6 strategiaa ilmaisen toimituksen tarjoamiseen: esimerkkejä & ratkaisuja
Yli kolme neljäsosaa verkko-ostajista kertoo ostavansa todennäköisemmin jotain ja käyttävänsä tuotteeseen enemmän rahaa, jos siihen sisältyy ilmainen toimitus. Kolme neljäsosaa ostajista liittyi myös Amazon Primeen yksinkertaisesti saadakseen käyttöönsä nopeat ja ilmaiset toimitusvaihtoehdot.
Kaikista todisteista huolimatta monet itsenäiset verkkokaupat eivät vieläkään tarjoa ilmaista toimitusta vaihtoehtona. On helppo ymmärtää, miksi kaikki brändit eivät käytä ilmaista toimitusta: sillä on kallis maine, ja verkkokauppojen katteet ovat jo valmiiksi tiukat.
Se ei kuitenkaan välttämättä ole niin kallista kuin luulet, ja pitkällä aikavälillä asiakkaiden määrän kasvattaminen on aina voitto.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Tässä oppaassa käyn läpi, miten voit tarjota asiakkaillesi ilmaisen toimituksen, mitkä ovat parhaat käytännöt ja millä strategioilla voit käyttää ilmaista toimitusta myynnin lisäämiseen.
Mitä ilmainen toimitus tarkoittaa?
Ilmainen toimitus antaa asiakkaalle mahdollisuuden saada tuotteensa toimitettuna kotiovelleen ilman toimitusmaksua.
Jotkin verkkokaupat tarjoavat ilmaisen toimituksen vakiona, kun taas jotkin yritykset tarjoavat ilmaisen toimituksen, kun tilauksen arvo ylittää tietyn summan. Jotkin yritykset tarjoavat myös ilmaisen palautustoimituksen, jolloin asiakas voi lähettää tuotteen takaisin ilman toimitusmaksua.
Mitä hyötyä ilmaisesta toimituksesta on?
Ilmaisen toimituksen ilmeisin hyöty on tietysti se, että teet asiakkaasi tyytyväisiksi. Tyytyväiset asiakkaat tekevät yrityksestä tyytyväisen, ja asiakkaat rakastavat ilmaisten asioiden saamista.
Yrityksen talouden näkökulmasta ilmaisen toimituksen tarjoamisesta voi kuitenkin olla myös muita hyötyjä.
Parempi näkyvyys hakutuloksissa
Jos myyt tuotteitasi Amazonin kaltaisella markkinapaikalla, tuotteesi saattavat näkyä hakutuloksissa korkeammalla, jos tarjoat ilmaisen toimituksen.
Monet asiakkaat, minä mukaan lukien, suodattavat ostostuloksia nähdäkseen tuotteet, joihin sisältyy ilmainen tai nopea toimitus. Jos et tarjoa ilmaista toimitusta, tuotteesi eivät näy näissä hauissa.
Korkeammat konversioasteet
Yli 80 % asiakkaista odottaa toimituksen olevan ilmainen tietyn summan ylittävissä tilauksissa, ja Yhdysvalloissa 90 % asiakkaista pettyisi, jos toimitus kestäisi yli 2–3 päivää.
Jos et täytä asiakkaan tarpeita, hän tekee epätodennäköisemmin ostoksen. Toimitus ei ole ainoa tekijä, jota asiakkaat tarkastelevat, ja jos kuvasi ovat huonoja, tuotesivusi tai -listauksesi on kirjoitettu heikosti tai tuotteesi ovat yksinkertaisesti huonoja, ilmainen toimitus ei ole mikään ihmelääke.
Jos tuotteesi eivät kuitenkaan ole surkeita, ilmainen toimitus voi olla viimeinen tekijä, joka saa asiakkaan valitsemaan brändisi kilpailijoiden sijaan.
Korkeampi tilauksen keskiarvo (AOV)
Monet brändit tarjoavat ilmaisen toimituksen tietyn tilausarvon ylittäville tilauksille. Esimerkiksi Amazon tarjoaa Yhdysvalloissa ilmaisen toimituksen yli 25 dollarin tilauksille, ja Asos tarjoaa ilmaisen toimituksen yli 40 punnan tilauksille.
Brändit toimivat näin kasvattaakseen tilauksen ostoskorin kokoa. Jos asiakkaasi voi kasvattaa ostoskorinsa kokoa, voit saada enemmän voittoa, vaikka ottaisit huomioon asiakkaalle ilmaisen toimituksen tarjoamisesta aiheutuvat kustannukset.
Ilmaisen toimituksen tarjoamiseen tietyn summan ylittävissä tilauksissa on muutamia taktiikoita, joita käsittelemme myöhemmin tässä artikkelissa.
Parempi brändimaine
Kuten totesimme, asiakkaat rakastavat ilmaisten asioiden saamista. Parantamalla asiakastyytyväisyyttä saat todennäköisemmin hyviä arvosteluja ja voit parantaa yleistä mainettasi. Hyvät arvostelut voivat olla brändillesi erittäin merkittäviä: kun tuotteesi saavat yli 50 arvostelua, konversioasteesi paranee keskimäärin 4,6 %. Tämä on merkittävä kannustin tarjota ilmaista toimitusta.
Parempi asiakasuskollisuus
Tyytyväiset asiakkaat ovat paljon todennäköisemmin uskollisia asiakkaita, ja ilmaisen toimituksen tarjoaminen on erinomainen tapa saavuttaa tämä. Muista, että syy siihen, miksi niin monet ihmiset liittyivät Amazon Primeen, on ilmaiset toimitusvaihtoehdot, joiden ansiosta asiakkaat voivat tilata tuotteita ja palauttaa ne ilmaiseksi. Amazonin asiakkaat ovat erittäin uskollisia, ja kun asiakas liittyy Amazon Primeen, hän tekee paljon todennäköisemmin kaikki ostoksensa Amazonissa.
Saavuta kilpailuetu
Jotkin verkkokauppiaat eivät edelleenkään tarjoa ilmaista toimitusta vaihtoehtona, vaikka tilaukset ylittäisivät tietyn vähimmäisrajan. Voit saavuttaa etulyöntiaseman näihin brändeihin nähden.
Mitä tekijöitä minun on otettava huomioon ennen ilmaisen toimituksen tarjoamista?
Ennen ilmaisen toimituksen tarjoamista asiakkaille on otettava huomioon monia yksityiskohtia. Useimmille yrityksille raha tulee olemaan suurin tekijä, joten tarkastellaan joitakin asioita, joita sinun on pohdittava ennen kuin sitoudut täysin ilmaiseen toimitukseen.
Mikä on voittomarginaalisi?
Ensimmäinen asia, joka sinun on tehtävä ennen kuin ryhdyt tarjoamaan ilmaista toimitusta, on selvittää, mahdollistavatko voittomarginaalisi ilmaisen toimituksen tarjoamisen. Viimeinen asia, jota haluat, on alkaa menettää rahaa. Tarkista COGs (tavaroiden kustannukset) nähdäksesi, ovatko ne muuttuneet, ja selvitä varastointi- ja rahtikustannuksesi sekä markkinointiin käyttämäsi summa varmistaaksesi, että tuotteidesi hinnat ja voittomarginaali ovat edelleen hyvällä tasolla.
Ymmärrä ilmaisen toimituksen kustannukset
Ota yhteyttä nykyiseen toimituspalveluntarjoajaasi selvittääksesi, tarjoaako se ilmaisia toimituspalveluja tai alennuksia toimitusmaksuista eri toimitusnopeuksilla. Syynä tähän on se, että saatat harkita kolmen päivän toimituksen tarjoamista maksutta, mutta veloittaa lisämaksun seuraavan päivän tai kahden päivän toimituksesta.
Vertaile eri vaihtoehtoja nähdäksesi, voivatko muut toimituspalveluntarjoajat tarjota kilpailukykyisempiä hintoja.
Määritä ilmaisen toimituksen vähimmäistilausraja
Kun olet selvittänyt voittomarginaalin ja toimituksen kustannukset, voit määrittää, mikä keskimääräisen tilausarvon (AOV) on oltava, jotta tilaus oikeuttaisi ilmaiseen toimitukseen.
Jos esimerkiksi AOV-arvosi on tällä hetkellä 50 dollaria ja nettovoittomarginaalisi on 20 %, saat 10 dollarin voiton jokaisesta tilauksesta. Jos toimituskulut ovat alle 10 dollaria, olet edelleen voiton puolella.
Tarjoatko ilmaisen toimituksen kaikille tuotteille?
Erittäin suurikokoisten tuotteiden ilmainen toimitus tulee kalliiksi, joten voit harkita joko maksullista toimitusta tai suurempaa vähimmäistilausrajaa suurille tuotteille. Asiakkaat tietävät, että toimitus maksaa, ja jos myyt erittäin suuria tuotteita, kuten jääkaappeja tai televisioita, asiakas ei välttämättä odota toimituksen olevan täysin ilmaista.
Missä asiakkaasi sijaitsevat?
Ilmainen toimitus voi toimia hyvin pienissä maissa, mutta jos toimitat tuotteita laajalle alueelle, kuten Yhdysvaltoihin, toimituskulut voivat vaihdella eri postinumeroiden mukaan. Varmista nämä kulut kuljetuspalveluntarjoajaltasi ennen kuin tarjoat ilmaisen toimituksen kaikkiin postinumeroihin. Jotkin toimituskumppanit käyttävät toimitusvyöhykkeitä maantieteellisten alueiden ryhmittelyyn.
6 esimerkkiä ilmaisen toimituksen strategioista
Yritykset käyttävät kuutta päästrategiaa tarjotessaan asiakkaille ilmaisen toimituksen, ja minulla on esimerkkejä siitä, miten kukin strategia voisi toimia yrityksesi kohdalla.
1. Ilmainen toimitus jokaiselle tilaukselle
Helpoin strategia on tarjota ilmainen toimitus kaikille asiakkaille. Tämän etuna on, että asiakkaasi voivat tilata mitä tahansa haluamaansa, joten konversioasteesi on korkea. Haittapuolena on, että tämä voi tulla kalliiksi. Tämä on hyvä vaihtoehto, jos myyt tuotteita korkealla voittomarginaalilla.
Esimerkki tästä on brändi Zappos, joka tarjoaa ilmaisen toimituksen kaikille tuotteille tilauksen koosta riippumatta.
2. Ilmainen toimitus jäsenille
Tätä strategiaa Amazon käyttää Prime-toimituksissa. Ilmaisen toimituksen tarjoaminen jäsenille on erinomainen tapa saada asiakkaan yhteystiedot, mikä on hyödyllistä markkinoinnissa ja ristiinmyynnissä.
Tämä voi kuitenkin olla teknisesti melko vaikea vaihtoehto toteuttaa, sillä sinun on seurattava asiakkaita ja heidän jäsenyysstatustaan ennen tilauksen tekemistä. Monet brändit käyttävät sitä jäsenyyden etuna kannustaakseen asiakkaita liittymään.
3. Ilmainen toimitus vähimmäisrajan ylittäville tilauksille
Ilmaisen toimituksen tarjoaminen tietyn vähimmäistilausarvon ylittäville tilauksille on erinomainen tapa kasvattaa ostoskorin kokoa ja tarjota asiakkaille ilmaisen toimituksen etu. Yksi tähän hyvin sopiva strategia on tarjota ostoskorissa “lisätuotteita” ennen kassalle siirtymistä.
Jos esimerkiksi olet vaatebrändi ja ilmaisen toimituksen rajasi on 40 dollaria, mutta asiakkaan ostoskorin arvo on 35 dollaria, voit kannustaa häntä ostamaan kassaprosessin aikana 8 dollarin sukat. Näin saisit lisämyynnin, joka tarjoaa uuden mahdollisuuden asiakasarvosteluun ja voisi myös parantaa kannattavuuttasi.
4. Ilmainen toimitus tietyille tuotteille
Joskus on järkevää tarjota ilmainen toimitus tietyille tuotteille ja erilaisia toimitusvaihtoehtoja muille. Tämä on hyvä strategia joillekin suuremmille tai kalliimmille tuotteille, ja se voi olla myös hyvä tilaisuus lisämyyntiin.
Voisit esimerkiksi tarjota ilmaisen toimituksen 3–5 päivässä, mutta veloittaa seuraavan päivän toimituksesta, tai käyttää kiinteitä toimitusmaksuja premium-tilauksissa. Vaihtoehtoisesti voisit tarjota ilmaisen toimituksen, mutta veloittaa asennusmaksun.
Voi myös olla hyvä idea tarjota ilmainen toimitus parhaiten myyville tuotteillesi tai ylimääräisenä kannustimena kampanjajakson aikana. Joskus rajoitetun ajan voimassa oleva ilmaisen toimituksen kampanja voi kannustaa asiakkaita tekemään ostoksen nopeammin, jos he tietävät ilmaisen toimituksen jakson päättyvän. Se voi olla erinomainen markkinointityökalu nopeiden ostosten kannustamiseen.
Esimerkki tästä on kauneusbrändi Sephora, joka tarjoaa ilmaisen toimituksen valituille tuotteille sekä kanta-asiakasohjelmansa, Beauty Insider -klubin, jäsenille.
5. Ilmainen toimitus ja ilmaiset palautukset
Monet yritykset tarjoavat nykyään ilmaiset palautukset osana toimitusprosessiaan. Tämä voi olla kallista, mutta jos aiot myydä tuotteita nopeasti, se on erinomainen tapa parantaa konversioastettasi. Asos alkoi tarjota ilmaisia palautuksia toimitustensa yhteydessä, ja sen konversioaste kasvoi huomattavasti.
Tämä toimii tietenkin hyvin Asosin kaltaiselle brändille, sillä se myy valtavan määrän tuotteita. Näen tämän kuitenkin yleistyvänä trendinä, kun pienyritykset yrittävät kilpailla suurten brändien kanssa.
6. Ilmainen tuotteiden nouto
Ilmainen tuotteiden nouto oli aiemmin mahdollista vain suuremmille brändeille, joilla oli kivijalkamyymälöitä, kuten Isossa-Britanniassa toimivalle Argosille. Nyt vaihtoehto on kuitenkin yleistymässä myös pienempien brändien keskuudessa. Vintage-vaatteiden brändi Modcloth tarjoaa noutoja yhteistyökumppaneiden myymälöistä, ja voit käyttää myös joitakin suurempia kuljetusyrityksiä, kuten FedExiä ja UPS:ää, toimituksiin noutopisteisiin.
Kuinka tarjota ilmainen toimitus heikentämättä tulostasi
Ilmaisen toimituksen tarjoamisella on monia etuja, mutta se ei ole ilmaista. Voit käyttää muutamia keinoja varmistaaksesi, ettei voittomarginaalisi kärsi.
Nosta hintoja
Hintojen nostaminen voi olla riskialtis strategia, sillä verkkokauppayritysten välinen kilpailu voi olla kovaa. Asiakkaat suosivat kuitenkin ilmaista toimitusta, vaikka kokonaishinta päätyisi korkeammaksi. Tämä on psykologinen ilmiö, jota kutsutaan houkutusefektiksi. Jos brändisi, verkkosivustosi ja tuotesivusi ovat laadukkaita, monet asiakkaat eivät välttämättä huomaa hintaeroa, vaan näkevät ilmaisen toimituksen vaihtoehtona.
Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että voisit vain asettaa korkeat hinnat ja selvitä ilman seurauksia. Hintojesi on pysyttävä kilpailukykyisinä, joten selvitä keskimääräiset toimituskustannuksesi ja nosta hintoja suunnilleen toimituskulujen mukaisesti. FedEx suosittelee nostamaan hintaa 15 % yli AOV:n.
Käytä 3PL-palveluntarjoajia
Kuten keskustelimme, toimitus voi maksaa enemmän riippuen siitä, mihin päin maailmaa tuotteet toimitetaan. Yksi tapa kiertää tämä on käyttää kolmannen osapuolen logistiikkavarastoja, jotka tunnetaan myös nimellä 3PL. Jakamalla tuotteesi laajemmalle alueelle ne ovat lähempänä asiakkaita ja niiden toimittaminen voi olla edullisempaa. Vaikka et saisikaan toimitusta halvemmalla, 3PL-palveluntarjoajat ovat hyvä tapa lyhentää toimitusaikoja.
Lisää asiakasuskollisuutta
Markkinointi on kallista, ja voit käyttää paljon rahaa asiakkaan hankkimiseen.
Siksi on erittäin tärkeää säilyttää asiakas sen jälkeen, kun hän on tehnyt ostoksia kanssasi. Ilmainen toimitus on erinomainen tapa parantaa asiakasuskollisuutta, mutta se on myös keino kattaa ilmaisen toimituksen kustannukset. Asiakkaan elinkaariarvo (LTV) tarkoittaa mittaria, jolla arvioidaan, kuinka paljon rahaa asiakas käyttää yrityksessäsi elinaikanaan.
Parantamalla LTV:tä saat asiakkaita, jotka palaavat luoksesi ja käyttävät enemmän rahaa. Uusintaostoksia tekevät asiakkaat ovat paljon edullisempia kuin uusien asiakkaiden hankkiminen, joten useammat uusintaostokset ovat erinomainen tapa kattaa tarjoamasi ilmaisen toimituksen kustannukset.
Yksi tapa kasvattaa LTV:tä on tarjota tilauksia, joissa asiakas ostaa sinulta automaattisesti uudelleen ja uudelleen. Tätä mallia käyttää Yhdistyneessä kuningaskunnassa toimiva kahvinvalmistaja Pact ilmaisen toimituksen kustannusten kattamiseen. Toinen tapa kasvattaa LTV:tä on käyttää tehokasta sähköpostimarkkinointia uusintaostosten kannustamiseen.
Kannusta suurempaan AOV:hen
Kun selvität, voitko tarjota ilmaisen toimituksen, yksi ensimmäisistä vaiheista on laskea keskimääräinen tilausarvosi (AOV) ja voittomarginaalisi, jotta tiedät, kuinka paljon liikkumavaraa sinulla on.
Kun tiedät tämän tiedon, voit asettaa ilmaisen toimituksen kynnysarvon. Jotkut brändit asettavat kynnysarvon hieman keskimääräisen tilausarvon yläpuolelle kannustaakseen asiakkaita tekemään lisäoston ilmaisen toimituksen saamiseksi.
Esimerkiksi Bath & Body Works tarjoaa usein ilmaisen toimituksen yli 50 dollarin tilauksille. Kannustaakseen asiakkaita saavuttamaan ilmaisen toimituksen kynnysarvon yritys tarjoaa houkuttelevia tarjouksia pienemmistä tuotteista, kuten matkakokoisista tuotteista, käsidesinfiointiaineista ja kynttilöistä, joita asiakkaat voivat lisätä ostoskoriinsa lisäostoina.
Toinen taktiikka on käyttää tuotekokonaisuuksia, joilla on korkeampi koettu arvo. Usein tuotteen hinta ei ole suurin tekijä COGS-kustannuksissa, vaan varastointikustannukset ovat suurin menoerä. Siksi tuotekokonaisuudet ovat niin hyödyllisiä: tavaroiden kustannukset ovat vain hieman korkeammat, mutta varastointikustannukset pienenevät merkittävästi.
Tarjoamalla tuotekokonaisuuksia, joiden hinta ylittää juuri ja juuri ilmaisen toimituksen kynnysarvon, asiakkaasi kokevat ostamiensa tuotteiden arvon paremmaksi, mikä johtaa tyytyväisiin asiakkaisiin.
Neuvottele paremmat toimitushinnat
Vaikka se ei aina ole yksinkertaista, parempien hintojen neuvotteleminen voi auttaa leikkaamaan osan ilmaisen toimituksen kustannuksista. Toimitusyritykset tarjoavat usein hitaampia toimitustapoja alennettuun hintaan, joten niitä voisi käyttää ilmaisen toimituksen vaihtoehtona.
FedExin maakuljetusvaihtoehto on paljon halvempi kuin seuraavan päivän tai kahden päivän toimitusvaihtoehto, joten voisit tarjota nopeamman toimituksen maksullisena lisäpalveluna.
Käytä Amazon FBA:ta, Walmart Fulfillmentia tai muuta markkinapaikan kautta tapahtuvaa toimitusten käsittelyä
Amazon FBA ja Walmart Fulfillment ovat erinomaisia toimitusvaihtoehtoja, sillä voit hyödyntää niiden valtavia asiakaskuntia. Niiden maksut ovat korkeammat kuin kaiken tekeminen itse, mutta asiakas saa ilmaisen toimituksen ja asiakaspalvelu vaatii hyvin vähän omaa osallistumistasi, koska tilausten käsittelykeskus hoitaa asian.
Mistä tiedät, toimiiko ilmainen toimitus?
Ilmaisen toimituksen käyttöönotto voi olla yrityksellesi suuri investointi, joten sinun on tiedettävä, miten toimitusten onnistumista seurataan ja mitataan.
Tarkista konversioasteesi
Tärkein mitattava tunnusluku on konversioaste. Näetkö konversioasteen kasvavan ilmaisen toimituksen tarjoamisen jälkeen? Useimmat suuret verkkokauppa-alustat, kuten Shopify ja WooCommerce, mahdollistavat tämän seuraamisen erittäin helposti.
Verkkokauppabrändi 2BigFeet kasvatti konversioastettaan 50 % yhdessä yössä tarjoamalla ilmaisen toimituksen. Se on valtava muutos – kuvittele vain, millainen vaikutus sillä olisi yritykseesi.
Ruokalähettipalvelu Send Eats näki konversioasteensa kasvavan 4,88 prosentista 8,61 prosenttiin. Konversioiden näkökulmasta ilmainen toimitus siis toimii usein.
Seuraa keskimääräistä tilausarvoa ja asiakkuuden elinkaariarvoa
Seuraa keskimääräisen tilausarvon ja palaavien asiakkaiden osuuden muutoksia nähdäksesi, kasvaako asiakkaiden asiakkuuden elinkaariarvo. Jos nämä luvut paranevat, se on hyvä merkki siitä, että asiakkaat arvostavat muutosta.
Tarkastele asiakaspalautetta
Asiakkaat antavat mielellään palautetta tilaustensa laadusta, joten muista tarkastella asiakaspalautetta ja sähköposteja varmistaaksesi, että ilmaisen toimituksen vaihtoehdot toimivat hyvin.
Kehitä verkkokauppaasi ilmaisen toimituksen avulla
Ilmainen toimitus on erinomainen tapa parantaa konversioastettasi, luoda tyytyväisiä ja uskollisia asiakkaita sekä parantaa tuotteidesi näkyvyyttä yleisesti.
Ilmainen toimitus ei kuitenkaan ole yrityksen omistajalle ilmaista. On tärkeää varmistaa, että voittomarginaalisi ovat riittävän suuret, jotta et menetä rahaa.
Kaiken kaikkiaan ilmaista toimitusta kannattaa tarjota, jos sinulla on siihen varaa. Jos et vielä pysty perustelemaan sitä, sinun kannattaa kehittää liiketoimintaasi, jotta voit tarjota ilmaisen toimituksen tulevaisuudessa.
Pysy ajan tasalla! Tilaa The Retail Execin uutiskirje saadaksesi lisää verkkokauppavinkkejä, näkemyksiä ja strategioita.
Lisää erinomaista ECM-sisältöä:
- Helppo opas verkkokaupan toimituksiin
- Mitä 3PL (kolmannen osapuolen logistiikka) tarkoittaa: määritelmä ja parhaat yritykset yrityksesi käyttöön
- Verkkokaupan lähetysten seuranta: kuinka kasvatat myyntiä tilausten seurannan avulla
- Viimeisen kilometrin toimitus: 5 vinkkiä toimitusketjujen hiljaisen tuhoajan ratkaisemiseen
- 10 parasta verkkokaupan toimitusohjelmistoa verkkokauppiaille
- 10 parasta verkkokaupan toimitusyritystä verkkokauppiaille
- 10 parasta kestävien pakkausten valmistajaa
- 10 parasta tilausten seurantaohjelmistoa verkkokaupoille
