Vad är B2B2C? Definition, fördelar & exempel

B2B2C står för företag-till-företag-till-konsument. Denna affärsmetod uppstod som en omvälvande modell till följd av de växande möjligheterna inom e-handel. Tidigare sålde företag produkter antingen business-to-business eller business-to-consumer.

Där gränsen mellan dessa traditionella modeller inte är tydlig befinner sig B2B2C. Det är inte en distributionsmodell där varor går från ett företag till ett annat företag och sedan till kunden—även om vissa relationer som omfattar sådana transaktioner kan vara B2B2C. 

Tänk till exempel på flingorna du hittar i en livsmedelsbutik. General Mills tillverkar flingorna, och produkten går genom tillverknings- och distributionskanalerna för att hamna på hyllorna i livsmedelsbutiker över hela landet. Detta är egentligen inte en B2B2C-relation.

I en verklig B2B2C-relation samarbetar företag A med företag B på en djupare nivå än att enbart tillhandahålla varor för slutkunder. Företagen delar kunddata och drar nytta av fördelar som varumärkeskännedom och ökad kundlojalitet.  

Jämförelse mellan B2B-modeller, B2C och B2B2C

För att bättre förstå B2B2C-affärsmodeller kan du se var gränserna vanligtvis dras mellan dessa och B2B- samt B2C-affärsmodeller. Kom ihåg att gränserna ständigt suddas ut och att det kan finnas överlappningar.

Du kanske har lagt märke till att e-handelsföretag kan vara B2B-företag, B2C-företag eller B2B2C-företag. Vissa e-handelsföretag, som Amazon, gör lite av allt detta.

B2B2C är inte bara ett kanalsamarbete 

Eftersom gränserna är ganska suddiga är det lätt att bli förvirrad kring vad som är och inte är en B2B2C-modell. Förekomsten av distributionskanaler, mellanhänder eller till och med kanalsamarbeten gör inte automatiskt ett företag till ett B2B2C-företag. 

Vanligtvis handlar B2B2C-modeller om mer än att bara föra produkter vidare till slutanvändarna. Det finns en ömsesidigt gynnsam relation mellan de involverade partnerna. För att förstå hur B2B2C kan se ut kan vi titta på exemplet Handy.  

Handy är ett företag som erbjuder städning, installation i hemmet och renoveringstjänster. Under företagets första år fokuserade dock större delen av marknadsföringen på städning. Det var enklare att koppla samman B2C med personer som behövde städtjänster, eftersom det är en återkommande tjänst som husägare och andra ofta behöver.

Det förändrades när Handy började installera möbler i samarbete med Walmart och Wayfair. Företaget gick från att vara ett B2C-företag till att bli ett B2B2C-företag. Walmart och Wayfair gynnades genom att sälja fler produkter till slutkunder som ville ha både produkterna och installationstjänsterna. Handy gynnades av ökad försäljning och större kännedom om företagets övriga tjänsteområden. 

Vilka är några fördelar med B2B2C-affärsmodellen?

Exemplet med Handy visar hur fysiska och onlinebaserade återförsäljare kan dra nytta av B2B2C-modeller. Här är några andra fördelar för alla som ingår i relationen:

• Lägre kostnader för kundanskaffning: Handy behövde inte betala för onlinemarknadsföring eller jaga potentiella kunder för att få tusentals nya kunder. I stället erbjöd företaget en tjänst som Wayfair och Walmart inte kunde erbjuda sina kunder själva. Ofta leder B2B2C-relationer till fler kundanskaffningar till lägre kostnader. 
• Ökad exponering och fler möjligheter, även för små företag: B2B2C-samarbeten kan öka kännedomen om ett eller flera av de involverade företagen. Tänk på kreditplattformen Affirm, som erbjuder köp nu, betala senare (BNPL)—utan relationen med B2B2C-e-handelsplattformar skulle ingen känna till företaget.
• Bättre kundupplevelse på e-handelswebbplatser: Digitala återförsäljare och andra företag kan enkelt integrera större flexibilitet och ytterligare tjänster för att höja kundupplevelsen — utan att själva investera i nya produkter eller forskning och utveckling. 
• Direktåtkomst till konsumenter: De flesta B2B2C-företag får till slut någon form av direktåtkomst till konsumenter, även om ett partnerföretag först skaffade kunden. Detta gör att företagen kan fortsätta att interagera med och sälja till kunden. När någon till exempel genomför ett e-handelsköp med Affirm blir personen också Affirm-kund. Affirm kan marknadsföra andra finansieringstjänster till kunden.
• Fler försäljningskanaler: Eftersom B2B2C-partner delar tillgången till kunder skapar dessa relationer nya möjligheter till försäljningskanaler för ett eller flera företag. 

Vilka är några begränsningar med företag-till-företag-till-konsument-modeller?

B2B2C-modeller kan vara komplexa att konfigurera och driva. I många fall är de starkt beroende av digital omvandling och ett ekosystem med omfattande automatisering och annan teknik.

Minst ett av de berörda företagen—vanligtvis e-handelsplattformen, i relationer där en sådan ingår—måste ha en hög digital mognad. Företaget måste ha full kontroll över sina processer och kunddata för att framgångsrikt kunna integrera ett partnerskap.

B2B2C kräver också partner som inte befinner sig i en konkurrenssituation. Exemplet med Handy fungerar eftersom Walmart och Wayfair av olika skäl inte ville erbjuda installationstjänster till kunder. Inget av företagen erbjuder städ- och renoveringstjänster, men de säljer varor som kan vara användbara för sådana tjänster. Detta är ett utmärkt upplägg för ett B2B2C-partnerskap.

Exempel på B2B2C-partnerskap och modeller

Handy och Affirm är bara två exempel på B2B2C-relationer som fungerar.

Ett annat exempel är Instacart, som erbjuder leveranstjänster i samarbete med livsmedelsbutiker. Livsmedelsbutikerna är redan utrustade för att tillhandahålla varor till kunder. De flesta stora kedjor är inte utrustade för att leverera varorna hem till människor, så Instacart, livsmedelsbutikerna och konsumenterna drar nytta av denna relation.

När det gäller nätmarknadsplatser som drar nytta av B2B2C är Apples App Store ett utmärkt exempel. Med denna modell skapar Apple en e-handelslösning och samarbetar med tusentals enskilda apputvecklingsföretag. 

Både Apple och utvecklarna tjänar pengar på varje försäljning, men utan den centraliserade App Store skulle utvecklarna ha svårare att få kontakt med konsumenter och sälja sina produkter. 

Är B2B2C rätt för dig?

Ja, en B2B2C-relation har många fördelar, bland annat bättre kundupplevelser och tillgång till nya kunder. Det här är dock inte rätt steg för alla företag. 

Innan du börjar använda en B2B2C-modell bör du överväga följande frågor:

• Vilka affärsmål är förknippade med att söka en B2B2C-relation?
• Har du en genomarbetad plan för att implementera denna modell?
• Är din plattform tillräckligt digitalt mogen för att stödja B2B2C?
• Hur kommer förändringarna att påverka dina kunder, och hur kommer du att kommunicera med dem?

Finns det andra frågor som du anser vara viktiga att ta upp innan du börjar använda B2B2C inom e-handel? Berätta för oss i kommentarerna nedan.

Och om du vill få fler nyheter och mer information om e-handel direkt i din inkorg kan du anmäla dig till nyhetsbrevet från The Retail Exec redan idag.