Marketing influencerów w e-commerce: kompletny przewodnik na 2026 rok

Marketing influencerski w e-commerce nie jest już trendem — to solidna taktyka marketingowa, która zostanie z nami na długo.

Branża marketingu influencerskiego była wyceniana na 13,8 miliarda dolarów pod koniec 2021 roku i oczekiwano, że w 2022 roku wzrośnie o prawie 20%. To oczywiste: Twoja firma e-commerce powinna wykorzystywać marketing influencerski w pełni.

Blogerzy, twórcy treści, influencerzy w mediach społecznościowych oraz gwiazdy YouTube’a i TikToka mogą pomóc zwiększyć widoczność Twojej marki i napędzać sprzedaż.

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz korzystać z marketingu influencerskiego, czy chcesz usprawnić istniejący program, przedstawię jasne strategie i taktyki marketingu influencerskiego, które pomogą Ci zwiększyć sprzedaż w e-commerce.

Czym jest marketing influencerski w e-commerce?

Marketing influencerski to rodzaj marketingu, w którym lider opinii, influencer lub celebryta promuje Twoje produkty i usługi wśród szerszego grona odbiorców. Tacy influencerzy zazwyczaj mają grono obserwujących w mediach społecznościowych i mogą wpływać na decyzje tych fanów.

Marketing influencerski w e-commerce to po prostu zastosowanie tej taktyki w firmie e-commerce.

Marketing influencerski ma swoje korzenie w świecie cyfrowym, ale firmy i marki e-commerce od lat korzystają z celebrytów, aby zwiększać popularność swoich produktów lub usług wśród docelowych odbiorców.

Ludzie są istotami społecznymi i potrzebują akceptacji społecznej. W coraz bardziej cyfrowym świecie marketing influencerski zastępuje tradycyjne rekomendacje przekazywane z ust do ust. Konsumenci szukają osób, którym ufają — zarówno w internecie, jak i poza nim — aby pomogły im podejmować decyzje zakupowe.

Jakie są korzyści z marketingu influencerskiego w e-commerce?

Marketing influencerski buduje zaufanie do Twoich produktów lub usług. Wiarygodna rekomendacja może skłonić potencjalnych nowych klientów do dania szansy Twojej firmie.

W przypadku firmy działającej wyłącznie online takie internetowe formy akceptacji społecznej są jeszcze ważniejsze. Dodają wirtualnej marce ludzki element.

Influencerzy mogą również pomóc przyciągnąć nowych odbiorców. Weźmy na przykład startup z branży bankowości inwestycyjnej Wealthsimple, którego wykorzystanie rekomendacji młodych celebrytów w marketingu zainteresowało milenialsów tą skostniałą branżą. Ich nowatorskie podejście udowodniło, że inwestowanie nie jest przeznaczone wyłącznie dla emerytów i właścicieli jachtów.

Wybór odpowiedniego influencera może również budować lojalność wobec marki. Sami influencerzy ciężko pracują, aby budować lojalność wśród swoich fanów — polegają na niej, aby utrzymać swój status influencera. Firmy mogą czerpać korzyści z tej lojalności, współpracując z odpowiednim influencerem.

Oprócz tych korzyści warto wziąć pod uwagę szersze trendy w marketingu. Tradycyjne reklamy i działania marketingowe tracą widoczność. W 2021 roku odnotowano 9% wzrost wykorzystania narzędzi do blokowania reklam, a aktualizacje systemu iOS firmy Apple z 2021 roku spowodowały chaos w marketingu e-mailowym.

Marketing influencerski pozwala firmom obejść te problemy. Influencerzy mogą dzielić się informacjami o markach ze swoimi fanami i obserwującymi, którzy aktywnie poszukują ich treści.

Choć posiadane przez firmę media społecznościowe nadal są świetną taktyką marketingową, pamiętaj, że wskaźnik zaangażowania na kontach influencerów jest zazwyczaj wyższy niż na koncie firmowym. Oznacza to, że dzięki marketingowi influencerskiemu uzyskasz wyższy zwrot z inwestycji (ROI).

Get Free Access

Have an account? Log In

Jak rozpocząć marketing influencerski?

Marketing influencerski szybko przekształca się w potężne narzędzie w sektorze e-commerce. Aby pomóc Ci zrozumieć, jak możesz wykorzystać marketing influencerski do zwiększenia sprzedaży, podzieliliśmy ten proces na kilka prostych kroków.

Krok 1: Określ swoich odbiorców

Zanim znajdziesz influencerów, z którymi będziesz współpracować w swojej branży, musisz wiedzieć, czym ta branża się charakteryzuje. Powinieneś już mieć jasne wyobrażenie o swojej niszy i unikalnej propozycji wartości. Jeśli nie, zanim przejdziesz dalej, musisz jasno określić tożsamość i wartości swojej marki.

Czynniki takie jak rodzaj wykorzystywanych zdjęć lub wspierane przez Ciebie inicjatywy pomogą Ci później wybrać influencerów do współpracy.

Te same wartości marki pomogą Ci zidentyfikować obecnych i potencjalnych odbiorców. W jakie wartości wierzą Twoi klienci? Jakie inne marki lub inicjatywy wspierają? Przyjrzyj się konkurencji i dowiedz się więcej o jej klientach. Co odróżnia ich od Twoich klientów?

Pamiętaj również, aby korzystać z narzędzi analitycznych w celu określenia danych demograficznych klientów. Jaki jest ich średni wiek? Skąd pochodzą? Przyjrzyj się innym hobby lub zainteresowaniom, które mogą mieć ci konsumenci, poza obszarem związanym z Twoją firmą.

Następnie zastanów się, kto jeszcze podziela te zainteresowania, ale nie jest klientem. Co ich różni? Powinieneś być w stanie wskazać co najmniej dwie grupy odbiorców, do których możesz dotrzeć za pośrednictwem marketingu influencerskiego.

Na przykład marka odzieży sportowo-casualowej może odkryć, że jej konsumenci to przedstawiciele pokolenia Z, którzy zazwyczaj mieszkają w średniej wielkości miastach. Badania rynku mogą wykazać, że konsumenci ci są również zapalonymi graczami, którzy lubią oglądać rozgrywki online. Obie grupy odbiorców to doskonali potencjalni klienci, do których możesz następnie kierować działania w ramach swojej strategii marketingu influencerskiego.

Znajomość odbiorców jest kluczowym elementem wiedzy o tym, do których influencerów należy dotrzeć w drugim kroku. Twój idealny influencer będzie dzielić Twoją grupę odbiorców albo nawet będzie jej częścią!

Krok 2: Znajdź potencjalnych influencerów

Być może już masz w swoim otoczeniu influencera, który promuje Twoją markę, choć nawet nie zdajesz sobie z tego sprawy. Prawdopodobnie niektórzy z Twoich klientów mają już grono obserwujących w mediach społecznościowych lub krąg znajomych, na który mogą wpływać.

Klasyczne polecenie lub rekomendacja klienta nadal stanowią ważny element rozwoju każdej firmy. Najłatwiejszym sposobem na rozpoczęcie marketingu influencerskiego jest po prostu zachęcenie obecnych klientów do polecania Cię znajomym lub wystawienia opinii.

Rozważ skorzystanie z oprogramowania do automatyzacji marketingu, aby wysyłać klientom prośbę o opinię po otrzymaniu przez nich zamówienia. W przypadku poleceń możesz zaoferować kod rabatowy przy zakupie lub nagrody lojalnościowe, takie jak wyłączny dostęp do funkcji, gdy klienci udostępnią Twoją markę znajomemu.

Następnie poszukaj mikroinfluencerów, którzy mają grupę odbiorców podobną do Twojej. Narzędzia takie jak Buzzsumo lub NinjaOutreach pomogą Ci zidentyfikować osoby mające znaczną liczbę obserwujących — od 1000 do 100 000. Szukaj osób, których posty cieszą się największym zaangażowaniem, lub użyj narzędzi, aby filtrować wyniki według budżetu, branży i innych kryteriów.

Rozważ także mikroinfluencerów, którzy już są fanami Twojej marki. Ich autentyczna więź z Twoją marką jeszcze bardziej ułatwi współpracę. Narzędzia takie jak Upfluence Live Capture płynnie integrują się z Twoim sklepem internetowym, aby jeszcze bardziej uprościć ten proces. Możesz sprawdzić liczbę obserwujących i wskaźnik zaangażowania każdego klienta, a następnie wykorzystać te dane do zidentyfikowania potencjalnie najlepszych influencerów.

Choć liczba obserwujących jest ważna, generalnie konta z mniejszą liczbą obserwujących mają wyższy wskaźnik zaangażowania, więc nie pomijaj mniejszych influencerów. W przypadku Twojej firmy e-commerce oznacza to większą sprzedaż w mediach społecznościowych.

Jedynym wyjątkiem od tej zasady jest YouTube, gdzie konta mające ponad 100 000 subskrybentów zwykle osiągają najwyższy wskaźnik zaangażowania.

Jeśli jednak na którejś platformie masz do czynienia z dużym influencerem, rozważ również znalezienie sposobów na współpracę z nim. Choć zwrot z inwestycji w przypadku tych influencerów może nie być tak dobry jak w przypadku mniejszych twórców, grupa odbiorców (większego) influencera może mimo wszystko przełożyć się ogółem na większą sprzedaż w mediach społecznościowych.

Oprócz liczby kliknięć i polubień warto również zrozumieć relację odbiorców z potencjalnym influencerem. Czy ma na przykład lojalnych obserwujących? Jak często publikuje nowe treści? Wysokiej jakości i częste publikacje zazwyczaj prowadzą do większego zaangażowania obserwujących.

Połączenie tych taktyk powinno dostarczyć Ci pełnej listy influencerów, z którymi możesz zacząć kontaktować się w kolejnym kroku tego procesu.

Krok 3: Nawiąż kontakt z influencerem

Gdy już zidentyfikujesz influencerów, czas zacząć się z nimi kontaktować!

Można to zrobić na wiele sposobów, dlatego kieruj się własnymi wartościami marki. Czy przedstawiasz swoją firmę jako całkowicie cyfrową? Jeśli tak, możesz na przykład skupić się na nawiązywaniu kontaktu online.

Najprostszym sposobem skontaktowania się z influencerami jest wysłanie do nich indywidualnej wiadomości bezpośredniej na wybranej przez nich platformie. Jeśli na przykład zidentyfikujesz influencera na Instagramie, prawdopodobnie będzie on przyzwyczajony do otrzymywania wielu wiadomości w aplikacji i odpowiadania na nie.

Jeśli ci influencerzy są również klientami, będziesz mieć tę przewagę, że będziesz dysponować dodatkowymi danymi kontaktowymi. Nie wahaj się ich wykorzystać! Wyślij e-maile lub spróbuj skontaktować się telefonicznie, aby porozmawiać szerzej o tej możliwości.

W przypadku mniejszych programów influencerskich może to być świetne podejście, ale jeśli chcesz współpracować z wieloma influencerami, rozważ skorzystanie z narzędzi, które pomogą zautomatyzować ten proces. Oprogramowanie do automatyzacji marketingu może umożliwić Ci wysłanie wiadomości e-mail do listy influencerów za pomocą kilku kliknięć.

Narzędzia takie jak Klaviyo pozwalają podzielić influencerów na różne segmenty i wysłać spersonalizowaną wiadomość e-mail do każdej grupy, zwiększając szanse na otrzymanie odpowiedzi. Co więcej, narzędzie integruje się bezpośrednio z Shopify, dzięki czemu możesz skonfigurować przepływy pracy automatycznie wysyłające wiadomości e-mail do klientów w określonych momentach po zakupie.

Jeśli nie masz adresów e-mail influencerów, rozważ skorzystanie z narzędzia takiego jak Upfluence, które umożliwia wysyłanie influencerom wiadomości bezpośrednich z różnych kanałów mediów społecznościowych, a wszystko to w ramach platformy Upfluence.

Tworząc wiadomości kierowane do potencjalnych partnerów, należy jasno wyjaśnić, dlaczego chcesz współpracować z influencerem i co otrzyma on w zamian za współpracę. Zawsze pokaż, że przeprowadzono analizę, oraz konkretnie i osobiście wyjaśnij, dlaczego dana osoba jest idealnym influencerem dla Twojej marki. Jeśli jest klientem, podziękuj mu za lojalność.

Krok 4: Pomysły na kampanię

Podczas współpracy z influencerami w celu promowania marki ważne jest stworzenie strategii. Dzięki temu możesz wydawać pieniądze w możliwie najbardziej efektywny sposób.

Jedną z najlepszych wskazówek jest utrzymywanie stałych relacji z influencerami. Po wybraniu kilku osób do współpracy utrzymuj z nimi regularny kontakt, także pomiędzy kampaniami. Dziel się z nimi informacjami zza kulis dotyczącymi działalności firmy, aby nadal byli zaangażowani.

Dzięki temu unikniesz konieczności powtarzania kroków 1 i 2 za każdym razem, gdy planujesz rozpocząć nową kampanię.

Kampanie z udziałem influencerów to najpopularniejszy sposób promowania marki. Mogą one mieć charakter stały lub być jednorazowymi ofertami promocyjnymi. Zazwyczaj influencer otrzymuje link afiliacyjny lub kod rabatowy, który pozwala mu zarabiać prowizję od każdego zakupu zainspirowanego jego działaniami.

Zaletą modelu prowizyjnego jest to, że zachęca influencerów do aktywnego promowania Twojej firmy. Motywuje ich do sprzedaży i zapewnia wspólny cel, który może pomóc w budowaniu relacji zawodowej.

Jeśli nie masz skonfigurowanego programu marketingu afiliacyjnego, możesz rozważyć zaoferowanie influencerom stałej opłaty albo bezpłatnego produktu lub usługi za promowanie Twojej firmy. Mogą na przykład zarabiać $100 za każdym razem, gdy udostępnią informacje o Twojej marce na swoim koncie na Instagramie. W innych przypadkach mogą otrzymać dostęp testowy do Twojej aplikacji w zamian za pełnienie roli ambasadora marki.

Choć 50% firm nadal oferuje influencerom bezpłatne produkty i usługi, ten model traci na popularności. Jeśli Twoja oferta jest tak dobra, jak obiecuje, konsumenci oczekują, że warto za nią zapłacić.

Recenzje produktów, treści tworzone przez użytkowników (UGC) lub marketing treści, taki jak filmy instruktażowe i wpisy na blogu, to świetne sposoby na promowanie firmy za pośrednictwem influencerów. Tego typu promocje wydają się konsumentom bardziej autentyczne i dostarczają im informacji, które mogą pomóc w podjęciu świadomej decyzji zakupowej.

Z punktu widzenia influencera może on przekazywać swoim obserwatorom szczere opinie i pomocne wskazówki, dzięki czemu jest to korzystny dla obu stron pomysł na kampanię.

Zachęcaj influencerów do uwzględniania treści wideo w recenzjach, ponieważ 72% konsumentów preferuje poznawanie produktu lub usługi w tej formie. Oznacza to, że strategia kampanii powinna również uwzględniać rodzaj treści tworzonych przez influencerów oraz platformy mediów społecznościowych, z których korzystają.

Influencerzy działający na YouTubie są na przykład idealni do tego typu kampanii, podczas gdy Instagram może lepiej sprawdzić się w przypadku konkursów i ofert specjalnych.

Takie konkursy to kolejny świetny pomysł na kampanię w ramach programu marketingu influencerskiego. Możesz promować istniejącą ofertę albo stworzyć ekskluzywną zniżkę lub konkurs przeznaczony dla obserwatorów influencera.

Wybór będzie zależeć od ogólnej strategii marketingowej. Możesz na przykład zdecydować się na prowadzenie obu kampanii w różnych porach roku, w zależności od trendów dotyczących ruchu i zaangażowania.

Na przykład okres świąteczny jest idealny na wyprzedaże na dużą skalę, podczas gdy poza sezonem możesz skutecznie wykorzystać grono obserwatorów influencera.

Najważniejszy wniosek jest taki, że nie istnieje formuła ani szablon pasujący do każdej firmy. Musisz zdecydować, które strategie marketingu influencerskiego sprawdzą się najlepiej w Twoim przypadku.

Krok 5: Pomiar ROI

Niezależnie od wybranych działań musisz mierzyć zwrot z inwestycji, aby mieć pewność, że Twoje kampanie i influencerzy odnoszą sukces.

Głównymi celami każdej kampanii z udziałem influencera są świadomość marki i konwersje.

Aby zmierzyć świadomość marki, należy przeanalizować liczbę wyświetleń lub odsłon treści influencera, a także poziom zaangażowania. Choć wpis mogły zobaczyć tysiące osób, polubienia i komentarze lepiej wskazują, ile osób poświęciło czas na jego przeczytanie.

Jeśli współpracujesz z blogerem, mierz ruch na blogu i czas spędzony na stronie.

Pamiętaj również, aby obserwować, jak często treści są udostępniane lub, jeśli używasz hashtagu, jak często jest on wykorzystywany. Więcej udostępnień oznacza więcej wyświetleń i większy potencjał sprzedażowy.

Każda kampania zwiększająca świadomość marki wiąże się z określonym działaniem — niezależnie od tego, czy jest to zapisanie się do newslettera, czy odwiedzenie sklepu ecommerce. Dlatego pamiętaj o mierzeniu takich KPI, jak liczba konwersji lub kliknięć, a także ogólny współczynnik konwersji lub klikalności (od wyświetlenia do kliknięcia).

Najlepszymi konwersjami są sprzedaże, które będą najlepszym wskaźnikiem sukcesu influencera.

Jeśli korzystasz z oprogramowania do marketingu afiliacyjnego, z łatwością będziesz w stanie śledzić sprzedaż z wykorzystaniem niestandardowych kodów rabatowych lub linków influencerów. Powinieneś również móc śledzić współczynnik konwersji — ile osób, które kliknęły link, sfinalizowało zakup?

Ruch polecający lub inne rodzaje linków śledzących i wynikająca z nich sprzedaż to całkiem dobry zamiennik, jeśli nie korzystasz jeszcze z narzędzia do marketingu afiliacyjnego.

Gdy uzyskasz jasny obraz sprzedaży społecznościowej wygenerowanej przez daną kampanię lub influencera, koniecznie zmierz swój zwrot z inwestycji (ROI). Odejmij kwotę wydaną na uruchomienie kampanii lub zatrudnienie influencera od całkowitego przychodu.

Może minąć kilka kampanii, zanim zobaczysz zwrot z inwestycji, więc nie panikuj, jeśli nie będzie on wysoki. Pamiętaj tylko, że prawdopodobnie zyskałeś nowych obserwujących lub wartościowe treści, które zapewniają długoterminowe korzyści.

Marketing influencerski zawsze jest skuteczną strategią.

Marketing influencerski sprawdza się w przypadku wszystkich rodzajów firm e-commerce

Startupy, giganci e-commerce i duże sieci handlowe zaczynają dostrzegać wartość współpracy z influencerami, dlatego ważne jest, aby uczestniczyć w tym rozwijającym się trendzie.

Działania z zakresu marketingu influencerskiego są niezbędne do promowania Twojej firmy e-commerce. Influencerzy to stosunkowo niewykorzystane zasoby, które można użyć do wzbudzenia zainteresowania Twoim sklepem internetowym. Wykorzystując ich sieć kontaktów do dotarcia do nowych odbiorców, Twoja marka może dotrzeć do tysięcy, a nawet milionów osób.

Jeśli szukasz sposobu na powiększenie bazy klientów, potraktuj ten artykuł jako przewodnik po uruchomieniu własnego programu marketingu influencerskiego. To opłacalny sposób na zwiększenie ruchu w witrynie i wzrost sprzedaży.

Jak wspomniano powyżej, narzędzia do marketingu influencerskiego mogą pomóc Ci wyszukiwać influencerów, kontaktować się z nimi i zarządzać kampaniami marketingu influencerskiego.

Aby poznać więcej wskazówek i strategii marketingowych dla e-commerce, zapisz się do newslettera The Retail Exec!

Więcej świetnych treści ECM: