Eitan Reshef z Blue Wheel o tym, jak wykorzystywać media społecznościowe do rozwijania firmy e-commerce

W tej serii wywiadów rozmawiamy z założycielami, dyrektorami generalnymi i liderami firm e-commerce o tym, jak wykorzystywać media społecznościowe do rozwijania działalności e-commerce. W ramach tej serii miałem przyjemność rozmawiać z Eitanem Reshefem.

Eitan Reshef

Eitan Reshef jest dyrektorem generalnym Blue Wheel, wielokrotnie nagradzanej firmy oferującej wielokanałowe rozwiązania z zakresu handlu cyfrowego, która przez ostatnie trzy lata znajdowała się na liście najszybciej rozwijających się firm Inc. 5000, a niedawno została uznana przez Detroit Free Press za jedno z najlepszych miejsc pracy w 2021 roku.

W 2020 roku Blue Wheel uruchomiło własną technologię reklamową dla Amazona, Companion, dzięki czemu firma znalazła się wśród 18 najważniejszych firm w branży platform handlowych, według rankingu Insider.

Przemyślenia Eitana na temat ewoluującego krajobrazu cyfrowego i marketingu branży beauty były publikowane między innymi w New York Times, Refinery29, Glossy i Digiday.

Poza pracą Eitan lubi angażować się w działalność wolontariacką na rzecz ważnych dla niego inicjatyw, grać na kilku instrumentach, ćwiczyć i spędzać czas z żoną, bliźniakami jednojajowymi Levem i Eilonem oraz psem Malcolmem. Z dumą jest absolwentem University of Michigan.

Czy możesz opowiedzieć nam o tym, co skłoniło Cię do wyboru tej konkretnej ścieżki kariery?

Dorastając, muzyka była (i nadal jest) moją wielką pasją. Bardzo interesowało mnie wejście w świat muzyki, ale w tamtym czasie branża miała trudności. Wytwórnie płytowe powoli dostosowywały się do zmieniającego się krajobrazu cyfrowego, a rosnące wówczas piractwo muzyczne utrudniało osiąganie takich samych przychodów, do jakich branża była przyzwyczajona.

Miałem kilka możliwości odbycia stażu w Sony, które w tamtym czasie było absolutną czołówką branży muzycznej. Drugiego lata wybrałem pracę w globalnym dziale marketingu cyfrowego. Był to najbardziej przyszłościowo myślący zespół w całej firmie, więc uznałem, że jeśli mam być częścią czegoś, co współpracuje z technologią, a nie z nią walczy, to właśnie w tym zespole.

Mimo to nadal trudno było walczyć z rozpowszechnianiem się pobierania muzyki. Choć mieliśmy na wyciągnięcie ręki jedne z najlepszych narzędzi marketingu cyfrowego i technologii, ostatecznie wciąż promowaliśmy płyty CD. Pamiętam rozmowę telefoniczną, w której mój szef (którego bardzo szanowałem i podziwiałem) kazał mi dołączyć do rozmowy z naszą „agencją cyfrową”. W trakcie tej rozmowy wyjaśnił, ile reklam na Facebooku kupowaliśmy przy okazji premier nadchodzących albumów. Wydawaliśmy setki tysięcy miesięcznie na ten nowy i nowatorski kanał, a mimo to mieliśmy trudności z określeniem zwrotu z inwestycji.

Mimo to agencja zarządzająca naszymi zakupami wydawała się mieć klucze do królestwa, a gdy zapytałem Erica, jak otrzymywali wynagrodzenie, przedstawił strukturę opłat pobieranych przez agencję od Sony, która wydała mi się ogromna.

Właśnie w tym momencie powiedziałem sobie: „To właśnie tutaj jest szansa, chcę się tym zajmować”. Przez resztę kariery pracowałem w obszarze agencji zajmujących się reklamą cyfrową i marketingiem.

Czy możesz opowiedzieć o najbardziej ekscytującej historii, która przydarzyła Ci się od rozpoczęcia pracy w Twojej firmie?

Pod koniec 2019 roku Blue Wheel rozrosło się do ponad 40 osób, a następnie, oczywiście, wkroczyliśmy w okres pandemii. Baliśmy się, podobnie jak zapewne wszyscy w branży. Świat pogrążył się w chaosie, a sytuacja handlu elektronicznego stała pod dużym znakiem zapytania.

Mimo to byliśmy świadkami niezwykle szybkiego rozwoju handlu elektronicznego. Pomimo chaosu panującego na świecie Blue Wheel niemal podwoiło się w 2020 roku, uruchomiło własną technologię reklamową (Companion), przejęło i zintegrowało najlepszy w swojej klasie dział usług kreatywnych oraz zostało uznane za jedną z najszybciej rozwijających się firm Inc. 5000.

Czy możesz opowiedzieć o najzabawniejszym błędzie, jaki popełniłeś na początku swojej kariery? Czego się nauczyłeś?

W pierwszej pracy po ukończeniu szkoły zajmowałem się rozwojem biznesu w sieci reklamowej, gdzie naszym zadaniem było ułatwianie relacji między reklamodawcami internetowymi a wydawcami cyfrowymi. Przeprowadziłem się z Oklahomy do Nowego Jorku, podpisałem roczną umowę najmu mieszkania, którego czynsz znacznie przekraczał moje możliwości, i rozpocząłem 90-dniowy okres próbny z możliwością zatrudnienia na stałe na stanowisku sprzedażowym, nie mając absolutnie żadnego doświadczenia.

Nigdy nie zapomnę, jak straciłem nowego klienta-reklamodawcę już pierwszego dnia jego współpracy z nami. Dopasowałem go do niewłaściwego wydawcy, zbyt szybko uruchomiłem kampanię, a klient się zdenerwował i natychmiast rozwiązał [umowę]. Byłem całkowicie zszokowany i przekonany, że stracę pracę. Wszyscy w biurze widzieli to na żywo i wyczuwali moją panikę. Chwilę później mój szef krzyknął ze swojego gabinetu, żebym do niego przyszedł.

Byłem spocony i bałem się tego, co miało nastąpić. Kiedy wszedłem do środka, zapytał: „Eitan, właśnie straciłeś tego nowego klienta, którego DOPIERO co pozyskaliśmy?”. Odpowiedziałem spokojnie: „Tak, proszę pana”. Powiedział: „Cóż, teraz już wiesz, jak to jest, i nie będzie to ostatni raz, kiedy coś takiego się wydarzy. Teraz wyciągnij wnioski ze swojego błędu, następnym razem spisz się lepiej i idź dalej”.

W tamtym momencie zrozumiałem, że porażka jest częścią tego biznesu i że muszę nie tylko zaakceptować tę rzeczywistość, ale także wykorzystać ją jako narzędzie samodoskonalenia i rozwoju. To zdarzało się jeszcze wiele razy, ale za każdym razem uczyłem się czegoś nowego.

Na szczęście, dzięki ogromowi ciężkiej pracy i nieprzespanym nocom, po zakończeniu 90-dniowego okresu próbnego otrzymałem stałą pracę, a ostatecznie zostałem jednym z najlepszych pracowników.

Jakie są obecnie najciekawsze lub najbardziej ekscytujące projekty, nad którymi pracujesz? Jak sądzisz, w jaki sposób mogą one pomóc ludziom?

Obecnie pracujemy w naszej agencji nad programami, które pomagają rozwijającym się i ugruntowanym markom wykorzystać potencjał TikToka do rozwoju ich działalności, podczas gdy bariera wejścia na tę prężnie rozwijającą się platformę wciąż pozostaje wyjątkowo niska.

Weźmy jako przykład Blue Wheel. Pod koniec 2021 roku, widząc, co dzieje się na TikToku i wiedząc, że ta sytuacja nie będzie trwać wiecznie, postanowiliśmy założyć własne konto i zaprezentować światu najlepsze w swojej klasie projekty kreatywne Blue Wheel. W ciągu sześciu miesięcy zwiększyliśmy liczbę obserwujących do ponad 150 tys. i dostrzegliśmy ogromne korzyści płynące z tak dużej liczby obserwujących w mediach społecznościowych — zarówno w postaci marek zainteresowanych współpracą z Blue Wheel po zobaczeniu naszego konta, JAK I potencjalnych pracowników aplikujących do Blue Wheel, ponieważ spodobały im się udostępniane przez nas treści oraz to, co oznaczały one dla kultury i atmosfery panujących w naszej firmie.

To najlepszy moment, aby młodsze marki i firmy w pełni zaangażowały się w TikToka, ponieważ mają szansę zwiększyć świadomość marki i udział w rynku na znacznie bardziej wyrównanym polu. Aby zacząć, wystarczy odrobina wiary i partner taki jak Blue Wheel.

Jakie trzy cechy charakteru pomogły ci odnieść sukces?

1. Ciężka praca jest zero-jedynkowa — im ciężej pracujesz, tym więcej masz szczęścia

Zawsze uważałem, że moja zdolność do ciężkiej pracy przewyższała moje IQ. Dla mnie ciężka praca jest zero-jedynkowa. Albo się jej poświęcasz, albo nie. Nie oznacza to, że każdy powinien w ten sposób żyć lub rozwijać swoją karierę. Po prostu tak osobiście lubię działać i wierzę, że właśnie to pomogło mi odnieść sukces własnymi siłami.

Na przykład, gdy w mojej pierwszej pracy organizowaliśmy konkursy sprzedażowe, zwykle wygrywałem. Jeśli wyzwaniem było wykonanie największej liczby telefonów sprzedażowych w ciągu dnia, robiłem to. Uważałem, że moi współpracownicy mogą być ode mnie znacznie bystrzejsi, ale moje zaangażowanie w pracę i dostarczanie rezultatów pomogły mi wytrwać. Dzięki temu miałem również większy dostęp do przełożonych, a ostatecznie także więcej możliwości.

Jak już wspomniałem, dla mnie zawsze było to bardzo proste. Możliwe, że nie potrafię pracować tak wydajnie jak ktoś inny. Być może ta osoba może rozpocząć pracę o 9:00, skończyć o 17:00 i być bardzo zadowolona ze swojej produktywności, podczas gdy mnie może być potrzebna dodatkowa godzina. Zamiast tego pracuję dodatkowe 3 godziny lub więcej. Przychodzę wcześniej i zostaję dłużej. Dzięki gotowości do pracy do późna osiągałem lepsze wyniki, a moi przełożeni to zauważali i dawali mi kolejne możliwości (znów — im więcej pracujesz, tym więcej masz szczęścia).

2. Uczciwość zawsze zwycięża

Jeśli kierujesz się uczciwością i ludzie to wyczuwają, ostatecznie wyjdziesz na tym lepiej. Nie potrafię określić, ile razy musiałem odrzucić możliwość albo wskazać komuś inną firmę lub rozwiązanie spoza naszej organizacji, ponieważ uważałem, że tak należy postąpić. I zawsze to do ciebie wraca. Klienci wracali do nas po latach, aby współpracować z Blue Wheel, ze względu na sposób, w jaki prowadziliśmy z nimi rozmowy na początku, oraz uczciwość, którą się wykazywaliśmy.

3. Wiedza, kiedy delegować zadania i podnosić kompetencje zespołu

Jedną z często pomijanych kwestii jest umiejętność przyznania, że czegoś nie rozumiesz, nie wiesz, jak coś zrobić, albo nie jesteś najlepszą osobą do wykonania danego zadania lub ponoszenia danej odpowiedzialności.

Aby firmy mogły nadal się rozwijać, konieczna jest świadomość własnych ograniczeń oraz zrozumienie, że zainwestowanie w osobę, która zna odpowiedź i może szybciej doprowadzić cię do celu, często jest najlepszym sposobem na zapewnienie organizacji dalszego sukcesu.

Na przykład w 2020 roku zauważyliśmy, że nasz zespół powiększał się zarówno pod względem liczebności, jak i potrzeb, dlatego zdecydowaliśmy, że kolejną zatrudnioną osobą powinien być doświadczony dyrektor ds. personalnych. Zdawaliśmy sobie sprawę, że wykraczało to nieco poza naszą strefę komfortu, ponieważ byliśmy przyzwyczajeni do rozwiązywania problemów związanych ze sprzedażą lub operacjami, a nie zatrzymaliśmy się jeszcze, aby potraktować kulturę organizacyjną, doświadczenia pracowników i proces rekrutacji jako odrębny, kluczowy dział. Ostatecznie zdecydowaliśmy się na tę inwestycję i zatrudniliśmy właściwą osobę na stanowisku kierowniczym, wiedząc, że osiągnęliśmy granice własnych możliwości.

Od momentu zatrudnienia tej osoby doświadczenia naszych pracowników zostały uporządkowane i znacząco się poprawiły, a dziś nie wyobrażamy sobie naszej firmy bez kierownictwa odpowiedzialnego za ten obszar.

Jaka była twoja pierwotna wizja biznesu handlu elektronicznego? Jakie problemy klientów chciałeś rozwiązać?

Jesteśmy agencją, której celem jest pomaganie klientom w osiąganiu sukcesu w sprzedaży bezpośrednio do konsumentów, handlu elektronicznym i na platformach handlowych. Chcemy pomagać markom osiągać sukces w sprzedaży na całej ścieżce klienta — od pozyskiwania klientów na szczycie lejka, przez pielęgnowanie relacji i opowiadanie historii w środkowej części lejka, aż po konwersję i realizację zamówień na jego dole.

Dobrze rozumieliśmy, jak wzajemnie powiązane i zależne od siebie są wszystkie dominujące kanały reklamowe i marketingowe, oraz wiedzieliśmy, jak skutecznie działać zarówno w kanałach płatnych, jak i organicznych. Dostrzegaliśmy również ogólny brak odpowiedniego wsparcia w tych kanałach ze strony agencji. Misją Blue Wheel jest pełnienie funkcji lidera w obszarze handlu cyfrowego dla obsługiwanych marek — zarówno z perspektywy strategicznej, jak i wykonawczej.

Jak media społecznościowe pomogły Ci rozwinąć firmę? Jakie były Twoje cele strategiczne i jak wdrożyłeś swój plan działań w mediach społecznościowych?

Mówiąc najprościej, media społecznościowe pomagają rozwijać firmę poprzez budowanie świadomości marki i edukowanie użytkowników na temat produktów lub usług. Gdy zbudujesz grupę obserwujących w mediach społecznościowych, obejmującą odpowiednią grupę odbiorców, ponowne kierowanie reklam do nich z większym prawdopodobieństwem przyniesie rezultaty, ponieważ świadomość i zaangażowanie już istnieją.

Które platformy mediów społecznościowych okazały się dla Ciebie najbardziej korzystne w szczególności w handlu elektronicznym?

Instagram jest obecnie najbardziej korzystną platformą dla handlu elektronicznego, ale TikTok wprowadza coraz więcej funkcji skoncentrowanych na handlu i z czasem prawdopodobnie prześcignie Instagram.

Jeśli chodzi o sprzedaż za pośrednictwem influencerów, uważamy, że TikTok ma większy potencjał w zakresie generowania takiej sprzedaży ze względu na zdolność algorytmu do sprawiania, że treści stają się wiralowe.

Na które trendy w handlu społecznościowym zwracasz największą uwagę i jak przygotowujesz się do wykorzystania ich w celu rozwoju?

SEO w mediach społecznościowych — a w szczególności SEO na TikToku — zyskuje na popularności. Użytkownicy korzystają z filmów na TikToku w przypadku wszystkiego: od rekomendacji produktów po wskazówki dotyczące podróży. Często ufają tym informacjom bardziej niż wynikom Google, ponieważ pochodzą one od prawdziwych osób, które w naturalny i autentyczny sposób recenzują lub omawiają produkty.

Blue Wheel pracuje zarówno wewnętrznie, jak i z naszymi klientami, nad wykorzystaniem tego trendu poprzez optymalizację słów kluczowych w filmach, aby zwiększyć ich widoczność, a tym samym liczbę konwersji.

Jakie są najczęstsze błędy, które obserwujesz, gdy firmy próbują wykorzystywać media społecznościowe do promowania handlu elektronicznego? Co można zrobić, aby ich uniknąć?

Chociaż media społecznościowe są miejscem, które sprzyja handlowi, ważne jest znalezienie równowagi między budowaniem społeczności osób, które kochają Twoją markę i angażują się w kontakt z nią, a nadmiernie sprzedażowym charakterem komunikatów.

Marki powinny zawsze oznaczać w swoich postach produkty, aby użytkownicy mogli je przeglądać, ale poza kluczowymi momentami promocyjnymi powinny unikać umieszczania w postach nachalnych komunikatów sprzedażowych, aby zachować społeczny i autentyczny charakter komunikacji.

Na podstawie swojego doświadczenia i sukcesów, jakie jest 5 najlepszych sposobów wykorzystywania mediów społecznościowych do rozwijania firmy zajmującej się handlem elektronicznym?

Marketing influencerów

Marketing influencerów jest obecnie najlepszym sposobem na generowanie konwersji za pomocą działań w mediach społecznościowych. Influencerzy mają zaangażowaną grupę odbiorców, która ufa ich rekomendacjom, a także tworzą atrakcyjne i angażujące treści, często prowadzące do zakupów. Dodatkowo zachęcamy do konwersji za pośrednictwem treści influencerów, oferując im kod rabatowy, który mogą przekazać swoim obserwatorom.

Mamy świetne studium przypadku dotyczące naszego klienta, firmy Voloom.

SEO na TikToku

Badania wykazały, że około 40% osób w wieku 18–24 lat korzysta z platform mediów społecznościowych podczas wyszukiwania zamiast z Google. Aby to wykorzystać, marki muszą zwracać uwagę na teksty używane przez nie same oraz przez ich influencerów w publikowanych treściach. Od opisów i hashtagów po tekst wyświetlany na ekranie — stosowanie słów kluczowych może zwiększyć szanse na znalezienie treści i uzyskanie konwersji.

Sklepy na Instagramie i płatności w aplikacji

Płynne doświadczenie użytkownika może tylko ułatwić uzyskiwanie konwersji. Dzięki wprowadzeniu przez Facebooka i Instagram zakupów oraz płatności w aplikacji użytkownicy nie muszą opuszczać aplikacji, aby coś kupić.

Aby jak najlepiej zoptymalizować swoje sklepy, marki powinny tworzyć kategorie podobnie jak w witrynie internetowej, zapewniając łatwość użytkowania, oraz zawsze oznaczać w postach odpowiednie produkty.

Umieszczaj treści tworzone przez użytkowników w galerii zakupowej na stronie

Podczas zakupów w witrynie internetowej galerie treści tworzonych przez użytkowników mogą być bardzo pomocne w podejmowaniu decyzji. Tak jak czytają oni recenzje, tak oglądanie produktów w „rzeczywistych” sytuacjach pozwala im najlepiej wybrać kolory, rozmiary itp.

Obsługa klienta w mediach społecznościowych

Często w obszarze handlu pojawiają się przeszkody i pytania, które użytkownicy muszą rozwiązać przed dokonaniem zakupu. Zamiast korzystać z obsługi klienta w witrynie, gdzie na odpowiedź można czekać kilka dni, użytkownicy często korzystają obecnie z funkcji wiadomości bezpośrednich lub komentują bezpośrednio posty marki, aby uzyskać odpowiedzi na swoje pytania.

Marki powinny codziennie odpowiadać na pytania i komentarze, aby domknąć proces i ostatecznie doprowadzić do większej liczby zakupów dokonywanych przez tych odbiorców. Powinny również wykorzystywać te często zadawane pytania z mediów społecznościowych na stronach produktów, aby ułatwić przyszłym kupującym podjęcie decyzji.

Gdybyś mógł rozpocząć ruch, który przyniósłby najwięcej dobra największej liczbie osób, jaki by on był?

W dzisiejszym niepewnym środowisku politycznym i makroekonomicznym ważniejsze niż kiedykolwiek jest, aby młodsze pokolenia rozumiały siłę swoich głosów poprzez udział w demokratycznych wyborach.

Niezależnie od ideologii politycznej czy przekonań niezwykle ważne jest oddanie głosu i zabranie głosu w debacie. Każdy głos ma znaczenie.

Mamy ogromny wpływ pochodzący z platform takich jak TikTok, który można wykorzystać w dobrym celu, jeśli influencerzy będą zachęcać swoich obserwujących i fanów do wyjścia z domu i głosowania. Chciałbym wzmocnić tę ideę, angażując armię influencerów, aby zastanowili się nad większym wpływem, jaki mogą wywierać, zachęcając swoich obserwujących do udziału w naszych cennych wyborach i nieuznawania ich za coś oczywistego.

W ten sposób prawdziwe zmiany mogą zachodzić oddolnie.

W jaki sposób nasi czytelnicy mogą na bieżąco śledzić Twoją działalność w internecie?

Odwiedźcie naszą stronę internetową: bluewheelmedia.com
Obserwujcie nas na TikToku: @bluewheelmedia
Obserwujcie nas również na LinkedInie i Instagramie.

Nie przegap najnowszych wskazówek, spostrzeżeń, rekomendacji oprogramowania i porad ekspertów z The Retail Exec. Zapisz się dziś do naszego newslettera!

Więcej świetnych treści ECM: