Retail Execs nyhetsbrev för fler insikter om trender i e-handelsvärlden.