I denne intervjuserien snakker vi med ledere innen e-handelsbransjen som deler strategiene sine for å skape et vellykket nettsted for e-handel. Som en del av denne serien hadde jeg gleden av å intervjue Jessica Postiglione.
Jessica Postiglione
Jessica Postiglione er grunnlegger og administrerende direktør i Bonny, et prebiotisk fibertilskudd i pulverform med smak av ekte frukt som smaker fantastisk. Bonny er ikke bare vegansk, glutenfritt og flott, men er også pakket i bokser som kan resirkuleres i det uendelige.
Tidligere var Jessica administrerende direktør og medgrunnlegger av OLIKA, en designorientert merkevare som tenker nytt rundt hånddesinfeksjon. Før hun tok steget inn i entreprenørskap, jobbet hun innen finans og som bedriftsstrateg. Jessica er utdannet ved University of Chicago og Harvard Business School.
Tusen takk for at du ville delta i denne intervjuserien! Før vi begynner, kan du introdusere deg selv og fortelle oss om bakgrunnen din?
Så langt tilbake som jeg kan huske, har jeg vært interessert i næringsliv. En periode på videregående prøvde jeg til og med å selge hjemmelaget kunsthåndverk. Det gikk ikke så bra som håpet, men jeg lærte en rekke nyttige ting underveis!
Etter høyskolen jobbet jeg som investeringsbankmann og hadde flere roller innen selskapsstrategi etter handelshøyskolen. Jeg har alltid ønsket å gjøre noe entreprenørielt, og nå er jeg i gang med min andre virksomhet, Bonny.
Kan du fortelle om en historie knyttet til den morsomste feilen du gjorde da du startet? Hva lærte du?
Bonny fokuserer på bærekraft, og vi fjernet unødvendig plast fra emballasjen vår. Etter den kreative prosessen med å utforme den første emballasjen vår mottok vi prøver for å se hvordan materialet så ut i virkeligheten. Det innfridde ikke forventningene, gitt egenskapene til de bærekraftige materialene. Vi gikk tilbake til tegnebrettet.
Lærdom: Start med materialene først, særlig ukjente materialer, slik at du får full forståelse for og kan verdsette styrkene og svakhetene deres før du designer.
Ingen av oss kan oppnå suksess uten litt hjelp på veien. Finnes det en person du er takknemlig for, som hjalp deg dit du er i dag?
Mentorer utgjør hele forskjellen, og jeg tror på å gi noe tilbake. Jeg har vært heldig og hatt flere personer som har interessert seg for karriereutviklingen min og gitt meg verdifulle ledelseslærdommer.
Jeg hadde en leder, som nå er mentor, som pleide å begynne tverrdepartementale møter med en uhøytidelig quiz om alt fra å identifisere ulike dyrearter til å navngi delstatshovedsteder. Det var en måte å få alle deltakerne til å bidra i starten av møtet på, og det fremmet en åpenhetskultur der alle stemmer ble hørt og respektert.
Hva gjør e-handelsselskapet ditt? Hva var «aha-øyeblikket» som førte til ideen for den nåværende e-handelsvirksomheten din?
Under covid ble jeg besatt av å styrke immunforsvaret mitt og forbedre helsen. Jeg forsvant ned i et kaninhull av undersøkelser og leste alt jeg kunne.
Jeg trodde jeg kunne det grunnleggende, men innså raskt at jeg ikke kunne det, særlig når det gjaldt fiber. Jeg oppdaget at jeg, i likhet med 95 % av amerikanere, ikke fikk i meg nok fiber hver dag.
Så jeg gjorde det alle andre gjør og googlet «beste fibertilskudd». Det ble litt av en reise. Måtte merkenavnet ditt ende på «cel» eller «lax» for at det skulle være et fibertilskudd? Jeg ble også skuffet over ingrediensene. Det var raffinert sukker, kunstige smaksstoffer og fargestoffer som Gul #6. Og alt kom i en plastboks.
Jeg hadde få valgmuligheter og kjøpte det som var tilgjengelig. Jeg innså raskt at det var en feil. Disse tilskuddene smakte dårlig og var vanskelige å drikke.
Det var slik Bonny ble født. Jeg visste at jeg kunne skape noe bedre, og inngikk samarbeid med bransjeeksperter for å få det til. I Bonny liker vi å si at vi får dritten gjort (ordspill tilsiktet).
Hva var den opprinnelige visjonen for selskapet ditt? Hvordan hjelper det kundene dine?
Vi hjelper deg med å bæsje bedre – nei, seriøst, det gjør vi! Bonny er en e-handelsmerkevare som hjelper flere med å bli elitebæsjerne.
Det viser seg at 95 % av amerikanere ikke får i seg nok fiber gjennom kosten, noe som er trist fordi fiber er FANTASTISK for helsen din. Prebiotisk fiber bidrar til regelmessighet ved å motvirke forstoppelse og diaré, styrker immunforsvaret, hjelper deg med å føle deg mett lenger, regulerer blodsukkernivået og mer.
Det finnes mer enn 12 millioner e-handelsvirksomheter der ute. Hva mener du gjør at selskapet ditt skiller seg ut?
Vi dekker et udekket behov i markedet, og kundene har respondert svært godt. Vi elsker å høre hvordan Bonny har endret kundenes liv og gjort det enkelt for dem å få regelmessig avføring, for noen for første gang i voksenlivet. Vi jobbet i flere måneder med den velsmakende formelen vår, og det merkes.
Basert på erfaringen og suksessen din, hva er de fem viktigste tingene man må vite for å bygge et svært vellykket nettsted for netthandel?
- Forklar hvorfor produktet ditt er annerledes, og hvordan det hjelper sluttbrukeren. Det dukker opp nye nettsteder hver dag, og det er viktig å skille seg ut. Hvordan gjør du det? Sørg for at produktet eller tjenesten din tilbyr noe konkurrentene dine ikke gjør, og at dette presenteres tydelig på nettstedet.
Det kan være innovasjon når det gjelder ingredienser, bruksområde, format eller ganske enkelt at du tilbyr et sammenlignbart produkt til en langt lavere pris. Jeg ser dette ofte hos oppstartsbedrifter; produktet er flott, men det kommuniseres ikke tydelig på nettstedet. - Gjør det enkelt for kunden å gjennomføre kjøpet på en sikker måte. Det forekommer dessverre svindel på nettet. Sørg for at du bruker en sikker betalingstjenesteleverandør, og at dette kommuniseres tydelig under betalingsprosessen.
Det er like viktig at det ikke finnes ekstra trinn som forlenger betalingsprosessen. Ekstra trinn gir potensielle kunder flere muligheter til å forlate handlekurven. - Besvar potensielle spørsmål eller innvendinger på forhånd. Skepsis blant besøkende på nettstedet er normalt, særlig hvis du er et nytt og ukjent merke. Så mange selskaper hevder å være best på X, noe som er umulig.
Sett deg i skoene til noen som ikke kjenner merkevaren din. Hva trenger de å vite for å kjøpe produktet ditt? Eksempler er «Hvor lang tid tar det å få dette produktet?» og «Hvordan bruker jeg faktisk dette?» Svarene bør allerede finnes på siden og i seksjonen med vanlige spørsmål. - Vis, ikke fortell. Nettstedet ditt er det virtuelle utstillingslokalet ditt. Det er viktig å ha bilder av høy kvalitet av produktet ditt og visualisere markedsføringsbudskapet ditt så mye som mulig. Det kan gjøres med innebygde forklaringsvideoer eller ved å bruke GIF-er. Besøkende på nettstedet vil bla forbi lange avsnitt med tekst. Utfordre deg selv til å si mer med mindre.
- Optimaliser for mobilopplevelsen. Statistikken for mobilvisning endrer seg hver uke, men mobil har gått forbi datamaskiner og forventes å fortsette å øke. Potensielle kunder vil mest sannsynlig først besøke nettstedet ditt for netthandel på mobilen, som har en mindre skjerm å utforme og utvikle for.
Hvis det var én del av utviklingsprosessen for nettstedet for netthandel du skulle ha brukt 50 % mer tid på, hvilken del ville det vært, og hvorfor?
Dette er et vanskelig spørsmål. Jeg anbefaler at eiere av netthandelsmerker lanserer et nettsted som oppfyller alle krav når det gjelder funksjonalitet (muligheten til å gjennomføre transaksjoner og foreta et kjøp), bilder av høy kvalitet og engasjerende tekst om produktet som selges. Du vil kommunisere hvorfor merkevaren din er spesiell, og at nettbutikken din er et troverdig og pålitelig nettsted.
Deretter bør du bruke tiden på å optimalisere og teste basert på hvordan potensielle kunder samhandler med nettstedet ditt. Du kan oppdage at en knapp ikke fungerer, eller at det er uklart for besøkende hvor mye frakten koster. Fokuser på å fortsette optimaliseringen ved hjelp av data om besøkende på nettstedet.
Kan du dele noen eksempler på verktøy eller programvare som i stor grad kan gjøre nye netthandelsmerker mer effektive og mer suksessrike?
Ulike nettstedsplattformer har ulike leverandører (f.eks. Shopify-økosystemet sammenlignet med WordPress), men de utfører den samme oppgaven. Netthandelsmerker trenger en app for anmeldelser for å samle inn tilbakemeldinger fra kunder. Dette er noe potensielle kjøpere ser etter på nettstedet ditt.
Et annet flott verktøy er programvare for opptak og varmekart. Dette verktøyet gjør det mulig for eieren av nettstedet å få bedre innsikt i hvilke sider som vises, hvilke områder av siden besøkende klikker på, og hvor mye tid en besøkende bruker på nettstedet.
Hva er de vanligste feilene du har sett administrerende direktører og gründere gjøre når de starter en netthandelsvirksomhet? Hva kan gjøres for å unngå disse feilene?
Å ikke ha en tydelig forståelse av netthandelsmåltall som gjennomsnittlig ordreverdi, gjenkjøpsrate, ønsket anskaffelseskostnad for å gå i null, konverteringsrate og kundens livstidsverdi.
Livstidsverdien er vanskelig å beregne og vil endre seg over tid, men det er viktig å ha et konservativt anslag for hvor mange ganger en kunde vil kjøpe fra butikken din. Dette varierer mellom bransjer, ettersom en kunde har større sannsynlighet for å kjøpe en lett bedervelig vare gjentatte ganger enn en madrass.
For å håndtere dette må bedriftseiere:
- Identifisere referansemåltall for netthandel fra bransjen sin (eller fra netthandelsmerker generelt).
- Følge sine egne måltall daglig i et regneark. Analysere resultatene og arbeide med å forbedre disse måltallene gjennom oppdateringer av nettbutikken og ved å tiltrekke mer kvalifisert trafikk til nettstedet. (Det sistnevnte er en helt egen samtale!)
Basert på erfaringen din, hvilket aspekt ved driften av et netthandelsmerke har en tendens til å bli mest undervurdert?
Kundeservice blir undervurdert. Mange merkevarer ser på det som noe de kan ta seg av senere, men det er så viktig, særlig i starten, for å få handlingsrettede tilbakemeldinger fra kundene dine – spesielt om det de ikke liker.
På den annen side kan kundene ha forslag til hvordan du kan forbedre produktet ditt, eller bruke produktet på en måte du aldri hadde forestilt deg. Henvendelser til kundeservice er en gullgruve av data som ikke bør overses!
Hvis du kunne starte en bevegelse som ville gjøre mest mulig godt for flest mulig mennesker, hva ville det vært?
Jeg tror på den gylne regelen: Behandle andre slik du selv ønsker å bli behandlet. Det er enkelt, men likevel så kraftfullt. Hvis vi alle behandlet hverandre med gjensidig respekt og forsøkte å støtte hverandre i stedet for å motarbeide hverandre, tror jeg det ville gjort mest mulig godt for flest mulig mennesker.
Hvordan kan leserne våre følge arbeidet ditt videre på nettet?
Besøk gjerne nettstedet vårt, der vi har en omfattende blogg kalt Full av det, med fantastiske artikler om hvordan du kan gå bedre på do, måter å forbedre tarmhelsen på og mer.
Brukernavnet vårt på sosiale medier er @trybonny på Instagram, Facebook, Pinterest og TikTok.
Gå ikke glipp av de nyeste tipsene, innsiktene, programvareanbefalingene og ekspertrådene fra The Retail Exec. Abonner på nyhetsbrevet vårt i dag!
Mer flott ECM-innhold:
