Czym jest handel ponowny? Korzyści i poradnik „jak to zrobić” 2026

Jeśli kiedykolwiek kupiłeś przedmiot oznaczony naklejką na wyprzedaży garażowej lub giełdzie wymiany, uczestniczyłeś w handlu odsprzedażowym (recommerce) — odsprzedaży używanych lub „wcześniej kochanych dóbr”.

Dzięki technologiom płatniczym i internetowym platformom handlowym handel odsprzedażowy nabiera tempa, szczególnie w branży modowej, gdzie rośnie szybciej niż tradycyjny handel detaliczny.

Niedawne badanie przeprowadzone w USA wykazało, że 74% konsumentów kupowało odzież używaną lub jest otwartych na takie zakupy. Oczekuje się, że do 2026 roku globalna wartość sprzedaży odzieży używanej przekroczy 200 miliardów dolarów. 

Przyjrzyjmy się definicji handlu odsprzedażowego, temu, dlaczego klienci się nim interesują, oraz korzyściom i kwestiom, które należy uwzględnić w swojej firmie. 

Czym jest handel odsprzedażowy?

Trend handlu odsprzedażowego, wywodzący się z określenia „handel odwrotny”, zmienia sposób, w jaki firmy wchodzą w interakcje z klientami. Odsprzedaż jest sposobem na osiągnięcie gospodarki o obiegu zamkniętym i zwiększenie zrównoważonego charakteru produkcji, skracając cykl produkcji i odpadów w systemach produkcyjnych i handlowych. 

Gospodarka o obiegu zamkniętym pozwala zrównoważonym markom wyjść poza maksymę „ograniczaj, używaj ponownie, poddawaj recyklingowi”, oferując drogę do wyeliminowania odpadów. 

Marki uruchamiają programy odkupu lub wymiany w zamian za płatność, punkty lojalnościowe albo rabaty, utrzymując relacje z klientami przez cały cykl użytkowania swoich produktów. Na przykład Patagonia i Arc'teryx oferują środki do wykorzystania w sklepie w zamian za używane produkty, które następnie trafiają do internetowej odsprzedaży po profesjonalnej naprawie.

Jako „kolejna wielka rzecz w modzie” handel odsprzedażowy zyskuje zwolenników zarówno wśród marek luksusowych, jak i codziennych. The RealReal, spółka notowana na giełdzie, opiera się na skrupulatnych i generowanych przez sztuczną inteligencję procesach uwierzytelniania, aby odsprzedawać luksusowe produkty oddane w komis. 

Przy realizacji na dużą skalę odnawianie, przerabianie, naprawianie i odsprzedaż tworzą ogromną wartość oraz potencjał sprzedażowy. Poshmark, platforma zakupów z drugiej ręki umożliwiająca użytkownikom odsprzedaż używanych ubrań i innych produktów, została kupiona za 1,2 miliarda dolarów w 2022 roku. 

Jak rozpoczął się handel odsprzedażowy

Internetowe platformy recyklingu i odsprzedaży są dostępne dla szerokiej gamy produktów — od elektroniki po książki i biżuterię. Na rynku B2B odsprzedaż zalegających zapasów — niesprzedawalnych produktów, które normalnie trafiłyby na wysypiska — może dostarczać materiałów do ponownego wykorzystania. 

W połowie lat 90. serwisy eBay, Craigslist i Amazon stworzyły internetową przestrzeń odsprzedaży, napędzając sprzedaż między małymi sprzedawcami detalicznymi, konsumentami i indywidualnymi sprzedawcami. Jako jeden z pierwszych pionierów eBay tworzy obecnie bardziej spersonalizowane i zorientowane na społeczność doświadczenia zakupowe, aby nadążać za trendami handlu odsprzedażowego. 

Technologia internetowa ułatwiła również odsprzedaż nadwyżek produktów elektronicznych, ponieważ nowe modele produktów były szybko wprowadzane na rynek, zastępując starsze. Apple rozpoczęło sprzedaż odnowionych produktów w swoim sklepie internetowym w 2016 roku. 

Powstały platformy umożliwiające firmom skalowanie odsprzedaży produktów. Uruchomiona w 2012 roku jako platforma bezpośrednich transakcji między użytkownikami, Trove Recommerce oferuje firmom takim jak REI, Patagonia, Levi’s i Lululemon rozwiązania w zakresie odsprzedaży B2C. Obecnie ponad 700 sklepów stacjonarnych korzysta z Trove do zarządzania sprzedażą w modelu handlu odsprzedażowego. 

„Dzięki handlowi ponownemu — poprzez wykorzystywanie zasobów innych osób — można znaleźć to, czego się potrzebuje, wtedy, gdy jest to potrzebne, a także zlokalizować zasoby poza obszarami dotkniętymi zakłóceniami łańcucha dostaw” — mówi Stephanie Benedetto, jedna z najlepszych założycielek firm w rankingu Inc. z 2020 roku, a także dyrektor generalna i współzałożycielka firmy Queen of Raw. Wielokrotnie nagradzana firma rozpoczęła działalność jako platforma do zarabiania na odpadach tekstylnych, a obecnie jest dostępna dla małych firm i przedsiębiorstw.

W jednym przypadku międzynarodowa korporacja korzystająca z oprogramowania Queen of Raw do zarządzania zapasami w handlu ponownym zaoszczędziła ponad 14 milionów dolarów na kosztach zapasów i ich przechowywania, kierując materiały z dala od wysypisk. Benedetto twierdzi, że argumenty ekonomiczne przemawiające za handlem ponownym są jeszcze silniejsze w inflacyjnej gospodarce po pandemii, borykającej się z niedoborem pracowników i problemami z dostawami. 

Dlaczego klienci interesują się handlem ponownym?

W badaniu przeprowadzonym w 2022 roku wspólnie przez Wharton School Uniwersytetu Pensylwanii dwie trzecie konsumentów stwierdziło, że byłoby skłonnych zapłacić więcej za produkty wytwarzane w sposób zrównoważony. Według raportu eBay na temat handlu ponownego z 2022 roku 34% konsumentów z całego świata twierdzi, że zrównoważony rozwój jest powodem uczestnictwa w handlu ponownym; taką samą odpowiedź wskazało 27% sprzedawców. 

Według eBay klienci najczęściej kupują używane towary, aby zaoszczędzić pieniądze (73%). Tymczasem 37% chce czegoś, czego nie można znaleźć na półce producenta.

Podczas pandemii COVID-19 więcej konsumentów zaczęło interesować się ograniczaniem swojego wpływu na środowisko. W badaniu McKinsey przeprowadzonym w 2020 roku w Wielkiej Brytanii i Niemczech 63% respondentów stwierdziło, że uznaje promowanie przez markę zrównoważonego rozwoju za istotny czynnik przy podejmowaniu decyzji.

Młodsi konsumenci (pomyślmy o pokoleniu Z i pokoleniu Alfa) stoją na czele tej rewolucji w handlu detalicznym, napędzając popyt na towary z drugiej ręki. Ich silne zainteresowanie kwestiami ochrony środowiska sprawia, że chętniej wydają więcej na produkty zrównoważone. 

Pokolenie X jest coraz bardziej zaangażowane: 90% konsumentów stwierdziło, że byłoby skłonnych zapłacić co najmniej 10% więcej za produkty zrównoważone. 

Nie wszyscy sprzedawcy detaliczni odpowiedzieli na te potrzeby konsumentów, pozostawiając lukę na rynku. To wielka szansa dla liderów handlu elektronicznego. 

Jakie korzyści handel ponowny przynosi Twojej firmie?

Powody, dla których warto wejść w obszar handlu ponownego, obejmują korzyści finansowe i szersze korzyści strategiczne: 

• Zrównoważona produkcja lub odsprzedaż towarów wzmacnia wizerunek firmy jako przedsiębiorstwa kierującego się misją i wartościami przyjaznymi dla środowiska.
• Odsprzedaż tworzy silniejszą więź z konsumentami i zwiększa ich lojalność.
• Jeśli chcesz się rozwijać, wartości związane ze zrównoważonym rozwojem mogą przyciągnąć talenty poszukujące pracy o większym znaczeniu. 
• Dzięki produktom odnowionym lub używanym handel ponowny może pomóc pozyskać nowych klientów, kierujących się wartościami lub ceną.
• Po początkowej inwestycji w narzędzia i procesy odsprzedaż towarów lub ponowne wykorzystanie surowców może w dłuższej perspektywie zaoszczędzić pieniądze i zapobiec problemom z łańcuchem dostaw. 

Co należy wziąć pod uwagę w przypadku Twojej firmy?

Aby skutecznie stworzyć obieg handlu ponownego:

• Konfiguracja nowych procesów będzie wiązać się z kosztami początkowymi, które mogą obejmować zarządzanie logistyką, relacje z klientami i inne systemy. 
• Logistyka naprawy produktów przeznaczonych do ponownej sprzedaży będzie wymagać przemyślenia kwestii związanych z projektowaniem i personelem.
• Indywidualni sprzedawcy używanych towarów firmom mogą przeceniać jakość swoich produktów lub ich wartość odsprzedaży. 
• Aby zamknąć obieg odpadów, potrzebny będzie plan dotyczący produktów, których nie można odsprzedać, oraz sposobu ich recyklingu lub ponownego wykorzystania. 
• Uwierzytelnianie może być kluczowym czynnikiem sukcesu. Na przykład firma eBay rozpoczęła uwierzytelnianie luksusowych produktów, takich jak torebki, zegarki i przedmioty kolekcjonerskie. 

Jak wdrożyć strategię ponownej sprzedaży?

Możesz rozpocząć swoją działalność na rynku ponownej sprzedaży od ograniczenia ilości odpadów trafiających na wysypiska, gdzie obecnie wysyłamy codziennie jedną ciężarówkę pełną odzieży. 

Ostatecznie ponowna sprzedaż to po prostu handel: reagowanie na podaż i popyt. Kiedy rozumiesz, jakie niewykorzystane materiały masz do dyspozycji, pojawia się tak wiele możliwości.

Stephanie Benedetto, dyrektor generalna i współzałożycielka Queen of Raw

1. Zacznij od zmiany sposobu myślenia o produkcji i uznania, że odpady są po prostu częścią prowadzenia działalności. Jedną z podstawowych zasad gospodarki o obiegu zamkniętym jest umożliwienie „oddzielenia działalności gospodarczej od wydobycia surowców”.

2. Poświęć czas na zrozumienie, co produkujesz, w jaki sposób oraz jakie odpady powstają w Twoich procesach. Być może jest to jeden z problemów, które możesz rozwiązać, aby uczynić swoje produkty bardziej zrównoważonymi. 

Kiedy już wiesz, co masz w całym łańcuchu dostaw, najlepszym sposobem wykorzystania tych zasobów jest ponowne użycie ich we własnej działalności — zapewnia to największą wartość. Pomyśl o wszystkich zastosowaniach i hierarchii potrzeb. Jeśli nie możesz czegoś ponownie użyć, odsprzedaj to. Jeśli nie możesz tego odsprzedać, poddaj to recyklingowi lub przekaż darowiznę.

Stephanie Benedetto, dyrektor generalna i współzałożycielka Queen of Raw

3. Zastanów się, z jakich narzędzi chcesz korzystać. Sprzedawcy internetowi mogą rozpocząć działalność w zakresie ponownej sprzedaży, korzystając z bezpłatnych (Facebook Marketplace) lub płatnych (Trove, Queen of Raw) platform. „Istnieje wiele różnych platform, z których można korzystać, ale nie zapominaj, że istnieje również wiele możliwości posiadania własnego kanału ponownej sprzedaży, aby uzyskać lepsze zwroty i większą wartość” — mówi Benedetto.

4. Znajdź nowe możliwości nawiązywania kontaktu z klientami poprzez ponowną sprzedaż. Z czasem możesz włączyć obsługę posprzedażową i strategie przypominania konsumentom o wysokiej jakości produktach, które mogą chcieć sprzedać. Czy nadszedł czas, aby wymienić kajak na nowy model albo wyjąć z zakamarków śpiwór, który od dawna nie był używany?

5. Określ, jak mierzyć swój wpływ i dokładnie przekazywać wyniki klientom. Posiadanie danych stwarza ogromną szansę na udział w kolejnych rozmowach na temat zrównoważonego rozwoju — mówi Benedetto. 

Zrób duży krok w stronę zrównoważonego rozwoju dzięki ponownej sprzedaży

Konsumenci coraz częściej wybierają bardziej zrównoważone rozwiązania. Kiedy możesz wykorzystać sposoby na osiągnięcie większych efektów przy mniejszym zużyciu zasobów, jest to dobra wiadomość dla planety i Twojej firmy handlującej w internecie. 

Czy ponowna sprzedaż jest rozwiązaniem dla Ciebie? Ostatecznie każda firma sprzedająca produkt wytwarza pewien rodzaj odpadów — mówi Benedetto. To poważny problem, który wiąże się z wieloma kwestiami do rozważenia. Rozpoczęcie działalności w zakresie ponownej sprzedaży może jednak oznaczać dostosowanie tylko jednego elementu cyklu produkcyjnego.

Poznaj najnowsze trendy w handlu internetowym, zapisując się do newslettera The Retail Exec. Nie pozostawaj poza obiegiem informacji! 

Więcej świetnych treści ECM:

• Podręcznik zrównoważonego handlu elektronicznego (bezpłatne pobranie)
• Wyjaśnienie zapasów konsygnacyjnych: przewodnik dla operatorów handlu detalicznego i elektronicznego
• Zrównoważony przewodnik po niesprzedanych zapasach w handlu elektronicznym
• Od ekologicznej niszy do głównego nurtu: 6 kroków do uczynienia marki bardziej zrównoważoną
• 7 przykładów zrównoważonych opakowań dla handlu elektronicznego i ekologicznych materiałów
• Czym jest raportowanie ESG: trendy, statystyki i dlaczego ma znaczenie
• 10 najlepszych producentów zrównoważonych opakowań