E-handel har oplevet en utrolig vækst i de seneste år. I 2022 overskred e-handelssalget i USA for første gang grænsen på 1 billion dollar. Og selvom væksten inden for e-handel er aftaget i år på grund af COVID-19 og en truende recession, der skaber kaos i forsyningskæden, er det stadig værd at se på de vigtigste B2B-e-handelstendenser for næste år.
Hvis 2020 og COVID har lært os noget, er det, at:
- Du kan ikke forudsige alt, når du lægger planer for at vækste din B2B-e-handelsvirksomhed, selv med de mest brillante hjerner ansat hos dig og de dyreste tilgængelige e-handelsløsninger;
- En pandemi kan ændre verden på både positive og negative måder. Men hvis din B2B-e-handelsvirksomhed altid har haft en fleksibel strategi, der giver dig mulighed for at skifte retning, kan du trives i disse udfordrende tider.
I en verden i hastig forandring er her derfor de seks vigtigste B2B-e-handelstendenser, du bør overveje, når du planlægger din online salgsstrategi i 2023 og fremover.
1. Online B2B-markedspladser vil vokse endnu mere
COVID-19-pandemien satte fart på den digitale transformation. En analyse offentliggjort af McKinsey & Company fastslår, at "B2B-beslutningstagere globalt siger, at online- og fjernsalg er lige så effektivt som personlig kontakt", og at "70-80 % af dem foretrækker fjerninteraktioner med mennesker eller digital selvbetjening."
Det spørgsmål, du og dit team bør stille jer selv, er det samme, som jeres købere forbløffet stiller:
Hvornår går din B2B-virksomhed online?
Og ikke nok med det: B2B-købere såvel som B2B-sælgere, der er vant til at drive forretning online, spørger:
Hvornår tilslutter du dig en online markedsplads?
Som den undersøgelse, der blev gennemført af WBR Insights, Mirakl og Oracle, viste, "foretager 87 % af erhvervskøbere på tværs af alle aldersgrupper erhvervskøb på online markedspladser."
Anvendelsen af online B2B-markedspladser vokser. Selvom nogle virksomheder undgår dem, synes B2B-købere og indkøbsspecialister, der arbejder for store detailhandlere, at det er lettere at handle ét sted, hvor de nemt kan søge efter produkterne og sammenligne priser fra forskellige grossister.
Det faktum, at Amazon og Alibaba, som verdens største online markedspladser, udvider fra B2C-e-handel til B2B-e-handel, bør være et tydeligt tegn på, at grossister skal styrke deres online tilstedeværelse, tilpasse deres e-handelssider for at skabe en bedre brugeroplevelse og også drage fordel af alle de tilgængelige fordele ved online markedspladser.
2. Digitale B2B-køberes stigende forventninger
I stigende grad ønsker B2B-købere en onlinebutik, der opfylder følgende kriterier:
- En kundeoplevelse og support af høj kvalitet under købsprocessen
- Viden om produkter og tjenester, så de kan træffe en velinformeret købsbeslutning
- En hurtig og brugervenlig købsoplevelse på computer og mobil
- Forskellige mulige betalingsmetoder til rådighed
- Brugervenlige muligheder for betaling og levering
Overgangen til en digital platform kræver ikke blot en onlinebutik; din B2B-virksomhed skal også indføre disse tre vigtige digitale salgsstrategier.
Som traditionelle offline-detailhandlere ville sige: Prisen er altafgørende. Der er ikke meget, der har ændret sig, efter at millennials har taget styringen (som ejere af onlinevirksomheder og B2B-kunder).
Når din B2B-e-handel bliver en del af en online markedsplads, præsenterer mange grossister og distributører imidlertid konkurrencedygtige produkter og priser. Derfor er det vigtigt hele tiden at være opmærksom på din forretningssituation og have kundernes forventninger i tankerne. At sikre, at dine priser er attraktive og konkurrencedygtige sammenlignet med andre i din niche, er det første skridt til at fange en B2B-købers opmærksomhed.
Den hollandske virksomhed, der udvikler software til B2B-e-handel og B2C-e-handel, Sana Commerce gennemførte en undersøgelse, som viste, hvor vigtig kundesupport er i salgsprocessen. Rapporten fastslår, at 94 % af B2B-købere oplever problemer med kundeoplevelsen, når de forsøger at foretage et onlinekøb. Ved at besvare kundehenvendelser og imødekomme bekymringer på forhånd kan du bidrage til at øge konverteringsraterne.
Endelig fandt Demand Gen Reports undersøgelse af B2B-købere, at B2B-købere lægger stor vægt på positive onlineanmeldelser og anbefalinger fra kolleger, når de foretager indkøb. At se andre give ægte positiv feedback på produktet eller tjenesten har stor betydning for køberen.
3. Hurtigere og mere personaliseret kundeoplevelse
B2B-kunder forventer hurtig levering, som B2C-e-handelsvirksomheder tilbyder. I endnu højere grad gælder det, at når en virksomheds e-handelssalg afhænger af, hvor hurtigt den kan levere varer til sine kunder, vil den helt sikkert vælge en B2B-e-handelsplatform, der ikke forsinker den. Hvis COVID-19-pandemien lærte B2B-virksomheder noget, er det, at når produktet er nødvendigt, er det altid nødvendigt uden forsinkelser eller afbrydelser. Det er uden tvivl det første skridt i opbygningen af en god kundeoplevelse.
En undersøgelse udført af Smarter HQ Company, som har specialiseret sig i at udvikle personaliseringsplatforme til virksomheder, viser, at 72 % af kunderne kun interagerer med personaliserede budskaber, og at 69 % af B2B-køberne er villige til at betale mere for en oplevelse, der er tilpasset deres unikke behov.
Have an account? Log In
Hvad er det primære mål med kundepersonalisering?
Det primære mål med personalisering er at skabe større effektivitet gennem hele B2B-e-handelscyklussen og gøre kunderejsen nem og problemfri. Ligesom ikke to kunder er ens i en B2C-e-handelsvirksomhed, gælder det samme for B2B-virksomheder. Alle kunder skal have et relevant budskab, der imødekommer deres behov. Forsikre dem om, at du forstår deres udfordringer.
Sådan bliver du en stærk B2B-salgsaktør
Når virksomheder udvikler deres B2B-e-handelsplatform, bør de altid have en mere personaliseret tilgang i tankerne, så kunderne nemt kan gennemse webstedet og finde det, de har brug for.
Hvis du implementerer guidet salg ved at hjælpe din kunde gennem købsprocessen, så de kan træffe en god købsbeslutning, bliver du helt sikkert en B2B-salgsaktør, man bør regne med. Overvej at benytte førende B2B-e-handelsplatforme for at opnå forbedret funktionalitet. B2B-virksomheder bør også overveje at bruge selvbetjeningsportaler til kunder, der prioriterer brugervenlighed og ønsker at administrere og afgive ordrer via deres konti online.
4. Indhold er den virkelige udfordring
Som jeg nævnte tidligere, bør du altid overveje at forbedre den personaliserede oplevelse for alle, der køber varer hos dig, når du udvikler dine købsprocesser, så de imødekommer købernes behov.
Investering i et godt ERP-system er mere end en trend i 2023 – det er en nødvendighed for enhver seriøs B2B-virksomhed med vækstplaner. Når du gør dine processer mere automatiserede og tilgængelige for dine medarbejdere, får de bedre mulighed for at være der for kunderne og hellige sig produkterne og salget.
I 2023 er det at gennemføre digital transformation med mobilen først for øje et "teknisk spørgsmål", der ligger implicit, fordi B2B-købere og B2C-kunder bruger mobile enheder, når de leder efter produkter. Et responsivt design af dit e-handelswebsted er en nødvendighed, og en mobilapp er altid en god idé, hvis du er klar til at investere i at designe en, der indeholder alt, hvad der skal til for at skabe den bedste købsoplevelse.
Den virkelige udfordring er at skabe målrettet indhold til B2B-beslutningstagere
Ifølge en undersøgelse udført af Isoline finder 53 % af B2B-køberne video og videochat blandt de mest nyttige former for indhold, efterfulgt af casestudier. Men i en tid, hvor udvidet virkelighed (AR) er ved at blive "den nye normal", er det ikke overraskende, at 38 % af B2B-køberne efterspørger AR-muligheder. Her er 11 taktikker til indholdsmarkedsføring inden for e-handel, som du kan bruge til at opbygge dit e-handelsbrand.
5. Millennials er den største B2B-købergruppe
I 2022 blev millennials den største B2B-indkøbsgruppe og overhalede for første gang babyboomere.
En rapport fra IBM Institute for Business Value kalder millennials de nye beslutningstagere. Den fastslår også, at "millennials, endnu mere end generation X eller babyboomere, værdsætter en problemfri kundeoplevelse på tværs af kanaler, som er personaliseret efter deres specifikke behov."
"De ønsker data, hastighed og betroede rådgivere, der gerne vil samarbejde," lyder det i IBMs rapport.
6. Prædiktiv analyse, data, maskinlæring & kunstig intelligens
Uden tvivl er de fire vigtigste begreber for B2B-e-handel i 2023 analyse, data, maskinlæring og kunstig intelligens (AI).
Selvom B2B-virksomheder er en smule bagefter B2C-virksomheder, når det kommer til analyseværktøjer, bliver dette år et vendepunkt, når der investeres i avanceret dataanalyse. Årsagen er enkel: B2B-virksomheder har endelig indset fordelene ved store datamængder, når de skal håndtere udfordringerne ved at skabe en ensartet kundeoplevelse.
Brugen af marketinganalysesoftware, AI og maskinlæring vil derfor fortsætte med at vokse gennem 2023 og i de følgende år, efterhånden som B2B-virksomheder stræber efter at lære deres B2B-kunder endnu bedre at kende. Forbes skrev, "For B2B-e-handelsvirksomheder kan AI være et værktøj til større personalisering, forbedrede beslutningsevner og en konkurrencefordel."
Spørgsmål, du bør stille dig selv som ejer af et B2B-e-handelswebsted
Her er nogle idéer til overvejelser for alle jer nuværende og kommende B2B-e-handelsguider derude:
Fungerer din B2B-e-handelsvirksomhed knap nok online (hvis det overhovedet er muligt i 2023)?
Så vågn op, og vågn hurtigt! B2B-e-handel kan have nogle udfordringer og kræver investeringer, konstant læring og udvikling. Alligevel er det også den bedste mulighed for at udvide din virksomhed og nå ud til et større antal potentielle kunder. Saml de bedste e-handelsværktøjer for hurtigst muligt at sikre optimering online (og på mobilen!).
More Articles
Tilpasser og ændrer du hurtigt din B2B-e-handelsvirksomhed?
Hvis vi har lært noget efter 2020, er det, at alt kan ske. Du bør være klar til at tilpasse dig skiftende omstændigheder. Lær hurtigt, og skift kurs, når det er nødvendigt, så din virksomhed kan holde sig stærk og trives. Det er hemmeligheden bag de bedste e-handelsvirksomheder: Følg dine kunders puls, forbedr konstant din platform, og udvikl dig sammen med markedet.
Har du fundet din B2B-e-handelsmagi endnu?
Det kan føles overvældende at sælge online. Men hvis du havde succes med at sælge offline og kunne skabe kontakt til kunderne, har du også det, der skal til for at få succes.
Du skal kunne tilpasse dig ændringer på det digitale område, hvis du vil imponere de digitalt indfødte, som er dine B2B-kunder lige nu. Om få år vil generation Z være den dominerende B2B-købergruppe, og deres forkærlighed for onlineindkøb og mobilhandel betyder, at det er afgørende at lære, hvordan man sælger online.
Afsluttende tanker
Held og lykke med din B2B-e-handelsvirksomhed i 2023. Hvis du har brug for flere nyttige tips til at drive en B2B-e-handelsvirksomhed, kan du læse følgende artikler:
- Hvad er B2B-e-handel? Alt, hvad du behøver at vide til din virksomhed
- Hvorfor nye B2B-e-handelsbrands har brug for en strategi for efterspørgselsgenerering
- 6 gennemprøvede marketingstrategier for B2B-e-handel
- De 10 bedste B2B-e-handelsplatforme
Og glem ikke at tilmelde dig The Retail Execs nyhedsbrev for at få flere indsigter i tendenser inden for e-handelsverdenen.
