Uważa się, że rynek zakupów na żywo będzie kolejnym dochodowym obszarem.
Widzieliśmy, jak przekształcił chiński krajobraz handlu elektronicznego, i chcemy powtórzyć ten sukces w przypadku naszych własnych marek. Przy właściwym wykorzystaniu zakupy na żywo mogą być czymś więcej niż tylko narzędziem sprzedażowym — są świetnym narzędziem do budowania marki.
W tym artykule przedstawię kroki niezbędne do zbudowania odnoszącej sukcesy marki z wykorzystaniem zakupów na żywo jako punktu wyjścia.
Czym są zakupy na żywo?
Jak stwierdzono w poprzednim artykule, zakupy na żywo to innowacyjna i ekscytująca strategia szybkiego zwiększania wolumenu sprzedaży i rozpoznawalności marki. Od czasu pandemii wyniosły chiński świat handlu internetowego na nowy poziom.
Eksperci przewidywali, że handel społecznościowy wkrótce gwałtownie rozwinie się w Stanach Zjednoczonych i na całym świecie, podczas gdy najważniejsi gracze, tacy jak platformy handlu elektronicznego (Amazon Live), sieci społecznościowe (TikTok) oraz główni sprzedawcy detaliczni, w tym Nordstrom, inwestują ogromne środki w odpowiednie funkcje i narzędzia. Prognozuje się, że do 2027 roku osiągnie znaczne przychody w wysokości 184,3 miliarda dolarów.
4 powody, dla których zakupy na żywo są doskonałą strategią budowania marki
Wiele marek przetestowało tę koncepcję z dużym powodzeniem na cztery sposoby:
1. Zakupy na żywo generują wysokie współczynniki konwersji
Dzięki wszystkim działaniom — prezentacjom produktów, rozrywce i natychmiastowym interakcjom — marki mogą zachęcać do szybszych konwersji sprzedażowych, zwłaszcza gdy dokonanie zakupu w ramach tego doświadczenia wymaga tylko jednego kliknięcia.
Uczestnicy są skłonni dokonywać impulsywnych zakupów z obawy przed przegapieniem okazji, ponieważ podczas transmisji na żywo dostępne są produkty i oferty ograniczone czasowo. (Nie jest jednak tak źle jak na kanadyjskim rynku nieruchomości.)
Klienci oglądający transmisje wideo otrzymują świetną ofertę zamiast uczestniczyć w wojnie licytacyjnej, ponieważ podczas tych sesji zazwyczaj oferowane są duże rabaty.
Have an account? Log In
2. Zakupy na żywo są opłacalne
W porównaniu z innymi kanałami zakupowymi koszt przygotowania i transmisji wydarzenia zakupowego na żywo jest niezwykle niski. Możemy rozpocząć transmisję, korzystając z podstawowego sprzętu i gotowych do użycia platform mediów społecznościowych. Promowanie wydarzeń i zwiększanie frekwencji poprzez dotarcie do naszej obecnej grupy odbiorców w mediach społecznościowych oraz udostępnianie wydarzeń za pośrednictwem newsletterów jest zasadniczo bezpłatne.
Podczas wydarzeń zakupowych na żywo droga klienta od świadomości do zakupu jest znacznie krótsza i oparta na większej ilości informacji. W rezultacie liczba zwrotów ulega znacznemu zmniejszeniu. Według jednego z badań zwroty podczas wydarzeń zakupowych na żywo są o 50% rzadsze niż w przypadku tradycyjnych zakupów internetowych. Wszystko to prowadzi do obniżenia kosztów sprzedaży dla marek. Zaoszczędzone środki można wykorzystać do rozwijania marki za pośrednictwem innych kanałów.
3. Zakupy na żywo sprzyjają budowaniu społeczności
Nawiązywanie kontaktu z klientami i kształtowanie poczucia wspólnoty to ważne aspekty zakupów na żywo. Jeśli kiedykolwiek oglądałeś wydarzenie transmitowane na żywo, zauważysz, że sprzedawcy szczegółowo i na różne sposoby prezentują swoje produkty oraz aktywnie zapraszają widzów do udziału.
Rolnik prowadzi transmisję na żywo z sadu, zrywa pomarańczę z drzewa, obiera ją, wyciska i odgryza duży kawałek, aby pokazać, jak świeże i soczyste są owoce. Prezenter przeprowadza instruktaż, nakładając szminkę na siebie, swoją asystentkę i modelki, aby pokazać, jak wygląda ona na różnych odcieniach skóry.
Austin Li często zabiera na swoje sesje pudle toy, którym pozwala wykonywać sztuczki w zamian za przekąski dla psów, które sprzedaje. Sesje te cieszą się ogromną popularnością. Widzowie reagują emotikonami serduszek, zostawiają komentarze, zadają pytania i dokonują zakupów dla własnych zwierząt.
Wyjątkowość oferty sesji zakupów transmitowanych na żywo polega na tym, że widzowie czują, iż pomagają tworzyć angażujące, immersyjne doświadczenie, którego są częścią.
4. Zakupy transmitowane na żywo świetnie wyróżniają markę
Jak już wspomniano, zakupy na żywo są nadal stosunkowo nowym zjawiskiem na rynku zachodnim. Im wcześniej przyjmiesz ten trend, tym większą uzyskasz przewagę pioniera, co zapewni wysoką rozpoznawalność marki, lojalność klientów i wzrost sprzedaży wynikający z bycia wśród pierwszych.
To kolejna platforma do opowiadania historii, ale lepsza dzięki interakcjom w czasie rzeczywistym. Nadaje Twojej marce osobowość, twarz i głos, dzięki czemu wyróżnisz się na tle konkurencji. Wzmacnia również relacje z klientami, którzy widzą, jak wykorzystujesz innowacje, aby zapewnić lepsze doświadczenia zakupowe.
Udowodniono również, że zakupy na żywo skutecznie zwiększają ruch na stronie internetowej. Firma ALDO odnotowała około 17 000 wyświetleń swojej witryny oraz imponujący wzrost zaangażowania o 308% w ciągu pięciu dni po pilotażowej transmisji zakupów na żywo w 2021 roku.
Jak stworzyć strategię marki wykorzystującej zakupy transmitowane na żywo w 5 krokach
Proces burzy mózgów, planowania, tworzenia i prowadzenia sesji zakupów transmitowanej na żywo jest wyczerpujący i wymagający, ale przynosi satysfakcję. Marki muszą rozumieć podstawowe zasady i opracować jasną strategię.
1. Wybierz platformę lub platformy
Nie trzeba dodawać, że do wyboru jest zdecydowanie zbyt wiele platform zakupów transmitowanych na żywo. Marki muszą zdecydować, która z nich najlepiej odpowiada ich działalności i grupie docelowej.
Na początek często wybiera się platformy mediów społecznościowych ze względu na niski początkowy koszt inwestycji i dużą, już istniejącą grupę odbiorców. Aby prowadzić skuteczne kampanie, należy najpierw dokładnie określić odbiorców i dane demograficzne, ich problemy, ścieżkę klienta oraz preferowane platformy.
Na przykład LinkedIn będzie lepszą opcją niż TikTok — gdzie młodsi klienci są bardziej zainteresowani treściami dotyczącymi stylu życia i urody — jeśli chcesz dotrzeć do profesjonalistów lub właścicieli firm.
Nie zapomnij sprawdzić funkcji oferowanych przez poszczególne platformy. YouTube Live ma dodatkową zaletę w postaci możliwości wyszukiwania w serwisach YouTube i Google, co pozwala dotrzeć do potencjalnych klientów, którzy jeszcze Cię nie obserwują.
Gdy będziesz gotowy zainwestować więcej, rozważ wykorzystanie witryn e-commerce z funkcjami transmisji na żywo lub nawet zatrudnienie zespołu technologicznego, który zbuduje Twoją własną platformę od podstaw.
2. Zbuduj zespół
Nie ma wątpliwości, że prowadzący odgrywa tu kluczową rolę. Widzowie często uczestniczą w sesji na żywo, ponieważ mają już opartą na zaufaniu relację z prowadzącymi, niezależnie od tego, czy są oni założycielami marki, czy influencerami. Jednak równie ważne jest stworzenie kompetentnego zespołu, aby osiągnąć najlepsze rezultaty.
Podczas programu na żywo zawsze zaleca się obecność partnera prowadzącego lub drugiej osoby wspierającej. Jej rola jest wszechstronna — może pełnić funkcję moderatora, asystenta, modela, testera i nie tylko. Pomaga to pogłębiać komunikację i budować lojalność klientów o wysokiej wartości.
Osoby pracujące za kulisami są ważne przed sesją na żywo, w jej trakcie i po jej zakończeniu. Reżyser odpowiada za kamery, oświetlenie, kadrowanie i ogólną obsługę nagrania. Menedżer pomaga w organizacji całej produkcji — od przygotowań, przez próby, po prezentacje. Z kolei zespół techniczny zapewnia wsparcie i rozwiązania, gdy coś pójdzie nie tak.
3. Wybierz produkty
Wybór produktów do promowania to jeden z pierwszych kroków, które marka musi podjąć podczas opracowywania strategii handlu na żywo. Zdobądź dokładne informacje na temat platformy, rynku i potencjalnych klientów uczestniczących w Twojej transmisji.
Bestsellery to zawsze dobry punkt wyjścia, jeśli dopiero zaczynasz przygodę z tym rozwiązaniem. Pamiętaj, aby skupić się na kilku produktach, a nie na wielu.
More Articles
4. Treści, treści i jeszcze więcej treści
Zakupy za pośrednictwem transmisji wideo na żywo oferują znacznie więcej niż tylko doświadczenie zakupowe. W wywiadzie z 2019 roku założyciel firmy Alibaba, Jack Ma, stwierdził, że około 17 milionów widzów Taobao Live każdej nocy w tamtym roku nie dokonało żadnego zakupu. Logowali się wyłącznie dla rozrywki.
W rezultacie marki muszą tworzyć wysokiej jakości, wartościowe i przyjemne transmisje na żywo, które pozwolą im przekazać właściwy komunikat we właściwym czasie odbiorcom gotowym do zakupu lub oglądania. Ponowne wykorzystanie i rozwijanie treści wideo z transmisji na żywo to świetny sposób na wydłużenie okresu ich przydatności. Na początek natychmiast opublikuj powtórkę wydarzenia na żywo, aby spóźnieni widzowie i osoby nieobecne mogły zobaczyć wszystko, co wydarzyło się podczas transmisji.
Udostępniaj krótkie fragmenty transmisji na żywo na stronach swoich produktów, co znacznie poprawi komfort zakupów klientów i zwiększy ich świadomość marki.
Ponadto wykorzystuj ponownie krótkie filmy z transmisji na żywo w swoich kanałach mediów społecznościowych. Nie zapomnij zamieścić linku do nagrania, aby widzowie mogli doświadczyć pełnej transmisji i być może rozważyli udział w Twoim kolejnym wydarzeniu.
5. Śledź, mierz, analizuj i ulepszaj
Analizy dotyczące zakupów podczas transmisji na żywo mogą pomóc firmom dostosować strategię i ocenić swoje niedociągnięcia.
Analiza wskaźników, takich jak oglądalność według urządzeń, czas trwania wyświetleń, poziom zaangażowania i powracający ruch pozwoli Ci ocenić poziom sukcesu, zidentyfikować obszary wymagające poprawy i dostrzec nowe możliwości biznesowe.
Rozwijaj swoją markę szybciej dzięki zakupom podczas transmisji na żywo
Nigdy wcześniej nie było lepszego momentu, aby wykorzystać możliwości zakupów podczas transmisji na żywo i rozwijać swoją markę.
Planuj z wyprzedzeniem, ale nie bój się popełniać błędów. Tak jak we wszystkim, co robimy w biznesie, stajemy się lepsi i silniejsi, gdy po prostu działamy.
Zakupy podczas transmisji na żywo to tylko jeden z aspektów handlu elektronicznego. Zapisz się do newslettera The Retail Exec, aby otrzymywać więcej narzędzi i wskazówek, które pomogą Ci zbudować odnoszący sukcesy biznes e-commerce.