Hva er B2B2C? Definisjon, fordeler og eksempler

B2B2C står for virksomhet-til-virksomhet-til-forbruker. Denne forretningsmetoden oppsto som en disruptiv modell som vokste frem gjennom de økende mulighetene innen netthandel. Før dette solgte virksomheter produkter enten fra virksomhet til virksomhet eller fra virksomhet til kunde.

Det er mellom disse tradisjonelle modellene, der skillet ikke er tydelig, at B2B2C befinner seg. Det er ikke en distribusjonsmodell der varer går fra én virksomhet til en annen virksomhet og deretter til kunden—selv om noen relasjoner som omfatter slike transaksjoner, kan være B2B2C. 

Tenk for eksempel på frokostblandingen du finner i en dagligvarebutikk. General Mills produserer frokostblandingen, og produktet går gjennom produksjons- og distribusjonskanalene før det havner i butikkhyllene over hele landet. Dette er egentlig ikke en B2B2C-relasjon.

I en ekte B2B2C-relasjon samarbeider virksomhet A med virksomhet B på et dypere nivå enn bare å levere varer til sluttkunder. Virksomhetene deler kundedata og fordeler som merkevarebevissthet og økt kundelojalitet.  

Sammenligning av B2B-modeller med B2C og B2B2C

For å forstå B2B2C-forretningsmodeller bedre kan du se på hvor grensene vanligvis trekkes mellom denne modellen og B2B- og B2C-forretningsmodeller. Husk at grensene stadig blir mer uklare, og at det kan være overlapp.

Du vil kanskje legge merke til at netthandelsvirksomheter kan være B2B-virksomheter, B2C-virksomheter eller B2B2C-virksomheter. Noen netthandelsvirksomheter, som Amazon, driver litt med alle tre.

B2B2C er ikke bare et kanalsamarbeid 

Fordi grensene er ganske uklare, kan det lett oppstå forvirring rundt hva som er og ikke er en B2B2C-modell. Eksistensen av distribusjonskanaler, mellomledd eller til og med kanalsamarbeid gjør ikke automatisk en virksomhet til en B2B2C-virksomhet. 

Vanligvis handler B2B2C-modeller om mer enn bare å få produkter frem til sluttbrukerne. Det finnes et gjensidig fordelaktig forhold mellom partnerne som er involvert. For å forstå hvordan B2B2C kan se ut, kan vi se på eksempelet Handy.  

Handy er et selskap som tilbyr rengjøring, installasjon i hjemmet og oppussingstjenester. I selskapets tidlige dager fokuserte imidlertid det meste av markedsføringen på rengjøring. Det var enklere å knytte B2C til personer som trengte rengjøringstjenester, fordi dette er en tjeneste som huseiere og andre ofte trenger jevnlig.

Dette endret seg da Handy begynte å montere møbler i samarbeid med Walmart og Wayfair. Selskapet gikk fra å være en B2C-virksomhet til å bli en B2B2C-virksomhet. Walmart og Wayfair fikk fordeler ved å selge flere produkter til sluttkunder som ønsket både produktene og monteringstjenestene. Handy fikk fordel av økt salg og større kjennskap til de andre tjenesteområdene sine. 

Hva er noen fordeler med B2B2C-forretningsmodellen?

Eksempelet Handy viser hvordan fysiske og nettbaserte detaljhandlere kan dra nytte av B2B2C-modeller. Her er noen andre fordeler for alle som inngår i relasjonen:

• Lavere kostnader for kundeanskaffelse: Handy måtte ikke betale for nettbasert markedsføring eller jakte på potensielle kunder for å skaffe tusenvis av nye kunder. I stedet tilbød selskapet en tjeneste som Wayfair og Walmart ikke kunne tilby kundene selv. Ofte fører B2B2C-relasjoner til flere kundeanskaffelser til lavere kostnader. 
• Større eksponering og flere muligheter, også for små virksomheter: B2B2C-samarbeid kan øke merkevarekjennskapen for én eller flere av de involverte virksomhetene. Tenk på tilfellet med kredittplattformen kjøp nå, betal senere (BNPL) Affirm—uten forholdet til B2B2C-netthandelsplattformene ville ingen visst hva det var.
• Bedre kundeopplevelse på netthandelsnettsteder: Digitale detaljhandlere og andre virksomheter kan enkelt integrere større fleksibilitet og tilleggstjenester for å heve kundeopplevelsen — uten å investere i nye produkter eller egen forskning og utvikling (R&D). 
• Direkte tilgang til forbrukere: De fleste B2B2C-virksomheter får til slutt en viss direkte tilgang til forbrukere, selv om en partner først skaffet kunden. Dette gjør det mulig for virksomhetene å fortsette å kommunisere med og selge til kunden. Når noen for eksempel gjennomfører et netthandelskjøp med Affirm, blir de også Affirm-kunder. Affirm kan markedsføre andre finansieringstjenester til dem.
• Flere salgskanaler: Fordi B2B2C-partnere deler tilgang til kundene, skaper disse relasjonene nye muligheter for salgskanaler for én eller flere virksomheter. 

Hva er noen begrensninger ved virksomhet-til-virksomhet-til-forbruker-modeller?

B2B2C-modeller kan være komplekse å etablere og drifte. I mange tilfeller er de svært avhengige av digital transformasjon og et økosystem med omfattende automatisering og annen teknologi.

Minst én av de aktuelle virksomhetene—vanligvis netthandelsplattformen i relasjoner som omfatter en slik plattform—må ha et høyt nivå av digital modenhet. Den må ha full kontroll over prosessene og kundedataene sine for å kunne integrere et samarbeid på en vellykket måte.

B2B2C krever også partnere som ikke er i et konkurranseforhold. Eksempelet med Handy fungerer fordi Walmart og Wayfair av ulike grunner ikke ønsket å tilby installasjonstjenester til kundene sine. Ingen av selskapene tilbyr rengjørings- og oppussingstjenester, men de selger varer som kan være nyttige i forbindelse med slike tjenester. Dette er en utmerket oppskrift på et B2B2C-partnerskap.

Eksempler på B2B2C-partnerskap og modeller

Handy og Affirm er bare to eksempler på B2B2C-relasjoner som fungerer.

Et annet eksempel er Instacart, som tilbyr leveringstjenester i samarbeid med dagligvarebutikker. Dagligvarebutikkene er allerede organisert for å levere varer til kundene. De fleste store kjedene er ikke organisert for å levere disse varene hjem til folk, så Instacart, dagligvarebutikkene og forbrukerne drar nytte av dette forholdet.

Når det gjelder nettbaserte markedsplasser som drar nytte av B2B2C, er Apple App Store et godt eksempel. Med denne modellen utvikler Apple en netthandelsløsning og samarbeider med tusenvis av enkeltstående apputviklingsbedrifter. 

Både Apple og utviklerne tjener penger på hvert salg, men uten den sentraliserte App Store ville det vært vanskeligere for utviklerne å komme i kontakt med forbrukerne og selge produktene sine. 

Er B2B2C riktig for deg?

Ja, en B2B2C-relasjon har mange fordeler, blant annet bedre kundeopplevelser og tilgang til nye kunder. Dette er imidlertid ikke riktig steg for alle virksomheter. 

Før du går inn i en B2B2C-modell, bør du vurdere følgende spørsmål:

• Hvilke forretningsmål er knyttet til ønsket om å inngå en B2B2C-relasjon?
• Har du en solid plan for å implementere denne modellen?
• Er plattformen din digitalt moden nok til å støtte B2B2C?
• Hvordan vil endringene påvirke kundene dine, og hvordan vil du kommunisere med dem?

Er det andre bekymringer du mener det er viktig å ta opp før du går over til B2B2C-netthandel? Gi oss beskjed i kommentarfeltet nedenfor.

Og hvis du vil ha flere nyheter og mer informasjon om netthandel rett i innboksen din, kan du melde deg på nyhetsbrevet fra The Retail Exec i dag.