Over tre fjerdedele af onlinekunderne siger, at de er mere tilbøjelige til at købe noget – og mere tilbøjelige til at bruge flere penge på en vare – hvis den inkluderer gratis levering. Tre fjerdedele af kunderne har også tilmeldt sig Amazon Prime udelukkende for at få adgang til hurtige, gratis leveringsmuligheder.
Selv med alle beviserne vælger mange uafhængige webshops stadig ikke at tilbyde gratis levering som en mulighed. Det er let at se, hvorfor gratis levering ikke bruges af alle mærker. Det har et ry for at være dyrt, og avancerne i e-handel er allerede små.
Det er dog måske ikke så dyrt, som du tror, og på lang sigt vil det altid være en fordel at få flere kunder.
I denne guide gennemgår jeg, hvordan du kan tilbyde dine kunder gratis levering, de bedste metoder samt nogle strategier til at bruge gratis levering til at skabe flere salg.
Hvad er gratis levering?
Gratis levering giver kunden mulighed for at få sine varer leveret til døren uden beregning.
Nogle webshops tilbyder gratis levering som standard, mens andre virksomheder tilbyder gratis levering, når en ordre overstiger et bestemt beløb. Nogle virksomheder tilbyder også gratis returforsendelse, så kunden kan sende en vare tilbage uden beregning.
Hvad er fordelene ved gratis levering?
Den største fordel ved gratis levering er naturligvis, at du gør dine kunder glade. Glade kunder skaber en glad virksomhed, og kunder elsker at få ting gratis.
Set fra virksomhedens økonomiske synspunkt er der dog også nogle andre fordele, som du kan opleve, når du tilbyder gratis levering.
Bedre synlighed i søgninger
Hvis du sælger dine produkter gennem en markedsplads som Amazon, kan du opleve, at dine produkter vises højere i søgeresultaterne, hvis du tilbyder gratis levering.
Mange kunder, inklusive mig selv, filtrerer deres søgeresultater for at se produkter med gratis eller hurtig levering. Hvis du ikke tilbyder gratis levering, vises dine produkter ikke i disse søgninger.
Øgede konverteringsrater
Over 80 % af kunderne forventer, at levering er gratis over et bestemt beløb, og i USA ville 90 % af kunderne blive skuffede, hvis leveringen tog længere tid end 2-3 dage.
Hvis du ikke opfylder kundens behov, er det mindre sandsynligt, at kunden gennemfører et køb. Levering er ikke den eneste faktor, kunderne ser på, og hvis du har dårlige billeder, dårligt skrevne produktsider eller produktlister eller ganske enkelt dårlige produkter, vil gratis levering ikke være en mirakelkur.
Men hvis vi antager, at dine produkter ikke er værdiløse, kan gratis levering være den afgørende faktor, der får en kunde til at vælge dit mærke frem for konkurrenterne.
Højere gennemsnitlig ordreværdi (AOV)
Mange mærker tilbyder gratis levering over et bestemt ordrebeløb. Amazon tilbyder for eksempel gratis levering i USA på ordrer over $25, og Asos tilbyder gratis levering på ordrer over £40.
Grunden til, at mærker gør dette, er at øge en ordres kurvstørrelse. Hvis din kunde kan øge kurvstørrelsen, kan det give dig større fortjeneste, selv når du tager omkostningerne ved at give kunden gratis levering med i beregningen.
Der er flere taktikker til at tilbyde gratis levering over et bestemt beløb, som vi gennemgår senere i artiklen.
Forbedret omdømme for mærket
Som vi har diskuteret, elsker kunder at få ting gratis. Ved at forbedre kundetilfredsheden øger du sandsynligheden for at få gode anmeldelser og forbedre dit overordnede omdømme. Gode anmeldelser kan være meget værdifulde for dit mærke – når dine produkter har fået mere end 50 anmeldelser, vil din konverteringsrate i gennemsnit forbedres med 4,6 %. Det er et stærkt incitament til at tilbyde gratis levering.
Forbedret kundeloyalitet
Glade kunder er langt mere tilbøjelige til at være loyale kunder, og gratis levering er en god måde at opnå dette på. Husk, at grunden til, at så mange mennesker tilmeldte sig Amazon Prime, er mulighederne for gratis levering, som gør det muligt for kunderne at bestille produkter og returnere dem gratis. Amazons kunder er meget loyale, og når en kunde først er tilmeldt Amazon Prime, er der langt større sandsynlighed for, at kunden foretager alle sine indkøb hos Amazon.
Opnå en konkurrencemæssig fordel
Nogle onlineforhandlere tilbyder stadig ikke gratis levering som en mulighed, selv når ordrerne ligger over en bestemt minimumsgrænse. Du kan opnå en fordel i forhold til disse brands.
Have an account? Log In
Hvilke faktorer skal jeg overveje, før jeg tilbyder gratis levering?
Der er mange detaljer, du skal overveje, før du giver dine kunder gratis levering. For de fleste virksomheder vil økonomien være den vigtigste faktor, så lad os se på nogle af de ting, du skal tænke over, før du går helhjertet ind i gratis levering.
Hvad er din fortjenstmargen?
Det første, du skal gøre, før du kaster dig hovedkulds ud i gratis levering, er at finde ud af, om dine fortjenstmargener giver dig mulighed for at tilbyde gratis levering. Det sidste, du ønsker, er at begynde at tabe penge. Gennemgå dine COGs (vareomkostninger) for at se, om de har ændret sig, og beregn dine lager- og fragtomkostninger samt eventuelle markedsføringsudgifter for at sikre, at dine produktpriser og din fortjenstmargen stadig er stærke.
Forstå omkostningerne ved gratis levering
Tal med din nuværende leverandør af leveringstjenester for at se, om de tilbyder tjenester med gratis levering eller reduktioner i leveringsgebyrerne for forskellige leveringshastigheder. Grunden til dette er, at du måske overvejer at tilbyde levering på tre dage gratis, men opkræve ekstra for levering næste dag eller levering på to dage.
Undersøg markedet for at se, om andre leverandører af leveringstjenester kan tilbyde mere konkurrencedygtige priser.
Beregn, hvad din grænse for gratis levering skal være
Når du har beregnet fortjenstmargen og leveringsomkostninger, kan du finde ud af, hvor høj din gennemsnitlige ordreværdi (AOV) skal være for at kvalificere sig til gratis levering.
Hvis din AOV for eksempel i øjeblikket er $50, og din nettomargin er 20 %, vil du have en fortjeneste på $10 pr. ordre. Hvis leveringsomkostningen er under $10, har du stadig overskud.
Vil du tilbyde gratis levering på alle produkter?
Det vil være dyrt at tilbyde gratis levering på meget omfangsrige produkter, så du kan overveje enten at tage betaling for leveringen eller at have en højere grænse for store varer. Kunderne ved, at levering koster penge, og hvis du sælger ekstremt store produkter som køleskabe eller fjernsyn, forventer kunden ikke nødvendigvis, at leveringen er helt gratis.
Hvor befinder dine kunder sig?
Gratis levering kan fungere godt i mindre lande, men hvis du sender på tværs af et stort område som USA, kan leveringsomkostningerne variere for forskellige postnumre. Sørg for at tjekke disse omkostninger hos din transportør, før du tilbyder gratis levering til alle postnumre. Nogle leveringspartnere bruger leveringszoner til at samle geografiske områder.
6 eksempler på strategier for gratis levering
Der er seks hovedstrategier, som virksomheder bruger til at tilbyde kunder gratis levering, og jeg har eksempler på, hvordan hver strategi kan fungere for din virksomhed.
1. Gratis levering på alle ordrer
Den nemmeste strategi er ganske enkelt at tilbyde alle kunder gratis levering. Fordelen ved dette er, at dine kunder kan bestille, hvad de ønsker, så din konverteringsrate vil være høj. Ulempen er, at det kan blive dyrt. Dette er en god mulighed, hvis du sælger produkter med en høj fortjenstmargen.
Et eksempel på dette er brandet Zappos, som tilbyder gratis levering på alle produkter, uanset ordrens størrelse.
2. Gratis levering til medlemmer
Det er den strategi, Amazon bruger med Prime-levering. At tilbyde medlemmer gratis levering er en god måde at få en kundes kontaktoplysninger på, hvilket vil være nyttigt til markedsføring og mersalg.
Dette kan dog være en forholdsvis teknisk vanskelig mulighed at tilbyde, da du skal holde styr på kunderne og deres medlemsstatus, før en ordre kan afgives. Mange brands bruger det som en medlemsfordel for at opmuntre kunderne til at tilmelde sig.
3. Gratis levering over en bestemt grænse
At tilbyde gratis levering over en minimumsordreværdi er en fremragende måde at øge kurvens størrelse på, samtidig med at dine kunder får fordel af gratis levering. En strategi, der fungerer godt sammen med dette, er at tilbyde "tilføjelser" i indkøbskurven før betaling.
Hvis du for eksempel er et tøjmærke, og din grænse for gratis levering er $40, men kundens kurv er på $35, kan du opfordre kunden til at købe et par sokker til $8 under betalingsprocessen. Det vil give dig et ekstra salg, som er endnu en mulighed for at få en kundeanmeldelse, og det kan også gøre dig mere lønsom.
4. Gratis levering på specifikke produkter
Nogle gange giver det mening at tilbyde gratis levering for udvalgte varer og forskellige leveringsmuligheder for andre. Dette er en god strategi for nogle større eller dyrere varer og kan endda være en god mulighed for et mersalg.
Du kunne for eksempel tilbyde gratis levering inden for 3-5 dage, men tage betaling for levering næste dag, eller opkræve et fast leveringsgebyr for premiumordrer. Alternativt kunne du tilbyde gratis levering, men opkræve et installationsgebyr.
Det kan også være en god idé at tilbyde gratis levering på dine bedst sælgende varer eller som et ekstra incitament i en kampagneperiode. Nogle gange kan en tidsbegrænset kampagne med gratis levering få kunderne til at foretage et køb hurtigere, hvis de ved, at perioden med gratis levering snart slutter. Det kan være et fremragende markedsføringsværktøj til at tilskynde til hurtige køb.
Et eksempel på dette er skønhedsmærket Sephora, som tilbyder gratis levering på udvalgte produkter og også til medlemmer af deres loyalitetsprogram, Beauty Insider-klubben.
5. Gratis levering og gratis returnering
Mange virksomheder tilbyder nu gratis returnering som en del af deres forsendelsesproces. Det kan være dyrt, men hvis du planlægger at sælge produkter hurtigt, er det en fremragende måde at øge din konverteringsrate på. Asos begyndte at tilbyde gratis returnering sammen med deres levering og oplevede, at deres konverteringsrate steg markant.
Dette fungerer naturligvis godt for et mærke som Asos, da de sælger en enorm mængde produkter. Men det er en tendens, jeg ser oftere, efterhånden som små virksomheder forsøger at konkurrere med store mærker.
6. Gratis afhentning af varer
Gratis afhentning af varer var tidligere kun tilgængelig for større mærker med fysiske butikker, såsom Argos i Storbritannien. Muligheden bliver dog nu mere tilgængelig for mindre mærker. Vintage-tøjmærket Modcloth tilbyder afhentning fra partnerbutikker, og du kan endda bruge nogle af de større fragtfirmaer, såsom FedEx og UPS, til at levere til afleveringssteder.
Sådan tilbyder du gratis levering uden at skade dit økonomiske resultat
Det har mange fordele at tilbyde gratis levering, men det er ikke gratis. Der er nogle få taktikker, du kan bruge for at sikre, at din fortjenstmargen ikke bliver påvirket negativt.
Hæv priserne
Det kan være en risikabel strategi at hæve dine priser, da e-handelsvirksomheder kan være meget konkurrenceprægede. Kunder foretrækker dog gratis levering, selv hvis den samlede pris ender med at blive højere. Dette er et psykologisk fænomen, der kaldes lokkeeffekten. Hvis du har et stærkt mærke, en god hjemmeside og gode produktsider, lægger mange kunder måske ikke mærke til prisforskellen og vil i stedet se gratis levering som en mulighed.
Det betyder dog ikke, at du bare kan have høje priser og slippe af sted med det. Du skal holde dine priser konkurrencedygtige, så sørg for at beregne dine gennemsnitlige leveringsomkostninger og hæve dine priser nogenlunde i takt med leveringsomkostningerne. FedEx anbefaler at hæve din pris med 15 % i forhold til AOV.
Brug 3PL'er
Som vi har gennemgået, kan levering koste mere afhængigt af, hvor i verden varerne skal leveres. En måde at omgå dette på er at bruge lagre til tredjepartslogistik, også kendt som 3PL. Ved at distribuere dine produkter over et større område vil dine produkter være tættere på kunderne og muligvis billigere at levere. Selvom du ikke kan få billigere levering, er 3PL'er en god måde at reducere leveringstiderne på.
Øg kundeloyaliteten
Markedsføring er dyrt, og du kan bruge mange penge på at skaffe en kunde.
Derfor er det så vigtigt at fastholde kunden, når vedkommende først har handlet hos dig. Gratis levering er en god måde at forbedre kundeloyaliteten på, men det er også en måde at betale for din gratis levering på. Der findes et begreb, der kaldes en kundes livstidsværdi (LTV), som er en måde at måle, hvor mange penge en kunde bruger hos dig i løbet af sin levetid.
Ved at forbedre LTV får du kunder, der bliver ved med at vende tilbage til dig og bruge mere. Tilbagevendende kunder er langt billigere end at skaffe nye kunder, så flere gentagne køb er en fremragende måde at betale for den gratis levering, du har tilbudt.
En måde at øge LTV på er ved at tilbyde abonnementer, hvor en kunde automatisk køber hos dig igen og igen. Det er den model, som Pact, den britiske kaffeproducent, bruger til at betale for gratis levering. En anden måde at øge LTV på er gennem effektiv e-mailmarkedsføring for at tilskynde til gentagne køb.
Tilskynd til en højere AOV
Når du undersøger, om du kan tilbyde gratis levering, er et af de første skridt at beregne din gennemsnitlige ordreværdi (AOV) og fortjenstmargen, så du ved, hvor mange penge du har at arbejde med.
Når du kender disse oplysninger, kan du fastsætte din tærskel for gratis levering. En taktik, som nogle brands bruger, er at sætte tærsklen lige over den gennemsnitlige ordreværdi (AOV) for at tilskynde til et ekstra køb for at opnå gratis levering.
Bath & Body Works tilbyder for eksempel ofte gratis levering på ordrer over $50. For at tilskynde kunderne til at nå tærsklen for gratis levering promoverer de attraktive tilbud på mindre varer som rejseprodukter, håndsprit og stearinlys, som kan føjes til kundernes kurve som ekstra køb.
En anden taktik er at bruge produktbundter, der har en højere opfattet værdi. Ofte er produktets pris ikke den største faktor i COGS, men lagerføringsomkostningerne er den største udgift. Derfor er bundter så effektive, da vareomkostningerne kun er lidt højere, mens lagerføringsomkostningerne reduceres betydeligt.
Ved at tilbyde bundter, der ligger lige over tærsklen for gratis levering, vil dine kunder opleve en bedre værdi af de produkter, de køber, hvilket vil føre til tilfredse kunder.
Forhandl bedre leveringspriser
Selvom det ikke altid er ligetil, kan forhandling af bedre priser hjælpe dig med at reducere nogle af omkostningerne ved gratis levering. Leveringsselskaber tilbyder ofte langsommere levering til en lavere pris, hvilket kan bruges som din mulighed for gratis levering.
FedEx' mulighed for standardlevering er meget billigere end levering næste dag eller levering på 2 dage, hvilket betyder, at du kan tilbyde premiumlevering som et betalt tilkøb.
Brug Amazon FBA, Walmart-ordreopfyldelse eller ordreopfyldelse via andre markedspladser
Amazon FBA og Walmart-ordreopfyldelse er gode leveringsmuligheder, da du kan drage fordel af deres enorme kundebaser. Deres gebyrer er højere, end hvis du gør alt selv, men kunden får gratis levering, og kundeservicen kræver meget lidt af dig, da ordreopfyldelsescentret håndterer det.
More Articles
Hvordan ved du, om gratis levering virker?
Det kan være en stor investering at implementere gratis levering i din virksomhed, så du skal vide, hvordan du følger op på og måler leveringsløsningens succes.
Tjek dine konverteringsrater
Den vigtigste måleenhed er konverteringsraten. Oplever du en stigning i konverteringsraten, efter at du har tilbudt gratis levering? De fleste store e-handelsplatforme, såsom Shopify og WooCommerce, gør det meget nemt at følge dette.
E-handelsbrandet 2BigFeet øgede sin konverteringsrate med 50 % fra den ene dag til den anden ved at tilbyde gratis levering. Det er enormt – forestil dig blot, hvilken effekt det ville have på din virksomhed.
Madleveringsbrandet Send Eats oplevede, at deres konverteringsrate steg fra 4.88% til 8.61%. Så set fra et konverteringsperspektiv virker gratis levering ofte.
Overvåg AOV og LTV
Følg ændringerne i AOV og andelen af tilbagevendende kunder for at se, om kundernes LTV stiger. Hvis de forbedres, er det et godt tegn på, at kunderne værdsætter ændringen.
Gennemgå kundefeedback
Kunder elsker at give feedback om kvaliteten af deres ordrer, så sørg for at gennemgå kundefeedback og e-mails for at sikre, at mulighederne for gratis levering fungerer godt.
Forbedr din e-handelsbutik med gratis levering
Gratis levering er en god måde at forbedre din konverteringsrate på, skabe tilfredse og loyale kunder samt generelt øge synligheden af dine produkter.
Gratis levering er dog ikke gratis for virksomhedsejere. Det er vigtigt at sikre, at du har tilstrækkeligt høje fortjenstmargener, så du ikke taber penge.
Generelt er det en god idé at tilbyde gratis levering, hvis du har råd til det, og hvis du endnu ikke kan retfærdiggøre det, bør du arbejde på at forbedre din virksomhed, så du kan tilbyde gratis levering i fremtiden.
Hold dig opdateret! Tilmeld dig The Retail Execs nyhedsbrev for at få flere tips, indsigter og strategier om e-handel.
Mere fantastisk ECM-indhold:
- En nem guide til forsendelse ved e-handel
- Hvad er 3PL (tredjepartslogistik): Definition og de bedste virksomheder at bruge til din virksomhed
- Sporing af e-handelsforsendelser: Sådan bruger du ordresporing til at øge dit salg
- Levering på sidste kilometer: 5 tips til at løse forsyningskædernes tavse dræber
- De 10 bedste programmer til forsendelse ved e-handel for e-handelssælgere
- De 10 bedste virksomheder inden for e-handelsforsendelse for e-handelssælgere
- De 10 bedste producenter af bæredygtig emballage
- De 10 bedste programmer til ordresporing for webbutikker
