6 kluczowych trendów w handlu elektronicznym B2B na 2023 rok

Handel elektroniczny odnotował w ostatnich latach niezwykły wzrost. W 2022 roku sprzedaż online w USA po raz pierwszy przekroczyła próg 1 biliona dolarów. Chociaż wzrost handlu elektronicznego spowolnił w tym roku z powodu COVID-19 oraz widma recesji siejącej spustoszenie w systemie łańcucha dostaw, nadal warto przyjrzeć się najważniejszym trendom w handlu elektronicznym B2B na przyszły rok.

Jeśli rok 2020 i COVID czegoś nas nauczyły, to tego, że:

Nie można przewidzieć wszystkiego podczas planowania rozwoju firmy zajmującej się handlem elektronicznym B2B, nawet gdy pracują dla Ciebie najbardziej błyskotliwe umysły i korzystasz z najdroższych dostępnych rozwiązań e-commerce;
Pandemia może zmienić świat zarówno w pozytywny, jak i negatywny sposób. Jeśli jednak Twoja firma zajmująca się handlem elektronicznym B2B zawsze miała elastyczną strategię, która pozwala na zmianę kierunku działania, możesz prosperować w tych trudnych czasach.

W szybko zmieniającym się świecie oto sześć najważniejszych trendów w handlu elektronicznym B2B, które należy uwzględnić podczas planowania strategii sprzedaży online na 2023 rok i kolejne lata.

1. Internetowe platformy handlowe B2B będą nadal się rozwijać

Pandemia COVID-19 przyspieszyła transformację cyfrową. Analiza opublikowana przez McKinsey & Company stwierdza, że „decydenci B2B na całym świecie twierdzą, iż sprzedaż online i zdalna jest równie skuteczna jak kontakt osobisty”, a także że „70–80% z nich preferuje zdalne interakcje z ludźmi lub cyfrową samoobsługę”.

Pytanie, które Ty i Twój zespół powinniście sobie zadawać, jest tym samym pytaniem, które z niedowierzaniem zadają sobie Wasi nabywcy:

Kiedy Twoja firma B2B rozpocznie działalność online?

Co więcej, nabywcy B2B, a także sprzedawcy B2B przyzwyczajeni do prowadzenia działalności online, pytają:

Kiedy dołączysz do internetowej platformy handlowej?

Jak wykazały badania przeprowadzone przez WBR Insights, Mirakl i Oracle, „87% nabywców biznesowych we wszystkich grupach wiekowych dokonuje zakupów biznesowych na internetowych platformach handlowych”.

Korzystanie z internetowych platform handlowych B2B rośnie. Chociaż niektóre firmy ich unikają, nabywcy B2B i specjaliści ds. zaopatrzenia pracujący dla dużych sprzedawców detalicznych uważają, że łatwiej jest robić zakupy w jednym miejscu, gdzie mogą szybko wyszukiwać produkty i porównywać ceny różnych hurtowników.

Fakt, że Amazon i Alibaba, największe internetowe platformy handlowe na świecie, rozszerzają działalność z handlu elektronicznego B2C na handel elektroniczny B2B, powinien być wyraźnym sygnałem dla hurtowników, że muszą wzmocnić swoją obecność w internecie, przekształcić swoje witryny e-commerce w celu zapewnienia lepszych doświadczeń użytkownika, a także skorzystać ze wszystkich dostępnych korzyści oferowanych przez internetowe platformy handlowe.

2. Rosnące oczekiwania cyfrowych nabywców B2B

Coraz częściej nabywcy B2B oczekują sklepu internetowego spełniającego następujące kryteria:

Wysokiej jakości obsługa klienta i wsparcie podczas zakupów
Znajomość produktów i usług umożliwiająca podjęcie świadomej decyzji zakupowej
Szybki i przyjazny dla użytkownika proces zakupowy na komputerach i urządzeniach mobilnych
Dostępność różnych możliwych form płatności
Łatwa w użyciu finalizacja zamówienia i opcje dostawy

Przejście na platformę cyfrową wymaga nie tylko uruchomienia sklepu internetowego — Twoja firma B2B musi również wdrożyć te trzy ważne strategie sprzedaży cyfrowej.

Jak powiedzieliby przedstawiciele tradycyjnych sprzedawców stacjonarnych: cena jest najważniejsza. Niewiele się zmieniło, odkąd millenialsi przejęli stery jako właściciele firm internetowych i klienci B2B.

Kiedy jednak Twój handel elektroniczny B2B staje się częścią internetowej platformy handlowej, wielu hurtowników i dystrybutorów prezentuje konkurencyjne produkty i ceny, dlatego ważne jest, aby stale obserwować otoczenie biznesowe i cały czas mieć na uwadze oczekiwania klientów. Zapewnienie atrakcyjnych i konkurencyjnych cen w porównaniu z innymi firmami w Twojej niszy to pierwszy krok do przyciągnięcia uwagi nabywcy B2B.

Holenderska firma tworząca oprogramowanie dla handlu elektronicznego B2B i B2C, Sana Commerce przeprowadziła badanie, które ujawniło znaczenie obsługi klienta w procesie sprzedaży. Raport wskazuje, że 94% nabywców B2B napotyka problemy z obsługą klienta podczas próby dokonania zakupu online. Odpowiadanie na pytania i wątpliwości klientów z wyprzedzeniem może pomóc zwiększyć współczynniki konwersji.

Wreszcie badanie nabywców B2B przeprowadzone przez Demand Gen Report wykazało, że nabywcy B2B przywiązują dużą wagę do pozytywnych opinii w internecie i rekomendacji innych osób podczas dokonywania zakupów. To, że inni wystawiają produktowi lub usłudze autentyczne, pozytywne opinie, ma dla nabywcy ogromne znaczenie.

3. Szybsza i bardziej spersonalizowana obsługa klienta

Klienci B2B oczekują szybkiej wysyłki, takiej jaką zapewniają firmy handlu elektronicznego B2C. Tym bardziej gdy wyniki sprzedaży internetowej danej firmy zależą od tego, jak szybko może ona dostarczyć towary swoim klientom, z pewnością zdecyduje się ona na platformę handlu elektronicznego B2B, która jej nie spowolni. Jeśli pandemia COVID-19 czegoś nauczyła firmy B2B, to tego, że gdy produkt jest potrzebny, zawsze jest potrzebny bez opóźnień i przerw. Z pewnością jest to pierwszy krok do zbudowania dobrego doświadczenia klienta.

Badanie przeprowadzone przez firmę Smarter HQ, specjalizującą się w opracowywaniu platform personalizacji dla przedsiębiorstw, wykazało, że 72% klientów angażuje się wyłącznie w spersonalizowaną komunikację, a 69% nabywców B2B jest skłonnych zapłacić więcej za doświadczenie dopasowane do ich unikalnych potrzeb.

Get Free Access

Have an account? Log In

Jaki jest główny cel personalizacji obsługi klienta?

Głównym celem personalizacji jest zwiększenie efektywności w całym cyklu handlu elektronicznego B2B, aby ścieżka klienta była łatwa i płynna. Ponadto, tak jak każdy klient w firmie handlu elektronicznego B2C jest inny, tak samo jest w przypadku firm B2B. Każdy klient powinien otrzymać odpowiedni komunikat dostosowany do swoich potrzeb. Zapewnij go, że rozumiesz jego problemy.

Jak stać się siłą sprzedażową B2B

Podczas tworzenia platformy handlu elektronicznego B2B każda firma powinna pamiętać o bardziej spersonalizowanym podejściu, aby klienci mogli łatwo przeglądać witrynę i znajdować to, czego potrzebują.

Jeśli wdrożysz sprzedaż wspomaganą, pomagając klientowi przejść przez proces zakupu, aby mógł podjąć dobrą decyzję zakupową, z pewnością staniesz się siłą sprzedażową B2B, z którą należy się liczyć. Rozważ wykorzystanie najlepszych platform handlu elektronicznego B2B w celu zwiększenia funkcjonalności. Firmy B2B powinny również rozważyć korzystanie z portali samoobsługowych dla klientów, którzy cenią łatwość obsługi i chcą zarządzać swoimi kontami oraz składać zamówienia przez internet.

4. Treść jest prawdziwym wyzwaniem

Jak wspomniałem wcześniej, podczas opracowywania procesów zakupowych tak, aby odpowiadały potrzebom nabywców, zawsze należy brać pod uwagę zapewnienie wszystkim kupującym od Ciebie towarów spersonalizowanych doświadczeń.

Inwestycja w dobry system ERP to w 2023 roku coś więcej niż trend — jest koniecznością dla każdej poważnej firmy B2B posiadającej plany rozwoju. Dzięki większej automatyzacji i dostępności operacji dla pracowników mogą oni poświęcić więcej czasu klientom oraz produktom i sprzedaży.

W 2023 roku przeprowadzanie transformacji cyfrowej z myślą o podejściu zorientowanym w pierwszej kolejności na urządzenia mobilne jest „kwestią techniczną”, która wynika z faktu, że nabywcy B2B i klienci B2C korzystają z urządzeń mobilnych podczas wyszukiwania produktów. Responsywny projekt witryny handlu elektronicznego jest koniecznością, a aplikacja mobilna zawsze jest dobrym pomysłem, jeśli jesteś gotowy zainwestować w zaprojektowanie takiej, która zapewni najlepsze doświadczenia zakupowe.

Prawdziwym wyzwaniem jest tworzenie dedykowanych treści dla decydentów B2B

Według badania przeprowadzonego przez Isoline 53% nabywców B2B uważa wideo i czat wideo za najbardziej użyteczne formy treści, a na kolejnym miejscu znajdują się studia przypadków. Jednak w czasach, gdy rzeczywistość rozszerzona (AR) rozwija się i staje się „nową normalnością”, nie dziwi fakt, że 38% nabywców B2B poszukuje opcji AR. Oto 11 taktyk marketingu treści w handlu elektronicznym, które możesz wykorzystać do budowania marki w handlu elektronicznym.

5. Milenialsi stanowią największą grupę demograficzną nabywców B2B

W 2022 roku milenialsi stali się największą grupą nabywców B2B, po raz pierwszy wyprzedzając pokolenie wyżu demograficznego.

Raport IBM Institute for Business Value określa milenialsów mianem nowych decydentów, a także stwierdza, że „milenialsi, jeszcze bardziej niż przedstawiciele pokolenia X czy pokolenia wyżu demograficznego, cenią sobie bezproblemową, wielokanałową obsługę klienta spersonalizowaną pod kątem ich konkretnych potrzeb”.

„Chcą danych, szybkości i zaufanych doradców, którzy chętnie współpracują” — stwierdza raport IBM.

6. Analityka predykcyjna, dane, uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja

Bez wątpienia cztery najważniejsze terminy 2023 roku dla handlu elektronicznego B2B to analityka, dane, uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja (AI).

Mimo że firmy B2B są nieco w tyle za firmami B2C pod względem narzędzi analitycznych, ten rok będzie przełomowy, jeśli chodzi o inwestowanie w zaawansowaną analizę danych. Powód jest prosty: firmy B2B w końcu dostrzegły korzyści płynące z wielkich zbiorów danych w obliczu wyzwań związanych z budowaniem spójnego doświadczenia klienta.

W związku z tym wykorzystanie oprogramowania do analityki marketingowej, AI i uczenia maszynowego będzie nadal rosło w 2023 roku i w kolejnych latach, ponieważ firmy B2B dążą do jeszcze lepszego poznania swoich klientów B2B. Forbes napisał: "Dla firm zajmujących się handlem elektronicznym B2B AI może być narzędziem umożliwiającym większą personalizację, poprawę zdolności podejmowania decyzji i uzyskanie przewagi konkurencyjnej."

Pytania, które powinien sobie zadać właściciel witryny handlu elektronicznego B2B

Oto kilka inspiracji do przemyśleń dla wszystkich obecnych i przyszłych ekspertów handlu elektronicznego B2B:

Czy Twoja firma zajmująca się handlem elektronicznym B2B ledwo działa w internecie (jeśli w 2023 roku jest to w ogóle możliwe)?

No dobrze, obudź się i to szybko! Handel elektroniczny B2B może wiązać się z kilkoma wyzwaniami oraz wymagać inwestycji, ciągłego zdobywania wiedzy i rozwoju. Nadal jest to jednak najlepsza okazja, aby rozwijać swoją firmę i docierać do większej liczby potencjalnych klientów. Zbierz najlepsze narzędzia handlu elektronicznego, aby jak najszybciej zapewnić optymalizację w internecie (i na urządzeniach mobilnych!).

Czy szybko dostosowujesz i zmieniasz kierunek swojej firmy zajmującej się handlem elektronicznym B2B?

Jeśli czegoś nauczyliśmy się po 2020 roku, to tego, że wszystko może się wydarzyć. Powinieneś być przygotowany na dostosowywanie się do zmieniających się okoliczności. Ucz się szybko i zmieniaj kierunek, gdy jest to konieczne, aby Twoja firma mogła przetrwać i rozwijać się. Na tym polega sekret najlepszych firm działających w handlu elektronicznym: podążaj za pulsem swoich klientów, stale ulepszaj swoją platformę i rozwijaj się wraz z rynkiem.

Czy udało Ci się już znaleźć sposób na sukces w handlu elektronicznym B2B?

Sprzedaż online może wydawać się zniechęcająca. Jeśli jednak odnosiłeś sukcesy w sprzedaży tradycyjnej i potrafiłeś nawiązywać relacje z klientami, masz wszystko, czego potrzeba, aby odnieść sukces.

Jeśli chcesz wywrzeć wrażenie na cyfrowych tubylcach, którzy są obecnie Twoimi klientami B2B, musisz potrafić dostosowywać się do zmian w środowisku internetowym. Za kilka lat pokolenie Z będzie dominującą grupą kupujących B2B, a jego zamiłowanie do zakupów online i handlu mobilnego oznacza, że nauka sprzedaży w internecie ma kluczowe znaczenie.

Końcowe przemyślenia

Powodzenia w prowadzeniu firmy zajmującej się handlem elektronicznym B2B w 2023 roku. Jeśli potrzebujesz więcej przydatnych wskazówek dotyczących prowadzenia firmy zajmującej się handlem elektronicznym B2B, zapoznaj się z poniższymi artykułami:

I nie zapomnij zasubskrybować biuletynu The Retail Exec, aby otrzymywać więcej informacji na temat trendów w świecie handlu elektronicznego.