6 strategii oferowania darmowej wysyłki: przykłady & rozwiązania

Ponad trzy czwarte kupujących online twierdzi, że chętniej coś kupi — i wyda więcej pieniędzy na dany produkt — jeśli obejmuje on bezpłatną wysyłkę. Trzy czwarte kupujących zapisało się również do Amazon Prime wyłącznie po to, aby uzyskać dostęp do szybkich i bezpłatnych opcji wysyłki.

Mimo wszystkich dowodów wiele niezależnych sklepów e-commerce nadal nie oferuje bezpłatnej wysyłki jako opcji. Łatwo zrozumieć, dlaczego nie wszystkie marki korzystają z bezpłatnej wysyłki — ma ona opinię kosztownego rozwiązania, a marże w handlu elektronicznym są już niewielkie.

Nie musi to jednak być tak kosztowne, jak myślisz, a w dłuższej perspektywie pozyskanie większej liczby klientów zawsze będzie korzystne.

W tym przewodniku omówię, jak możesz zaoferować klientom bezpłatną wysyłkę, jakie są najlepsze praktyki oraz jakie strategie wykorzystać, aby dzięki bezpłatnej wysyłce zwiększyć sprzedaż.

Czym jest bezpłatna wysyłka?

Bezpłatna wysyłka daje klientowi możliwość dostarczenia produktów pod drzwi bez ponoszenia opłat.

Niektóre sklepy internetowe oferują bezpłatną wysyłkę w standardzie, podczas gdy inne firmy oferują ją, gdy wartość zamówienia przekroczy określoną kwotę. Niektóre firmy oferują również bezpłatną wysyłkę zwrotną, umożliwiając klientowi odesłanie produktu bez ponoszenia opłat.

Jakie są korzyści z bezpłatnej wysyłki?

Oczywiście główną korzyścią bezpłatnej wysyłki jest zadowolenie klientów. Zadowoleni klienci przekładają się na zadowolony biznes, a klienci uwielbiają otrzymywać coś za darmo.

Jednak z finansowego punktu widzenia firmy można zauważyć również inne korzyści wynikające z oferowania bezpłatnej wysyłki.

Lepsza widoczność w wynikach wyszukiwania

Jeśli sprzedajesz swoje produkty za pośrednictwem platformy handlowej, takiej jak Amazon, możesz zauważyć, że Twoje produkty pojawiają się wyżej w wynikach wyszukiwania, jeśli oferujesz bezpłatną wysyłkę.

Wielu klientów, w tym ja, filtruje wyniki zakupów, aby wyświetlać produkty z bezpłatną lub szybką wysyłką. Jeśli nie oferujesz bezpłatnej wysyłki, Twoje produkty nie pojawią się w tych wynikach wyszukiwania.

zrzut ekranu dotyczący bezpłatnej wysyłki

Wyższe współczynniki konwersji

Ponad 80% klientów oczekuje bezpłatnej wysyłki powyżej określonej kwoty, a w USA 90% klientów byłoby rozczarowanych, gdyby wysyłka trwała dłużej niż 2–3 dni.

Jeśli nie spełniasz potrzeb klienta, jest mniej prawdopodobne, że dokona on zakupu. Wysyłka nie jest jedynym czynnikiem, na który zwracają uwagę klienci, a jeśli masz słabe zdjęcia, niedopracowane strony lub oferty produktów albo po prostu kiepskie produkty, bezpłatna wysyłka nie będzie cudownym rozwiązaniem.

Zakładając jednak, że Twoje produkty nie są beznadziejne, bezpłatna wysyłka może być ostatnim czynnikiem, który sprawi, że klient wybierze Twoją markę zamiast konkurencji.

Wyższa średnia wartość zamówienia (AOV)

Wiele marek oferuje bezpłatną wysyłkę od określonej wartości zamówienia. Na przykład Amazon oferuje w USA bezpłatną wysyłkę zamówień o wartości powyżej $25, a Asos oferuje bezpłatną wysyłkę zamówień o wartości powyżej £40.

obraz przedstawiający wysoką średnią wartość zamówienia

Marki robią to, aby zwiększyć wartość koszyka zamówienia. Jeśli klient może zwiększyć wartość koszyka, możesz osiągnąć większy zysk, nawet po uwzględnieniu kosztu zapewnienia mu bezpłatnej wysyłki.

Istnieje kilka sposobów oferowania bezpłatnej wysyłki od określonej kwoty, które omówimy w dalszej części artykułu.

Lepsza reputacja marki

Jak wspomnieliśmy, klienci uwielbiają otrzymywać coś za darmo. Zwiększając satysfakcję klientów, zwiększasz prawdopodobieństwo uzyskania dobrych opinii i poprawy ogólnej reputacji. Dobre opinie mogą mieć ogromne znaczenie dla Twojej marki — gdy Twoje produkty uzyskają ponad 50 opinii, współczynnik konwersji średnio wzrośnie o 4,6%. To ogromna zachęta do oferowania bezpłatnej wysyłki.

Większa lojalność klientów

Zadowoleni klienci są znacznie bardziej skłonni do lojalności, a oferowanie bezpłatnej wysyłki to świetny sposób, aby to osiągnąć. Pamiętaj, że powodem, dla którego tak wiele osób zapisało się do Amazon Prime, są opcje bezpłatnej wysyłki, które pozwalają klientom zamawiać produkty i bezpłatnie je zwracać. Klienci Amazona są bardzo lojalni, a gdy klient korzysta z Amazon Prime, znacznie chętniej robi wszystkie zakupy w Amazonie.

Zyskaj przewagę nad konkurencją

Niektórzy sprzedawcy internetowi nadal nie oferują bezpłatnej wysyłki jako opcji, nawet gdy wartość zamówienia przekracza określony minimalny próg. Możesz uzyskać przewagę nad tymi markami.

Get Free Access

Have an account? Log In

Jakie czynniki należy wziąć pod uwagę przed zaoferowaniem bezpłatnej wysyłki?

Przed zaoferowaniem klientom bezpłatnej wysyłki należy rozważyć wiele szczegółów. W przypadku większości firm największym czynnikiem będą pieniądze, dlatego przyjrzyjmy się kilku kwestiom, które należy przemyśleć przed pełnym wdrożeniem bezpłatnej wysyłki.

Jaka jest Twoja marża zysku?

Pierwszą rzeczą, którą należy zrobić przed bezrefleksyjnym wdrożeniem bezpłatnej wysyłki, jest sprawdzenie, czy marże zysku pozwalają na jej oferowanie. Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest rozpoczęcie ponoszenia strat. Ponownie przeanalizuj swoje COGs (koszty towarów), aby sprawdzić, czy uległy zmianie, i oblicz koszty magazynowania oraz transportu, a także wszelkie wydatki marketingowe, aby upewnić się, że ceny produktów i marża zysku nadal są odpowiednie.

Zrozum koszty bezpłatnej wysyłki

Skontaktuj się z obecnym dostawcą usług wysyłkowych, aby sprawdzić, czy oferuje bezpłatne usługi wysyłkowe lub obniżki opłat za wysyłkę w przypadku różnych prędkości dostawy. Powodem jest to, że możesz rozważyć bezpłatną dostawę w ciągu trzech dni, ale pobierać dodatkową opłatę za dostawę następnego dnia lub w ciągu dwóch dni.

Porównaj oferty, aby sprawdzić, czy inni dostawcy usług dostawy mogą zaoferować bardziej konkurencyjne stawki.

Ustal próg bezpłatnej wysyłki

Po ustaleniu marży zysku i kosztu wysyłki możesz obliczyć, jaka musi być średnia wartość zamówienia (AOV), aby kwalifikowało się ono do bezpłatnej wysyłki.

Na przykład, jeśli Twoja obecna wartość AOV wynosi $50, a marża zysku netto to 20%, będziesz osiągać zysk w wysokości $10 na każdym zamówieniu. Jeśli koszt wysyłki jest niższy niż $10, nadal osiągasz zysk.

Czy zaoferujesz bezpłatną wysyłkę wszystkich produktów?

Oferowanie bezpłatnej wysyłki bardzo dużych produktów będzie kosztowne, dlatego możesz rozważyć pobieranie opłat za wysyłkę lub ustalenie wyższego progu dla dużych przedmiotów. Klienci wiedzą, że wysyłka kosztuje, a jeśli sprzedajesz wyjątkowo duże produkty, takie jak lodówki czy telewizory, klient niekoniecznie będzie oczekiwać, że wysyłka będzie całkowicie bezpłatna.

Gdzie znajdują się Twoi klienci?

Bezpłatna wysyłka może dobrze sprawdzać się w mniejszych krajach, ale jeśli wysyłasz towary na dużym obszarze, takim jak Stany Zjednoczone, koszty wysyłki mogą różnić się w zależności od kodów ZIP. Przed zaoferowaniem bezpłatnej wysyłki do wszystkich kodów ZIP sprawdź te koszty u swojego przewoźnika. Niektórzy partnerzy wysyłkowi korzystają ze stref wysyłki, aby grupować obszary geograficzne.

6 przykładów strategii bezpłatnej wysyłki

Istnieje sześć głównych strategii, które firmy stosują, oferując klientom bezpłatną dostawę, a ja przedstawiam przykłady tego, jak każda z nich może sprawdzić się w Twojej firmie.

1. Bezpłatna wysyłka każdego zamówienia

Najłatwiejszą strategią jest po prostu zaoferowanie bezpłatnej wysyłki wszystkim klientom. Zaletą tego rozwiązania jest to, że klienci będą mogli zamawiać, co tylko chcą, dzięki czemu współczynnik konwersji będzie wysoki. Wadą może być jego kosztowność. Jest to dobra opcja, jeśli sprzedajesz produkty z wysoką marżą zysku.

Przykładem jest marka Zappos, która oferuje bezpłatną wysyłkę wszystkich produktów, niezależnie od wartości zamówienia.

2. Bezpłatna wysyłka dla członków programu

To strategia stosowana przez Amazon w ramach wysyłki Prime. Oferowanie członkom programu bezpłatnej wysyłki to świetny sposób na uzyskanie danych kontaktowych klienta, które będą przydatne w marketingu i sprzedaży krzyżowej.

Jednak wdrożenie tej opcji może być dość trudne pod względem technicznym, ponieważ przed złożeniem zamówienia trzeba śledzić klientów i ich status członkostwa. Wiele marek wykorzystuje ją jako korzyść wynikającą z członkostwa, aby zachęcić klientów do rejestracji.

3. Bezpłatna wysyłka powyżej określonego progu

Oferowanie bezpłatnej wysyłki powyżej minimalnej wartości zamówienia to doskonały sposób na zwiększenie wartości koszyka przy jednoczesnym zapewnieniu klientom korzyści w postaci bezpłatnej wysyłki. Jedną ze strategii, która dobrze się z tym sprawdza, jest oferowanie „dodatków” w koszyku przed przejściem do kasy.

Na przykład, jeśli jako marka odzieżowa ustalisz próg bezpłatnej wysyłki na poziomie $40, ale wartość koszyka klienta wynosi $35, możesz zachęcić go do zakupu pary skarpet za $8 podczas finalizowania zamówienia. Dzięki temu uzyskasz dodatkową sprzedaż, czyli kolejną szansę na opinię klienta, a także możesz zwiększyć swoją rentowność.

4. Bezpłatna wysyłka określonych produktów

Czasami warto zaoferować bezpłatną wysyłkę wybranych produktów, a dla pozostałych udostępnić inne opcje dostawy. To dobra strategia w przypadku większych lub droższych produktów, a nawet doskonała okazja do sprzedaży dodatkowej.

Możesz na przykład zaoferować bezpłatną dostawę w ciągu 3–5 dni, ale pobierać opłatę za dostawę następnego dnia, albo stosować stałe opłaty za wysyłkę w przypadku zamówień premium. Możesz też oferować bezpłatną wysyłkę, ale pobierać opłatę za instalację.

Dobrym pomysłem może być również zaoferowanie bezpłatnej wysyłki najlepiej sprzedających się produktów lub potraktowanie jej jako dodatkowej zachęty w okresie promocji. Czasami promocja obejmująca bezpłatną wysyłkę przez ograniczony czas może skłonić klientów do szybszego dokonania zakupu, jeśli wiedzą, że okres bezpłatnej dostawy wkrótce się zakończy. Może to być doskonałe narzędzie marketingowe zachęcające do szybkich zakupów.

Przykładem jest marka kosmetyczna Sephora, która oferuje bezpłatną wysyłkę wybranych produktów, a także członkom swojego programu lojalnościowego, klubu Beauty Insider.

5. Bezpłatna wysyłka i bezpłatne zwroty

Wiele firm oferuje obecnie bezpłatne zwroty jako część swojego procesu wysyłki. Może to być kosztowne, ale jeśli planujesz szybko sprzedawać produkty, jest to świetny sposób na zwiększenie współczynnika konwersji. Firma Asos zaczęła oferować bezpłatne zwroty w ramach wysyłki i odnotowała ogromny wzrost współczynnika konwersji.

Oczywiście sprawdza się to świetnie w przypadku marki takiej jak Asos, ponieważ sprzedaje ona ogromną liczbę produktów. Jest to jednak trend, który obserwuję coraz częściej, gdy małe firmy próbują konkurować z ogromnymi markami.

6. Bezpłatny odbiór produktów

Bezpłatny odbiór produktów był kiedyś dostępny wyłącznie dla większych marek posiadających sklepy stacjonarne, takich jak brytyjska firma Argos. Jednak ta opcja staje się coraz bardziej dostępna również dla mniejszych marek. Marka odzieży vintage Modcloth oferuje odbiór zamówień w sklepach partnerskich, a do dostarczania przesyłek do punktów odbioru możesz wykorzystać nawet większe firmy kurierskie, takie jak FedEx i UPS.

Jak oferować bezpłatną wysyłkę bez uszczerbku dla wyniku finansowego

Oferowanie bezpłatnej wysyłki ma wiele zalet, ale nie jest bezpłatne. Możesz zastosować kilka taktyk, aby mieć pewność, że nie ucierpi na tym Twoja marża zysku.

Podnieś ceny

Podnoszenie cen może być ryzykowną strategią, ponieważ firmy e-commerce często działają na bardzo konkurencyjnym rynku. Klienci preferują jednak bezpłatną wysyłkę, nawet jeśli ostateczna cena okazuje się wyższa. Jest to cecha psychologiczna nazywana efektem wabika. Jeśli masz dobrą markę, stronę internetową i strony produktów, wielu klientów może nie zauważyć różnicy w cenie, a zamiast tego potraktuje bezpłatną wysyłkę jako dodatkową opcję.

Nie oznacza to jednak, że możesz po prostu ustalić wysokie ceny i uniknąć konsekwencji. Musisz utrzymywać konkurencyjne ceny, dlatego oblicz średnie koszty wysyłki i podnieś ceny mniej więcej proporcjonalnie do kosztu dostawy. FedEx zaleca podniesienie ceny o 15% powyżej AOV.

Korzystaj z usług 3PL

Jak wspomnieliśmy, koszt wysyłki może być wyższy w zależności od miejsca na świecie, do którego dostarczane są produkty. Jednym ze sposobów na obejście tego problemu jest korzystanie z magazynów zewnętrznych operatorów logistycznych, znanych również jako 3PL. Dzięki dystrybucji produktów na większym obszarze będą one znajdować się bliżej klientów, a ich dostawa może być tańsza. Nawet jeśli nie uda Ci się uzyskać niższych kosztów wysyłki, usługi 3PL są dobrym sposobem na skrócenie czasu dostawy.

Zwiększ lojalność klientów

Marketing jest kosztowny i na pozyskanie klienta możesz wydać dużo pieniędzy.

Dlatego tak ważne jest zatrzymanie klienta, gdy już zrobi u Ciebie zakupy. Bezpłatna wysyłka to świetny sposób na zwiększenie lojalności klientów, ale jest to również sposób na pokrycie kosztów bezpłatnej dostawy. Istnieje pojęcie wartości klienta w całym okresie współpracy (LTV), które służy do mierzenia, ile pieniędzy klient wydaje u Ciebie przez cały okres korzystania z Twoich usług.

Zwiększając LTV, zyskasz klientów, którzy będą do Ciebie wracać i wydawać więcej. Stali klienci są znacznie tańsi niż pozyskiwanie nowych, dlatego większa liczba ponownych zakupów to doskonały sposób na pokrycie kosztów oferowanej bezpłatnej wysyłki.

Jednym ze sposobów na zwiększenie LTV jest wprowadzenie subskrypcji, w ramach której klient automatycznie dokonuje u Ciebie kolejnych zakupów. Z takiego modelu, aby pokryć koszty bezpłatnej wysyłki, korzysta Pact, brytyjski producent kawy. Innym sposobem na zwiększenie LTV jest prowadzenie skutecznego marketingu e-mailowego, który zachęca do ponownych zakupów.

Zachęcaj do zwiększania AOV

Ustalając, czy możesz zaoferować bezpłatną wysyłkę, jednym z pierwszych kroków jest obliczenie średniej wartości zamówienia (AOV) i marży zysku, aby wiedzieć, jakimi środkami dysponujesz.

Znając te informacje, możesz ustalić próg bezpłatnej dostawy. Jedną ze strategii stosowanych przez niektóre marki jest ustawienie progu nieco powyżej średniej wartości zamówienia (AOV), aby zachęcić do dodatkowego zakupu w celu uzyskania bezpłatnej dostawy.

Na przykład Bath & Body Works często oferuje bezpłatną dostawę dla zamówień powyżej 50 USD. Aby zachęcić klientów do osiągnięcia progu bezpłatnej dostawy, marka promuje atrakcyjne oferty na mniejsze produkty, takie jak produkty w rozmiarze podróżnym, środki do dezynfekcji rąk i świece, które można dodać do koszyka jako dodatkowe zakupy.

Inną strategią jest tworzenie zestawów produktów o wyższej postrzeganej wartości. Często koszt produktu nie jest największym składnikiem COGS, lecz największym wydatkiem okazują się koszty magazynowania. Dlatego zestawy są tak korzystne: koszt towarów jest tylko nieco wyższy, natomiast koszty magazynowania zostają znacząco zmniejszone.

Oferując zestawy, których wartość nieznacznie przekracza próg bezpłatnej dostawy, zapewnisz klientom wyższą postrzeganą wartość kupowanych produktów, co przełoży się na ich zadowolenie.

infografika: jak oferować bezpłatną dostawę

Negocjuj lepsze stawki za dostawę

Choć nie zawsze jest to proste, wynegocjowanie lepszych stawek może pomóc obniżyć część kosztów bezpłatnej dostawy. Firmy wysyłkowe często oferują wolniejsze dostawy po obniżonej cenie, które można wykorzystać jako opcję bezpłatnej dostawy.

Opcja dostawy naziemnej FedEx jest znacznie tańsza niż dostawa następnego dnia lub w ciągu 2 dni, co oznacza, że dostawę premium można oferować jako płatną opcję dodatkową.

Korzystaj z Amazon FBA, Walmart Fulfillment lub realizacji zamówień przez inne platformy handlowe

Amazon FBA i Walmart Fulfillment to świetne opcje dostawy, ponieważ umożliwiają skorzystanie z ich ogromnych baz klientów. Ich opłaty są wyższe niż w przypadku samodzielnej realizacji wszystkich procesów, ale klient otrzymuje bezpłatną dostawę, a obsługa klienta wymaga niewielkiego zaangażowania, ponieważ zajmuje się nią centrum realizacji zamówień.

Skąd wiadomo, czy bezpłatna dostawa działa?

Wdrożenie bezpłatnej dostawy w firmie może być dużą inwestycją, dlatego trzeba wiedzieć, jak śledzić i mierzyć skuteczność dostaw.

Sprawdzaj współczynniki konwersji

Najważniejszym wskaźnikiem do pomiaru jest współczynnik konwersji. Czy po wprowadzeniu bezpłatnej dostawy obserwujesz wzrost współczynnika konwersji? Większość dużych platform e-commerce, takich jak Shopify i WooCommerce, umożliwia bardzo łatwe śledzenie tego wskaźnika.

Marka e-commerce 2BigFeet zwiększyła swój współczynnik konwersji o 50% w ciągu jednej nocy, oferując bezpłatną dostawę. To ogromna zmiana — wyobraź sobie tylko, jaki wpływ mogłoby to mieć na Twoją firmę.

Marka dostarczająca żywność Send Eats odnotowała wzrost współczynnika konwersji z 4.88% do 8.61%. Z punktu widzenia konwersji bezpłatna dostawa często się więc sprawdza.

Monitoruj AOV i LTV

Śledź zmiany średniej wartości zamówienia (AOV) i odsetka powracających klientów, aby sprawdzić, czy LTV klientów rośnie. Jeśli wartości te się poprawiają, jest to dobry znak, że klienci doceniają tę zmianę.

Analizuj opinie klientów

Klienci chętnie przekazują opinie na temat jakości swoich zamówień, dlatego pamiętaj o analizowaniu opinii klientów i wiadomości e-mail, aby upewnić się, że opcje bezpłatnej dostawy działają prawidłowo.

Rozwijaj swój sklep e-commerce dzięki bezpłatnej dostawie

Bezpłatna dostawa to świetny sposób na poprawę współczynnika konwersji, zwiększenie zadowolenia i lojalności klientów oraz ogólną poprawę widoczności produktów.

Bezpłatna dostawa nie jest jednak bezpłatna dla właścicieli firm. Ważne jest, aby upewnić się, że marże zysku są wystarczająco wysokie, dzięki czemu firma nie będzie ponosić strat.

Ogólnie rzecz biorąc, warto oferować bezpłatną dostawę, jeśli możesz sobie na nią pozwolić. Jeśli na razie nie jesteś w stanie uzasadnić takiej decyzji, pracuj nad rozwojem firmy, aby móc zaoferować bezpłatną dostawę w przyszłości.

Bądź na bieżąco! Zapisz się do newslettera The Retail Exec, aby otrzymywać więcej porad, informacji i strategii dotyczących e-commerce.

Więcej świetnych treści ECM: